Todos, en el universo business to business, son conscientes de que las mayores oportunidades -presentes y, sobre todo,
futuras- están en las pequeñas y medianas
empresas.
Las Pymes han llegado a convertirse, así, en un territorio
tan codiciado como desconocido. Son, en más de un sentido, la
gran incógnita de la que depende el futuro de una multitud de
proveedores de bienes y servicios empresarios.
En un esfuerzo por empezar a descifrar esta incógnita,
MERCADO decidió encomendar a MORI -una consultora de
prestigio internacional- una extensa investigación
sobre las demandas de las Pymes argentinas: qué tienen,
qué creen que necesitan y qué planean tener en
áreas tan diversas como el equipamiento informático,
los servicios financieros o la publicidad.
Para este estudio, fueron entrevistados 400 dueños y
gerentes generales de pequeñas y medianas empresas durante la
última exposición MERCADO-Business to Business.
Sus respuestas trazan un inédito y llamativo cuadro, que se
despliega en estas páginas. Hay buenas noticias para los
bancos, que consiguen aceptables índices de
satisfacción entre las Pymes, y no tan buenas nuevas para las
consultoras (la mayoría de los entrevistados cree que no
necesita sus servicios).
En definitiva, hay un cúmulo de indicios para alentar, advertir y guiar
a quienes encaren este gran negocio pendiente en la Argentina.
Equipamiento informático
La dotación de computadoras en las pequeñas y
medianas empresas parece todavía escasa. Una cuarta parte de
los encuestados informó que su firma cuenta sólo con
una PC, en tanto que apenas 15% dispone de más de 10 equipos.
Sin embargo, asoma con contundencia el avance de la
tecnología cliente-servidor. Entre las empresas con no menos
de dos computadoras en sus oficinas, la mitad las mantiene conectadas
en red y, de ellas, 76% cuenta con un server.
Claro que el panorama ofrece fuertes contrastes si se discriminan los resultados
según el tamaño de la empresa. En las pequeñas, con menos
de nueve empleados, sólo algo más de un tercio dispone de computadoras
conectadas en red. Pero la proporción salta abruptamente a 77% en las
empresas cuyo plantel oscila entre 10 y 50 empleados. Y supera el índice
de 96% en las medianas-grandes (con más de 100 trabajadores).
Internet y correo electrónico
Casi dos tercios de las Pymes encuestadas tienen acceso a Internet
y a los servicios de correo electrónico.
En el caso del e-mail, 39% de los que no lo tienen aún
planean incorporarlo en no más de tres meses. Una
proporción similar espera hacerlo durante el próximo
semestre.
Lo cual deja una exigua minoría de renuentes: sólo
6% pronostica que su empresa demorará más de seis meses
en incorporar el correo electrónico, y 11% manifiesta que la
cuestión no le interesa o que no está en sus planes.
Entre las Pymes que ya disponen de e-mail sobresale el sector de
servicios financieros, donde la totalidad de las firmas consultadas
cuenta con correo electrónico. Le sigue el segmento de las
comunicaciones, con 65%. Y la proporción desciende a apenas
19% en las empresas de minería y de la industria de la
construcción.
El matrimonio entre correo electrónico y marketing directo
todavía no se ha consumado en la mayoría de las Pymes.
Menos de una cuarta parte de las empresas encuestadas utiliza el
e-mail con fines promocionales. Las pioneras en este terreno son las
firmas de servicios financieros y las del sector de comunicaciones,
con 43 y 44% de adherentes al nuevo instrumento de marketing. La
proporción cae a 27% en el rubro de los servicios, a 9% en la
industria en general, y a 7% en el comercio.
El número de empresas que tiene acceso a Internet es casi
idéntico al de las que cuentan con correo electrónico
(61%), y son también similares las tendencias en cuanto al
interés por contar con el servicio. Casi tres de cada cuatro
planean conectarse a la Web antes de seis meses. Y sólo 7% se
muestra indiferente a los atractivos de la Red.
Pero aquí se advierte el estado todavía embrionario del e-commerce
en las Pymes argentinas. Así como son pocas las empresas que usan el
e-mail para promocionar sus productos y servicios, son aún menos (7%)
las que hacen negocios a través de la Web. Una abrumadora mayoría
de 73% se limita a navegar buscando información.
