Mini.
Daniel Fernández se había formado para la ingeniería electrónica aplicada a grandes emprendimientos y en la UADE había aprendido administración y derecho del trabajo, pero el destino quiso que ese bagaje de conocimientos se orientara desde 1982 a la pequeña empresa de gabinetes y bobinas y máquinas grandes de soldar fundada por su padre, quien se ocupaba de la parte técnica.
Sobre la marcha se pasaron a la fabricación de máquinas chicas de soldar y constituyeron una SRL con el nombre Mini Máquinas en 1991. Fernández empezó a peregrinar por la exposición internacional de máquinas-herramientas y la rural e industrial de Paraguay, a partir de lo cual concretó una venta en 1991.
La considera una hazaña porque en ese rubro hay 250 productores en la Argentina, contra tres de Chile y seis de Estados Unidos, debido a que no hay una gran empresa que abastezca a todo el mercado. “Acá no funcionaron las grandes tiendas como La Piedad, Gath & Chaves, Ferretería Francesa, ya que por cumplir con todo no podían sobrevivir. En la Argentina se pueden encontrar fabricantes de componentes de máquinas de soldar y por eso se llena en todas partes de armadores, que sólo necesitan comprar el gabinete”, ejemplifica.
Cuenta que, durante una exposición en la que participaron en 1990, repartieron a mano 7000 folletos con un éxito tal que la firma Tauro (que ocupaba el stand de enfrente) salió tiempo después con una línea de máquinas livianas.
Fernández pelea cliente por cliente. Así, relata el caso de uno de Neuquén, al que para conquistarlo le envió dos máquinas a prueba. Mientras se le achicaba el horizonte, salía a Chile a conocer la plaza y anexaba nuevos puntos de venta para compensar. Estaban en la cuarta parte de las operaciones respecto de 1983. Recién en 1991 pudieron colocar mercadería detrás de la cordillera.
Se pertrecharon con un balancín, una rectificadora, una nueva bobinadora, una computadora, un fax y una camioneta Trafic ´92 y decidieron bajar los precios, con el plan de convertibilidad en marcha, 12% por dos meses ajustando los costos. Fueron los únicos proveedores de ferretería industrial que adoptaron esa medida y la jugada les permitió facturar a granel. Con ese dinero compraron materia prima, que representa la mitad del costo, y sacaron ventajas respecto de sus competidores. De 7 operarios saltaron a 15 para atender la demanda y se ubican entre los tres primeros del rubro.
El socio de Mini es de los que creen que los productos son los que tienen que transmitir la sensación de gran fábrica, y a ese principio vincula la decisión de envasar las máquinas en una bolsa de nailon, imprimir una garantía y un autoadhesivo de control de calidad.
Ernesto Mayer.
Otro de los que rumbea el timón de la empresa hacia el Mercosur es Ernesto Mayer, un suizo que desde la década del ´70 fabrica junto con sus hijos circuitos impresos que le vendían a Fate y que fueron aplicados en la automatización de Aluar.
Desde entonces conforman una sociedad anónima, que últimamente importa máquinas computarizadas para ponerse a tono con la época y que recapacita al personal para afrontar una ardua competencia regional.
Venden partes electrónicas a clientes que luego exportan y se enorgullecen de no haber modificado las listas de precios en dólares desde 1988.
Este inmigrante critica a colegas argentinos por querer levantar la planta para ir a instalarse a Brasil o Uruguay, pero admite que en el país existen problemas por las leyes laborales y las tarifas eléctricas.
Guayal.
La firma se había dedicado durante décadas a los negocios vinculados con el azúcar, hasta que decidió diversificarse y hoy cuenta con 150 hectáreas de paltas en Famaillá, al pie del monte tucumano. Además, posee plantaciones de mango, maracuyá, kiwi, chirimoya, níspero, caqui, lichi y lima tahití, todos frutos exóticos pasibles de ser exportados a contraestación de los países del hemisferio norte. En Argentina, el consumo del fruto apenas supera los cien gramos por habitante y por año. En cambio, un mexicano acostumbra a comer no menos de nueve kilos mientras que chilenos, franceses y norteamericanos promedian los tres kilos. Israel empezó el negocio en Europa y España es actualmente un importante productor. Pero el verdadero competidor para el país sería Sudáfrica. La producción local es de 3 mil toneladas y sólo Francia importa 70 mil.
Vamec Argentina.
La empresa nació hace cuatro años concebida por Alberto Fevre y una vaca mecánica “ordeñadora de soja” cuya licencia de fabricación y comercialización obtuvo de la empresa brasileña Denkavit.
La “vaca” extrae de la soja el producto acuoso (leche) que tiene aproximadamente el mismo contenido de proteínas que la leche de vaca (3,5 a 3,7%) e igual porcentaje de aminoácidos.
En los comienzos, las dificultades de penetración en el mercado hicieron suponer, casi, el fracaso del negocio. Pero la persistencia y el convencimiento en la necesidad del producto lograron vencer las resistencias culturales del productor argentino.
