<p>Entre este año y 2015, el mercado farmacéutico en países emergentes irá expandiéndose de 14 a 17%, comparado con 3 a 6% en las economías centrales. Así lo señala un reciente informe de la consultora IMS Health. En principio, los productos para enfermedades crónicas y para mejorar la calidad de vida son los de mayor penetración de mercado.<br />
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Se avecina un cambio radical en el modelo de negocios: investigación y desarrollo estuvieron siempre al tope de la actividad farmacéutica. En los próximos cuatro años expiran productos patentados que representan US$ 130.000 millones. Se estima que introducir una nueva droga importante tiene un costo de US$ 800 millones. El viejo modelo de negocios está obligado a cambiar. Según los analistas de la industria, ciertos cambios de modelos de negocios y las exigencias financieras para desarrollar drogas innovadoras presionan a las empresas, lo que las lleva a pactar con otras multinacionales, formar alianzas estratégicas o exponerse a adquisiciones.<br />
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La competencia de los genéricos es la que aporta mayor crecimiento en este momento a las ventas totales del sector. Cada vez que una patente expira, aparecen versiones genéricas del mismo producto. ¿Los fabricantes de genéricos, que antes eran los enemigos, son ahora los mejores socios o aliados de los grandes nombres del sector? Pero también está la biotecnología, que concentra inversiones importantes. En 2009, US$ 55.000 millones, 86% más que en 2008.<br />
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La predicción es que las grandes firmas farmacéuticas, como tendencia, recortarán sus importantes gastos en marketing e invertirán en pequeñas y nuevas firmas centradas en investigación. Lo cual supondrá un nuevo modelo de <em>management</em> difícil de implementar.<br />
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Las dificultades en desarrollar nuevas drogas, la fuerte competencia de los productos genéricos y la creciente intervención de los Gobiernos en la compra y fijación de precios de los remedios son todos elementos que complican el escenario de la industria. ¿Cómo evolucionarán estos factores en los próximos cinco años?<br />
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En Estados Unidos, las autoridades están imponiendo restricciones a los mecanismos con los cuales los laboratorios farmacéuticos interactúan con los médicos, especialmente en lo referido a regalos y estímulos.</p>
<p><strong>En el plano local</strong><br />
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En la Argentina, la actividad registra una facturación superior a $15.000 millones anuales y sigue en ascenso. Presenta un alza interanual de 22% en valor y 6% en unidades, con un pico de los medicamentos de venta libre. Se proyectan crecimientos similares para los próximos cuatro años.<br />
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El país exhibe una actividad farmoquímica bien desarrollada que representaba en 2009, 16% del producto bruto interno (PBI) industrial. El perfil de los pacientes argentinos se “occidentaliza” cada vez más: la población envejece, usa más drogas de vanguardia tecnológica y demanda servicios de creciente complejidad.<br />
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Se advierte interés por invertir y ganar presencia local por parte de empresas farmacéuticas multinacionales, vinculado a oportunidades de expansión de largo aliento. (Se ha comentado que fabricantes indios y japoneses de fármacos proyectan invertir en la Argentina mediante una mezcla de adquisiciones o fabricación directa.).<br />
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En el largo plazo, el alza de ingresos personales y la mayor cobertura de seguro médico, ¿impulsarán el consumo de medicamentos más innovadores y de más alto precio? ¿Es posible que el gasto público permanezca constreñido en términos absolutos, y centrado en productos de menor precio?</p>
<p><strong>Radiografía de la industria farmacéutica</strong><br />
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Los grandes laboratorios farmacéuticos, en Estados Unidos, están a las puertas de una nueva era. A corto plazo se van a beneficiar con la reforma sanitaria del presidente Obama, pues el sistema incorporará a muchas más personas y los precios de los medicamentos mantendrán su protección. Pero a largo plazo, aún no han resuelto el grave problema central de la carencia de productos novedosos.<br />
