Tiempo atrás, el desarrollo de contenidos para unapresentación de negocios era una labor agobiante: enormescarpetas con parrafadas de textos y cantidades de gráficos.Con el comienzo de la década, ya se habían popularizadoherramientas más ágiles como las diapositivas, lasfilminas de retroproyección y el video. Ahora, la tendenciaque se perfila en el horizonte es la de las presentaciones enmultimedia.
Son, además y apenas, la punta del iceberg de un nuevonicho de trabajo para empresas pequeñas y medianas queintegran tecnología de última generación con lacomprensión acabada de la globalizacióneconómica y capacidad para responder con eficiencia y rapideza las necesidades cambiantes de sus clientes.
El aún acotado universo local de desarrolladores depresentaciones multimedia de negocios está compuesto en sumayoría por jóvenes de menos de 35 años quedespliegan otros saberes como semiología, diseñográfico y marketing para estos emprendimientos de capitalintensivo ya que, quien quiera permanecer o capturar unaporción más suculenta de este mercado de límitesaún por definir, debe renovar sus tecnologías hard ysoft “a veces con frecuencia casi mensual”, como advirtió unode ellos.
Roberto Cibrián, creador y CEO de El Sitio, comenzóhace cinco años a trabajar “en un medio en el que nadiecreía porque no había capacidad instalada de lectoresde CD Rom. Tres años más tarde, el cambio culturalproducido a partir de Internet ayudó a incorporar lomultimedial a la vida cotidiana”.
Cultura y tamaño
Cibrián recuerda que las estadísticas locales hablande un parque de 1.200.000 computadoras en todo el país cifraexigua si se la compara con los estándares internacionales yafirma que el mercado de presentaciones multimedia “estátodavía por desarrollarse. Con respecto a unatecnología power point, los costos de las presentacionesmultimedias son mayores y hay que considerar que este tipo dedecisiones, por lo general, las toman los gerentes de producto, deventas o de marketing”.
Su empresa es una de las pocas del sector que ya cuenta con sedesen México y Uruguay, constituidas con socios locales. El plande expansión que concluirá a mediados de 1999 contemplaabrir oficinas en Brasil, Chile, Colombia, Ecuador y Venezuela, desdedonde se expandirán hacia Estados Unidos yCentroamérica.
Según este arquitecto devenido tecnólogo, elcrecimiento del mercado de las presentaciones multimedia tiene uncomponente cultural que no puede obviarse. Mientras “los mandosmedios de las empresas ya incorporaron la cultura tecnológicay se adaptan con facilidad a un mundo económicamenteglobalizado, los niveles más altos de toma de decisionestodavía ven a la tecnología como una herramientahostil, algo que no sucede en México por su permeabilidadfronteriza con Estados Unidos”.
No casualmente, apunta Cibrián, los sectores de laproducción que adoptaron esta nueva herramienta de marketing”son proveedores de tecnología, multimedios y manufacturamasiva de alimentos”. Sectores que, además de situarse en lavanguardia tecnológica, tienen un universo mensurable deconsumidores que justifica la inversión en animacióncomputada, arte electrónico y sitios en Internet.
Ampliar los horizontes
Para El Sitio, el cuerpo central de su negocio ya no es lapresentación en multimedia sino el desarrollo depáginas Web, corporativas o de marketing directo, “y ellanzamiento a partir de julio de sitios para comercio en la red deredes”.
También Matías Podestá Castro, titular deDigital Studio desde 1991 se dedica al diseño, desarrollo eintegración de sistemas interactivos multimedia sostiene quelas presentaciones “son apenas el tercer rubro en facturaciónde nuestra empresa, junto con un subproducto que es laproducción de catálogos en soportes interactivosportables”. Por orden de importancia, vienen primero las terminalespromocionales para puntos de venta y las terminales interactivas deinformación, mientras que el área de entrenamiento ycapacitación, junto con los quioscos interactivos de 24 horasy los proyectos de realidad virtual serán los rubros de mayorcrecimiento a futuro.
Este entrepreneur que todavía cursa la carrera deMarketing, señala que “la diferencia entre la interactividaden las presentaciones de negocios y otras herramientas tradicionaleses que permite controlar los contenidos con relación al manejode situaciones”. En su criterio, éste es un cambiosemiótico porque “permite un reordenamiento instantáneode la producción discursiva hacia el sujeto a quien se dirige,quien puede interactuar más y mejor”.
