Alto vuelo y nubes bajas

Todos quieren, por otra parte, pisar más fuerte en la
clase business, donde los pasajeros ocupan 15% de la capacidad total
de asientos, pero aportan 30% de los ingresos.

En contra de la mayoría de los pronósticos, el
desarrollo de las telecomunicaciones no ha producido merma alguna en
la actividad de las líneas aéreas.

En el caso particular de la Argentina, el negocio muestra un
panorama floreciente. La cantidad de pasajeros transportados
pasó de 5,8 millones en 1990 a 11,5 millones el año
pasado. Otro dato significativo es que casi la mitad de estos
viajeros compraron boletos en vuelos internacionales.-

Debido a la escasez de estadísticas oficiales, es
difícil conocer con precisión cuántos pasajeros
pertenecen a la categoría de turistas y cuántos viajan
por negocios, aunque en el sector todos coinciden en que el aumento
de estos últimos es lo que impulsa, en buena medida, el
desarrollo del negocio.

“El mercado viene creciendo en todas las rutas, casi sin
excepción, como producto de una mayor oferta de vuelos. Si se
agrega una frecuencia a un destino y se la mantiene durante un
tiempo, la demanda responde. Esto se explica, en gran parte, por las
inversiones que hicieron las compañías extranjeras en
los últimos años”, señala Alejandro Lotito,
director de Relaciones Institucionales y Prensa de Aerolíneas
Argentinas. La compañía factura anualmente US$ 1.000
millones y en 1996 batió su récord histórico de
pasajeros transportados al superar el hito de los 4 millones.-

En la actualidad, Aerolíneas Argentinas controla cerca de
un tercio del mercado de vuelos internacionales que (tomando en
cuenta sólo los boletos que se emiten en el país)
moviliza entre US$ 900 y 1.000 millones anuales. La cifra puede
trepar a US$ 1.200 millones si se incluyen los charters,
básicamente orientados a los destinos turísticos del
Caribe).

“Aerolíneas Argentinas es líder en los mercados
donde opera, incluyendo Estados Unidos y Europa, y en el negocio de
cabotaje, porque presenta la mejor oferta, con horarios
diseñados a la medida del pasajero argentino”, sostiene
Lotito.-

Rutas protegidas

Desde la competencia, sin embargo, hay quienes aseguran que el
liderazgo de Aerolíneas Argentinas no se sustenta tanto en la
calidad del servicio como en la lentitud del proceso de
desregulación del mercado. Cuando en 1990 la empresa argentina
pasó a manos de Iberia, en el pliego de privatización
se le reservó la exclusividad en las rutas de vuelos
regionales por un período de cinco años -el plazo
caducó el 21 de noviembre de 1995- y en las de los vuelos
internacionales por un lapso de diez años (que se extiende
hasta noviembre del 2000).-

La cuestión de las rutas es una clave estratégica
del negocio. Por ley, su dueño es el Estado, que, a su vez,
las cede en concesión a las empresas aéreas para su
explotación. En el caso de los vuelos internacionales, las
negociaciones se realizan entre los dos o más Estados
involucrados y las rutas se conceden a través de acuerdos
bilaterales, basados en el Convenio Internacional de Tráfico
Aéreo.

Los competidores de Aerolíneas Argentinas se quejan de lo
que consideran una excesiva protección por parte del gobierno
argentino a la hora de habilitar nuevas rutas. “Desde hace varios
años venimos intentando sumar un vuelo semanal a los tres
actuales, porque estamos operando con la capacidad totalmente
utilizada e, incluso, no podemos atender a muchos viajeros que
quieren visitar la Argentina”, se lamenta René Sprunger,
gerente general de Swissair, que el año pasado facturó
US$ 20 millones en el mercado local, sin contar el transporte de
carga.-

“Tradicionalmente, Brasil tuvo una política más dura
en materia de tráfico aéreo, pero ya está
liberando el negocio. En cambio, todavía seguimos esperando
una mayor apertura del mercado argentino”, explica el gerente de la
línea suiza.