Este dato parece, por otra parte, coherente con el hecho de que
sólo una de cada tres Pymes con acceso a Internet tiene su
propia página en la Web. Y es notoria la ausencia de planes en
esta materia: 42% de los encuestados no sabe si su empresa
contará alguna vez con una home page, uno de cada diez admite
que no le interesa tenerla, y sólo 16% espera desarrollar un
site en los próximos tres meses.
Como era de esperarse, la presencia en la Web mantiene una relación
muy estrecha con el tamaño de las empresas: las medianas-grandes exhiben
una tasa de 75% frente a sólo 31% de las pequeñas firmas con menos
de nueve empleados.
Telefonía móvil
Cuando se les pregunta a las Pymes si proveen a su personal de
teléfonos celulares, con gastos cubiertos por la empresa, las
respuestas se dividen exactamente por la mitad.
Y, también en este caso, se hace sentir el tamaño. Casi la totalidad
(94%) de las medianas-grandes provee telefonía móvil a parte de
su staff, en tanto que sólo 43% de las pequeñas firmas mantiene
esa política.
Outsourcing
El concepto de tercerización de alguna de sus actividades
ha sido adoptado por poco más de un tercio de las Pymes
incluidas en esta investigación.
Y aunque el sistema ofrece beneficios no menores a las firmas de
pequeña envergadura, son las organizaciones más grandes
(con más de 250 empleados) las que muestran la mejor
disposición a delegar en terceros alguna de sus actividades:
nueve de cada diez recurren al outsourcing, frente a sólo una
cuarta parte de las empresas más pequeñas.
En cuanto a las tendencias discriminadas por sector, la industria
(con 62%) y los servicios (45%) asoman como las ramas de actividad
donde la tercerización goza de mayor aceptación. Los
servicios financieros, las comunicaciones, la minería y la
construcción son los sectores más renuentes.
¿Qué es lo que tercerizan las Pymes que han
incorporado la práctica del outsourcing? Las tareas contables
(40%) y partes del proceso de producción (37%) son las
actividades más frecuentemente delegadas a terceros. El
área de ventas, en cambio, parece ser considerada como un
elemento inseparable del core business: sólo una de cada diez
empresas la transfiere a agentes externos.
Otro dato curioso es la estacionalidad de las prácticas de tercerización.
En las áreas de producción, promoción, administración
y liquidación de sueldos, las Pymes suelen recurrir al auxilio de terceros
para cubrir baches de personal o picos de demanda, según el caso.
Consultores, ¿para qué?
Uno de los hallazgos más llamativos de esta
investigación desmiente la generalizada noción de que
las Pymes no contratan servicios de consultores externos por falta de
recursos.
Casi seis de cada diez encuestados respondieron que su firma no
busca el asesoramiento de consultores profesionales. Cuando se les
preguntó por qué no lo hacen, sólo 6%
mencionó la cuestión del costo. Una abrumadora
mayoría (70%) afirmó, en cambio, que no necesita ese
tipo de servicios.
Y entre quienes se someten al diagnóstico y al tratamiento
de una firma consultora, sólo 16% lo hace en forma
sistemática, con un presupuesto asignado a ese fin. El resto
sólo acude en casos de necesidad.
Contabilidad, marketing y recursos humanos son, en ese orden, las
áreas en las que las Pymes requieren con mayor frecuencia el
auxilio de consultores externos. Resulta sorprendente que sólo
19% acuda a ellos para resolver problemas en el área de
sistemas. Y una ínfima minoría de 3% aplica procesos de
calidad diseñados por especialistas.
Las perspectivas, en este terreno, tampoco son muy brillantes. Cuatro de cada
diez encuestados anticiparon que existen pocas o nulas probabilidades de que
su firma recurra a los servicios de un consultor en los próximos doce
meses.
Recursos humanos
¿Dónde reclutan las Pymes a sus cuadros gerenciales y
profesionales? Aquí vuelve a manifestarse la escasa
propensión a contratar consultores externos. Más de dos
tercios recurren a los contactos personales. Los head hunters
especializados en búsquedas para puestos de alto nivel
jerárquico sólo captan 10% de la demanda Pyme. Las
selectoras de personal muerden bastante más: 38%. Y
sólo 30% de las empresas publica avisos en la prensa.
En cuanto al perfil ideal de los candidatos para posiciones con
responsabilidad gerencial, las preferencias de las Pymes se inclinan,
claramente, por hombres jóvenes. Aunque una amplia
mayoría (84%) declara que no le preocupa el sexo del
candidato, los que admiten que tienen en cuenta ese factor se
pronuncian (en 91% de los casos) a favor de los varones.
