Por Leandro Africano
A pocos días de participar de la mayor feria de tecnología del mundo que tiene lugar cada enero en la ciudad de Las Vegas, Estados Unidos, la compañía coreana Samsung programó diferentes encuentros con partners (dealers y revendedores) y periodistas en Asia, Europa y América latina para hacer la sintonía fina de lo que cada mercado tendrá para vender a lo largo de 2014.
Para el caso de Latinoamérica, el denominado Latin Samsung Forum se llevó a cabo en Cancún, México, y más allá de las novedades tecnológicas que son muchas y variadas, lo distintivo del encuentro fue la fuerte apuesta que la compañía está haciendo para ganarse al mercado corporativo. “Lo que buscamos es que los dispositivos electrónicos trabajen a favor de las empresas. Nuestras soluciones ayudan a los empleados a obtener mejores desempeños individuales, y con esto, llevamos a las empresas a alcanzar mejores resultados”, afirmó Marcelo Zuccas, vicepresidente de B2B de Samsung para Latinoamérica.
De tiendas comerciales a hoteles, desde la recepción del cliente hasta la post venta, la oferta tecnología de la compañía puede acompañar el proceso de venta. Samsung se centra en el suministro de herramientas corporativas, principalmente para negocios en las áreas de: ventas al por menor, educación, hotelería, redes de restaurantes, gobierno (incluyendo el área de transportes), finanzas, medios de comunicación y de entretenimiento, además de manufactura.
Al igual que el vínculo con el consumidor final, los ambientes corporativos están cada vez más dinámicos. Por esta razón, se ofrecen soluciones para automatizar el flujo de trabajo, ofrecer movilidad a los equipos de ventas, proporcionar ambientes seguros de impresión, así como para difundir información a toda la empresa con rapidez y flexibilidad.
En Latinoamérica, un caso reciente ejemplifica muy bien cómo esto puede lograrse. La red Magazine Luiza –una de las mayores tiendas de ventas minoristas– acaba de firmar un contrato con Samsung para la gestión de todas sus necesidades de impresión. El contrato engloba el suministro y la gestión de 3.000 impresoras distribuidas en todo el país, en aproximadamente 800 tiendas, 11 centros de distribución y 3 oficinas administrativas. Se trata del primer contrato de servicios de gestión de impresión de Samsung en todo el mundo.
“Estamos creando experiencias personalizadas, modernizando y dinamizando los ambientes de trabajo a través de nuestras soluciones de tecnología. Con esto, queremos que nuestros clientes tengan acceso no solo al estado de arte de la tecnología para smartphone, tabletas, impresoras, notebooks y video walls, sino también que ellos sean capaces de medir el retorno de su inversión”, explica el ejecutivo.
Bajo este nuevo escenario, Samsung quiere ser la marca líder también en el segmento corporativo. “Estamos desarrollando B2B como un nuevo motor de crecimiento. Se trata de un sector primordial para el éxito y para el crecimiento de Samsung”, concluye Zuccas. Hoy, este segmento representa 20% de la facturación global de la compañía y con tasas de crecimiento de dos dígitos se espera que para 2020 la participación del negocio corporativo supere 50% de sus ingresos.
Modelo argentino
50% de la facturación de Samsung Argentina proviene de la venta de celulares que, bajo la plataforma Android, es líder del mercado. Aunque la compañía se encuentra en un proceso de diversificación de sus catálogo de productos con la fabricación local de lavarropas, su presencia en sistemas de audio, video y fundamentalmente TV, donde también es líder de la categoría, Samsung decidió poner foco en el segmento corporativo también en la Argentina con el armado primero de la fuerza de ventas y luego con una estrategia de producto. Así, en silencio, da a conocer que es el segundo proveedor de impresoras para empresas del país con 28% de market share mientras que el líder, HP, tiene 40%.
“Samsung logró reenfocarse y generar una división de ventas corporativas. Estábamos segmentados por producto pero ahora vamos a poder asistir, entender y atacar mejor el mercado corporativo y también el de las Pyme”, explicó en diálogo con Mercado Germán Diericx, gerente de la división BtoB de Samsung Argentina.
“La compañía está incorporando nuevos productos como el equipamiento médico (pantallas para rayos x o ecógrafos); vamos a llegar de mejor manera a segmentos más chicos a través de las tabletas para las fuerza de ventas y también daremos soluciones como iluminaciones LED y videovigilancia”, agregó Diericx.