A juicio de Sprunger, el aumento de la demanda de pasajes hacia y
desde Europa se origina fundamentalmente en el segmento de los
viajeros de negocios. “Swissair tiene un perfil muy marcado en ese
sector. Ahora, lo que estamos viviendo es una explosión de
viajes a ferias y congresos internacionales, y también un
incremento del tráfico entre la Argentina y Europa como
producto del aumento de las inversiones extranjeras en el
país.” El liderazgo que reclama Sprunger en la franja de la
clase ejecutiva encuentra respaldo en los resultados de la encuesta
que viene realizando MERCADO desde hace tres años para evaluar
las marcas preferidas por los empresarios. Allí, Swissair se
ha impuesto invariablemente sobre sus colegas.

La alemana Lufthansa, por su parte, tuvo más suerte a la
hora de obtener una nueva frecuencia. En abril, sumó su cuarto
vuelo semanal para cubrir el tramo Buenos Aires-Frankfurt. Como su
rival suiza, también Lufthansa apunta claramente al viajero de
negocios. “En las clases business y primera estamos trabajando con un
nivel de ocupación óptimo. En este segmento, aunque la
cuestión de las tarifas no carece de importancia, los factores
decisivos son la calidad de atención, los horarios, las
condiciones de la flota y los servicios de conexiones”, señala
Rubén Wertheimer, gerente del área de Marketing de la
compañía alemana. –

El gran salto

Europa es el destino en el que la oferta se encuentra más
diversificada. Aerolíneas Argentinas ocupa el primer puesto
con una participación de 34% y ventas por US$ 68,9 millones
anuales. Luego se ubica Iberia, con un market share de 23%, y
más atrás un amplio conjunto de compañías
de toda Europa (como Alitalia, British Airways, Air France, KLM,
Lufthansa y Swissair, entre otras), de las cuales ninguna exhibe
más de 10% de las ventas.

“A partir de 1992, cuando pasó de cuatro a siete vuelos
semanales, Iberia dio un gran salto en el mercado argentino. En
nuestro caso, el incremento se debió más que nada a un
aumento del turismo hacia Europa. Debido a la situación del
tipo de cambio, España y el resto del continente se pusieron
más a tiro de los bolsillos argentinos”, explica Antonio
Falcone, gerente comercial de la compañía
española.-

Para Iberia, 1996 fue un año de contrastes: un primer
semestre malo y una segunda mitad en la que las ventas crecieron
más de 20%. “Si comparamos cada mes del ´97 contra cada mes
del ´96 estamos creciendo mucho, pero creo que cuando se tome en
cuenta el último semestre del año vamos a terminar con
un incremento en las ventas de 5% a 8%”, vaticina Falcone.-

América para los americanos

En los últimos años, el mercado latinoamericano,
junto con el del sudeste asiático, se convirtió en la
niña mimada de las líneas aéreas de Estados
Unidos, que a medida que veían caer sus ganancias en otros
destinos, incrementaban sus vuelos hacia la región. Entre 1989
y 1993, American, United y Continental registraron un aumento de 27%
en el número de pasajeros transportados hacia el sur del
continente, y en la actualidad las tres compañías
facturan más US$ 3.000 millones anuales con sus vuelos hacia y
desde la región.

Por el momento, en la Argentina sólo se encuentran operando
American y United. Ambas llegaron al país con un año de
diferencia, cuando a principios de los ´90 se hicieron cargo de las
rutas que operaban Eastern y Pan Am. “El país se
benefició enormemente con la llegada de American y United,
porque se trata de dos compañías líderes que
vinieron a reemplazar a otras dos que tenían serios problemas
financieros”, sostiene Héctor Perícoli, adscripto a la
gerencia de American Airlines. La empresa comenzó a operar
localmente en 1990 con un vuelo diario a Miami, luego agregó
Nueva York y duplicó sus frecuencias. “En estos siete
años siempre fuimos incrementando la cantidad de pasajeros
transportados, lo que ya nos permite ser líderes en la ruta a
Miami”, asegura Perícoli.