La edad es un atributo considerado decisivo por 20% de los
encuestados. Y, entre ellos, el promedio elegido como ideal se
sitúa en 36 años.
A la hora de evaluar los requisitos más importantes para
desempeñar una función jerárquica en su
organización, los dueños y directivos de Pymes
mencionan, en primer término, los conocimientos de
informática (80%). Casi tres de cada cuatro encuestados
consideran que una educación de nivel universitario es
esencial (pero sólo un tercio le asigna igual importancia a un
posgrado).
La experiencia en puestos similares y el dominio del idioma
inglés son, también, atributos fundamentales para
desempeñarse como gerente de una Pyme, según dos
tercios de la muestra.
A la hora de indicar cuál es la universidad que mejor prepara a los
profesionales para el trabajo en una Pyme, uno de cada cuatro encuestados se
abstuvo de responder. La Universidad de Buenos Aires encabeza el ranking, con
18% de las respuestas, seguida por la Uade (13%) y la San Andrés (9%).
Publicidad
Sólo tres de cada diez Pymes recurren a los servicios de
agencias de publicidad. El resto resuelve la cuestión con su
propio personal.
Los medios gráficos continúan exhibiendo un
liderazgo indiscutido en esta materia: 55% de los encuestados
respondieron que en los últimos doce meses su empresa
había publicado al menos un aviso en la prensa escrita.
Resulta, por otra parte, llamativa la brecha entre la
televisión abierta y el cable. Sólo 5% de las Pymes
consultadas difundieron su publicidad durante el último
año por un canal de aire. En cambio, 19% se asomó a las
pantallas de las emisoras de cable. Una proporción que llega,
incluso, a superar el índice de adhesiones logrado por el
tradicional vehículo de la publicidad en vía
pública (16%).
Las Pymes del rubro servicios son, como cabía esperar, las
más dispuestas a invertir en publicidad: dedican a ello un
promedio de 10,2% de su facturación. Las firmas del sector
financiero también se muestran generosas en esta materia, con
7,4% del producto de sus ventas volcado a la publicidad. En la
industria, en cambio, el índice desciende a apenas 2,6%.
Las pequeñas firmas (entre 4 y 9 empleados) destinan 7% de sus recursos
a publicitar sus productos o servicios. Esta alta proporción puede explicarse,
tal vez, por sus bajos niveles de facturación. Pero ese argumento no
se aplica a las empresas medianas (de 50 a 100 empleados) que exhiben el mayor
grado de entusiasmo, con 8,5% de sus ventas destinado a financiar el gasto en
publicidad.
Finanzas
Los bancos ocupan, como se sabe, la vanguardia del ejército
que se ha lanzado a la conquista del territorio Pyme. Desde la
reiteración de argumentos publicitarios del tipo “no hay
clientes chicos”, hasta la creación de departamentos
específicamente consagrados a la tarea de captar y atender a
las empresas de pequeño y mediano porte, todas las
baterías parecen apuntar en esta dirección.
El Boston, el Francés y el Galicia van ganando la batalla,
al menos entre los entrevistados para esta encuesta: 42% opera con
alguno de estos tres bancos. El resto se reparte de manera bastante
pareja, con una performance destacada del Mayo (8%).
En esta investigación se desmiente, además, otro
difundido lugar común: el que establece que las Pymes se
sienten, en general, mal atendidas por los bancos. Casi la mitad
(45%) de los dueños y directivos consultados se manifiesta
“bastante satisfecho” con los servicios de la entidad con la que
opera. Un robusto 28% se muestra “muy satifecho” y en la fila de los
disconformes se anota apenas 7%.
Lo curioso es que estos índices no muestran mucha
correlación con la percepción que tienen las Pymes
acerca de la facilidad para acceder al crédito. Sólo
20% expresa una opinión positiva en este sentido. Una
proporción casi idéntica indica que encuentra
dificultades.
También se consultó a los entrevistados sobre el uso
y los resultados de dos instrumentos financieros relativamente
nuevos: los cheques diferidos y las facturas de crédito.
Siete de cada diez encuestados respondieron que en su empresa no
se utiliza la factura de crédito. El cheque diferido, en
cambio, exhibe un alto grado de aceptación: 59% lo emplea y se
manifiesta satisfecho.