Conceptos propios del marketing como impacto o memorabilidad sonalgunas de las características de las presentacionesinteractivas que, para la mayoría de los entrevistados,todavía están muy por debajo de los nivelesinternacionales de desarrollo.
El cliente no siempre tiene razón
Según Podestá Castro, “hay 70% de empresas sindistinción de sectores productivos o envergadura que hacenpresentaciones multimedia porque son más bonitas, tienenmovimiento, color y sonido, y expresan una falsa modernidadtecnológica que luego no se corresponde con el resto de sudesarrollo”. Sólo una minoría “comprende que se tratade saltar de una secuencia informativa pasiva y unidireccional a otraactiva y de doble vía. En nuestra experiencia, en el primergrupo están aquellos clientes a los que debemos convencer deque no es negocio hacer un producto más barato con el softwarepower point del que eventualmente dispone su empresa, sino que debenbuscar el valor agregado posterior al hecho intrínseco de lacomunicación. Y este valor agregado está en laeducación de sus clientes y proveedores que se llevan elCD-Rom a su lugar de trabajo y pueden revisar los conceptosfundamentales del negocio para una correcta toma de decisiones”.
El segundo grupo “son aquellos clientes que vienen a la empresa enbusca de algo que definieron con exactitud y para quienes laeducación y el servicio posventa son definitivamente valoresagregados que integran su cultura empresaria”.
Los nuevos nichos
Daniel Ferro, de Weber-Ferro, relata que “fuimos los primeros enlos años 90 en hacer este tipo de desarrollos. Pero, por lacalidad de lo que hacíamos, siempre fuimos caros” (uno de susprimeros trabajos fue el CD-Rom de los 50 años del diarioClarín) “y éste es un mercado de perfil bajo”. Su socioinicial, Eddie Webber, partió hacia otros horizontes y”abandonamos la rama de servicios a empresas. Ahora nos dedicamos ala medicina en el rubro de imágenes digitales aplicadas aldiagnóstico y a la enseñanza”.
En su momento, “éste era un nicho no desarrollado: el delos profesionales que buscan nuevas formas para sistemas dediagnóstico e interconsulta y los estudiantes que buscanaprender. Con el tiempo, nos dimos cuenta de que nuestrointerés y nuestra fuerza están en la evaluaciónde estos nuevos nichos con fuertes barreras de entrada para posiblescompetidores, en vez de las volátiles del segmento tradicionalde presentaciones para empresas”.
Si bien sólo cuenta con cuatro títulos en el mercadoy otros ocho en preparación, Ferro afirma orgulloso que “nisiquiera las editoriales médicas de gran trayectoria en elmercado son capaces de hacer lo que hacemos nosotros: nos asociamoscon los autores que son todos especialistas para quienes cumplimos elpapel del editor pero con un valor agregado mayor y diferente”.
Razones de pesos
Aunque sus costos de producción son importantes US$ 50.000por cada matriz original, $1,50 por cada reproducción encantidades no inferiores a mil y los casi $ 5 que puede implicar eldesarrollo y factura de un packaging adecuado, desde hace tresaños exportan “volúmenes todavía pequeñosen torno de las mil unidades por título a todaLatinoamérica y a España”.
Ferro y Podestá Castro coinciden en que “el nichoaún por explotar es el de la capacitación interactiva,que desplazará definitivamente el viejo concepto de laeducación a distancia y cuyo crecimiento seráexponencial en la misma medida en que el sector empresario tomeconciencia de que el conocimiento es siempre un valor agregadoimportantísimo”.
Los precios de mercado para una presentación multimedia sesitúan en un rango medio de US$ 2.000 a 3.000, perofluctúan según las necesidades específicas:presentación interna de nuevos productos o servicios,recordatorios institucionales para eventos, para proveedores, paraclientes o presentaciones internacionales cuyos objetivos principalesson impactar en los mercados financieros o buscar nuevos partnersestratégicos. Estas pueden alcanzar valores cercanos a los US$7.000 pero, como reconoció Podestá Castro, “nunca secobra según la cara del cliente. Se cobra según tenga ono posibilidades de medir su rentabilidad posterior o porque elobjetivo corporativo es tan alto que involucra un desarrollo muypormenorizado y minucioso de cada uno de los elementos que componenel discurso interactivo”.