Con plataforma única
Jorge Fernando Bayá, director general para el Sur de AL de Totvs
La evaluación que hacemos nosotros de 2015 es positiva, ya que ha sido un año con resultados favorables y números de ventas por encima de la media que teníamos en los últimos años. Esto fue posible debido a las campañas que llevamos adelante junto con la necesidad de algunos clientes de profesionalizar y controlar sus operaciones para prepararse para el año corriente. En 2016 notamos un clima de espera por parte de los empresarios, quienes se toman un tiempo a la hora de tomar decisiones dado el escenario aún confuso en lo económico, en aspectos como por ejemplo los aumentos de tarifas, etc. Es un año donde las negociaciones no son tan ágiles como en el anterior.
–¿De qué manera el sector puede lograr en el mediano plazo que más empresas (sobre todo medianas y pequeñas) implementen plataformas de ERP en sus negocios?
–Con el objetivo de que más empresas adquieran su plataforma de ERP, desde Totvs tenemos una fuerte política de financiación para las medianas empresas. Implementar soluciones de ERP es una tendencia habitual en dichas empresas, dado el escenario actual donde los requerimientos por ejemplo gubernamentales como es el caso de la factura electrónica, son el primer paso de control. Es una tendencia que crece a medida que pasa el tiempo y obliga de algún modo a las empresas a estar más informatizadas.
Y dentro de esta política creemos que la innovación es esencial y radica en poder operar todo desde una única plataforma, de forma ágil y mobile. En Totvs innovamos dentro de la oferta de ERP, al ofrecer que los clientes operen desde una pantalla única y desde el ingreso con una única contraseña a todos los sistemas operativos, donde se puede acceder a todo lo que viene del ERP, las funcionalidades de workflow, de BI (Business Intelligence), de una red social corporativa, etc. Todo desde una única plataforma. Creemos que durante 2016 todo lo que sea movilidad será considerado innovador, por tal motivo siempre que pensamos un cambio en el ERP, también lo pensamos de manera que sea mobile.
Una de las particularidades que hemos identificado en los últimos meses es que muchas pymes han tomado herramientas de ERP para poder adecuarse a los requerimientos de la facturación electrónica. El impacto de la implementación de dicha factura en las empresas implica que la misma tiene que estar informatizada. A su vez, debe tener un sistema de ERP confiable y adaptado a sus necesidades, dado que esto hace que la información de la compañía vaya de manera automática a la AFIP. Es así como la empresa debe tener a través de su ERP los controles y datos de manera confiable para transmitir esa información.
–¿Qué cambios o novedades espera en el contexto de mejoras de su sistema de ERP que ofrece a sus clientes?
–La novedad que tenemos en este año es una actualización de Totvs ERP en una nueva versión, la cual estará inspirada en el concepto de ser más ágil, mobile, integrada y representa un cambio en la compañía, como lo es cada vez que se lanza una nueva versión. Esta actualización será la última y con pequeños patchs, lo que hace que el cliente no deba pensar que en un período de tiempo determinado deberá migrar a una nueva versión con una inversión significativa. El foco es ser más ágil, mobile y no incursionar en gastos de actualización.
En la actualidad observamos que la demanda de los clientes es variada, dada la diferencia que existe entre ellos en cuanto a maduración organizacional. Algunos están ampliando sus módulos de ERP para controles específicos en el área de manufactura, por ejemplo una planeación avanzada en la parte del MRP (siglas en inglés de Manufacturing Resource Planning), mientras que otros lo hacen en controles complementarios, como por ejemplo en control de presupuestos. En donde ya tienen una suite más madura y completa, está surgiendo la necesidad de incorporar BI, para la toma de decisión inteligente.
Administrar la complejidad
Blas Briceño, presidente de Finnegans
El mercado en 2015 estuvo muy activo, con crecimiento en la demanda. Las empresas entienden que mejorar sus procesos a través de la digitalización las habilita para crecer en un contexto de alza de costos y baja de rentabilidad. Las propuestas que mejor se posicionan son aquellas que permiten un crecimiento elástico, y procesos de implementación adecuados, los clientes son más exigentes y mejores conocedores de las estrategias exitosas de implementación. Nosotros vemos un mercado en maduración, con actores consolidados y donde se presentan en retirada los que no invirtieron en un cambio tecnológico para hacer sus aplicaciones web nativas y escalables. Este año arrancó con la incertidumbre propia del cambio de todas las variables macro que se vivieron, y recién en julio la demanda empezó a moverse con más intensidad.
