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Una población global más grande y el crecimiento de las economías están poniendo mayores demandas a las ya reducidas reservas de agua. Los escurrimientos agrícolas y otras formas de polución hacen que sea cada vez más escasa la cantidad de agua lo suficientemente limpia para uso humano e industrial en algunas regiones. Los cambios climáticos podrían agravar el problema. La escasez está subiendo los precios y aumentando el nivel de regulación y la competencia entre los stakeholders por el acceso al agua. Para continuar operando, las empresas de muchos sectores deben aprender a hacer más con menos.
Lograr ese objetivo es una oportunidad además de una necesidad. Muchas de esas mismas compañías están desarrollando productos y servicios para ayudar a sus clientes comerciales a elevar su productividad acuífera. En agricultura, las nuevas tecnologías de irrigación sumadas a la mejor administración de las plantas están rindiendo “más productos por gota”.
Se están implementando nuevos métodos para ayudar a petroleras, minas, empresas de bebidas, productores de tecnología y muchos otros a usar el agua con más eficiencia. Se calcula que para cerrar la brecha entre oferta y demanda con mejoras en productividad de agua costaría entre US$ 50.000 y US$ 60.000 millones anuales durante las próximas dos décadas. Las empresas del sector privado se harán cargo de la mitad de ese gasto y los Gobiernos, del resto. Muchas de esas inversiones rinden resultados positivos en apenas tres años.
Pero convertir en negocio el mejoramiento de la eficiencia del agua no va a ser fácil. En lugar de vender equipamiento, los proveedores tendrán que vender soluciones tendientes a ayudar a sus clientes a reducir el uso de agua y energía. Tendrán, por lo tanto, que desarrollar nuevas capacidades, especialmente en marketing y ventas, e identificar las soluciones de mayor valor agregado que necesitan los mercados business to business. También deberán participar más activamente en el diseño de regulaciones que definirán este mercado; mirar desde afuera ya no es una opción. Casi todos los sectores van a ser afectados, ya sea que una compañía quiera mejorar su propia productividad de agua o vender equipos y servicios para que lo hagan otras.
Dónde están las oportunidades
Muchas de las soluciones para que las empresas usen agua con más eficiencia serán productos y servicios nuevos que ya están en etapa de desarrollo. Grandes actores globales, como GE y Siemens, ya tienen ingentes negocios con el agua y siguen desarrollando nuevos productos para grandes usuarios industriales.
IBM brinda tecnologías para medir y rastrear los esfuerzos en eficiencia acuática y mejorar tratamiento e irrigación. Algunas empresas petroleras están pensando en entrar al mercado del agua vendiendo tecnología de bombeo que desarrollaron para sus propias operaciones.
En general, la gama más amplia de oportunidades para nuevos productos y servicios se divide en tres áreas: a) aumentar productividad en el tratamiento y distribución de agua, b) mejorar los procesos energéticos e industriales con uso intensivo de agua y c) mejorar el uso de agua en agricultura. Esos segmentos evolucionan cada uno a su ritmo y necesitan soluciones diferentes.
Tratamiento y distribución
Muchas grandes empresas y servicios públicos gastan cientos de millones de dólares al año para hacer del agua un producto adecuado para el consumo humano y la actividad industrial y luego transportarla, mediante bombas y cañerías, desde las plantas de tratamiento hasta los puntos de uso. Los costos incluyen gastos en infraestructura nueva y en operar y mantener sistemas. Dos tercios de ese gasto se da en los países desarrollados, pero mucho del crecimiento en nuevos sistemas tendrá lugar en Asia y otras regiones en desarrollo durante los próximos 20 años. Miles y miles de millones de dólares se gastarán en tecnología, equipamiento y servicios.
Las empresas que ya están activas en este espacio tienen muchas oportunidades para introducir nuevos productos. Ejemplos: aparatos que recojan el agua usada en las piletas de cocina para volver a usarla en los inodoros; tecnología para recoger y reutilizar la condensación de los sistemas de aire acondicionado; electrodomésticos con más eficiencia de agua y tecnología de desinfección ultravioleta adaptada para uso hogareño (por ejemplo, lavar la ropa con agua de lluvia tratada). El departamento de aguas de Hong Kong ha desarrollado sistemas para usar agua de mar en inodoros y pronto podría usarla para enfriar edificios comerciales.
También hay oportunidades para innovadores. En los laboratorios hay ideas para reciclar agua de mar desalinizada, tecnología de baja energía que separa y limpia los desechos industriales, y los transforma en agua para irrigación o en valiosos subproductos químicos; también, formas para condensar la niebla y convertirla en agua utilizable.
Eficiencia industrial
Industrias y empresas energéticas usan importantes cantidades de agua en procesos de producción y como elemento enfriante. China, por ejemplo representa 16% de la demanda global actual (se calcula 22% para 2030) y 40% del crecimiento. Mover estos volúmenes de agua y usarla en algunos procesos (como producción de energía y acero) requiere gran cantidad de energía.
Una compañía embotelladora ya está comenzando a usar una nueva tecnología, llamada agua radical, para limpiar botellas. Si el proceso tradicional requiere unas cinco horas de lavado, con el nuevo la compañía puede lavar el mismo número de botellas en sólo 30 minutos, usando mucha menos agua y energía.
