ANUARIO IT |
Por Gustavo Baiman
Carlos Oettel
Totvs tiene casi 30 años en el mercado desarrollando y comercializando software de soluciones de negocio. Se especializó en negocios tecnológicos complementarios focalizados en el segmento Pyme. Ofrece soluciones de infraestructura (servidores, bases de datos, hosting, ASP), servicios de consultoría, help desk, capacitación y tecnología.
Para Carlos Oettel, director comercial para el Cono Sur de esta empresa, en el sector de IT corporativo se destaca un importante crecimiento en los últimos años debido a que la mayoría de las empresas hicieron una importante inversión en tecnología y en la optimización de sus recursos.
“Se acompañó el crecimiento que el país ha experimentado desde su salida de la crisis en 2003. La renovación tecnológica de las empresas fue uno de los pilares en el que se basó le mejora en la producción y en la competitividad. Particularmente para nosotros el saldo es positivo. En 2011 se prevé un aumento entre 10 y 15% en el mercado de IT y para 2012 también esperamos un crecimiento pero atenuado por el impacto que pueda resultar de la crisis de los países europeos”.
En cuanto a las demandas por parte de los clientes corporativos, la compañía identifica un mayor entusiasmo por aquellas propuestas en las que se percibe e identifica mayor valor agregado. La venta de tecnología dejó de ser la simple venta de productos, los clientes reclaman y quieren entender su problemática y piden soluciones particulares para cada dificultad que detectan o cuando quieren mejorar un determinado proceso.
“La venta es cada vez más consultiva en pos de entregar una solución con un retorno de la inversión tangible. Los clientes compran soluciones y en cada vez mayor medida, resultados”, dice Oettel.
Tendencias
En Totvs señalan como una de las principales tendencias en el mercado el concepto de cloud computing. Las compañías comprenden las ventajas de tomar la infraestructura tecnológica como un servicio, despreocupándose y delegando la actualización tecnológica, la operación técnica y la seguridad. Muchos ítems que se ubicaban en un Capex (inversiones de capital) hoy forman parte de un canon mensual.
Según las estimaciones de la empresa esta modalidad se va a incrementar significativamente el año que viene.
“La estrategia de la compañía para seguir desarrollándose es buscar nuevos clientes y ofrecer mas servicios; nuestras perspectivas de crecimiento no pueden basarse en uno de estos dos caminos. Tenemos que seguir creciendo con nuevos clientes y ampliando la capacidad de entrega de nuestras soluciones en nuestra base instalada. Hoy, en nuestro mercado estamos padeciendo una falta de recursos tecnológicos capacitados. Existe una demanda insatisfecha y esta escasez la sufrimos en nuestra capacidad de entrega a los clientes”.
“Nosotros hemos desarrollado una plataforma llamada Ocean que permite realizar cualquier actividad del ciclo de un proyecto, la etapa comercial, la etapa de implementación y la de soporte, de manera remota. Esta plataforma y este concepto, con su propia metodología, nos permiten multiplicar y aprovechar de una manera más eficiente nuestros recursos más calificados”, dice Oettel.
Para Totvs, su diferencial esta basado, entre otras cosas, en su sistema de distribución –tiene 180 canales, entre unidades propias y franquicias– y en la tecnología propietaria y amplia variedad de soluciones. Es la única compañía latinoamericana que desarrolla plataforma tecnológica propia para software, proporcionando flexibilidad, independencia y reducción de costos, como royalties a terceros.
“Nuestro diferencial principal es que somos la compañía número uno en el mundo en el segmento Pyme y tenemos un conocimiento profundo en el desarrollo y provisión de soluciones de software para este tipo de empresas. Este sector es uno de los más pujantes del crecimiento económico y el más demandante de nuevas tecnologías”, concluye Oettel.
FiberCorp
Fibra óptica y servicios con alto valor agregado
Aunque advierten un escenario con algunas incertidumbres y una desaceleración en la tasa de crecimiento, para esta empresa las expectativas en el mediano plazo siguen siendo positivas. El ancho de banda y los servicios basados en la nube son las principales características que buscan las empresas a la hora de elegir un proveedor de IT.