Dentro de este panorama el ejecutivo señala que la gran diferencia con el mercado masivo es que las ventas no son impulsivas y no están atadas a grandes campañas de publicidad. El segmento corporativo es un mercado mucho más previsible, donde se fijan las compras con anticipación. Sin embargo, “el denominador en común que tienen ambos mercados es que Samsung no vende en forma directa sino a través de canales que conocen en profundidad las necesidades del cliente”, apunta.
Pero el marcado corporativo de Samsung no se agosta en las soluciones para mejorar las ventas. En el Latin Forum, la compañía ofreció detalles de la estrategia que tiene para desarrollar e introducir fuertemente Knox, la suite de aplicaciones de seguridad para los smartphones con Android. Este sistema operativo, que usan casi 700 millones de personas en todo el mundo y que lidera el market share, ha demostrado ser vulnerable si se lo compara con Blackberry. Es por eso que siguiendo la metáfora de seguridad de Fort Knox, localidad donde se guardan las reservas del Tesoro de Estados Unidos, Samsung quiere dejar tranquilos a sus usuarios corporativos con este conjunto de aplicaciones.
Se estima que actualmente 17% de los smartphones son adquiridos por el segmento de empresas, pero según la consultora IDC, se estima que en tres años la tasa se disparará hasta 70%. Esta ventana de negocio solo es viable si los teléfonos con Android se muestran seguros para la demanda de una compañía. La plataforma Knox provee seguridad y protección a dispositivos móviles, ofreciendo un entorno independiente para ejecutar las aplicaciones y almacenar datos de manera segura en lo que Knox denomina un contenedor. Además, define barreras para algunos procesos, como el rooteo del dispositivo logrando que tanto el hardware como el software sean inviolables.
Otras de las características que posee es que permite separar aplicaciones y datos en diferentes dominios según su nivel de confidencialidad. El mismo sistema aísla las aplicaciones y datos en diferentes dominios, reduciendo de esta forma el riesgo y los daños ocasionados por software malintencionado. Una segunda capa de seguridad es ofrecida por lo que se denomina TIMA (TrustZone-based Integrity Measurement Architecture) que se encarga de proteger, controlar y verificar el estado de integridad del kernel (software que constituye una parte fundamental del sistema operativo). Cuando TIMA detecta que se ha violado la integridad del kernel o del gestor de arranque, ejecuta la política de seguridad pertinente, como por ejemplo deshabilitarlo y apagar el dispositivo.
Planteado así, la compañía coreana además de sus modernos TV curvos, UHD (ultra high definition), las heladeras inteligentes, celulares y tablets de última generación y equipos de audio y video hogareños, con los que sorprende y entretiene cada año a los usuarios finales, dio a conocer su estrategia para estar presente en el segmento corporativo en el que piensa ser protagonistas en cada categoría de producto.
Factoría coreana
Samsung estuvo identificado, históricamente, en la Argentina por dos segmentos en los que se transformó en líder. Primero fueron los monitores para PC y luego los celulares. Pero a escala mundial, la compañía lleva adelante un proceso de diversificación de productos que lentamente comienza a llegar a la Argentina. Así por ejemplo, Samsung fabrica:
• lavarropas, aire acondicionados y heladeras desde 1974
• lo que es Note PC desde 1982
• cámaras desde 1979
• televisores desde 1970
• monitores desde 1981
• reproductores de videos (dvd, bluray, etc) desde 1979
• reproductores de audio desde 1972
• celulares desde 1988
Pensando en el Mundial
En alianza con la cadena de deportes ESPN, Samsung presentó la herramienta Panel de Fútbol que está integrada con los Smart TV y que fue diseñada exclusivamente para el mercado latinoamericano. A través de una interface intuitiva es posible que el usuario seleccione su equipo favorito y los partidos que desea seguir. Después de esta configuración, toda la información que se muestre, será de acuerdo a sus preferencias.
El Panel de Fútbol cubre la mayoría de las ligas y los equipos de Latinoamérica y ofrece una amplia selección de información sobre las selecciones europeas más importantes. La plataforma de contenido ofrece noticias, videos, información detallada sobre los equipos, clasificación, programación y más.
La aplicación incluirá resultados de fútbol, estadísticas, horarios, clasificaciones, artículos y videos para la mayoría de las ligas y los equipos alrededor del mundo.
