ESTRATEGIA | Informe
Por Gustavo Baiman
Juan Farinati
Monsanto es una compañía de tecnología agrícola pionera en la creación de innovaciones biotecnológicas aplicadas al agro. Produce y comercializa semillas mejoradas genéticamente, además de las convencionales, y agroquímicos.
Para el director de Ventas de Monsanto Latinoamérica Sur, Juan Farinati, el sector se recompuso el año pasado fundamentalmente por dos factores: el incremento de los precios de los commodities y los buenos rindes. “En función de esto, el balance de la empresa fue positivo a pesar de que el mercado fue altamente competitivo en precios. Crecimos en participación de mercado ganando clientes claves con nuestros productos premium”.
En la división de protección de cultivos, los principales productos de la compañía en el segmento de glifosatos son Roundup UltraMax y Roundup Full II; en tanto en el segmento de herbicidas selectivos, son Guardián X-Tra, Guardián y Harness. También cobraron relevancia las ventas de graminicidas selectivos y fungicidas para cultivos de soja.
“En cuanto al posicionamiento de los productos Roundup trabajamos sobre claros atributos diferenciadores: potencia, control y garantía total, que es un seguro para el productor ante cambios climáticos imprevistos que cubre el producto y el costo de re aplicación. Por otra parte, estamos trabajando en ampliar nuestro porfolio de productos para brindar nuevas soluciones para el control de malezas al mejor costo para el productor. Las principales demandas del mercado son asesoramiento técnico, logística, calidad de producto y costos competitivos”, dice Farinati.
Hace un año y medio Monsanto decidió reforzar la cercanía con el productor, un cambio que le permitió al negocio de protección de cultivos incrementar la agilidad en las respuestas a los clientes y flexibilidad en la política comercial. Por otro lado, la compañía cuenta con una amplia red exclusiva de distribución que se encuentra al servicio del productor en todas las regiones del país con asesores agronómicos altamente capacitados.
“De esta manera, pudimos generar valor para el productor, ofreciendo negocios más competitivos, acompañando sus necesidades. Desde el punto de vista del negocio, logramos recuperar varios puntos de market share y mantener la marca en el top of mind del productor a través del trabajo distintivo de sus atributos diferenciadores”, afirma Farinati.
Calidad e innovación
A escala global la compañía destina cerca de US$ 3 millones por día a investigación y desarrollo de innovaciones para los cultivos. En la Argentina, el programa de investigación en mejoramiento de semillas híbridas de maíz tiene un centro experimental localizado en Fontezuela, Provincia de Buenos Aires. En este centro de investigación se desarrollan tareas de mejoramientos, que se extienden a 31 localidades del país.
“En un contexto donde los recursos naturales son cada vez más limitados, donde la demanda de alimentos y energía crece y el cambio climático es una realidad, la agricultura enfrentará un gran desafío. La innovación en agricultura tendrá un rol clave en este escenario, y Monsanto, desde su lugar y experiencia, se ha comprometido a colaborar en la búsqueda de soluciones”, dice Farinati.
Para Monsanto el principal valor agregado de sus productos es la calidad. La planta que tienen en Zárate cumple con los requerimientos de SENASA, las regulaciones de FAO (Naciones Unidas) referidas a los niveles de impurezas del producto, Normas ISO 9001 Sistema de Gestión de Calidad y los lineamientos de responsible care referidos al diseño de productos de alta tecnología con el cuidado responsable del ambiente.
“Las relaciones de nuestra empresa con nuestros clientes son cercanas, ya que día a día tanto nuestros técnicos como los asesores agronómicos de nuestra red exclusiva de distribuidores están junto al productor en su campo. Esto nos permite interpretar sus necesidades para transformarlas en soluciones que agreguen valor”, concluye Farinati.