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Tienen, en realidad, varios problemas a resolver: falta de novedades, feroz competencia de fabricantes de genéricos, un público preocupado por la seguridad de los productos y frecuentes falsedades en las promesas de marketing.<br />
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En suma, el viejo modelo está acabado pero aún no se sabe cómo va a ser el nuevo. Por lo pronto, según IMS Health, la firma especializada en pronósticos para este negocio, el crecimiento de este año oscilará entre 4 y 6%, los niveles más bajos de la década.<br />
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Cuando el actual Gobierno iniciaba en Washington las negociaciones por la reforma del sistema de salud, la industria farmacéutica le prometió que aportaría US$ 80.000 millones para ayudar a financiar la reforma. A cambio, Washington mantendría intacta la estructura básica de precios de la industria. En opinión de los especialistas, la expansión de la cobertura a más de 40 millones de personas daría al negocio farmacéutico una enorme base de clientes y el consiguiente crecimiento de los ingresos se convertiría en ganancias puras, porque el costo de crear una medicación no está en la producción de la pastilla misma sino en la investigación que conduce al descubrimiento de un nuevo tratamiento.<br />
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Hacia adelante, la introducción de nuevos productos estará mucho más vigilada, sea a través de Medicare o de alguna otra forma de seguro público, que estudiarán los costos con mucho interés. Con la reforma en funcionamiento, los laboratorios serán los primeros candidatos a la regulación.</p>
<p><strong>Control del marketing</strong><br />
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Además de la participación del Gobierno en los temas precios y ventas, la industria está siendo muy vigilada en sus prácticas de marketing. Este año, a Pfizer le impusieron una multa de US$ 1.200 millones por un juicio en el cual se la acusó de violar las regulaciones de marketing al presentar su analgésico Bextra (ya retirado del mercado) como eficaz para usos todavía no aprobados por la <em>Food and Drug Administration.<br />
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Además, todos los estados están incorporando restricciones a la forma en que los anunciantes pueden interactuar con los médicos, y ponen límites al valor en dinero de las muestras gratis que dejan o de otras sutiles formas de inducirlos a recetar un producto de tal o cual laboratorio.<br />
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Algunos estados están elaborando programas que llaman de “detalles académicos” en los cuales educadores –o sea personas sin intereses financieros en ninguna marca– se reunirían con los médicos para mantenerlos actualizados sobre los nuevos tratamientos. David Grande, académico del Instituto Leonard Davis de Economía de la Salud en la Universidad de Pennsylvania, asegura que “en la última década hemos visto muchos casos de médicos que recomendaban marcas de fármacos que luego tuvieron que ser retirados del mercado. Debido por un lado al alto costo de los medicamentos, y a la presión por bajarlos por el otro, los legisladores están mucho más conscientes de esta práctica y más dedicados a limitarla”.<br />
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Si bien el marketing orientado a los médicos sigue siendo tan importante que empequeñece el alcance de los laboratorios a los consumidores, añade Grande, la explosión de la publicidad llamada <em>directo-al-consumidor</em> (DAC) desde los años 90 significó mucha más atención dirigida al marketing de medicamentos. <br />
Según Guy David, otro catedrático del panel, introduciendo algunos cambios en las prácticas de marketing se podría restañar la reacción adversa que se está produciendo en el público sobre la seguridad de las drogas. Advierte que la industria gasta ahora US$ 5.000 millones en publicidad dirigida directamente a los consumidores, una táctica que erosiona el tradicional papel de los médicos como guardianes del recetado.<br />
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En otro frente, el negocio soporta la continuada presión de las drogas genéricas, más baratas, que pueden entrar al mercado una vez que un producto de marca pierde, luego de 20 años, la protección de su patente.<br />
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Según el informe de IMS, la competencia de los genéricos será la causa principal de la reducción del crecimiento farmacéutico global de aquí a 2013. En los próximos cinco años, drogas que hoy generan US$ 137.000 millones, sufrirán la competencia de genéricos.<br />
