Desarrollos para crecer con mucha flexibilidad


    Por Blas Gómez


    Daniel Mintzer

    G&D Developers es una empresa desarrolladora de productos inmobiliarios fundada por los arquitectos Gabriel Mayo y Daniel Mintzer, en 1982. Desde entonces han construido y desarrollado emprendimientos por casi 500.000 metros cuadrados entre la Argentina, Uruguay y Estados Unidos.
    “Comenzamos nuestro camino como arquitectos, primero haciendo trabajos generales y, a partir de 1989, nos embarcamos en proyectos de inversiones inmobiliarias”, dice Mintzer.
    “Construimos en la ciudad de Buenos Aires y también en Miami, Punta del Este, Neuquén, Montevideo. Llevamos más de 60 edificios construidos y tenemos la intención de seguir creciendo con el mismo espíritu que nos caracteriza”, cuenta uno de los socios de la empresa.

    –¿Qué tipo de inversor se acerca a su empresa?
    –Nosotros consideramos inversor a cualquier comprador nuestro, ya sea usuario, comprador para renta o comprador de pozo para vender en un mayor valor, etc. debido a que todos ellos nos están confiando una parte importante de su capital y deben defenderlo, más allá del uso que le den.
    Hay algo de demanda en cada sector, con un crecimiento importante de los productos que son aptos para créditos hipotecarios. Nos es imposible, desde nuestra óptica, evaluar cuál producto es el de mayor demanda.

    –¿Qué variables se analizan hoy, del lado de la oferta y del lado de la demanda, para interpretar síntomas de optimismo o de pesimismo?
    –Somos moderadamente optimistas. Entendemos que las variables generales de la economía se están acomodando, si bien aún falta bastante para llegar a una situación deseada.
    G&D es una empresa de desarrollo que apunta a productos de clase media/media alta, lo más accesible que se pueda, buscando cuotas bajas y plazos largos de pago. Zonas bien conectadas y de excelente accesibilidad. Entendemos que, de esta manera, el mercado acompañará nuestras evaluaciones.

    –¿Qué proyectos tiene su empresa en marcha actualmente y cuáles podrían están pensando para el corto plazo?
    –Actualmente estamos finalizando dos edificios: uno llamado Holmberg On!, en el corredor Donado-Holmberg, y otro en la localidad de Olivos, llamado Espora Olivos, entre las calles Espora y avenida Libertador.
    Pero también hemos comenzado tres proyectos más: 9 de Julio Estudios 2, en la zona de San Telmo, Vía Estudios, en la zona de Facultades, y Maison Thames, en Palermo.
    Además, en este mes de marzo vamos a lanzar Quin Defensa, frente a Parque Lezama, en San Telmo, y en pocos meses lanzaremos dos emprendimientos más, en San Telmo y en Palermo.

    –¿Es rentable el desarrollo de un edificio de lujo? ¿Hay mercado para tales proyectos?
    –El mercado de lujo no es un sector al que estemos apuntando actualmente. No obstante, entiendo que el mercado tiene muy buenas opciones en esta línea y lo veo como rentable.

    –¿Hoy es más negocio el desarrollo de unidades pequeñas para un propietario único o pareja sin hijos?
    –En general apuntamos más al mercado de unidades pequeñas. Son productos versátiles, agiles y de ticket bajo. Por ejemplo, la cuota de un monoambiente en 9 de Julio Estudios es equivalente al precio del alquiler del mismo, por lo que la demanda es muy interesante.

    –¿Son la tecnología y las redes sociales herramientas efectivas para la captación de nuevos clientes?
    –Tenemos una apuesta en la red de Facebook donde mostramos nuestros productos y nos comunicamos con nuestros compradores. Tenemos cerca de 15.000 seguidores que nos acompañan con sus comentarios y observaciones y esa vía de contacto nos ayuda a mejorar y ver cosas nuevas. Es difícil medir el resultado, pero nos resulta un canal de ventas divertido e interesante.

    –¿Existen nuevos hábitos de consumo?
    –Nuestro mercado es bastante estable y los cambios son lentos. Sin embargo, está claro que las oficinas compartidas, los alquileres por renta temporaria, las viviendas unipersonales, el menor consumo del automóvil y la eficiencia energética son nuevas exigencias que han llegado para quedarse.
    Tendremos que seguir creciendo con flexibilidad, mantener lo que debe perdurar y cambiar lo que se necesite.

    Dypsa

    Tecnología en todo el proceso del proyecto

    2017 ha sido considerado por algunos especialistas del sector de la construcción como el año de la consolidación en la actividad, después de haber sido postergada durante un tiempo, especialmente por la falta de crédito.

