Cyberian Outpost
(Estados Unidos)
Comenzó sus actividades en 1995 y se especializa en la venta de productos informáticos: software, hardware y periféricos. Tiene 300.000 clientes en 156 países. “El negocio se ha desarrollado de una manera extremadamente rápida”, asume Michael Tesoro, su gerente de Relaciones Públicas. Y agrega: “El año pasado, por ejemplo, crecimos 300%. La tendencia es que esto siga así, ya que Internet continúa avanzando y también el segmento de mercado que servimos”.
En cuestión de marketing y promoción, se maneja con publicidad off line en diarios, televisión y radio y on line, y también a través de alianzas estratégicas con portales. Para la distribución, cuenta con un depósito en Ohio, situado muy cerca de la compañía de correo con la que trabaja.
“Internet dice Tesoro se suele aceptar más rápidamente como un medio para obtener información y luego hacer las compras off line. Lograr que la gente se sienta cómoda y confiada para comprar en la red es el paso siguiente y demanda más tiempo. En Estados Unidos ese segundo paso se dio con mayor velocidad porque allí existe la cultura de comprar sin estar físicamente presente o sin ver el producto, ya que la venta por catálogo es muy popular desde hace mucho tiempo. Eso facilita pasar a la compra on line, que puede entenderse como una compra por catálogo un poquito más sofisticada. La tendencia seguirá creciendo en Estados Unidos si el país mantiene el liderazgo tecnológico que posee: ya hay 65 millones de personas on line y casi 30 millones hacen compras por Internet.”
Tesoro admite que su compañía tiene competidores en su área de negocio, pero no se hace problema: “El mercado es muy grande, hay lugar para todos”, señala. Y agrega: “Más allá de que nuestros precios son buenos, lo que nos distingue de nuestros competidores on y off line es la información y el servicio de posventa que damos a nuestros clientes. Por eso nos eligen”.
UOL
(Brasil)
El fenómeno de UOL (Universe On Line) es casi un paradigma de la explosión de la web en Brasil. “Se trata de un modelo híbrido entre America On Line y Yahoo! afirma Caio Túlio Costa, su director general, ya que combina dos servicios on line: somos proveedores de acceso y de contenidos”. Fruto de un joint venture entre el diario Folha de Sao Paulo y Editorial Abril, ese hecho le dio un fuerte respaldo en cuanto a credibilidad y apoyo en los contenidos, lo que le facilitó un crecimiento acelerado: en menos de tres años se convirtió en el primer site en lengua no inglesa en el mundo.
“Tenemos más de 2,6 millones de páginas vistas por casi cuatro millones de personas por mes: si estuviéramos en Estados Unidos ocuparíamos el noveno lugar en el ranking de audiencia”, se ufana Costa. Con 30% de market share en Brasil, en abril tenía 350.000 suscriptores, en general personas físicas, ya que su enfoque está puesto en el usuario individual.
En cuanto al comercio electrónico, UOL es un portal con un shopping virtual compuesto por 54 negocios distintos en una gama que abarca supermercado, computadoras, libros, CD, remedios, automóviles, inmuebles, flores, paquetes turísticos, electrodomésticos, artículos deportivos y cursos de idiomas, con marcas como Compaq, 3Com, Nintendo y Pan de Azúcar (la segunda cadena de supermercados del país después de Carrefour).
Operativamente, se maneja con un modelo de autonomía: cada negocio del shopping se hace cargo de su propia red de distribución, en tanto UOL ofrece hacer las cobranzas para quienes quieran tomar ese servicio.
Mientrar su facturación total por ventas asciende a US$ 3 millones por mes, sus ingresos por publicidad siguen constituyendo un rubro de importancia, con una cartera total de 160 avisadores y un promedio de 50 a 60 anunciantes mensuales on line. Respecto de sus estrategias de promoción, la más importante consiste en distribuir en revistas y periódicos CDRoms de acceso de hasta 50 horas durante un mes en forma gratuita. Otra herramienta que le ha dado gran resultado es haberse incluido de fábrica en computadoras como Compaq, Samsung, Acer o Toshiba.
A pesar de estos logros, Costa considera: “La cultura de compra por Internet todavía no está muy desarrollada en Brasil. Según nuestras investigaciones, si bien 90% de los usuarios califica el servicio como bueno o excelente, la mayoría lo utiliza para buscar información, no se anima a comprar. Fundamentalmente, porque no han logrado superar la barrera de la desconfianza y creen que no es algo del todo seguro”.