–¿De qué manera el sector puede lograr en el mediano plazo que más empresas (sobre todo medianas y pequeñas) implementen plataformas de ERP en sus negocios?
–La industria nacional debe poner definitivamente el foco en el cliente: dejar finalmente el sitio de “proveedor” y pasarse al de “asociado”. Parece sencillo, pero no lo es: implica renovar completamente la mirada sobre el negocio. Con este nuevo paradigma ya no somos meros proveedores que cobran por un servicio específico: nuestra ganancia queda ligada al crecimiento del cliente. Quienes participamos de esta industria no podemos seguir vendiendo software para las necesidades puntuales para los que somos llamados. Es cierto, como proveedores, si un cliente tiene problemas de administración de la factura, debemos cumplir con darle un ERP que ayude con los cobros y los pagos, pero también tenemos la oportunidad de agregar algún valor adicional: dimensionar todas sus necesidades y dar un panorama general de requerimientos futuros que le va a mostrar dónde está parado hoy y hasta dónde puede llegar. Así, le damos un mapa de oportunidades digitales, que le permitirá entender su situación y sus potencialidades en función de su negocio y de su industria para así tomar decisiones más rápido a favor de la competitividad, de la eficiencia, de la innovación o de la optimización de costos.
La coyuntura de los negocios nos ha llevado hoy a que un ERP hoy debe ser web nativo, tener un API (Application Programming Interface) bien estructurada y capacidades de movilidad si desea satisfacer necesidades estratégicas del mercado. Debe tener elasticidad, y capacidades de uso cloud donde el cliente pueda descargar la complejidad de la infraestructura en el proveedor. Pero sobre todo, debe favorecer desde su infraestructura el proceso de implementación e incorporación de la solución en forma lo más simple posible. La simplicidad hoy es innovación en ERP, administrar la complejidad sin impactar en el cliente.
Hemos visto que, por ejemplo, la factura electrónica generó oportunidades en el sector, la necesidad de adecuarse en aquellos que tenían soluciones a medida o viejas. Fue un impulsor más.
Pero al mismo tiempo si bien hemos tenido una alta tasa de nuevos clientes en los últimos años, el cambio de enfoque cultural que hemos hecho hacia el cliente nos colocó en una posición en la que permanentemente estamos acompañando el crecimiento y los cambios en los modelos de negocios de todas las empresas que ya implementaron algunas de nuestras soluciones.
Uno de nuestros focos es la movilidad, pero no simplemente desde crear un aplicación que haga lo mismo, sino repensando los flujos de procesos que incorporan movilidad, e integrándolos a la solución. También en integración de cadenas de valor, y herramientas de control de dispositivos, porque la conectividad va mucho más allá del acceso de usuarios a una aplicación, es integrar procesos, robots e internet de las cosas.
De esta manera los desafíos de la economía digital y el permanente centro de oportunidades y amenazas que eso representa son algunas de las preocupaciones que se manifiesta cada vez con más frecuencia. También la necesidad de crecer en el negocio y que las herramientas tecnológicas no actúen como un corset, sino como un apoyo.
Soluciones probadas y confiables
Gustavo Sánchez gerente comercial de Buenos Aires Software
2015 fue un año complicado para los negocios, sobre todo por el proceso eleccionario, sin embargo nos acompañó el tema de factura electrónica por lo cual tuvimos mucha demanda y los volúmenes de facturación se incrementaron bastante. Con respecto a 2016 la recesión se ha sentido en el primer semestre y más en nuestro rubro donde suelen postergarse las decisiones. Creo que el mercado está aún algo temeroso de incursionar en grandes proyectos. Pero a la vez estamos comenzando a ver un mayor movimiento, han aparecido prospectos interesantes, por lo que estimamos que a partir del segundo semestre habrá un crecimiento tenue pero sostenido.
Pero también es parte de la realidad que las empresas se ven en la necesidad de adquirir un sistema de gestión por varias cuestiones. Mejorar el control de sus operaciones, ser más eficientes, obtener información para la toma de decisiones o cumplir con las cuestiones impositivas. Básicamente para implementar un ERP los bancos, algunos proveedores y el Gobierno bajo algunos programas, ofrecen una serie de créditos y subsidios para que las pymes puedan acceder a un ERP. En nuestro caso en particular ofrecemos opciones de leasing a 36 meses con tasas realmente muy convenientes.
–¿En dónde radica la innovación dentro de la oferta de ERP para las empresas argentinas?