    Por Blas Gómez


    Issel Kiperszmid

    En esta vereda se ubica Issel Kiperszmid, el presidente de la firma Dypsa Desarrollos y Proyectos S.A., empresa desarrolladora de real estate en Argentina con trayectoria en proyectos comerciales, centros comerciales, barrios cerrados y edificios residenciales.
    “En 2017 se consolida un ciclo positivo en la actividad de la construcción con un crecimiento de 9,1% en los nuevos permisos, luego de una pronunciada caída de 13,8% acumulada en los dos años previos”.
    Para el ejecutivo de Dypsa la explicación se encuentra fundamentalmente en la oferta de herramientas financieras concretas y más accesibles para el mercado. “Esto se debió al incremento de las operaciones de compra venta de inmuebles por la aparición del crédito hipotecario en UVA”.
    Sin embargo, la espiral de crecimiento de la actividad del sector, que se vio reflejado en el volumen de escrituras, tuvo como efecto colateral el alza de precios por una oferta que resultó inferior a la demanda. “Si bien las transacciones se concentraron primordialmente en inmuebles usados, ya que estos se disponen inmediatamente y además pueden escriturarse con la venta, la resultante fue un mesurado alza de precios. En el año que acaba de terminar, el número de escrituras subió 40,9% en la Capital y 23,9% en la Provincia de Buenos Aires, el mayor crecimiento en lo que va de este siglo”.
    Kiperszmid señala que ha sido “fundamental para este despegue la implementación de medidas surgidas en la mesa sectorial de la Construcción, convocada por el Gobierno, en la que se reunió a todas las partes que intervienen en la actividad: empresarios, trabajadores, bancos públicos y privados, autoridades y demás”. Y reconoce además que, aunque en menor medida, también el blanqueo contribuyó al sector, debido a que “posibilitó a los compradores acceder a los inmuebles con fondos regularizados”.
    “En Dypsa veníamos orientándonos pensando que este cambio iba a ocurrir desde hace ya un par de años”, cuenta Kiperszmid. Lo que hemos hecho primero fue una fuerte incorporación de tecnología en todos los aspectos del proceso: diseño, producción, construcción, control, logística y comercialización.

    Proyectos de alta calidad
    Hoy eso nos permite tener proyectos de muy alta calidad en la ejecución, en lugares diferentes, como la Ciudad de Buenos Aires, el Conurbano Bonaerense, Neuquén, Vaca Muerta, Mar del Plata. Próximamente, cuando completemos el proceso de aprobaciones, habremos de lanzar un emprendimiento en Ezeiza, sobre la autopista, en la intersección con la ampliación del Camino del Buen Ayre, que en 20 minutos, permitirá estar en la Capital, o en el Norte o Sur del Conurbano Bonaerense.
    El proyecto tendrá 500 casas llave en mano de altísima calidad y tecnología, con lotes de 850 metros cuadrados y 300 departamentos. Contará con un hotel en su interior, un prestigioso colegio bilingüe y un centro comercial. Las unidades se venderán financiadas en UVA a 30 años y los compradores tendrán acceso al golf, pagando green fee, y otras amenities, sin que deban cargar sus costos en las expensas”.
    En cuanto al crédito hipotecario, muy posiblemente la herramienta financiera más valorada y esperada por el mercado, luego de años de ausencia (o insuficiencia), presenta una dificultad no menor: aún no ha sido diseñada para fondear los desarrollos de los proyectos.
    “Lo más importante que se produjo con el crédito hipotecario fue la sustitución del inversor por el usuario final. El problema es que este financiamiento no es aplicable a las obras en construcción, con lo cual se corre el riesgo de que se consuma con cierta rapidez el stock de unidades terminadas disponibles en venta, y al no incorporarse al mismo ritmo obras nuevas, los precios se incrementen en demasía”, dice Kiperszmid. “Por otro lado, la mayor parte de los insumos, tales como hierro, cemento, cerámica, artefactos y grifería, cables o tuberías, son producidos por pocos oferentes lo que habrá de afectar los costos de construcción”.
    “En la medida en que se reduzca la inflación, aparezca el crédito intermedio y se regularice el mercado de capitales para dar liquidez a las hipotecas, la actividad continuará en su ciclo expansivo”.

