El origen de Digital, como el de muchas otras empresas del sector informático, tiene mucho que ver con la visión y espíritu
de aventura de un individuo. El ingeniero Ken Olsen fundó la compañía a fines de los años 50 con la idea de producir lo
que en esa época se denominaba minicomputadora. Introdujo una línea de equipos de 8 bits, para pasar a los de 16 y luego a
los de 32, la familia Vax. El último breakthrough de la companía fue producir las Alpha de 64 bits hace tres años. Desde el
comienzo, la estrategia de marketing de Digital fue la de ofrecer al usuario computadoras que permitieran acceder a un
amplio rango de capacidad de procesamiento sin tener que realizar inversiones adicionales.
La metáfora predilecta de Ken Olsen para referirse a su estrategia era la de asimilarla con un piano. Desde hace cientos de
años, decía, los pianos tienen la misma configuración; las innovaciones en la materia siempre respetaron ese marco original
de teclados con blancas y negras.
Hoy en día, un piano diminuto es capaz de hacer maravillas, pero el principio es el mismo que el del primer piano. Ese es
el espíritu de Digital. Innovar sobre la base de lo precedente, afirma Raúl Vejar Olea, vicepresidente de Sonda-Digital, la
empresa que maneja los negocios de la corporación en la Argentina. Fiel a este concepto, por los años 80 Digital ocupó el
segundo lugar en el mundo después de IBM. Fue una de las primeras empresas del sector que advirtió que la clave de los
tiempos futuros en la industria informática pasaría por la interoperabilidad, conectividad y compatibilidad.
Originalmente, las computadoras Digital estuvieron orientadas fundamentalmente a cubrir las necesidades de los ambientes
científicos y poco a poco fueron derivando a las aplicaciones comerciales. Actualmente, 80% de sus ventas provienen de ese
segmento del mercado informático. La introducción del chip Alpha en 1992 marcó un antes y un después en la marcha de
los negocios de la companía. Esta innovación le permitió a Digital incorporar una amplia gama de computadoras de última
generación, desde pequeñas estaciones de trabajo hasta grandes mainframes. Tener un hardware potente fue la base de un
significativo posicionamiento, que la llevó a despachar más de 100.000 sistemas en poco tiempo.
Reestructuración y Expansión
Nada fue fácil para Digital. La aguda crisis mundial del mercado de la informática también afectó a esta empresa. En un
momento llegó a tener 130.000 empleados, que bruscamente debió bajar a la mitad. Pero los esfuerzos dieron sus frutos:
después de varios ejercicios de pérdidas, reencontró el camino de las utilidades en el último balance. En 1994 vendió la
nada despreciable cifra de un millón de PCs en un mercado en el que incursiona decididamente desde hace un año y medio,
después de varios intentos fallidos. Pasó desde ocupar el lugar 90º hasta llegar al séptimo puesto que hoy ostenta en este
rubro.
Su línea abarca todo tipo de productos, desde 486 hasta grandes servidores corriendo a 60, 70 o 100 Mhz. Cuenta, además,
con una amplia gama de notebooks.
Las alianzas, de las cuales sobresale la establecida con Microsoft, conforman otro de los capítulos ineludibles a la hora de
analizar la política de Digital. Cuando una companía quiere acceder a tener Windows NT como su sistema operativo en
grandes servidores corporativos, sólo lo puede tener con Digital.
La organización está estructurada en divisiones de networking (hardware de redes), PCs, sistemas y periféricos (terminales,
impresoras), un segmento al que Digital ingresó con un marketing agresivo, aunque sin desconocer que se trata de un nicho
muy difícil, dada la fuerte presencia de empresas como Hewlett-Packard, Canon y Epson. Otra importante línea de negocios
es la de storage, que configura un menú de distintos elementos de almacenamiento, tanto discos como cintas para los
distintos tipos de canales.
Desembarcos
Para llegar a mercados como el latinoamericano, Digital mantiene una estrategia mixta. En algunos países, como Brasil y
México, se maneja a través de subsidiarias. En el caso concreto de la Argentina, durante los años 70 sus productos llegaban
a través de una empresa distribuidora, Coasin. En 1986, la firma Sonda, de origen chileno, se hizo cargo de la
representación en la Argentina después de comprar las acciones de Coasin. La relación Sonda-Digital se estrechó a tal
grado que en 1992 Digital Internacional adquirió 50% de Sonda SA de Chile. La empresa tiene una importante presencia en
América latina, donde facturó US$ 150 millones en su último ejercicio, de los cuales US$ 20 millones corresponden a la
filial argentina.
La dupla Sonda-Digital se ha mostrado muy activa en mercados concretos como el de la telefonía celular y el de las AFJPs.
Tenemos una estrategia de canales muy fuerte en productos como PCs, periféricos, elementos de red y storage. Seguimos
la estrategia de Digital Internacional, que antaño era partidaria de vender por las suyas y hoy en día lo hace a través de
canales. Tenemos un objetivo de crecimiento para este año de aproximadamente 60% con relación al año anterior, se
enorgullece Vejar Olea.