Por Gustavo Baiman
Iñaki Ardohain
FiberCorp es la unidad de negocios corporativos de Cablevisión. Desde hace más de 10 años ofrece servicios integrales de telecomunicaciones a grandes, medianas y pequeñas empresas, comercios, profesionales y entes gubernamentales. A través de su red multiservicios montada sobre fibra óptica propia, brinda soluciones de acceso a Internet, redes dedicadas para transmisión de datos, redes privadas virtuales (VPN), servicios de voz, video y soluciones de data center.
Para el gerente comercial de FiberCorp, Iñaki Ardohain, el mercado corporativo de IT de la Argentina sigue creciendo y buscando nuevas soluciones con mayor valor agregado y en línea con las tendencias globales: “Cada vez está más presente el concepto everything as a service”.
–¿Cuáles son las principales características de los productos que ofrecen a las empresas?
–Las empresas están buscando mayor confiabilidad por parte de sus proveedores, con servicios que sumen valor a sus necesidades. Si bien existen diversas tecnologías con las cuales los proveedores llegan hasta los clientes, la fibra óptica sigue siendo la tecnología por excelencia, cada vez más ponderada por las empresas en todo tipo de segmento.
–¿Cuál es la tasa de crecimiento del sector de este año y la esperada para 2012?
–En 2011 la tasa de crecimiento del mercado rondará entre 10% y 20%, siguiendo la tendencia de años anteriores. Si bien hay incertidumbre respecto al próximo año por la situación económica en general, estimamos que seguirá habiendo crecimiento aunque posiblemente con tasas inferiores.
–¿Qué cosas considera que evalúan las empresas a la hora de elegir un proveedor de IT?
–Durante 2011 hemos encontrado gran diversidad de necesidades en las empresas. Para la gran mayoría, pasó por brindar servicios de valor con mayores anchos de banda, altas disponibilidades y menores tiempos de respuesta. Para el próximo año creemos que seguirán aumentando estas necesidades y con más foco en video, servicios colaborativos y data centers 100% virtualizados.
–¿Cuáles son las principales tendencias?
–Las nuevas tendencias del mercado pasan por brindar servicios basados en la nube. Durante los próximos años creemos que estos servicios cobrarán principal importancia, de manera que empresas más chicas tendrán a su alcance las soluciones y servicios que hasta el momento son prácticamente inalcanzables para ellas.
–¿Cómo cree que su compañía debe encarar esta etapa económica donde puede producirse una atomización: buscando más y nuevos clientes o renovando servicios hacia los clientes que ya tienen?
–Tenemos el foco puesto en seguir desarrollando más y mejores productos y servicios para no solo captar nuevos clientes sino también para ayudar y facilitar la operación de quienes vienen confiando en nosotros desde hace años.
–¿Cuál es la estrategia que para llegar a las empresas-clientes de manera más eficiente?
–Nuestra estrategia pasa por desarrollar todos los productos basados en cloud computing, de manera de permitir a las empresas la contratación de todos ellos en modalidad de servicio, reduciendo de esa manera costos de adquisición, operación, mantenimiento y de renovación de hardware y software. Nos hemos focalizado en productos que sean fácilmente escalables y con garantía de performance, disponibilidad y seguridad.
–¿Cuál es el diferencial de la compañía? ¿Cómo compiten?
–El diferencial pasa por la gran red de fibra óptica que tenemos. Esta red cuenta con una extensión de más de 55.000 km, con presencia en las principales ciudades y seguimos invirtiendo para continuar su plan de ampliación. Esta gran red nos permite llegar a todos nuestros clientes con servicios de calidad y con la más alta disponibilidad. Hemos armado una estructura muy ágil y dinámica que nos permite instalar servicios basados en fibra óptica y en plazos muy cortos. Todo esto nos permite tener servicios muy atractivos y alcanzables para cualquier tipo de empresa.
Infogestión
Soluciones para todos los públicos
Su porfolio incluye la implementación de ERP, BI y consultoría de negocios. Sus líderes aseguran tener una respuesta a cada necesidad de información, sin importar el tamaño ni el segmento en el que la empresa se desenvuelva.
Por Carina Martínez
Diego Erben
La firma nace en el año 2000, como unidad de negocio de Sociedad Bracht SA. En 2005, se crea Infogestión Bracht SA para profundizar el crecimiento en empresas fuera del grupo. Hoy cuenta con más de 300 clientes, más de 100 partners comerciales y más de 100 consultores.