    O’Keefe

    Atentos a las zonas con nuevo potencial

    En determinado momento de su trayectoria, la inmobiliaria empezó a participar en grandes emprendimientos en nuevas urbanizaciones cerradas y countries, tales como el Village del Parque en Hudson, o el New Field en 1997.

    por Fabiana Culshaw


    Ignacio O’Keefe

    Pero el camino de esta inmobiliaria comienza en 1973 con la venta del primer campo. Diez años después incursiona en la venta de propiedades urbanas en la Ciudad de Quilmes. Con el tiempo, varios jóvenes de la familia se fueron sumando al equipo, aportando mayor dinamismo al enfoque de los negocios. Hoy en día encabezan nuevos proyectos de envergadura en el país.
    En la década de los años 90, se hizo evidente el incremento de la demanda de ese tipo de proyectos, por lo que abrieron una División de Emprendimientos y Obras, a través de la cual comercializaron, por ejemplo, los edificios Klover, Qualia y Acuavento, y los barrios Las Golondrinas, Nuevo Quilmes, San Juan Chico de Eidico, y Lagoon Hudson de Monarca.
    Fue a partir del crecimiento del puerto de La Plata y de las nuevas trazas viales de la zona, que incorporaron la División Industrial a la empresa en el año 2016 y lanzaron a la venta “el Pitec”, un parque industrial de más de 250 parcelas sobre la Ruta 2.
    Además de los proyectos mencionados, entre los principales logros de O’Keefe están los loteos industriales y real estate productivo, como Altos de Tinogasta, Howard Johnson, Cava Pampa.
    En esta última edición del Ranking Inmobiliario, esta firma logró el tercer lugar en la categoría de Brokers de barrios privados-countries. Ignacio O’Keefe, su director, responde a continuación.

    –¿En qué proyectos están trabajando actualmente?
    –Estamos abocados a proyectos recientemente lanzados como Quilmes Plaza, que será un centro comercial y de oficinas adyacente a Nuevo Quilmes, totalmente innovador para la zona. Otros de los proyectos son: Loteo de Rocha (un loteo abierto en Berazategui), y Klover Plaza (un complejo de condominios premium con importantes amenities en la zona residencial de Quilmes). Todo ello sin descuidar el mercado de inmuebles usados apto para crédito, uno de los grandes estandartes de 2017.

    –¿En qué aspectos ha evolucionado más el sector inmobiliario en los últimos años?
    –El rubro se ha tenido que modernizar de la mano de las nuevas tecnologías. Desde la creación de páginas web cada vez más adaptadas al uso de dispositivos móviles, hasta el tipo de marketing y la forma de atender al público.
    La profesionalización está llegando a un mercado históricamente informal, donde el martillero debe conocer en profundidad más temas, incluyendo el mercado y sus tendencias, aspectos legales, contables y hasta fiscales. Es por ello que en O’Keefe contamos con especialistas en estas materias para asesorar a todo tipo de cliente.

    –El año pasado usted declaró sobre sobre el gran potencial de Buenos Aires, la Patagonia y la costa argentina. ¿Sigue siendo así?
    –Sí, las distancias a las zonas históricamente vacacionales se han acortado y la tecnología permite que mucha gente pueda trabajar de forma remota. Esto elevó las posibilidades de invertir en centros de la costa o en Bariloche. Además, ha habido un crecimiento demográfico significante en los últimos años que trajo aparejado falta habitacional, y de allí el potencial.

    –Este año ¿qué tipo de proyectos tendrán más demandas en el mercado en general?
    –Basándonos en la experiencia del año pasado, pensamos que los loteos, tanto abiertos como cerrados para clase media, serán los rubros con mayor actividad en materia de desarrollo. Asimismo, el inmueble usado seguirá teniendo una actividad considerable.

    –¿Qué medidas del Gobierno han incidido en el sector?
    –Claramente el crédito ha movilizado este rubro, relegado por muchos años. Por otro lado, la inflación ha perjudicado enormemente a los nuevos desarrollos, ya que los costos de reposición se han incrementado de manera considerable.

    –¿Cómo proyecta la situación en el año 2019 en este rubro, y para su empresa?
    –La tendencia a la baja de la inflación hace pensar en un 2019 más estable y con mayor previsibilidad, lo que aumenta el ánimo en materia de inversión inmobiliaria. En concordancia con esto, O’Keefe planea la apertura de dos nuevas sucursales, una en CABA y otra en Bariloche, que concretaremos este año.

    Interwin

    Expectativa positiva y más emprendimientos

    Los hábitos de consumo, siempre dinámicos y cambiantes, se expresan en todos los negocios del mercado. Y el inmobiliario no es la excepción. El cliente sabe lo que quiere, “compara con mayor facilidad, dadas tales herramientas, más accesibles y eficientes y consigue que todo sea más preciso, transparente y de público conocimiento”.

