Un manual inusual para hacer negocios en China
El gigante asiático era la economía de mayor crecimiento mundial y la locomotora regional. El debate gira alrededor de si el proceso es sustentable o si terminará en un colapso. Los optimistas prevén que el auge se agotará recién en 10 o 20 años.
¿Qué sabemos los argentinos de este remoto mercado? Poco y nada. Puede que el desarrollo de la crisis cambie el escenario. <br /> <br /> En mayo de 2005, Mercado publicó este instructivo sobre cómo había que operar si uno intentaba hacer negocios en este gigante asiático. Habrá que cotejar si la nueva situación le sigue dando vigencia a las instrucciones.<br /> <br /> “Según el historiador económico Angus Maddison, en el siglo XIII, China estaba por delante de toda Europa en ingreso per cápita. En 1820, representaba la tercera parte del producto bruto mundial. <br /> <br /> De modo que el extraordinario crecimiento de una nación que desarrolla recursos humanos de primera calidad y a la vez tiene inmensa mano de obra barata, no debe ser percibida como una recién llegada a la liga de los más poderosos. Más bien, como un retorno luego de una larga decadencia. <br /> <br /> Con 1.380 millones de habitantes y un producto per cápita que hoy es siete veces mayor que el de 1978, no hay duda de que en dos o tres décadas podría superar a Japón y acercarse al potencial económico de Estados Unidos. <br /> Por lo pronto, Beijing acaba de sobrepasar a Washington al tope del intercambio con Tokio. Esto subraya los crecientes vínculos comerciales –y estratégicos– entre las dos mayores economías de Asia oriental. Y el papel decreciente de Estados Unidos. <br /> <br /> Detrás de la fachada del avance hacia un capitalismo “<em>a la americana</em>” se mueven fuerzas –muchas veces contradictorias– que tienen que ver con las particularidades de la generación del poder político, las costumbres y la conformación histórica de la sociedad, donde prevalece un tejido profundamente influido por el Estado y por las relaciones personales.Aunque no lo parezca, lo que el Partido sigue describiendo como “<em>socialismo con características chinas</em>” o “<em>socialismo de mercancías</em>” es más que una argucia de marketing político para “<em>vender</em>” lo que en cualquier otro lado sería un sistema de propiedad privada puro y duro. <br /> <br /> Si no crecen las exportaciones argentinas –o las inversiones en el exterior– el crecimiento del país estará seriamente comprometido. China es un mercado imposible de soslayar. Lo que sigue es la visión de un argentino que conoce bien el terreno y que anudó vínculos locales en esas latitudes. <br /> <br /> <strong>Diversidad y dinamismo</strong><br /> <br /> Si usted consiguiera un libro titulado Curso acelerado para hacer negocios en la República Popular China, piense o no en desembarcar en el gigante asiático, seguramente lo compraría. <br /> <br /> En verdad, tal curso acelerado no existe, y si usted comenzó a leer esta introducción con la esperanza de encontrar fórmulas universales para emprender negocios en China, se desilusionará. <br /> <br /> Hay determinadas vivencias de otros que ya lo hicieron pero que no son transmisibles o repetibles. Siendo China tan diversa y dinámica, no servirían más que para ese negocio en particular, y para esa ciudad o provincia, siempre por un tiempo limitado. Las veloces transformaciones del país y el valor del tiempo para los chinos, las convierten en rápidamente irrepetibles.Para tener una idea del tamaño del país y de la celeridad de los cambios que ocurren en China, conviene releer algunas cifras que asombran y, en muchos casos, provocan dudas o envidia en cuanto a la capacidad de gestionarlos. <br /> <br /> A falta de una solución mágica, ofrezco mis experiencias personales. Por ejemplo, mis sorpresas en la primera área en que discutiera acuerdos de cooperación con empresas chinas, en este caso, con la Chinesse National Nuclear Corp. <br /> <br /> Durante mi primera visita con la misión empresarial del año 2000, se construían tres centrales nucleares a la vez. En mi última visita, pocos meses atrás, se construían siete simultáneamente, proyectando tener terminadas 32 centrales nucleares para 2023. <br /> <br /> En ese año, la Argentina ya no tendrá ninguna central nuclear si no comienzan ahora los importantes estudios para la prolongación de la vida útil de las actuales, y si no se reinicia la terminación adecuadamente organizada de Atucha II, paralizada desde hace diez años con una inversión de más de US$4.000 millones, como se decidió a fines de 2003. Si este conjunto de ideas básicas predispone a una actitud de ver con ojos bien abiertos,mente sin prejuicios acerca de las formas de hacer, y de relaciones de negocios, buscando caminos con las numerosas alternativas de ayuda local y aprendiendo formas