Booknet
(Brasil)
Con tres años en la red, es la librería on line más fuerte de su país y de la región, y está comenzando a incursionar en el mercado del CD. Vende libros en todo Brasil y también en Estados Unidos, Portugal, Japón y Angola. “Nuestros clientes son mayoritariamente personas físicas, no empresas ni organizaciones”, dice Diego London, su director.
La distribución es un punto que todavía le genera problemas, ya que no existe una estructura logística como la estadounidense. “Nosotros recibimos la demanda por la web, pedimos el libro a la editorial, lo retiramos y lo llevamos a nuestra casa central en Río de Janeiro, donde lo embalamos y lo enviamos al cliente”, refiere London. Y agrega: “Este proceso incide en el precio final, aunque en forma mínima. En general, se cobra el flete para los lugares ubicados fuera de Río y San Pablo, aunque ahora estamos realizando una promoción muy agresiva que incluye la eximición de ese pago para todo el país”.
Como casi todos los first movers, Booknet se vio beneficiada por la promoción gratuita que le dispensó la gran receptividad lograda en los medios de comunicación masivos. Para promoverse on line, hoy se dedica a concretar alianzas estratégicas con otros sites para que la gente pueda hacer sus pedidos desde otras páginas; así, ya cuenta con unas 3.000 home pages en el mundo que trabajan con ella. Según London, “la cultura de comprar por Internet no era una práctica demasiado extendida cuando empezamos, pero eso se está modificando rápidamente”.
Patagon.com
(Argentina)
Después de un año dedicado a la investigación y el estudio de las posibilidades del mercado, un grupo de jóvenes cruzados de las finanzas electrónicas lanzó en junio del ´98 un site que ha concitado la atención no sólo de los usuarios sino también de capitales extranjeros que han decidido respaldar el emprendimiento.
“El negocio consiste en poner en comunicación a proveedores de productos y servicios financieros con clientes”, resume Miguel Black, gerente comercial de una de las compañías web más publicitadas de la Argentina. Por su site pasan mensualmente unos US$ 20 millones en operaciones. En estos momentos se halla abocada a abrir la estantería a otros jugadores y en poco tiempo más proyecta comenzar a ofrecer fondos de inversión. El crecimiento fue muy acelerado y espera aún más velocidad de desarrollo en el futuro.
“Nuestros clientes aclara Black son los oferentes de productos financieros. Los visitantes no son clientes en sentido estricto, puesto que no pagan por un servicio. Ingresan en forma gratuita y pueden asociarse a foros de discusión y participar en juegos de inversión”. Según sus propias mediciones, 71% de los visitantes pertenece al sector ABC1 y 62% reside en el interior del país. “Lo que no nos sorprende dice Black, porque precisamente el e-commerce soluciona el problema de la accesibilidad, que es frecuente en el interior”.
Patagon tiene publicidad de bancos, consultoras financieras, fondos de inversión, automotrices y, últimamente, de empresas de servicios con las que inicialmente entró en contacto para desarrollar otros productos, como las páginas de las AFJP y los seguros, que están en proceso. Citibank, por ejemplo, ofrece una promoción: todos los que abran una cuenta a través del site se llevan de regalo una videocámara para la computadora.
Yenny
(Argentina)
Empezó a vender libros en noviembre del año pasado. “Encaramos el proyecto explica Ernesto Skidelsky, gerente de Marketing porque nos consideramos una empresa dedicada al libro desde hace mucho tiempo (Yenny desde 1966 y El Ateneo desde 1912), que ha probado distintos canales de distribución y venta, e Internet es un canal muy interesante”.
Afirma tener clientes de todo el mundo ”llegan pedidos de Estados Unidos, Asia y Europa”, dice Skidelsky y está muy satisfecho con los resultados. Aunque no da datos concretos de montos, asegura que las ventas han crecido entre 150% y 170% en los últimos meses. “La logística y la distribución fueron un problema complejo”, reconoce el ejecutivo de Yenny. “Finalmente agrega lo resolvimos con un acuerdo con el Correo Argentino, que armó un esquema a la medida de nuestras necesidades dentro del país, y con Federal Express para los envíos internacionales, porque genera mucha confianza en los clientes”.
En materia de promoción, fuera de la red utiliza los 22 locales de
la cadena para difundir el site y publicidad en medios gráficos.
En relación con la Web firmó un acuerdo con Yahoo! para
ser la librería excluiva de habla hispana del portal en español,
y se anuncia en otros sites como Clarín Digital y Olé.
Skidelsky afirma: “La diferencia de Yenny con otros lugares de Internet que
venden libros es que nosotros realmente hacemos comercio electrónico,
ya que hacemos la transacción directa on line, con la validación
de la tarjeta de crédito incluida y en un entorno seguro. Además,
empezamos antes y tenemos servidores de calidad”.