    Por Blas Gómez


    Miguel Ludmer

    Es un sector donde “se observa una mayor velocidad en las comunicaciones, el aumento de la participación de herramientas tecnológicas y redes sociales para el intercambio de información e incluso de negociación”, cuenta el director general de Interwin, Miguel Ludmer.
    De tal modo, el cliente sabe lo que quiere, “compara con mayor facilidad, dadas tales herramientas, más accesibles y eficientes, y consigue que todo sea más preciso, transparente y de público conocimiento”.
    “La actividad inmobiliaria está viviendo un momento de optimismo por parte de quienes siguen el mercado en forma habitual”, dice. Y lo grafica a partir de la recuperación de escrituras, para el caso de los inmuebles terminados, o de la revalorización de terrenos con un aumento en los precios promedio de alrededor de 20% en los últimos 24 meses.
    “El promedio de precios por metro cuadrado en inmuebles de segmento medio y medio alto, también viene creciendo a razón de 5% anual”, dice Ludmer. 
    La aparición del crédito fue uno de los factores clave de la recuperación para el mercado de inmuebles escriturables. “Lo que parece ser un pensamiento común –analiza– es que los inmuebles se han comportado de manera noble atravesando la etapa del cepo cambiario durante el Gobierno anterior y se han defendido en moneda dura, aumentando su valor en todos los segmentos de mercado”.
    A Ludmer le resulta sorprendente la cantidad y el volumen de transacciones que se hacen en el mercado inmobiliario argentino sin crédito. “La aparición del crédito en los últimos 18 meses, básicamente gracias a herramientas que permiten algún mecanismo de ajuste por inflación, como las UVAS, devolvieron la expectativa de poder empezar a contar con créditos”.

    Expansión adicional
    La posibilidad de que el crédito se extienda a todos los sectores, incluso al segmento intermedio para desarrollos, generará según el ejecutivo, una expansión adicional. “Es fundamental para este desarrollo la posibilidad de los bancos de captar fondos de largo plazo o securitizar los créditos que ya coloca. Otro punto clave es lograr que decrezca la inflación que todavía es alta y por encima de 20% anual”.
    Pero además del crédito, Ludmer entiende que el blanqueo de capitales fue otro de los pilares que aportó en el último año un aumento en el volumen de transacciones en el mercado inmobiliario, donde buena parte encontró refugio para sus inversiones.
    “En términos de expectativas, desde el lado de la oferta se nota un ánimo emprendedor que se observa en la revalorización de los terrenos, materia prima para los desarrollos, que dadas las pujas permite notar un aumento en el valor de los inmuebles que se ha ido convalidando. Pero también se ve el optimismo en la escala de los emprendimientos, que hace tres o cuatro años eran pocos los proyectos que superaban escalas de 10.000 metros vendibles. Hoy la aparición de proyectos que superan esa escala es abundante.
    Desde la demanda, la elección es bien selectiva, con proyectos que tienen una excelente velocidad de venta y absorción, según la mezcla de precio, producto y quien la desarrolle, y otros que tienen una demanda mucho más lenta. La expectativa de crecimiento de valor es de 30% aproximadamente, entre el pozo y la entrega del producto terminado”.
    La situación habitacional –sostiene– se resuelve con el desarrollo de vivienda social, donde es fundamental el crédito. “Los planes Procrear y otros atienden ese mercado que no es nuestra especialidad, pero que a través de diferentes planes donde se combinan acuerdos entre privados y proyectos públicos, que buscan solucionar el histórico problema habitacional”.
    Ante el actual escenario con nuevas reglas de competencia como consecuencia de un mercado más activo y expectante, el desafío de las empresas se presenta a la hora de captar una cuota del público interesado. “En relación a la demanda, lo ideal es identificar las expectativas particulares de cada cliente, sus posibilidades financieras, y el perfil de cada persona y su nivel de urgencia. Cada situación es propia y es fundamental interpretarla para asesorar de manera personalizada, cual receta médica.
    Desde nuestra empresa, tratamos además de que cada operador tenga un perfil compatible con quienes se vincula y que sea experto en relación a la transacción que cada cliente pretende realizar”.

    Ocampo Propiedades

    En el centro de las opciones de inversión

    Hay un renacer en el sector de los inmuebles y con él se renuevan las expectativas, tanto desde la oferta como de la demanda. La inquietud, sin embargo, radica en qué variables deben ser consideradas para intentar comprender el ánimo de los jugadores.

