A pesar de la depresión económica, hay quienes consideran que el de los jubilados es un sector interesante para los créditos, un recurso financiero al que, por el nivel de ingresos o la edad, les resulta difícil acceder.
“Para nosotros, es un segmento muy atractivo”, afirma Gabriel Coqueugniot, gerente general del Banex. “En primer lugar, porque el jubilado es muy prudente a la hora de tomar crédito y muy responsable en el momento de responder. En general, es una persona que no realiza compras impulsivas. Cuando adquiere algo es porque realmente lo necesita y valora. Y, por otro lado, tenemos una gran ventaja. Les pagamos el haber a los jubilados, por lo que la tarea de cobranza es relativamente sencilla.”
El Banex surgió en 1996 de la fusión del Banco Exprinter y el Banco de San Luis. En junio de este año, sus activos sumaban alrededor de US$ 230 millones y sus pasivos alcanzaban a US$ 190 millones. La entidad pagaba entonces sus haberes a 110.000 jubilados. A principios de septiembre, cuando se produjo la suspensión del Banco de Balcarce, Banex se hizo cargo de 150.000 jubilados que percibían haberes en aquella institución. Ahora tiene 22 sucursales, 17 centros de pago e incrementó su nómina a 260.000 jubilados.
“Nuestro principal target es el segmento C3-D, créditos de consumo para bajos ingresos”, señala Coqueugniot. “Dentro de esa franja, con ingresos de alrededor de $ 500 mensuales, los jubilados son una especialización. Hay que pensar que atendemos jubilados con haberes que van desde los $ 140, aunque la mayoría de aquellos a los que les pagamos cobran un promedio de $ 300. Pero, obviamente, hay otros que ganan entre $ 500 y 2.000. Y todos son sujetos de crédito.”
El prestatario como vehículo
Cuando Coqueugniot se refiere a los jubilados como sujetos de crédito, destaca la confiabilidad que otorga un ingreso seguro. “Una persona puede tener una excelente posición laboral, pero puede perderla. En cambio, el jubilado no pierde sus haberes”, argumenta. El mayor riesgo crediticio del sector “es el fallecimiento, pero paga el seguro”.
Coqueugniot explica el mecanismo por el cual el jubilado recibe su crédito. “Si es alguien al que nosotros le pagamos el haber, el crédito es inmediato. Simplemente hacemos una verificación de la relación cuota/ingreso y contra eso desembolsamos el crédito. La aprobación demora minutos”.
En el caso de jubilados a los que Banex no les paga, el crédito se otorga a través de un código de descuento. “Se aplica cuando se hace un convenio con alguna mutual o una cooperativa”. En este caso, el préstamo se efectiviza a través de ese código que la Anses otorga a aquellas entidades. “Pero la mayoría de los préstamos que otorgamos no tienen este código porque atendemos a los jubilados que vienen a cobrar cada mes”.
El gerente general aclara que no hacen descuentos en la rendición de haberes. “El jubilado es libre de decidir si no quiere pagar y retira todo su dinero. Pero esto rara vez pasa. Son muy cumplidores. En los casos en que acreditamos el pago en caja de ahorros, tenemos firmada la autorización para el débito automático. Aunque son pocos los casos de individuos bancarizados que puedan optar este sistema”.
El titular de la entidad dice que el crédito puede ser de hasta cinco haberes, con un plazo de devolución de hasta 36 meses. “El préstamo promedio oscila entre $ 700 y 800. Y se devuelve, generalmente, en 20 meses. El interés está relacionado con el plazo, pero arrancamos con 36% anual. La cuota a pagar puede llegar hasta 45% del haber.
Todos los préstamos son en pesos, porque los préstamos en dólares “representan un concepto difícil de entender para el jubilado”, explica Coqueugniot, quien destaca que la morosidad es muy baja, “menos de 1%. Y en general es una mora técnica, debida a un error en el proceso. No podemos cobrarle dos cuotas al otro mes. Es una cuota que se paga el último día del préstamo”.
Televisores y motos
La mayoría de los créditos se destina a reparaciones o reformas en el hogar, cambio de electrodomésticos o al abastecimiento de un pequeño taller. Pero Coqueugniot destaca que el rubro depara algunas sorpresas. “Si un jubilado compra una moto, seguro que no es para él, sino para el hijo o el nieto. Muchas veces comprobamos que él es simplemente el vehículo para conseguir el crédito. Y hay quienes piden el crédito para un auto usado. Son situaciones excepcionales, pero en entidades como la nuestra, es el jubilado quien consigue el crédito”.
El ejecutivo aclara que el Banex no indaga en el uso del préstamo. Y que la entidad no requiere avales ni garantías para otorgarlo.”Es suficiente con la liquidación del haber que hace la Anses. Obviamente, comprobamos que no esté endeudado por encima de la relación cuota/haber, por haber tomado otros créditos, y que no tenga situaciones crediticias irregulares”. Todos están habilitados para recibir el préstamo hasta los 82 años.
Estructura y experiencia
El Banex otorga estos créditos desde 1998. “Estamos entregando unos 1.600 créditos por mes. En el 2000 fueron unos 1.300 mensuales, que incluyeron préstamos nuevos y renovaciones”, dice Coqueugniot, quien admite que el segmento es poco buscado por los grandes bancos minoristas.
“Es que nada es tan fácil. Para tener una relación directa con el jubilado, hay que armar una infraestructura y prepararse para atenderlo. Tenemos locales especiales para ellos, con gente que los atiende y televisión. En operaciones chicas, como éstas, se requiere mucha eficacia, para que los costos de administración no se devoren la utilidad. Un gran banco minorista puede dar en minutos un préstamo de $ 5.000 o 100.000, a través de una hipoteca. Pero, para juntar $ 100.000 necesitamos más de 100 jubilados. Y cada uno requiere atención especial.”
Coqueugniot estima que de los 110.000 jubilados que atendían hasta la incorporación de los del Banco de Balcarce, uno de cada cinco había tomado créditos, lo que conforma un total de 22.000. “Los jubilados no tienen cuenta corriente, porque no quieren gastos. No hacen operaciones financieras y no toman préstamos. Pero esa franja de 20% permite desarrollar un negocio interesante. Entonces, hay que estar preparado para atenderlos”.
Claro que además de estos beneficios, el Banex obtiene otros a partir de estos créditos: la venta de estas carteras. “Cuando llegamos a un determinado nivel, solemos vender la cartera a un banco minorista grande, que no tiene la capacidad de gestionarla, pero que está interesado en su rentabilidad. Ya hemos vendido carteras de jubilados al Banco Río, por ejemplo. Nosotros administramos, cobramos los créditos y lo que cobramos va al banco que nos compró la cartera. Esto nos permite descargar activos y generarlos de nuevo”.