distintas en los “<em>gestos en las relaciones de negocios</em>”, habremos hecho algo positivo para comenzar a crear condiciones básicas para avanzar. <br /> <br /> No viene mal un cierto conocimiento de la historia de China, al menos reciente, para entender algunas actitudes de nuestros interlocutores. Estoy hablando de los últimos 50 años,esto es el régimen de Mao Zedong, la reestructuración y cambio político bajo Den Xiao Ping y su formidable esfuerzo de cambio político y gestión de gobierno. <br /> <br /> Bajo Den Xiao Ping, se estableció, en 1979, la primera ley autorizando joint ventures con empresas extranjeras a las que recién en 1990 se les autorizó a que el CEO no sea chino. En 1982, en la revisión de la Constitución, se autorizaron las IED (Inversiones Extranjeras Directas) y, finalmente, con los compromisos asumidos en el ingreso a la OMC (Organización Mundial de Comercio), se igualó el tratamiento legal con las empresas chinas y se terminó con las restricciones geográficas para el funcionamiento. <br /> <br /> China no copia, absorbe. De modo que si su ramo, su sector, con el que piensa instalarse en China, no es dinámico en innovación tecnológica, tiene importante volumen económico o es estratégico para los chinos, prepárese a ser sustituido –y pronto– en el futuro. Esto no invalida que se deban intentar, y hacer, negocios. Puede que su actividad no cumpla con estas características y que le vaya muy bien en el segmento de producto o geográfico elegido y, si tiene estas características que lo exponen a la sustitución, haga buen negocio hasta que cree su propia competencia. De todos modos, las tecnologías no son para siempre y no le viene mal potenciar las posibilidades de hoy.
<strong>Cómo empezar si aún no lo hizo </strong><br />
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Los primeros pasos requieren conocer un poco de historia china, su idiosincrasia, y los cambios en marcha. El apoyo del Consulado/ Oficina de Promoción Argentina en Shangai (si no colapsa por falta de recursos) es una excelente introducción, y punto. No puede esperarse que conozcan su negocio y avancen con usted en el desarrollo del mismo, mas allá de los primeros pasos orientadores. Consultores con un pie en ambos lados ayudan en las mutuas confiabilidades, respaldo de variadas experiencias y costos no muy diferentes, teniendo en cuenta viajes y tiempo gerencial, asegurándose avanzar más rápido. <br />
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Si su organización lo soporta, tendrá que mantener la senda iniciada viajando frecuentemente. Es parte del necesario relacionamiento personal en los negocios con China. <br />
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Si emprende una actividad industrial localmente destinada al mercado local o a la exportación, tendrá que desplazar un nivel gerencial de su estructura dispuesto a una larga estadía en ese país. Aún así, apoyarse en especialistas en la estructuración y desarrollo de nuevos negocios, lo ayudarán a negociar y a operar más eficientemente en el desembarco. Si bien los chinos se están adaptando rápidamente a ciertas prácticas indispensables de uso común en los negocios, es común su poca reticencia a firmar acuerdos pero debemos estar conscientes de que pueden no cumplirlos con la misma facilidad con que lo firmaron. <br />
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En ese sentido, la política de <em>going out</em> impulsada por el gobierno de Beijing, fomentando la apertura al exterior de las empresas privadas o estatales chinas, necesariamente tiende a la mejora en la confiabilidad de los acuerdos.<br />
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<strong>Estudie su negocio en China </strong><br />
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Busque nichos geográficos. China no es sólo Shangai, Beijing o Shenzhen. Analizar alternativas en otras provincias con autoridades predispuestas, puede ser de mayor interés y de volumen más a su medida. <br />
Para avanzar, no presione con los tiempos. Si bien los silencios prolongados pueden significar una negativa, ésta raras veces se manifiesta explícitamente. Convenios importantes con largas y costosas discusiones de detalles, se “<em>esfumaron</em>” sin un cierre formal por la contraparte china. <br />
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Pero no se desanime. La apuesta y el esfuerzo valen la pena para los que lo hagan con inteligencia y constancia. <br />
* Néstor Farías Bouvier es ingeniero químico, Master en Business Administration del Iese (Universidad de Navarra). Ha sido presidente y director general de Petroquímica Bahía Blanca, de Austral, de Núcleo-eléctrica Argentina y de otras empresas industriales. Dirige Sapin (consultora en desarrollo de inversiones y M&A), asociada a Consulting and Merger and Adquisitions Holding de la República Popular China para el desarrollo de negocios entre empresas de ambos países. _________________________________________________________ <br />