    Por Blas Gómez


    Gabriela Goldszer

    “En primer lugar, es importante destacar que tanto el optimismo como el pesimismo son actitudes y emociones individuales, que se retroalimentan del humor social en un determinado momento, que a su vez se entrelaza con el ánimo que proviene de los mercados internacionales”, explica la directora de Ocampo Propiedades, Gabriela Goldszer. Y completa que “si algo ha caracterizado en los últimos tiempos a dichos mercados es la volatilidad; es decir, diversas oscilaciones de las variables así como de la interpretación de las mismas”.
    Desde el punto de vista analítico, dice Goldszer que es posible señalar que la oferta y la demanda pueden al menos diferenciarse en dos segmentos: inversores y consumidores finales. En el segmento de los inversores, tanto la oferta como la demanda, tienen la expectativa de maximizar su inversión y están en una permanente búsqueda de oportunidades. En el caso de los consumidores finales, se busca satisfacer el deseo de encontrar su casa, su hogar, con todo lo que ello implica emocionalmente. 
    “Este contexto emocional tiende a promover el optimismo de la demanda, que genera una posición subjetiva, proactiva y esperanzada. Asimismo, el optimismo actual también viene dado por las expectativas que tiene el mercado respecto de que la macro se irá ordenando y mejorando paulatinamente”.
    Para Goldszer la actividad inmobiliaria se encuentra en la fase de crecimiento del que “podríamos denominar nuevo ciclo de vida del mercado y que implica un renacimiento, a partir de la finalización del cepo cambiario que había asfixiado durante muchos años a todo el sector”.
    En tal sentido, a principios de 2017 comenzamos a ver los efectos del sinceramiento fiscal y del crédito hipotecario como las variables más relevantes para darle al sector el impulso y dinamismo actuales. Estos dos elementos colocaron al real estate nuevamente en el centro de las alternativas de inversión. Hoy el sector sigue dando respuesta a una demanda que fue largamente postergada, y si las variables macroeconómicas acompañan, el sector irá acelerando su ritmo de crecimiento.

    Asignatura pendiente
    El segmento de clase media es desde hace mucho tiempo la gran asignatura pendiente del mercado inmobiliario, opina la directora de Ocampo Propiedades. “Es un segmento que recién empezó a demandar, a partir de los créditos hipotecarios”.
    En la medida que los bancos aceleren sus procesos de otorgamiento de créditos a los desarrolladores y flexibilicen las condiciones, los proyectos podrán materializarse y potenciarse tanto para quienes buscan su primera vivienda como para quienes desean agrandarse.
    Los créditos UVA son una buena solución para un mercado que viene de tener muy poco crédito. Por esta razón, la situación actual es altamente positiva, sobre todo si perdura en el tiempo. El tomador del préstamo lo ve como una alternativa genuina al alquiler o como la posibilidad de poder acceder a más metros cuadrados.
    Pero “por supuesto que tanto la inflación como el incremento en las tasas son factores restrictivos que generan incertidumbre a las familias. Sin embargo, lo que venimos observando en Ocampo es que el factor determinante está dado por el valor específico de la cuota de los créditos y su correlación con el valor de los alquileres”.
    En materia de proyectos, actualmente Ocampo se encuentra comercializando emprendimientos que implican una oferta variada en términos de producto, de target y de precios. “Por ejemplo, fueron muy exitosos los recientes lanzamientos de Deco Recoleta, by Armani Casa, un proyecto premium en lo que era el emblemático restaurante Lola; y Quartier Puerto Retiro, un emprendimiento del más alto nivel frente al río que inaugura la zona de la ciudad denominada “El nuevo Puerto Madero”.
    El segmento premium –dice Goldszer– crece y se consolida a escala mundial. Son emblemáticos los casos donde el real estate se conjuga con el branding de alto nivel, como los edificios Porsche y Aston Martin, por ejemplo.
    El desarrollo de un edificio de lujo será rentable en la medida que quien lo desarrolle tenga la capacidad y el conocimiento profesional para manejar la conjunción de los aspectos duros del producto físico, propio del real estate, con la fantasía y la sutileza del producto imaginario, propio del posicionamiento y del branding.
    “En el caso de Ocampo, y a través de una marca como Armani Casa, esta lógica está presente en el proyecto Decó Recoleta y también en el análisis de marketing estratégico que estamos realizando para otros emprendimientos, cuyos valores rondarán los U$S 10.000 por metro cuadrado”.

    Grupo Vaccaro

    Calidad, garantía y planes de financiación

    La firma es uno de los líderes en desarrollo de barrios privados en la zona oeste del Conurbano Bonaerense, que cuenta en su haber seis emprendimientos concretados en los que habitan más de 1.000 familias.

