Por Gustavo Baiman
Hace poco más de cuatro años Mar del Plata estuvo cerca de perder una de sus marcas más representativas. La tradicional fábrica de postres y alfajores Balcarce estaba quebrada y cerca de ser liquidada. Pero a comienzos de 2003 el escenario empezó a cambiar: la firma Mandatos y Gestiones la adquirió por $4 millones y con el desarrollo de un plan estratégico comenzó a recuperar el lugar que tenía dentro del sector.
El primer paso fue reacondicionar toda las líneas de producción para poder mantener la calidad de sus productos –alfajores, postres, budines y pan dulces–, y el segundo, diseñar un plan de acción que se enfocó principalmente en el desarrollo de franquicias para locales exclusivos de la marca.
“Estábamos seguros del valor que tenía la marca, por eso nos decidimos a invertir –dice el presidente de la empresa, Mario Sanabria–; la quiebra probablemente fue producto de la crisis que vivimos en esos años y de una mala gestión. Con el reacomodamiento de la economía y una buena administración, más un plan estratégico razonable, confiábamos en que teníamos que salir adelante, y fue así. Si bien el primer año no tuvimos una buena facturación –$5 millones– después nunca dejamos de crecer, y cada vez lo hacemos más. Las proyecciones de este año nos dan una facturación de más de $12 millones”.
La principal estrategia es seguir aumentando los puntos de venta en todo el país. Hasta la fecha llevan instalados 42 locales, de los cuales 11 son cafeterías, y entre lo que queda de este año y el próximo la meta es abrir 30 negocios más para empezar a acercarse a su principal competidor, Havanna. Además de Buenos Aires y Mar del Plata, los lugares con mejor proyección son Puerto Madryn y Calafate.
Según Sanabria, la franquicia que están ofreciendo es una buena oportunidad de negocio para terceros: “Hay muchas personas que no tienen nada que ver con el sector y están muy interesadas en poner un negocio de este tipo. Por ejemplo, se están acercando muchos profesionales que tienen ganas de hacer algún tipo inversión. Además de brindarles todo el know how, la imagen, el marketing y la logística, también hacemos una estimación de lo que pueden llegar a ganar de acuerdo a las características del local. El problema que enfrentamos son los precios de los alquileres para los locales de venta, principalmente en Buenos Aires; creo que están sobrevaluados y eso retrasa un poco nuestro crecimiento”
La franquicia es un fee de ingreso fijo que se cobra por única vez y que va de los $14.000 a los $20.000 de acuerdo a los metros cuadrados y cantidad de mesas del lugar, y la primera entrega de mercadería es en consignación.
Los esfuerzos también están orientados a consolidar la relación con grandes distribuidores, principalmente los que tienen las cadenas de drugstore y estaciones de servicio, que según indican en Balcarce son los puntos de venta más importantes. Una materia pendiente es lograr un buen acuerdo con los grandes supermercados; por ahora el que mejor responde es La Anónima pero las expectativas están puestas en todos, aunque, aclara, no es una tarea sencilla.
Otras de las iniciativas programadas es el desarrollo de las exportaciones. Actualmente sólo venden, y en una proporción muy pequeña, a Estados Unidos y España, principalmente el postre Balcarce. La dificultad, sostiene, es el desconocimiento de los productos, por eso ahora uno de los objetivos es encontrar socios en el exterior que puedan desarrollar el negocio e introducir los productos para empezar a abrir los mercados.
“Para antes de fin de año vamos a salir con un nuevo packaging en todos nuestros productos, vamos a aggiornarnos un poco para mejorar la imagen, pero eso es algo secundario porque estamos convencidos de que nuestro principal patrimonio sigue siendo la marca y la calidad de nuestros productos”, concluye Sanabria. M