En los últimos años el tráfico con Estados
Unidos fue el que más creció: 115% entre 1990 y 1994,
mientras que en el mismo período el incremento en el total de
los vuelos internacionales fue de 61%. Hoy se calcula que en
términos de facturación representa más de 50% de
las ventas del sector, aunque también es el destino en el que
se hizo sentir con más crudeza la guerra de tarifas, con la
consiguiente caída de rentabilidad. –

Aerolíneas Argentinas, American y United se disputan este
negocio palmo a palmo, aunque en 1996 la compañía local
logró sacar una pequeña ventaja, con ventas por US$ 237
millones y una participación en el total de pasajeros
transportados de 31%, frente a 28% de American y 25% de United. El
resto -poco menos de 15%- se reparte entre varias aerolíneas
regionales, como Lan Chile, Varig o Ecuatoriana.

A través de los acuerdos bilaterales, la Argentina tiene
asignadas 28 frecuencias semanales -aunque sólo utiliza 21-
para volar a Estados Unidos, y la misma cifra se reparten American y
United. “El tráfico con Estados Unidos está bastante
estabilizado y la mejor prueba es que Aerolíneas no
está volando todas las frecuencias que tiene disponibles.
Después de la guerra del Golfo se produjo una gran
recesión en el tráfico aéreo mundial, de la cual
se empezó a salir en los últimos dos años. Pero
aquí la caída de la demanda se potenció con el
efecto tequila. Sólo en la segunda mitad del ´96 se
inició la recuperación, aunque todavía no se
alcanzaron los niveles de 1994”, explica Carlos Bragado, gerente
general de la filial local de United.-

La empresa inició sus operaciones en la Argentina un
año después que American, y ambas alcanzaron una
rápida y fuerte expansión. Del vuelo diario a Miami,
United pasó a las actuales 14 frecuencias semanales. Bragado
reconoce que la mayor parte del incremento se debe al gran
número de empresarios norteamericanos instalados en el
país -los viajeros de negocios compran 90% de los boletos de
primera y business, y 50% de los de clase económica-, aunque
no desdeña la importancia del turismo. “En el último
tiempo aumentó mucho el número de personas interesadas
en conocer la Argentina. En cierto modo, podría decirse que el
país se puso de moda, con la película Evita y la fiebre
del tango”, asegura el gerente general de United.-

El Mercosur aéreo

El único segmento internacional que ya se encuentra
desregulado en la Argentina es el de los vuelos a los países
limítrofes. A partir de noviembre de 1995, cualquier
línea radicada en el país puede solicitar rutas
regulares para volar a Chile, Uruguay, Brasil, Paraguay o Bolivia.
Sin embargo, la medida no produjo el desplazamiento de
Aerolíneas Argentinas del primer puesto del mercado, donde
reina con un market share de 37%.-

El mercado regional aporta un tercio de la facturación y
algo más de 50% del número de pasajeros transportados
en los vuelos internacionales. Brasil continúa siendo el
destino más frecuentado por los argentinos. Aunque el
año pasado la revaluación del real hizo que muchos
turistas eligieran las playas del Caribe en desmedro de Buzios o
Bahía, la caída fue compensada con un aumento de los
viajes de negocios. “Hasta hace poco, 90% del tráfico
correspondía al turismo. Ahora, la participación del
segmento de negocios subió a 30%. Y San Pablo ya no es el
único destino importante en esta materia; también
están creciendo otras plazas como Belo Horizonte, Curitiba y
Porto Alegre”, explica Roberto García Peluffo, representante
general de Vasp en la Argentina.-

La empresa compite con Aerolíneas Argentinas, Varig y
Transbrasil y opera 29 frecuencias entre los dos países, con
vuelos directos a Río de Janeiro, Curitiba,
Florianópolis y San Pablo. En opinión de García
Peluffo no está muy lejano el día en que las
dimensiones del mercado justifiquen el establecimiento de un puente
aéreo entre San Pablo y Buenos Aires. “Entre viernes y lunes
hay problemas para cubrir toda la demanda”, explica el directivo de
Vasp.-

La empresa brasileña es una de las que encabezó el
proceso de concentración que se está registrando en el
mercado latinoamericano, a partir de la privatización de las
principales líneas aéreas de la región.-

La ola privatizadora que se inició con Lan Chile, en 1989,
fue acompañada por la constitución de varios grupos
surgidos de fusiones y adquisiciones, como Vasp Air System (Vasp,
Lloyd Aéreo Boliviano, Ecuatoriana de Aviación y
Transportes Aéreos Neuquinos), el que integran
Aeroméxico, Aeroperú y Mexicana de Aviación o el
que forman las brasileñas Varig y Cruzeiro y la uruguaya
Pluna.-