Hay otras tantas tecnologías que pueden ayudar a las empresas a reducir sus costos de utilización de agua y energía. A veces, sin embargo, el entorno circundante podría no ser propicio para el cambio. En Sudáfrica, por ejemplo, Eskom usa tecnología de enfriado en seco por la perspectiva de escasez de agua, pero en otro clima, la ventaja del cambio podría carecer de sentido. Va a haber muchas nuevas tecnologías para ahorrar agua y energía en las industrias, especialmente las de procesos intensivos. El mercado para esas soluciones crecerá notablemente en pocos años a medida que aumente el precio del agua y las regulaciones para su uso.
El otro punto importante es que muchos fabricantes no tienen la información que necesitan para administrar el agua que usan en sus procesos. Esa información es fundamental para mejorar la productividad. Se están comenzando a desarrollar productos para ayudarlas a mejorar su control del uso del agua.
Agricultura
El cultivo de la tierra representa 71% de los retiros globales de agua, una proporción que, según las proyecciones, sólo declinará levemente a 65% para 2030. La escasez de agua está ligada al crecimiento y el comercio de los alimentos. Es de fundamental importancia encontrar maneras de usar el agua más eficientemente en agricultura. Las empresas agrícolas ya están buscando maneras de diseñar semillas y fertilizantes que requieran menos agua; por otra parte, las mejores tecnologías para irrigación por goteo impedirán que los agricultores se excedan con el riego de sus campos.
Muchos otros sectores pueden aportar soluciones valiosas si se dan las condiciones económicas adecuadas. Por ejemplo, una compañía industrial podría brindar a las comunidades agrarias las mismas bombas que ahora vende a los servicios públicos de agua, ampliando así su base de clientes mientras a la vez mejora la eficiencia en agricultura.
Las reglas para ganar
El del agua es un mercado enorme, pero a medida que crece, las reglas para ganar irán cambiando. Los compradores de bienes y servicios relacionados con agua tienen necesidades muy diferentes. Por muchos años, el agua constituyó un mercado “pull”, o sea, los servicios públicos y las empresas solicitaban nuevo equipamiento y las compañías que los fabricaban respondían. A medida que el mercado crece y se ponen al alcance nuevas tecnologías, surgen nuevas oportunidades rentables. Hoy, si sólo cumple con los estándares mínimos de los clientes, un proveedor de equipos tiene poca oportunidad de probar que puede darle un mejor servicio con menores costos y menores niveles de riesgo. Las nuevas tecnologías van a cambiar eso.
Los proveedores también tendrán que entablar una relación más activa con los reguladores, que en los próximos cinco años diseñarán políticas de administración de agua que determinarán qué nuevas tecnologías van a triunfar o fracasar. Es más, los costos de capital para muchos proyectos son tan altos que las compras de nuevas tecnologías suelen depender de la capacidad del comprador público para lograr acuerdos complicados para el financiamiento del capital. Los triunfadores del mañana tendrán que afrontar estos temas.
Métodos de ventas y marketing
Hasta los grandes jugadores industriales en el mercado del agua han descubierto que es muy difícil crecer en este sector. Sus esfuerzos de venta, que reflejan la diversidad de los segmentos de clientes, sufren gran fragmentación en sus unidades de negocios. Los compradores del sector público suelen tener lentos procesos de procuración. Los compradores empresariales no quieren sólo componentes sino soluciones integradas para administrar el agua en los procesos de producción. Los fragmentados compradores agrícolas piden soluciones baratas mientras los jugadores en desalinización son pocos y requieren innovación tecnológica. Satisfacer todas esas necesidades diferentes exige una variedad de métodos.
Por este motivo, los grandes proveedores industriales organizan sus esfuerzos de venta por sector, con el equipamiento acuífero como parte del mix de soluciones que proveen. Sin un foco expresamente puesto en el agua como negocio, esos proveedores no sienten presión para expandirlo. En consecuencia, son vulnerables a los nuevos participantes que se especializan en el mercado del agua.
Una empresa industrial, reconociendo la oportunidad de crecer junto con el mercado del agua, está tratando de cambiar su enfoque: ha creado una iniciativa especial en donde los empleados de ventas y de marketing en todas las unidades de negocios identifican nuevas oportunidades. La iniciativa se encuentra directamente bajo las órdenes de un alto ejecutivo y los miembros de los equipos tienen incentivos para aumentar ventas en los mercados del agua. Con el tiempo, creen los directivos, una fuerza de ventas dedicada encontrará avenidas para brindar servicios de mayor valor y soluciones integradas.
Participar en regulación
Lo que va a dar forma a la economía del sector, separando ganadores de perdedores es la regulación. Muchos usuarios ya están clarificando activamente sus posiciones como reguladores. Los servicios públicos de agua, por ejemplo, son negocios de capital intensivo que ganan dinero vendiendo agua. En un mundo donde los reguladores quieren reducir la demanda del elemento poniéndole un precio alto o estableciendo topes a su uso, esos servicios necesitarán nuevos modelos y una forma razonable de hacer la transición de lo viejo a lo nuevo.
Los vendedores de productos y servicios de agua deben también participar en esos debates, como ya lo hacen algunas grandes empresas industriales en el espacio. Admiten que si los reguladores en una región fomentan la reutilización del agua como estrategia de conservación, esa preferencia moverá el fiel de la balanza hacia las compañías que ofrecen esas tecnologías.
Inevitablemente, el agua se convertirá en un factor estratégico para las empresas en casi todos los sectores. Todos los negocios deberán conservar y muchos harán de la conservación un mercado. Los líderes del futuro en productividad de agua ya están tomando posiciones hoy.