La fabricación de las “vacas mecánicas” es ejemplo justo de la transformación que puede sufrir la industria metalmecánica que abastece al campo local para aportar los elementos generados en nuevas tecnologías.
Aunque a simple vista no sea más que un tanque de almacenamiento de líquido, en este caso de la leche, todo el procesamiento está determinado y comandado en forma electrónica, mediante plaquetas que aseguran un perfecto tratamiento de la proteínas en el proceso de desactivación.
Vamec emplea únicamente a cuatro personas para el armado final y el control de calidad. Las partes son fabricadas por terceros e importadas y espera lograr a fin de año una facturación de alrededor de US$ 600 mil con una venta promedio de 20 máquinas mensuales. Ya realizaron en los tres años de vida una operación experimental con Francia y los primeros resultados indican que existe una posibilidad concreta de comerciar en ese mercado.
De todos modos, la mayor perspectiva de corto plazo está puesta en el mercado uruguayo. Uruguay, al igual que Argentina, es exportador del “grano lechero”. Paraguay aumenta sensiblemente, año a año, la superficie sembrada con soja pero es un mercado mucho más reducido. Por el momento, las condiciones arancelarias que imperan del otro lado del Río de la Plata hacen que la exportación no sea rentable.
Teletronic.
En Córdoba, tres ingenieros electrónicos probaron suerte en el desarrollo de las telecomunicaciones con la firma Teletronic. Tras dos intentos fallidos encontraron la veta y hoy comercializan un mecanismo de acople, desarrollado por ellos mismos, que fue aceptado en el mercado local por las empresas teleprocesadoras de datos.
Actualmente, se aprestan a enfrentar el mercado externo, fundamentalmente el latinoamericano, impulsado por la corriente de intercambio que se abrirá entre Argentina y Brasil.
Siete profesionales se dividen la propiedad de esta empresa que cuenta con 11 personas en total, factura US$ 200.000 y las perspectivas de crecimiento, según reconocen sus dueños, son inigualables.
Si el mercado latinoamericano los recibe con los brazos abiertos, como esperan, el volumen de ventas puede multiplicarse por dos o por tres.
Jorge Siracusano.
El entrerriano Jorge Siracusano se dedica a la inseminación artificial. No cuenta con la infraestructura de los grandes centros, pero desarrolló una metodología de trabajo que permite utilizar este recurso a los productores de menor nivel económico. Es médico veterinario y comparte la responsabilidad profesional con dos colegas. El concepto con el cual se desarrolló la empresa es que prefirieron sumar conocimientos y no infraestructura y gastos burocráticos. Es, en realidad, una sociedad conformada sólo para los casos puntuales, para cuando existe trabajo. Y es, en definitiva, uno de los más claros ejemplos de cómo una microempresa de carácter tecnológico permite la difusión de los adelantos productivos a través de una estructura mínima, pero con conocimientos. Aparte de los tres profesionales, colaboran dos técnicos laboratoristas. Su nivel de facturación puede alcanzar los US$ 150 mil.
Empresa joven.
Una iniciativa oficial que tuvo especial aceptación fue el lanzamiento de un programa de asistencia crediticia a estudiantes secundarios de Mendoza, tendiente a financiarles proyectos empresarios. No eran, por supuesto, negocios de generación ni adaptación de tecnología. Pero fueron impulsados todos aquellos proyectos productivos que contenían una fuerte base de conocimientos técnicos.
El inspirador de esta acción fue Eduardo Fabre y casi un millar de jóvenes ingresaron en la actividad productiva fabricando desde controles electrónicos para los automotores hasta chocolates con novedosos procedimientos. Y siempre apadrinados por empresarios profesionales.
Proveedores de IBM.
Ciento ochenta y siete pequeños y medianos empresarios son proveedores de un experto en exportaciones como IBM, empresa que los apoyó y asistió para desarrollar tecnología con vistas a participar agresivamente en las exportaciones.
En poco más de treinta años de presencia en el país, IBM acumuló US$ 1.371 millones vendidos al exterior, con un balance positivo neto de divisas en el mismo período de US$ 741 millones y una inversión acumulada de US$ 80 millones.
De los US$ 120 millones exportados durante 1991, más de 20 se originaron entre los 187 pequeños y medianos proveedores de producción -exclusivamente-, casi la mitad corresponde a insumos importados y 40 millones al resto de proveedores -servicios- y a los sueldos del personal, de acuerdo con las explicaciones brindadas por el gerente de compras de la empresa, Agustín Villa.
Como estrategia empresaria, IBM había seguido casi los mismos lineamientos que la economía internacional. Decidió que cada país o cada una de sus plantas de producción se especializara en la fabricación de determinados productos con los que se abastecería toda la demanda de la corporación.
Aquella subsidiaria que, por ejemplo, se dedicaba a la fabricación de monitores, debía proveer todos los que IBM comercializara en el mundo. Para esto, tenía que ofrecer condiciones de precio y calidad que permitieran o incrementaran las condiciones de competitividad. Cada una de las subsidiarias en el mundo se convertirían, en definitiva, en una fábrica de parte de la casa matriz, con la producción destinada a distribuirse por todos los mercados donde la sigla tuviera presencia.