Iberia intentó una movida similar a través de la
adquisición de Aerolíneas Argentinas, la chilena Ladeco
y la venezolana Viasa. Pero los españoles parecen haber
cambiado de planes. A su conocida intención de desprenderse de
una parte de la empresa argentina, se sumó la quiebra de Viasa
y las negociaciones que están llevando a cabo con Lan Chile,
para venderle su participación de 38% en Ladeco.

El mercado interno

Peleas secundarias

Aerolíneas Argentinas, Austral y Lapa son los
principales competidores en un negocio que mueve entre US$ 350 y 400
millones anuales. Abundan los enfrentamientos y los tiros por
elevación.

Cuando hace cuatro años Andrés Deutsch -uno de los
accionistas de la cadena de supermercados Tía- decidió
potenciar su presencia en el mercado de cabotaje, su empresa,
Líneas Aéreas Privadas Argentinas (Lapa) tenía
solo 1% del mercado. Un año después su
participación había crecido a 10% y hoy controla casi
un tercio del negocio.

Su principal fuente de expansión no fue la captación
de clientes de la competencia. Entre 1993 y 1996, el tráfico
en el mercado de cabotaje creció más de 60%, de 3,6
millones de pasajeros en 1993 a casi 6 millones el año
pasado.-

En Lapa aseguran que este fenómeno se gestó, en
buena medida, por su irrupción en el mercado. “El negocio
venía creciendo vegetativamente, sujeto a un duopolio basado
en malos servicios y altas tarifas. Lo que logramos nosotros fue
generar un enorme traspaso de pasajeros del transporte de superficie
al aéreo, con reducciones de tarifas de hasta 50%”, explica,
sin ningún atisbo de falsa modestia, Ronald Boyd, gerente
general de Lapa. El año pasado la compañía
facturó US$ 108 millones y transportó a 1.350.000
pasajeros.-

Lotito, de Aerolíneas Argentinas, reconoce que el negocio
de cabotaje creció de la mano de los pasajeros que le quitaron
los aviones al transporte terrestre, pero advierte que no queda mucho
margen para crecer. “El gran salto en el mercado se produjo entre
1993 y 1996, cuando el número de pasajeros creció a un
ritmo de casi 20% anual. Pero para 1997 nuestra proyección es
que no va a aumentar más allá de 5% o 6%, porque
estamos llegando al techo.”-

En la actualidad, este mercado mueve entre US$ 350 y 400 millones
anuales y está controlado por tres compañías que
acumulan más de 95% de las ventas: Aerolíneas
Argentinas (con una participación estimada entre 33% y 38%),
Austral (de 31% a 36%) y Lapa (alrededor de 30%).

“La cantidad de pasajeros que transportan Aerolíneas y
Austral varía mucho de acuerdo con la época del
año, porque AEROLÍNEAS ARGENTINAS vuela a la costa y
Austral a los centros de esquí. Además, con la primera
se cubren los puntos internacionales dentro del país, mientras
que Austral está concentrada en los pasajeros de negocios”,
señala el directivo de Aerolíneas, cuya
facturación en el mercado de cabotaje sumó US$ 253
millones en 1996.-

La relación entre Aerolíneas Argentinas/Austral y
Lapa suele transitar por épocas tormentosas. Al mejor estilo
de Coca/Pepsi, hace menos de un año se trenzaron en una guerra
de solicitadas, en las que se adjudicaban no sólo la mejor
oferta en tarifas, sino también ventajas de puntualidad y
servicio. Ahora las aguas parecen haberse calmado un poco -por lo
menos ya no se envían mensajes a través de los
diarios-, pero en privado no ahorran tiros por elevación. “En
algunos casos, Lapa puede ofrecer precios que están 30% por
debajo de nuestra tarifas plenas -que no son las más
utilizadas, porque damos descuentos importantes a través de
las ofertas de banda negativa, punto a punto o para grupos-, pero
esto es así porque ellos no vuelan en las rutas menos
rentables. En cambio, Aerolíneas y Austral cubren todo el
país”, señala Lotito.-

