El hábito de luchar contra los grandes

Movimientos
estratégicos
Para poder competir en este aguerrido mercado, las jugadas bien pensadas
y organizadas son de suma importancia. El gerente general de “iplan”
explica: “Los aspectos básicos sobre los que asentamos nuestro
negocio, desde la fundación hasta hoy, son cuatro. Por un lado,
la decisión de adoptar la tecnología IP hace seis años.
Fuimos los primeros en América latina en implementarla como base
de nuestra plataforma de red. En ese momento, fue una medida bastante
arriesgada porque era muy novedosa. Hoy es el estándar y, consecuentemente,
nosotros tenemos una enorme ventaja competitiva con el resto de los operadores
que están migrando recién ahora hacia allí”.
La segunda decisión que Saubidet resalta como “contra la
corriente” fue poner el foco en el sector de las Pymes: “Cuando
iniciamos nuestra actividad los competidores se volcaron masivamente al
segmento de las grandes cuentas y, por eso, nos encontramos con una enorme
parte del mercado que estaba mal atendida por Telefónica y Telecom.
Nosotros nos transformamos en su nueva opción y, en consecuencia,
desarrollamos un fuerte liderazgo entre las pequeñas y medianas
empresas”. Según el ejecutivo, esto provocó que los
ciclos de venta fueran mucho más cortos y la fidelización,
más sencilla: “Generalmente, cuando una Pyme adopta a un
proveedor y está satisfecha con el servicio, lo continúa
contratando. No busca permanentemente nuevas opciones, como sí
lo hacen las grandes compañías. Además, tampoco tiene
muchas opciones. Esto también nos permite preservar nuestros márgenes
operativos. Por último, otra gran ventaja de este segmento es que
el riesgo está mucho más distribuido. Nuestros competidores
tienen grandes cuentas mientras nosotros tenemos muchos clientes pero
ninguno de ellos represente más de 1% de nuestra facturación”.

Con la propia
red
El tercer factor esencial en la estrategia definida por la empresa fue
la decisión de llegar con su propia red hasta la casa del cliente.
“No tenemos que comprarle enlaces a nadie para alcanzar a nuestro
usuario. Además, no dependemos de terceros para brindar calidad
en nuestros servicios. Para cumplir este objetivo tendimos redes metropolitanas
de fibra óptica en todas las ciudades donde estábamos: Buenos
Aires, Rosario, Córdoba, La Plata y Mendoza. En el micro y macro-centro
tenemos la red de mayor capilaridad y ancho de banda después de
las dos grandes protagonistas. Dicho de otra manera, en el área
de Telecom, la segunda red en cuanto a capilaridad es la nuestra; y en
la zona de Telefónica también somos los segundos después
de la operadora española. Pero en nuestra área de cobertura
somos la primera en ancho de banda; es decir, llegamos con mucho más
broadband a la casa del cliente que cualquier otra compañía”,
sostiene el gerente de “iplan”. Sólo alquilan algunos
enlaces interurbanos. Pero la última milla, el tramo final con
el que llegan a la puerta de la casa del cliente, es propio.
Por último, la cuarta decisión estratégica que Saubidet
destaca es el cuidado de su estructura operativa: sus recursos humanos.
Resalta que nunca efectuaron despidos masivos de personal, reducciones
salariales, ni cambios significativos en el management de la empresa.

“Todo eso nos dio gran previsibilidad, lo cual implica una plataforma
muy sólida para nuestra posición actual. Somos la empresa
nueva con mejores resultados dentro del mercado. No solamente en términos
de facturación sino también en rentabilidad e innovación
tecnológica. Aunque en facturación no somos la empresa más
grande, sí somos la que mayor y mejor evolución tuvo”,
destaca el ejecutivo.
“iplan” fue fundada en 1999 y comenzó sus operaciones
en 2000. Empezó a ser rentable dos años más tarde.
El año pasado facturó $81 millones y para 2005 tiene proyectado
alcanzar $101 millones. Tienen 35.000 líneas telefónicas
instaladas, 5.500 clientes y más de 500 locutorios.

Valor agregado
“Tenemos un gran espacio para seguir creciendo en el sector empresas
pero también queremos hacer cosas nuevas. Por eso ya comenzamos
a ofrecer contenido en nuestra red”, cuenta Saubidet. Para brindar
estas prestaciones de valor agregado, la empresa realizó acuerdos
con desarrolladores de aplicaciones y proveedores de servicios especializados.
Música, análisis de riesgo crediticio a distancia, disaster
recovery, storage y monitoreo de seguridad son algunas de las nuevas soluciones
que “iplan” está prestando a sus clientes o potenciales
usuarios. “Desarrollamos estas aplicaciones con terceros. En algunos
casos las incorporamos a nuestros paquetes de servicios y, en otros, las
venden empresas especializadas. Por ejemplo, la solución de vigilancia
es comercializada por una empresa de seguridad pero la comunicación
y el monitoreo se hacen a través de nuestra red de fibra óptica”,
explica el directivo.
El otro gran proyecto de “iplan” es llegar al mercado residencial.
“En el segundo semestre de este año vamos a encarar este
segmento con fuerza, pero sabemos que es muy diferente del corporativo”,
revela Saubidet. Aunque todavía están definiendo los precios
y paquetes que ofrecerán, en tan sólo unos pocos meses muchos
usuarios residenciales podrán tener una nueva opción de
telefonía e Internet.
Además, la empresa continuará expandiendo su red. El plan
es duplicar la cobertura en Capital Federal. Este proyecto, que comenzó
a mitad de 2004, se extenderá hasta fin de este año. Aunque
no revela el monto, la firma asegura que tiene pensado desembolsar una
importante suma de dinero en el crecimiento de su red. Ya comenzaron a
prestar servicios en Lomas de Zamora, en Quilmes y en Mendoza. Además
están analizando cuales serán los próximos lugares
a los que extenderán su alcance.
Otro negocio interesante es el de telefonía pública y semipública.
Mensualmente, “iplan” factura $1,7 millón proveniente
del sector locutorios y cibercafés. “En nuestra área
de cobertura tenemos 70% del market share. Es decir, donde competimos
con las dos grandes establecidas tenemos más locutorios que ellas.
Recientemente incursionamos, también, en la telefonía semipública.
Éste es un paso más en nuestra decisión de cubrir
todos los segmentos posibles dentro de nuestra área geográfica”,
destaca Saubidet.
“Nuestra idea es ingresar al mercado residencial en forma gradual,
acotada e inteligente. No vamos a dar servicios residenciales en forma
masiva a toda la Argentina. Nuestra entrada va a ser paulatina. Considero
que estamos más maduros y más estabilizados como empresa
para hacernos cargo de un desafío así. Somos inquietos,
nos gusta encarar nuevos retos y estamos en condiciones de hacerlo.”
______________________________________________________