La capacidad de innovación y adaptación de las pymes proveedoras de IBM evolucionó y en 1985 IBM internacional decidió que Argentina sería la responsable de la fabricación de sistemas de cintas magnéticas.
El crecimiento de la magnitud de los negocios, nivel tecnológico de los productos y transferencia de tecnología a los proveedores fueron de la mano. Después de la ampliación de la planta de Martínez en 1988, IBM comercializa en la actualidad once líneas de máquinas impresoras, desde las pequeñas dedicadas a las PC hasta los grandes equipos y diez sistemas de cintas magnéticas. El sistema funciona así: cuando se decide la fabricación de un nuevo producto, éste es, en principio, producido íntegramente por la planta de IBM. Una vez conocido y puesto a punto se convoca a los proveedores para explicar y capacitar sobre los nuevos requerimientos. La empresa deja de producir cuando las especificaciones sobre formas y características del mecanizado de precisión, soldaduras plásticas, etc, están afiatadas en los proveedores, Al llegar a ese punto, un proveedor concentra la fabricación de las partes y arma el producto hasta 80 % del total exportado. De allí en más, la tarea de prueba y control de calidad y las especificaciones que requiere cada uno de los mercados serán responsabilidad de IBM central.
Los diez principales proveedores facturan alrededor de US$ 1 millón cada uno, la mitad del presupuesto que IBM destina a ese rubro. Otras 177 empresas se distribuyen alrededor de US$ 10 millones anuales, lo que da la pauta de la envergadura económica de cada una de ellas, que utilizan a IBM como una herramienta de capacitación en el uso de alta tecnología. “El negocio” de los proveedores es aplicar en otros productos lo aprendido con IBM.
Olivares y Viñedos San Nicolás.
Jorge Pierrastegui y Favio Atilio son dos de los responsables de Olivares y Viñedos San Nicolás, una empresa agrícola mediana que tiene sus plantaciones de aceituna en Cruz del Eje, provincia de Córdoba, y que aspira a aprovechar todos los beneficios generados por el boom mundial del aceite de oliva, después de que los griegos demostraron que su menor propensión al infarto se originaba en el intenso consumo de ese producto. Así salieron a mejorar su participación en el mercado. De las 9.000 hectáreas en operaciones, sólo 1.200 están dedicadas a las aceitunas. En época de cosecha, la actividad demanda 500 hombres, que se reducen a 200 cuando de tareas de mantenimiento se trata.
El resto del campo está dedicado a las actividades tradicionales: pasturas de secano, siembra de alfalfa, pasturas naturales y cría de ganado, aunque también se iniciaron experiencias para el desarrollo de nuevos cultivos que se utilizarán para incrementar la línea de productos encurtidos como pepinillos, cebollitas de la reina, pimientos morrones, berenjenas, espárragos, garbanzos, lentejas, cultivos industriales, etc.
En una primera etapa pretenden el reconocimiento de la marca San Nicolás a través de la compra por impulso, siguiendo las líneas trazadas por los nuevos hábitos que dan prioridad a la estética del packaging que contenga un buen producto.
Brasil no es desconocido para San Nicolás. Gracias a la inexistencia de barreras arancelarias, 80% de las exportaciones que realiza tiene ese destino. Desde 1990 venden en Uruguay y en estos momentos analizan la posibilidad de penetración en nuevos mercados latinoamericanos como Colombia, México
y Venezuela. Las perspectivas de crecimiento del mercado local e internacional aparecen como ciertas. Y los viveros que el INTA posee en Catamarca y Mendoza, habituales proveedores de ejemplares, tienen vendida su producción hasta mediados del ´92. El viejo negocio de producir aceitunas para la elaboración de aceites o consumo directo requiere de tiempo y ofrece una nobleza duradera: 10 años para comenzar a producir, 40 para estar en la mejor etapa y una vida útil de más de 100 años.
También por los pagos cuyanos, más precisamente en Mendoza, Jaime Serosky y Graciela Anaya desistieron un día de emigrar para formar una empresa de biotecnología dedicada a la micropropagación, aunque especializada en forrajes. La componen cinco profesionales y factura poco
menos de US$ 150.000 por año. Abastece a los principales establecimientos de granos del país.
*Un número relativamente alto de pymis desaparecerá en los próximos cinco años.
*32% de las pymis son exportadoras, mientras el restante 68% no venden fuera de la plaza doméstica.
*39% corresponde a industrias derivadas de actividades primarias, para las que la Argentina posee ventajas comparativas naturales.
*La rotación de personal es más baja entre directivos, ejecutivos, jefes y supervisores, que entre los empleados de línea.
*Las pymis que exportan reúnen 45% de respuestas de tipo exigente en nivel profesional de sus ejecutivos.
*La cuarta parte del total, especialmente las empresas medianas, aprovecha la capacidad anual de producción.
*Las tres cuartas partes de las pymis no realizó acuerdos comerciales con el exterior.
*Las compañías medianas y las exportadoras son las que registran una mayor expansión del mercado de sus productos.