Para este anuario, han sido consultados los directores Diego Erben y Juan Pablo Baldoni, y el gerente general Eduardo Kirchuk.
–¿Cómo evalúa el comportamiento del mercado en el que su compañía se desarrolla?
–J.P.B.: El mercado sigue creciendo a ritmos acelerados. La demanda de IT en 2011-12 va a continuar condicionada por la economía global y el escenario político, lo cual impactará en varios segmentos de este mercado. Es esperable que el gasto en IT para usuarios finales en la Argentina alcance, en el próximo período, índices importantes de crecimiento.
En lo que se refiere a servicios de IT, los proveedores globales deberían considerar a la Argentina como una posible alternativa para la tercerización, dado su amplio espectro de proyección en términos de potencial empresario y mano de obra calificada.
–¿Cuáles fueron los resultados de la empresa en 2011, respecto de 2010? ¿Cómo prevé que será la tendencia de crecimiento para 2012?
–D.E.: Tuvimos un crecimiento de facturación de 40%, aproximadamente. Fue un año de inversiones en nuevos negocios y proyectamos un 2012 con una tasa de crecimiento de 50%, lógica para nuestro ciclo de vida, los años en el mercado, los clientes, el equipo de trabajo.
–J.P.B.: Además, la empresa se encuentra en un proceso de expansión de sus mercados objetivos, buscando un mayor crecimiento de sus operaciones en el interior del país y Latinoamérica.
–¿Cuáles fueron las necesidades más planteadas por los clientes en 2011?
–D.E.: Por un lado, hay empresas que necesitan un ERP para ordenamiento, control y productividad de los procesos. Por otro, hay firmas que requieren herramientas de BI ya que, si bien tienen resueltos los procesos, cuentan con mucha información dispersa y requieren de un tablero de comando, simuladores, etc.
–E.K.: En ERP, se requieren facilidades de integración de aplicaciones móviles y soporte para dinamizar el flujo de trabajo en la empresa. Además, se han generalizado necesidades en cuanto a facilidades para analizar la información con la propia dinámica diaria del negocio.
–¿Cuáles son las tendencias que identifica en su segmento de negocio?
–J.P.B.: Existe una mayor orientación al servicio, en detrimento de la tecnología en sí. Los procesos de selección de un software, donde antes la tecnología tenía una gran influencia, están confluyendo a otorgar mayor peso a la empresa prestadora de servicios, a las experiencias pasadas y al equipo de trabajo disponible.
–E.K.: Además, se están popularizando las alternativas de cloud computing, aunque el segmento Pyme lo hace con mayor lentitud. En general, este segmento vuelca su expectativa en nosotros como integradores de soluciones, y descansa en la propuesta que evaluamos como conveniente para cada caso.
–¿Considera que existe una tendencia hacia la atomización? De ser así, ¿cómo prevé encararla?
–E.K.: Desde siempre, nuestro enfoque de negocio ha tenido dos líneas paralelas que se retroalimentan. La gestión sobre la base instalada no solo es central por la oportunidad de negocio que representa, sino porque es uno de los atractivos de nuestra posición como proveedores, a la hora de buscar nuevos clientes.
Trabajamos en forma permanente sobre nuestros clientes, llevándolos a un esquema de mejora continua. Esto es, proponiendo el aprovechamiento de las nuevas facilidades que permiten nuestras herramientas, en el contexto de lo posible y necesario en cada caso. En forma paralela, avanzamos en la búsqueda de nuevos clientes. Para ello, hemos definido una media docena de industrias sobre las que estamos trabajando para lograr más atractivos que la competencia.
–¿Cuál es el diferencial de Infogestión? Aquello que la distingue del resto de las ofertas de mercado.
–D.E.: Uno de nuestros diferenciales es el foco en la implementación de las soluciones, considerando que realizamos cambios organizacionales en cada proyecto, y que contamos con consultores de mucha experiencia para generar valor agregado en cada cliente.
–E.K.: Por otra parte, tenemos una tendencia a la alianza de largo plazo con los clientes. Esto significa priorizar las relaciones de confianza, evitar asumir compromisos que no pueden cumplirse aunque el potencial cliente esté dispuesto. Preferimos perder una oportunidad a obtener un proyecto de dudoso resultado.