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John Kimberly, profesor de <em>management</em> en Wharton, advierte que los fabricantes de drogas genéricas están aumentando cada vez más su capacidad para producir versiones genéricas de una medicación en cuanto ésta pierde la protección de su patente. Las grandes empresas farmacéuticas, que hasta ahora miraban a los productores de genéricos como enemigos acérrimos, comienzan a preguntarse si no sería una buena estrategia para ellas entrar también al mercado de genéricos.<br />
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De hecho, en respuesta a la menor productividad de la investigación, muchas grandes firmas han comprado, o se han asociado con, pequeñas e innovadoras compañías de biotecnología para fabricar productos con base biológica. Por ahora, esos productos no tienen competencia genérica porque no hay forma de demostrar que son equivalentes al producto original, como ocurre con los productos con base química. La FDA está estudiando la creación de estándares de bio-equivalencia que podrían terminar en competencia genérica también en esta categoría de productos.</p>
<p><strong>Nuevas ideas, nuevas tendencias</strong><br />
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Pero están apareciendo en la industria algunas ideas nuevas que podrían convertirse en la base para un cambio fundamental. Una de ellas es que las empresas farmacéuticas están comprando o asociándose con empresas de biotecnología que hacen productos de alta elaboración. Los medicamentos biotecnológicos, que deben ser administrados en el consultorio del médico, suelen ser más caros y mucho más orientados a pacientes que los tradicionales productos químicos. <br />
Las compañías de biotecnología tienden a ser pequeñas operaciones con base científica, a menudo manejadas por un fundador-emprendedor. En consecuencia, suelen ser más innovadoras que los grandes grupos farmacéuticos que siempre intentaron liderar los descubrimientos a través de selección masiva de entidades químicas con la esperanza de dar con un compuesto capaz de mostrar promesas contra las enfermedades.<br />
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Ahora muchos de los grandes laboratorios están invirtiendo en compañías casi siempre enfocadas en un solo producto. Kimberly vaticina que en los próximos cinco a 10 años, las grandes firmas farmacéuticas aumentarán su nivel de inversión en pequeñas <em>start-ups </em>de investigación con productos prometedores, y reducirán sus vastas operaciones de investigación y marketing. El modelo que surge de estos cambios plantea desafíos al gerenciamiento farmacéutico que está acostumbrado a trabajar en un marco muy centralizado.<br />
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Brian Strom, del Leonard Davis Institute, sugiere que las firmas farmacéuticas se dediquen a desarrollar productos con fuerte proposición de valor para contener futuras exigencias de bajar precios. En años recientes, el modelo adoptado por los laboratorios –del gran medicamento generador de millones– los llevó a concentrarse en imitar el producto de otra compañía para crear uno similar. Luego, confiar en que una adecuada estrategia de marketing generara ingresos suficientes para sostener el costo de investigación y marketing de la compañía.<br />
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Lo que deberían hacer los grupos ahora es poner el énfasis en la “eficacia comparativa” cuando eligen opciones prometedoras para drogas futuras. La “eficacia comparativa” señala las ventajas de una droga sobre otras para tratar una enfermedad. “Este método requiere mucha inversión y existe el riesgo de que la información pueda mostrar que la droga no es mejor que otras… o que a veces es peor”.<br />
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El modelo que tenemos ahora, dice Strom, es el de competir en marketing, pero si se lo cambiara por el de eficacia comparativa se podría bajar costos de salud y a la vez brindar nuevos tratamientos. Un énfasis excesivo en marketing, junto con sonados retiros de drogas afamadas por campañas mediáticas, provocó la desconfianza de los consumidores en los fabricantes farmacéuticos. La solución no está en el marketing sino en la innovación.</p>
<p><strong>¿Nuevos productos patentados?<br />
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Esta industria consume hace rato capital humano, recursos informáticos y marketing en pos de innovaciones. Pero casi no ha tocado su propio núcleo en materia de investigación y desarrollo. Mientras otros sectores se contraían, los laboratorios continuaron la búsqueda de medicamentos estelares.<br />