En Lapa apuntan contra lo que consideran prácticas
monopólicas por parte de sus competidores. “Hay una
crónica falta de entusiasmo en las autoridades para ejercer
una política equitativa para todas las empresas aéreas.
A nivel regional, el monopolio de Aerolíneas Argentinas
caducó hace un año y medio, pero seguimos padeciendo
las limitaciones para que nos otorguen las frecuencias a Punta del
Este o Montevideo”, reclama Boyd. –

La pelea no se limita al espacio aéreo. Boyd también
apunta sus dardos contra la política de las autoridades del
aeroparque Jorge Newbery a la hora de asignar mostradores para la
atención de clientes. “A pesar de que tenemos 30% del mercado,
sólo nos dan 7% de la superficie habilitada en Aeroparque para
atender a los pasajeros.”

El crecimiento del mercado de cabotaje ya alentó a varias
empresas a sumarse a la competencia. Es el caso de Dinar, que en 1994
empezó a volar, principalmente, en el norte del país, o
la chilena Alta, que desde el año pasado cubre la
región noroeste haciendo cabecera en la ciudad de Resistencia.
A su vez, la brasileña Vasp también decidió
entrar en este negocio a través de la privatización de
Transportes Aéreos Neuquinos (TAN), que ya está volando
en el sur de la Argentina, e incluso une Neuquén y Comodoro
Rivadavia con algunas ciudades de Chile. “Nuestra idea es seguir
potenciando a TAN, volando a todo el país, porque tarde o
temprano se marcha hacia una descentralización del
tráfico aéreo, como ocurre en todos los países
del mundo. La época del virreinato ya quedó
atrás; no se puede seguir exigiendo que todos los vuelos pasen
por Buenos Aires”, asegura García Peluffo, representante
general de Vasp en la Argentina.-

La visión federalista es compartida por Lotito, quien
asegura que gran parte de la expansión del mercado se basa en
el crecimiento de los mercados más chicos. “Las plazas
grandes, como Mar del Plata, Córdoba, Rosario o Mendoza, ya
están casi saturadas, y lo que se está dando es una
incidencia mayor de las rutas más chicas, que hoy ya
representan 40% del mercado de cabotaje.” Sin embargo, Lotito se
muestra, al igual que Boyd, bastante escéptico acerca de la
posibilidad de que un nuevo jugador pueda terciar en el mercado. “En
teoría, hay lugar para las aerolíneas que trabajan
entre destinos del interior, sin tocar las rutas troncales. Pero no
hay que olvidar que los que intentaron eso en el pasado, como
Aerochaco o Almafuerte, fracasaron”, sostiene Lotito.

Boyd va un poco más lejos y asegura que “en el mercado hay
sobreoferta. En el mundo, existen dos tipos de empresas aéreas
exitosas: los megacarriers, como American o United, y las que
trabajan punto a punto, con bajos costos y bajas tarifas. No hay
lugar para las intermedias, y las que no se terminen de definir y ser
eficientes, indefectiblemente van a desaparecer”.

Comisiones en baja

A partir del 1º de mayo, las líneas aéreas
decidieron reducir un punto -de 10% a 9%- la comisión de los
agentes de viajes por cada boleto vendido. La medida provocó
el inmediato rechazo de la cámara que agrupa a las agencias de
turismo que, a su vez, aseguran que también está en
estudio una rebaja de 8% a 6% en la comisión de los pasajes de
cabotaje.

En la actualidad, cerca de 85% de los boletos aéreos que se
venden en la Argentina se comercializan a través de agentes de
viajes. Y aunque todas las líneas aéreas aseguran que
no están interesadas en potenciar la venta en forma directa -a
través de sus oficinas-, tampoco descartan una tendencia al
incremento, impulsado por la demanda. “La venta directa va a ir
aumentando lentamente, no por un interés nuestro, sino por el
desarrollo de la tecnología: hoy ya es posible comprar un
pasaje desde una PC. Frente a esto, las agencias se van a tener que
adaptar a la nueva modalidad, seduciendo a los clientes a
través de mejores servicios”, sostiene Bragado, de United.

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