    Por Blas Gómez


    Agustín Vaccaro

    Actualmente, está promediando el avance del séptimo emprendimiento residencial para 265 familias y en los próximos meses lanzará un nuevo producto con 125 unidades.
    El repunte del sector desde el año 2016 ha comenzado su marcha ascendente, aunque con matices de acuerdo a los diversos segmentos. El gerente general de Grupo Vaccaro, Agustín Vaccaro, sostiene que la reactivación “ha sido sustancial para un target y producto determinado, con aumento exponencial de la demanda que impactó en el precio debido a la falta de oferta puntual en propiedades de entre US$ 120.000 y US$ 150.000”.
    Vaccaro dice que en zona oeste del Conurbano Bonaerense, por ejemplo, el cambio empezó a reflejarse a comienzos de 2017 y las primeras operaciones fueron algo complejas debido a que los bancos no estaban preparados para tal demanda. “Hoy la situación se encuentra más estable y organizada, pero entendemos que todavía hay mucho para mejorar y que se está yendo por un mejor camino”.
    La actividad se vio favorecida en parte gracias al envión que provocó el blanqueo de capitales récord y que promovió una primera instancia de muchas consultas acerca de la implementación de las operaciones. “Con el pasar del tiempo, logramos capitalizar muchas de ellas y convertirlas en operaciones concretas, aunque otro tanto, por diferentes motivos, decidió no avanzar”, comenta Vaccaro. Pero aclara que en la zona geográfica de influencia de sus proyectos el blanqueo no resultó tan determinante como comentan colegas cuyos de CABA.
    En relación con el perfil del consumidor en el que se expresa la mayor demanda, el ejecutivo de Grupo Vaccaro opina que es muy difícil estimarlo, pero a partir del análisis de los datos duros de las ventas es posible determinar que en su mayoría los compradores están accediendo a su primera vivienda y son especialmente jóvenes.
    En segundo plano aparecen quienes desean agrandarse hacia una propiedad de mayor tamaño o comodidades. “En cuanto a los inversores, en su mayoría buscan proyectos en pozo aunque durante 2017 se observó una merma de este tipo de jugadores, lo cual es entendible teniendo en cuenta que la política de este Gobierno está más enfocada a clientes finales que a inversores”.

    Actuales protagonistas
    A propósito de las políticas adoptadas por la gestión actual, Vaccaro resalta que los créditos UVA han generado un gran cambio en el mercado inmobiliario, que han sido los protagonistas de 2017 y deberían seguir siéndolo durante varios años más. “La mayoría de los tomadores se muestran algo cautos y dubitativos respecto a la confianza en el sistema UVA analizando lo que pueda suceder en los próximo 30 años, pero a la fecha no hay mejores alternativas”. Sin embargo, reconoce que el incremento del valor de dólar hacia fines de 2017, no ha sido la mejor noticia para el comprador. “Esto generó una retracción en los cierres y en algunos casos hasta la pérdida de operaciones. Pero es importante destacar que pese a la suba del dólar varios bancos han ajustado el monto del crédito o el plazo de vencimiento para dar solución al problema”.
    De cara al escenario futuro, Vaccaro entiende que, con la baja de tasas y una expectativa de un entorno más tranquilo, “los inversores se están viendo más motivados a invertir en nuevos proyectos en lugar de seguir apostando al sector financiero”. Y completa: “Por nuestra parte creemos que es un buen momento para empezar nuevos proyectos, la oferta de créditos hipotecarios va a seguir manteniéndose en alza y por lo tanto la demanda para ese target se mantendrá muy activa”.
    En tal línea, Grupo Vaccaro se encuentra actualmente avanzando con las obras del séptimo emprendimientos, llamado María Eugenia R&V, del cual se ha vendido ya 45% del proyecto. “Estamos hablando de un emprendimiento de usos mixtos con 265 unidades, las cuales se desarrollan bajo la modalidad housing”. Además, está en marcha un nuevo emprendimiento de barrio privado que se lanzaría en el segundo semestre de 2018 y contará con 125 unidades.
    “Los proyectos que estamos desarrollando en este momento son de usos mixtos y poseen todo tipo de unidades, tales como departamentos, duplex, casas, oficinas y locales. Nos adaptamos a la necesidad del cliente, no solo brindando un servicio de calidad y garantía de hasta 10 años, sino que también adaptamos nuestros planes de financiación. Brindamos proyectos llave en mano, lo que facilita toda la gestión de obra”.

    Tokko Broker

    Respuesta inmediata a los tiempos comerciales

    La firma nació en 2012 cuando Agustín Iglesias y Luis Facciolo se asociaron para diseñar el primer desarrollo de un CRM para el sector inmobiliario. El objetivo principal tenía como desafío lanzar el CRM Inmobiliario más completo del mercado en Latinoamérica. 