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Eso está empezando a cambiar. A medida como las principales firmas del mercado afrontan la expiración en 2010/13 de patentes exclusivas por alrededor de US$ 130.000 millones en Estados Unidos, sus ejecutivos ya no pueden depender de unas pocas especialidades para mantener o aumentar ventas. Por el contrario, tratan de diversificar carteras y, además, crear farmoquímicos a costos muy inferiores al promedio por producto citado a menudo como referente: algo más de US$ 800 millones.<br />
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“Todos reconocen que los actuales modelos tienen menor tasa de retorno que en el pasado”, señala David Blumberg, principal autoridad asesora de la consultora KPMG. “Las compañías apelan entonces a la compra de pequeñas empresas, a acuerdos de licenciamiento, cifrados en tercerizar I+D, y programas para desarrollar drogas orientadas a pequeños grupos de pacientes, mal llamadas “especialidades huérfanas”.<br />
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En 2009 –año pésimo para la economía y las finanzas–, la industria biotécnica acumuló un récord de US$ 55.800 millones, o sea 86% sobre 2008. Así apunta el fondo inversor Burrill & Co. Mucho de ese incremento se originaba en acuerdos de licenciamiento, por los cuales una compañía paga por los derechos a comercializar determinado compuesto desarrollado por otra.<br />
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Durante los últimos meses, solamente, ha habido una notoria racha de asociaciones anunciadas. En diciembre pasado, por ejemplo, Pfizer licenció de la israelí Protalix Biotherapeutics –por US$ 60 millones y con alcance mundial– un tratamiento para el mal de Gaucher, un raro déficit enzimático. La noticia llamó la atención porque significaba que la mayor farmoquímica del planeta pasaba a cubrir necesidades de apenas cientos de pacientes, no ya los millones típicos del modelo de medicamentos estelares.<br />
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En enero, la suiza Roche tercerizó algunos descubrimientos a la biotecnológica belga Galápagos. El convenio permitirá a ésta obtener hasta US$ 573 millones aplicando el hallazgo de su licenciadora a identificar compuestos para tratar un trastorno obstructor pulmonar (TOP). Al respecto, Onno van de Stolpe, director ejecutivo de la firma belga, señalaba a los inversores que confiaba en captar más contratos con grandes farmoquímicas.</p>
<p><strong>Secretos compartidos</strong><br />
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Entre las experiencias más radicales se halla una decisión del laboratorio estadounidense Eli Lilly: permitir a contratistas externos ensayos con moléculas patentadas por el gigante. A partir de 2001/02, por cierto, grandes farmacéuticas han estado aceptando que operadores externos –universidades inclusive– conduzcan pruebas clínicas e investigaciones en sus laboratorios. Pero admitir que trabajen con moléculas en fases tempranas de desarrollo implica compartir secretos generalmente bien guardados, una estrategia muy poco usual en un sector tan cauto.<br />
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Eli Lilly no está solo. El británico GlaxoSmithKline ha resuelto dejar que socios biotecnológicos menores vayan más allá de las etapas iniciales de desarrollo. Inclusive, comienza a emular su modelo de capitalismo emprendedor. En la actualidad, los científicos de GSK deben exponer ideas a paneles de ejecutivos propios y expertos ajenos, si desean obtener financiamiento para nuevos proyectos.<br />
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Por su parte, la firma suiza Novartis, directamente descarta el viejo modelo de medicamento para males de amplio mercado. Por ejemplo, Alzheimer o tumores, a favor de enfermedades cuyos mecanismos son mejor conocidos. En otras palabras, donde existen más probabilidades de hallar terapias adecuadas.<br />
Estas estrategias suponen que, reenfocándose en lo científico, no ya en el marketing, las compañías vuelvan a producir especialidades efectivas. Es toda una apuesta, pero las farmoquímicas no tienen otras opciones a mano. “Afrontamos contextos innovadores, poco usuales”, señala Blumberg. “Cuando la tercerización comenzó a extenderse en varias industrias, se decía que no llegaría a lo estratégico, o sea al núcleo del negocio. Hoy, una farmacéutica tras otra tercerizan aspectos claves de investigación y desarrollo”.<br />
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Por supuesto, las grandes farmoquímicas deberán encarar la tercerización en I+D en forma distinta a la de otras funciones subcontratadas afuera; como en informática o tecnología.<br />