<strong>Sitios web de interés </strong><br />
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<strong>Consulado argentino en Shanghai</strong>: www.<a href="javascript:void(0);/*1239204557904*/">consuargensh.com </a><br />
<strong>Moftec </strong>(Ministerio de Comercio Exterior y Cooperación Económica de la República Popular de China): www.<a href="javascript:void(0);/*1239204574777*/">moftec.gov.cn/moftec_en/ </a><br />
<strong>Aduana</strong>: <a href="javascript:void(0);/*1239204589835*/">www.customs.gov.cn</a> <br />
<strong>Banco Central: </strong>www.<a href="javascript:void(0);/*1239204611433*/">pbc.gov.cn/english/ (</a>the people’s bank of china) <br />
<strong>Consultoras </strong>asociadas para el desarrollo de negocios entre ambos países: www.<a href="javascript:void(0);/*1239204623234*/">sapincons.com</a>, http://<a href="javascript:void(0);/*1239204649794*/">cma.mergers-china. com</a>/ <br />
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Datos que explican una dimensión y una dinámica</strong><br />
<strong>Inversiones Extranjeras Directas (FDI) </strong><br />
• En total de 1979 a 1983: fue de US$2.200 millones, con un PBI de US$20.000 millones. <br />
• En 2002, China superó a Estados Unidos como primer receptor de FDI: US$52.700 millones, con un PBI de US$ 1,24 billón. <br />
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Ritmo de la construcción en algunas áreas sobresalientes</strong><br />
• En Shanghai, la mayor ciudad de China, se construyen 200.000 departamentos por año. <br />
• En el 2002, Shanghai destinó US$7.000 millones a infraestructura de transporte. <br />
• Diez meses fueron suficientes para construir los 5,6 km de la última sección de la autopista elevada de Shanghai; 15.000 personas y 300 empresas participaron de este emprendimiento. <br />
• El subterráneo de Shanghai tiene ya con 65 km de línea, habiéndose comenzado su construcción en 1995. La red tendrá 335 km en 2010. París tardó un siglo en construir dos tercios de este recorrido. <br />
<strong><br />
Algunos datos económicos </strong><br />
• En cinco años, el déficit comercial de Estados Unidos con China se ha más que duplicado, pasando los US$124.000 millones. <br />
• Luego de terminado el régimen de cuotas en los textiles, el crecimiento de exportaciones en el primer trimestre de apertura de volúmenes tuvo un incremento de 1.520% sobre igual período anterior. <br />
• 65% de las exportaciones chinas provienen de empresas extranjeras instaladas en el país por las ventajas proporcionadas por los bajos costos de producción. <br />
• En los últimos 20 años, 350 millones de chinos lograron salir de la pobreza. <br />
• Entre 1998 y 2003 se perdió, en área cultivable, la producción de granos equivalente al total de lo que produce Canadá (70 millones de toneladas). Había crecido de 90 millones de toneladas en 1950, a 352 millones de toneladas en 1998. <br />
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Mercado de telefonía celular</strong> <br />
China es actualmente el primer país en materia de uso de telefonía celular, con más de 260 millones de usuarios (el doble de Estados Unidos). <strong><br />
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Salarios comparados a dólares corrientes a efectos de su competitividad</strong> <br />
Costo de una hora de trabajo en la industria textil (salario y cargas sociales), datos de 2002 que, se estima, permanecen: <br />
• China interior: US$ 0,41 <br />
• China costera: US$ 0,69 <br />
• Taiwán: US$ 7,15 <br />
• Estados Unidos: US$ 15,3 <br />
• Japón: US$ 22,76 <br />
<strong><br />
Educación </strong><br />
• Las escuelas, privadas de hecho, pueden absorber hasta 50% de los ingresos de un hogar pekinés. <br />
• Funcionan 60.000 instituciones de enseñanza privada en China, que van desde jardín de infantes a universidades. <br />
• Un ciclo de primaria cuesta como mínimo 8.000 euros (a modo de ejemplo, un empleado de fábrica textil gana 50 euros por mes, como promedio).<br />
• Sólo 2% de los egresados secundarios puede ingresar a las universidades, y 100% debe autofinanciarse. <br />
• De esta enorme presión, se desprende la siguiente cifra: el suicidio es la primera causa de muerte en la población de entre 15 y 25 años. <br />
<strong><br />
Régimen cambiario vigente</strong>: control de cambios <br />
<strong><br />
Arancel promedio de importación</strong>: 13%. <br />
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<em><strong><br />
Fuentes</strong>: datos recolectados por la oficina de promoción comercial de Shanghai, gentileza del embajador A. Velloso y The Economist. </em>