    Por Blas Gómez


    Agustín Iglesia

    “Desde el inicio, el sistema cuenta con funcionalidades específicas destinadas a los agentes inmobiliarios para hacer más eficiente el trabajo y para que puedan realizar más operaciones”, cuentan. “Esto que empezó en Argentina lo queremos expandir a la región”. 
    Precisamente, en febrero de 2018, Tokko Broker fue adquirida por Grupo Navent, la empresa líder de portales de clasificados de empleos e inmuebles en Latinoamérica, con el objetivo de expandir el negocio de Tokko Broker en todos los países en los cuales Navent está operando actualmente y, a la vez, contar con más recursos para desarrollar productos y soluciones innovadoras para el mercado inmobiliario.
    El proyecto surgió como resultado de la visión de sus dos fundadores que descubrieron una oportunidad que podrían aprovechar para ofrecer en el mercado. Iglesias, que nunca había trabajado en el negocio inmobiliario, conocía bastante los secretos del rubro en el que parte de su familia se desempeñaba, desde hacía años. Sabía que no existía en el país un sistema exclusivamente enfocado en el seguimiento a los clientes. Por ello, analizó la idea junto a Facciolo, que es programador, y juntos decidieron desarrollar un CRM e instalar el producto en el mercado. 
    Desde entonces, durante aproximadamente cinco años, han experimentado diversas transformaciones a lo largo del trayecto, de las cuales supieron capitalizar los aprendizajes. “Cuando recién comenzamos nos encontramos con un notorio desconocimiento de lo que es un CRM inmobiliario y de sus beneficios para la gestión de clientes”, cuenta Iglesias. “Hoy en día, una inmobiliaria ya sabe que sí o sí necesita de un CRM para administrar sus consultas y publicar sus propiedades de una manera más fácil y rápida. Esta transformación se dio, sencillamente, porque la implementación de este sistema impacta de forma significativa en el número de operaciones de cada agente”.
    Entre otros beneficios, menos tangibles, Iglesias dice que los clientes se sienten acompañados por la herramienta en todo el proceso comercial. “Nuestro sistema abarca tanto la difusión de sus propiedades en los portales líderes como también el seguimiento del cliente una vez que éstos empiezan a generar leads”. 

    Valor agregado
    Al respecto considera que las herramientas tecnológicas y las redes sociales resultan muy efectivas para la captación de nuevos clientes, e incluso aportan valor agregado para la fidelización de los clientes más viejos. “Desde que surgieron los portales clasificados, los consumidores comenzaron a migrar sus búsquedas a las computadoras y, más tarde, a sus dispositivos móviles. En el rubro inmobiliario hizo que la demanda también se modificara y que los agentes tuvieran que aggiornarse a estas nuevas formas de presentar sus propiedades y de concretar operaciones”.
    “Nosotros ponemos la tecnología al servicio de nuestros clientes para mejorar su trabajo y le facilitamos el paso del cuaderno a la computadora a aquellos que estaban acostumbrados a otra modalidad de trabajo, que ya quedó obsoleta. Las redes sociales acompañan nuestro trabajo comercial. Hoy en día las búsquedas no quedan solo en Google, también se realizan mediante LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter”.
    “Mediante estos perfiles podemos dar a conocer nuestro producto, nuestro equipo de trabajo y también interactuar con las personas interesadas en adquirirlo. Su rol en el plano del marketing y para el posicionamiento de nuestra empresa es fundamental”. 
    “La incorporación de internet y los smartphones a nuestra rutina hizo que los tiempos comerciales cambiaran. Hoy en día lo que más pide el consumidor es inmediatez. El desafío de los agentes inmobiliarios es administrar mejor sus consultas y operaciones para estar a la par de los tiempos que manejan sus clientes”.
    “Para acelerar estos procesos nosotros ofrecemos una solapa de módulo de oportunidades, en donde se segmentan las consultas según el estado de evolución de cada una de ellas. Esto le permite organizarse mejor al agente, sin perder la cabeza con el flujo de consultas que incrementó desde que se convirtió en hábito el uso de clasificados online”. 

    BW Group

    Mejora constante

    La búsqueda de estabilidad de la inflación es el mayor síntoma de optimismo. Lo ideal es tener un mix de diferentes tipos de unidades para ofrecer.


