La filial argentina de Xerox, The Document Company, facturó $ 170 millones
en 1997 y estima cerrar su próximo balance en $ 200 millones. Las copiadoras
analógicas aportarán apenas 45% de esa cifra, en tanto que 55%
provendrá de las ventas de productos digitales multifunción e
impresoras.
Desde el año pasado, Xerox, que también está incursionando
en impresoras, comercializa los equipos multifunción, que permiten saber
desde la computadora si la máquina tiene papel, de qué tamaño
y cuál es el tiempo de espera. En esta línea, la firma ofrece
sus Document Centre 220 y 230 -los últimos números en general
denominan la cantidad de documentos por minuto que pueden copiar- y lanzó
las Digital Copier 212 y 214. Sus distribuidores oficiales importaron 25.000
unidades en 1997 y se prevé un incremento de 5% para este año.
“Los equipos digitales, que se venden a grandes y pequeñas empresas
y al mercado hogareño, son especialmente útiles para grupos de
trabajo y para el uso de varios departamentos simultáneamente”, indica
Diego Mas, director de Marketing y Planeamiento Estratégico de Xerox.
En Ricoh Argentina afirman que durante los primeros cuatro meses de 1998 treparon
al primer lugar del segmento blanco y negro. La firma japonesa, que hasta el
año pasado se denominaba Gestetner, presentó sus equipos multifunción
Aficio FX 10 y 200 blanco y negro (de 10 y 20 dpm) y en 1997 ya contaban con
las copiadoras digitales color Aficio 5206 y 2003.
Carlos Botler, presidente de Ricoh confía en que la clave del sector
es la digitalización y la conectividad. “Ahora se puede gerenciar la
imagen, manipularla, archivarla digitalmente y transmitirla vía fax o
Internet. Al elegir los productos multifunción, los clientes evalúan
el rendimiento: ahorran espacio, reducen proveedores y el desgaste en las piezas
de estos equipos es menor que el de las analógicas.”
Tanto Ricoh como Xerox -que manejan sus negocios directamente en la
Argentina- están preparándose para el ingreso de otras
dos firmas que hasta ahora participaban del mercado local mediante representantes.
Tanto Ranko (que vende los productos Toshiba) como Konex (Canon) están
negociando con sus licenciatarios el traspaso de un porcentaje de su sociedad.
El objetivo, dicen, es incorporar capital para seguir creciendo.
Rodolfo Paskvan, presidente de Ranko, asegura que, por valores FOB, Xerox marcha
primera, seguida por Toshiba, Ricoh, Sharp (manejada por Color Cells) o Minolta
(con tres distribuidores) y Canon.
La empresa lanzó sus líneas digitales DP 2460 (24 dpm) y está
analizando presentar modelos multifunción de 14 y 65 dpm. Ranko facturó
el año pasado $ 16,9 millones (98% copiadoras y 2% faxes), volumen que
incrementarán entre 15% y 20% este año. Sin embargo, Paskvan admite
que “todos piensan crecer sacándole una porción de la torta a
los demás, de modo que se verá un reacomodamiento de marcas”.
Konex, que reorganizó la comercialización de sus productos para
utilizar la fuerza de venta de copiadoras y colocar sus impresoras en el mercado
empresario, facturó $ 22 millones el año pasado, repartidos entre
copiadoras (55%), impresoras (30%), faxes y microfilmes.
El fuerte de Konex son las copiadoras color: cuenta con las líneas CLC
900 y 950, de 7 dpm y la CLC 320, de 5 dpm, todas con la posibilidad de conectarse
a la red. “Estamos siendo muy agresivos con precios y publicidad debido a la
mayor competencia y a que los productos tienden a ser un commodity”, admite
Alan Gegenschatz, gerente comercial de la firma.
Hace casi tres años, Panasonic llegó al mercado empresario a
través de su distribuidor, la división copiadoras de Taller 4
y, aunque actualmente exhibe un market share de 3,5%, aspira a cerrar el año
con una cuota de 5% sólo con la venta de máquinas blanco y negro.
Este sector se caracteriza por una considerable participación del alquiler
y el leasing de equipos. “Los organismos oficiales y las grandes empresas normalmente
alquilan las copiadoras porque prefieren ir actualizándose y contar con
la última tecnología ya que, por sus grandes volúmenes,
requieren alta productividad y velocidad. Las Pymes, por su parte, optan por
el leasing o la compra”, explica Carlos Greco, director de Taller 4.
¿Adiós al papel térmico?
Panasonic lleva la delantera en el mercado de equipos de fax. Marcelo Nakamura,
adscripto a la presidencia de la compañía, afirma que “en el mercado
local, logramos algo más de 50% de participación”.
A pesar de que en este sector la tendencia apunta a la utilización de
equipos con papel común, el sistema térmico aún acapara
una porción sustancial del mercado. El año pasado, se importaron
casi 135.000 unidades por $ 28 millones, contra las apenas 5.682 ($ 2,22 millones)
de la categoría ink jet y 2.600 unidades láser, por $ 1,3 millón.
“Aunque no abruptamente, el mercado del fax está decreciendo, a causa
del modem, las copiadoras digitales e Internet. Si un cliente tiene que reponer
su impresora y su fax, le conviene adquirir un equipo multifunción. En
cuanto a las máquinas de papel térmico, actualmente ocupan 70%
del mercado, pero una vez que una empresa optó por las de papel común
no vuelve atrás”, explica Mas, de Xerox.
En el grupo de mayores ventas, detrás de Panasonic, pelean Brother y
Samsung que, según su gerente de ventas, Pedro Rión, tiene 24%
de participación en este rubro. La empresa modificó sus canales
de distribución. “Antes centralizábamos todo en un mayorista y
ahora manejamos la comercialización directamente”, sostiene el ejecutivo,
quien admite que “el de faxes es un mercado maduro, aunque pequeño en
ventas. Lo que empuja al sector es el recambio.”
La impresión hace la imagen
El líder indiscutido en el segmento de las impresoras láser es
Hewlett-Packard que, por otra parte, participa entusiastamente en la tendencia
hacia las líneas multifunción. “Para eso estamos ofreciendo la
HP OfficeJet 500, que imprime, copia, escanea y manda y recibe faxes”, señala
Martín Carballo, gerente del área.
Los costos de las impresoras bajaron en los últimos años. El
valor FOB de las láser descendió hasta 35% en el último
año. “Esto promueve el recambio. En nuestro caso, tenemos precios más
competitivos en las máquinas a chorro de tinta”, sostiene Pablo Porto,
director comercial de Epson.
Antes que bajar los precios, en HP optan por agregar valor a los productos.
Carballo aclara que “en cuanto a valores, las comparaciones no son muy exactas,
sobre todo en sistemas láser, donde muchas veces se habla de impresión
tipo láser”.
Según indican en Canon, el mercado de impresoras a chorro de tinta oscila
entre 35.000 y 40.000 unidades mensuales. En este segmento, HP y Epson acaparan
casi la totalidad del negocio, seguidas por Canon, Lexmark, Okidata y Olivetti.