Sumar en el achique

“Global Services es una expresión que describe la suma de todos los servicios que HP viene construyendo uno sobre otro desde hace mucho tiempo, y que engloba lo que una empresa puede requerir de otra empresa como HP en cuanto a tecnología”. De esta manera, Ricardo Rodríguez, vicepresidente de Global Services de Hewlett Packard, define a grandes rasgos lo que la compañía pretende brindar a través de la división a su cargo.

Desde hace un tiempo, sobre todo durante el transcurso del año que pasó, las gigantes del hardware avanzan de manera agresiva con su oferta de servicios. Rodríguez sostiene que en Hewllett-Packard, se trata de una tradición, más allá de la temporalidad. “HP empezó siendo una empresa de hardware; sin embargo, los servicios están presentes desde un primer momento”, responde el ejecutivo cuando se le pregunta acerca del hincapié que tanto HP como sus competidoras hacen en la oferta de prestaciones.

“Es verdad que esto es una tendencia mundial, que obedece a que el hardware solo no tiene sentido si no viene acompañado de determinados servicios. Pero lo cierto es que la moda de ahora tiene que ver, además, con que los márgenes tradicionales del hardware se achicaron”, reconoce Rodríguez, subrayando que una empresa que pretende utilizar tecnología para lograr algo, necesita, aparte de fierros, un componente de servicios que haga que los equipos funcionen.

Circunstancias a favor

Dentro de HP, el área de servicios conforma un porcentaje importante de su negocio. Sólo en la Argentina representa 30% del volumen total, y, para este año, aguardan un crecimiento del sector. Según destaca el vicepresidente de la filial local de la compañía, el auge del departamento a su cargo también tiene que ver con la migración de valor de los últimos años, representada en que ahora las empresas entienden que no tiene sentido dedicarse a aquello que no sea su core business.

Por otro lado, la complejidad de los desarrollos hace impracticable la inversión necesaria para que las compañías mantengan un plantel actualizado en todas las tecnologías. “Entonces, le están pidiendo a las empresas de tecnología que integren ellas”, reflexiona el directivo. “Algunas tomamos ese papel, otras no. HP siempre trató de ver a la tecnología como algo que tenía que resolverle el problema a un cliente, y no como un componente para que el cliente resuelva su problema”.

Pero, y más allá del contexto propicio a escala empresarial, ¿cómo se venden servicios en el actual momento económico de la Argentina? De acuerdo con Rodríguez, todo pasa por encontrar la oferta adecuada. “El empresario, ahora, quiere proyectos que se pagan dentro del año por la reducción de costos que generan”, define.

Es justamente éste el mensaje con el que, según confiesa el directivo, la gente de HP se acerca a las grandes empresas, mercado que la compañía divide en tres grandes grupos para focalizar su oferta: telecomunicaciones, que incluye a nuevos y viejos jugadores del sector, además de las redes de nueva generación que tendrán un lugar protagónico cristalizada la convergencia tecnológica; el mercado de servicios financieros, que engloba a bancos, empresas de seguros y redes como Link o Banelco, “que están basados en un esquema de CRM (customer relationship management) no como producto sino como concepto de relacionamiento con el cliente”; e industria y comercio -o manufactura y distribución- donde, básicamente, se trata de empresas que cuentan con una importante cadena de distribución.

“La parte de tecnología es horizontal: la consolidación de servidores le sirve a todo el mundo”, explica Rodríguez. “Ahora, hay soluciones como las de automatización de fuerzas de ventas u otras relacionadas con movilidad, más enfocadas a industrias de manufactura y distribución”, ejemplifica.

Financiación para todos

Para el sector Pyme, la división de servicios globales de HP también tiene ofertas concretas. Por lo pronto, desde la empresa subrayan que hace mas de un año ofrecen un plan de financiación, programa que les permite a las pequeñas y medianas empresas adquirir equipamiento en 12 cuotas sin intereses para operaciones que fluctúen entre los US$ 3.000 y los US$ 30.000, IVA incluido. Este plan se suma a otro previamente existente que financia en seis meses sin intereses operaciones que oscilan entre los US$ 1.500 y los US$ 30.00, también con IVA incluido.

“En primer lugar, HP ve al concepto de financiación como negocio: no es una división que pierda dinero. Pero, al mismo tiempo, el área está orientada a viabilizar proyectos de infraestructura y no a obtener ganancias. Con lo cual, lo que analizamos, fuera del crédito de las empresas cuando se lo damos, es la viabilidad del proyecto de tecnología. Y lo que financiamos son todos los componentes necesarios para ese proyecto, no solamente los de HP sino también los de terceros”, detalla Rodríguez.

La oferta de financiación se extiende a las grandes empresas, sector en que las posibilidades son aún mayores, e incluye un plan de leasing, que, según consignan en la compañía, brinda ventajas impositivas y contables. Los plazos de duración de estos contratos son de 24, 30 y 60 meses; la transacción mínima es de US$ 10.000.

“También financiamos servicios y no creo que muchos bancos presten dinero para algo que no se pueda prendar”, concluye el directivo.