    Ariel Wasserman y Roberto Baylac

    En un mercado donde los créditos están diseñados para plazos de larga duración cualquier variable que afecte la fórmula financiera puede impactar de manera sensible en el valor de la cuota hipotecaria.
    Por tal razón, existe una expectativa alta enfocada en el comportamiento de la inflación, según afirman los arquitectos Ariel Wasserman y Roberto Baylac, directores de BW Group.
    “Es preciso que haya mayor estabilidad y previsibilidad de los costos, y que el dólar se mantenga estable; así los desarrolladores podrán determinar un costo, para que luego se pueda establecer un valor de venta de mercado, que sea estable y permita proyectar la compra de una vivienda”, dice Wasserman, que considera la búsqueda de estabilidad de la inflación como el mayor síntoma de optimismo.
    BW Group nació en 1990, a partir del crecimiento de edificios que comenzaba en el barrio de Núñez. “Desde aquella época muchas cosas cambiaron; la construcción en seco modificó los ritmos de la obra y aceleró los tiempos”, comenta Wasserman. “Para BW Group el cambio rotundo se produjo a partir del aporte a la sustentabilidad en las obras. Hoy nos encontramos trabajando para obtener la certificación LEED, porque la competitividad del mercado lo exige y porque nosotros como desarrolladores siempre estuvimos detrás de ese objetivo”.
    “En estos casi 30 años de trabajo en el desarrollo de nuevos edificios hubo grandes transformaciones y fuimos sumando nuevos desafíos”, señala Baylac. “Hicimos nuestro aporte en zonas claves de la ciudad, cuando nadie aún apostaba en Puerto Madero, donde por ejemplo construimos los edificios Crucero I y II.
    Luego, cuando se empezó a hablar de la descentralización de oficinas, nosotros ya teníamos varios edificios corporativos en el barrio de Belgrano. Y lo mismo cuando el concepto de sustentabilidad pasó a tener peso propio y relevancia, también contábamos con experiencia en el tema”.
    Entre sus proyectos principales, actualmente la firma está trabajando en el desarrollo QIUB, un edificio sobre un lote de casi 2.400 m2, ubicado en Palermo, en la esquina de Juan B. Justo y Honduras, que además tiene salida por Humboldt. “Serán 14.000 m2 propios de oficinas, en una torre de 27 pisos, que contará con tres locales comerciales, ocho salas de cine, un patio gastronómico y estacionamiento. Será un proyecto innovador, que impulsará el crecimiento de la zona”.

    –¿En qué segmento se observa mayor demanda por parte del comprador de propiedades?
    –No hay manera sencilla de estimarlo. Hay gente que necesita mudarse, ya sea para agrandarse o achicarse; y hay inversores que siguen apostando por el ladrillo, porque es un refugio de valor que siempre les ha funcionado.
    Si hablamos de circunstancias del mercado, que haya crédito o no puede ser un factor decisivo. Si existe, la compra para la primera vivienda aumenta, pero en nuestro país son situaciones inestables, que fluctúan. El crédito siempre mueve más el mercado.

    –¿Hay mercado y rentabilidad para el desarrollo de edificios de lujo en el país?
    –Es rentable, sí. Sobre todo porque no hay en Buenos Aires una oferta sostenida de emprendimientos de lujo. Hay una demanda para ese target y ese producto. El segmento ABC1 siempre está en la búsqueda de nuevas oportunidades y puede pagar un valor alto por lo que desea adquirir.

    –¿Y el segmento de unidades pequeñas para un propietario único o parejas sin hijos? ¿Resulta un buen negocio para el desarrollador?
    –Depende de varios factores, pero fundamentalmente de la zona. Es lo que determina el movimiento entre la oferta y la demanda. Hay lugares donde conviene seguir con la construcción de unidades chicas; otros que piden departamentos más grandes, de cuatro ambientes para un perfil de clase media, que dejaron de construirse en una época. No siempre el monoambiente es lo más rentable. Lo ideal, si se puede, es tener un mix de distintos tipos de unidades para ofrecer.

    –¿Es valioso el aporte de las redes sociales a partir de la tecnología?
    –Sin dudas. Hoy todo se mueve a través de las redes sociales. Los diarios se leen por internet y la gente se comunica a través de mensajes, de mails o de Facebook. El contenido que se comparte en las redes funciona más que cualquier otra estrategia para que la gente se acerque a un producto. Estar conectados es algo natural, es la manera en la que hoy nos relacionamos.

    –¿Existen nuevos hábitos de consumo? ¿En qué aspectos se ven reflejados?
    –No sé si los hay, pero lo que sí cambió con respecto al comprador de los años 80, por ejemplo, es el conocimiento y la información que la gente tiene sobre los materiales, los sistemas constructivos, el ahorro de energía y la funcionalidad de los espacios. Hoy las personas que buscan comprar un departamento saben mucho más que antes.