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“Existe un nivel de riesgo –observa el experto de KPMG– más complejo. En el modelo convencional, un solo científico o un pequeño equipo se hacían cargo de una droga desde su descubrimiento, pasando por los ensayos clínicos, hasta llevarla al mercado. Este personal se juega por su esquema y quiere que tenga éxito. Lo negativo del sistema es no poder abandonar temprano una idea que no funciona. Lo positivo, en cambio, es que el equipo se compromete en alto grado y entiende –por ejemplo– que un error de datos arriesga costarle millones a la empresa. La I+D externa, al disponer de muchos clientes, probablemente no se preocupe por uno o dos.<br />
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Por ende, “esas relaciones –prescribe Blumberg– han de ser cuidadosamente sopesadas y desenvueltas. No es sensato poner todas las fichas en un solo socio tercerizador. Para ello, es preciso generar los incentivos apropiados. Así, si se lo estimula para hacer la tarea a tiempo ¿peligrará la calidad? O, si se lo incentiva en costos ¿se arriesgan tiempo y calidad?”.</p>
<p><strong>Nuevos modelos</strong><br />
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Según Lawrence Hrebiniak, analista de Wharton, “los temas organizativos y estructurales atinentes a nuevos tipos de alianzas pueden ser tan espinosos como los técnicos y científicos. El problema es que se lidia con investigadores que quieren ser dejados solos. Por ende, resulta imposible intentar burocratizar o regimentar la innovación y someterla a pautas rígidas. Por caso, el socio tercerizador podría tomarse libertades incompatibles con la estrategia de la tercerizante, haciendo peligrar la coexistencia entre grupos en aras de la autonomía”.<br />
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Invertir en alianzas tercerizadoras requiere también aptitudes todavía ajenas a las compañías farmoquímicas. Por ejemplo, la tecnológica Cisco Systems se ha hecho famosa por su estilo disciplinado hacia las fusiones y adquisiciones, centrado en entender qué nuevas tecnologías serán efectivas o rentables. <br />
En ese plano, sostiene Hrebiniak, “es relevante la diligencia debida en la localización de socios adecuados para F&A o emprendimientos conjuntos y en captar e integrar tecnologías asequibles”.<br />
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Algunas farmoquímicas han demostrado que pueden hacer todo eso. El año pasado, en una movida que pareció estratégicamente correcta, Roche tomó 44% de la estadounidense Genentech. Esto consumaba una sociedad que ya había gestado tres específicos claves para Roche: los anticancerígenos Avastin, Hercetin y Rituxan.<br />
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No obstante, “en general los grandes laboratorios parecen contentarse con papeles quizá demasiado secundarios”, sostiene el indio Saikat Chaudhurí –también de Wharton, cuyo trabajo se centra en F&A. “Esas compañías no suelen manejar bien carteras y tienden a perseguir los mismos objetivos. Conservadoras en I+D, apuestan a una estrecha gama de drogas y específicos”.<br />
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Sin embargo, las líderes del sector no tienen otro remedio que probar con cambios. Como subraya Hrebiniak, “la presión de la competencia se endurece y las grandes ya no pueden seguir gastando en I+D 10 a 20% de los presupuestos actuales. Al otro lado de la escena, las firmas menores están ansiosas de tercerizar. Mientras tanto, la crisis de 2007/09 y su presente correlato europeo impiden que acudir al mercado financiero o bursátil sea una salida viable. Entonces, las pequeñas y medianas firmas necesitan ayuda y se motivan para estrechar lazos con las grandes, al menos en Occidente.<br />
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A su vez, “asociarse con compañías chicas ofrece a las de mayor envergadura una ventana a tecnologías promisorias”, manifiesta Jagmohan, compatriota de Chaudhurí en la misma escuela de negocios. “Un inversor que haya puesto cinco millones en una emprendedora farmacéutica durante las primeras fases de desarrollo podrá sentar a alguien en el directorio. Eso no es poco”.</p>
Futuro de la industria farmacéutica
En todo el mundo, la actividad de las farmoquímicas una poderosa máquina generadora de ventas e ingresos está encontrando límites. Productos maduros cuyas patentes expiran, fuerte competencia de productos genéricos, inquietud de los consumidores en torno a seguridad y, en algunos mercados, fuertes reclamos por prácticas de marketing que se consideran inadecuadas.