–Las empresas argentinas por lo general tienden a ser algo conservadoras. Si bien es indiscutible que pareciera haber una tendencia irreversible hacia el mundo cloud, en lo que respecta a ERP no todos optan ni ven con buenos ojos mudarse a esta modalidad. Por ello pensamos que la innovación siempre estará ligada al desarrollo de soluciones de excelencia, probadas y confiables; más allá de la tecnología con la cual estén creadas. Aunque parezca una obviedad, disponer de información certera es lo mejor novedad que una empresa puede esperar cuando adquiera un ERP.
Pero al mismo tiempo que hablamos de innovación podemos decir que el impacto de la factura digital fue fuerte para nuestra línea de productos para pequeñas empresas ya que, como es habitual, mucha gente esperó a último momento y tuvo que implementar una solución rápida, fácil y confiable. Las ventas crecieron significativamente, lo mismo que la cantidad de asistentes a nuestros cursos de capacitación. Con respecto a nuestro Línea Enterprise (empresas medianas-grandes), si bien tuvimos un impacto positivo, muchas compañías ya tenían implementada factura electrónica desde el año anterior.
–¿Qué cambios o novedades espera en el contexto de mejoras de su sistema de ERP que ofrece a sus clientes?
–Tuvimos dos puntos importantes. El primero fue terminar de perfeccionar todo el circuito de producción y manufactura en nuestro ERP BAS Company Steering incluyendo la problemática de terceros y su vinculación con circuitos como el de compras, distribución y pago a proveedores. Por otra parte estamos siendo pioneros en el lanzamiento de una solución propietaria para validación de tarjetas de crédito. Ambas prestaciones traerán enormes beneficios a toda nuestra inmensa cartera de clientes del mercado de retail y puntos de ventas, por lo que me animo a decir sin temor, que disponemos de la mejor y más completa solución al respecto.
En definitiva a la hora de vender un ERP nos damos cuenta de que el mercado nacional básicamente sigue necesitando las mismas cosas, una solución probada y confiable, un proveedor que acompañe el crecimiento, que cumpla con lo pactado y que le garantice en tiempo y forma disponer de todas las actualizaciones necesarias que el fisco le demandará a lo largo de su vida empresaria.
Economía digital
Damián Szulman, socio director de Seidor
En cierto sentido hablar de 2015 es historia antigua: fue el año del día a día y que finalmente fue bueno, pero sin crecimiento, similar a 2014 y 2013. Este 2016 se presenta parecido a los últimos tres, tratando de captar señales y orientar esfuerzos día a día. La brusca detención de la inversión en el sector público contrastó con algo más de iniciativa privada que ha permitido compensar proyectos entre uno y otro sector.
Estamos ofreciendo mejores plataformas, más accesibles e integradas y que les permitan a las empresas realizar la transformación digital que hoy el mercado demanda. En especial la oferta de Sap vinculada a S4HANA y Sap Business One es una oferta en tal sentido. Esta oferta no implica mucho más que ofrecer una plataforma que permita la integración con la economía digital de forma sencilla, simple y económica. Esto es innovación.
–¿Dónde se depositan los mayores esfuerzos de comercialización: en conseguir nuevos clientes u ofrecer más servicios a los actuales clientes?
–Me atrevería a decir que es 50 y 50. Si bien es más importante un proyecto de implementación de un nuevo cliente, también es cierto que conseguirlo requiere de un mayor proceso de inversión y posicionamiento, mientras que vender más servicios a clientes de la base instalada requiere menos inversión pero son proyectos de menores montos en promedio.
Como novedades, estamos proponiendo mejoras en las interfases de uso (experiencia de usuario mejorada), integración con dispositivos diferentes (IoT) y relacionamiento de negocios con redes sociales. En definitiva son herramientas que responden a la demanda actual de nuestros clientes: soluciones que los ayuden a vender más en la economía digital y en menor medida a controlar los costos. Herramientas para el manejo del capital humano también son muy buscadas como así también aplicaciones de big data para manejo de información.
Adaptarse al cliente
Pablo Iacub, presidente de Grupo Calipso
Nuestra evaluación es que el año pasado fue bueno en general, con bastante demanda a pesar de las elecciones y el clima político. 2016 es más complejo por el enfriamiento general del la economía y la caída de la demanda. No obstante los escenarios de cambio generan oportunidades para los ERP ya que surgen nuevos emprendimientos que lo primero que requieren es sustentar su administración y allí tienen que venir a buscarnos con plazos perentorios de definición
–¿De qué manera el sector puede lograr en el mediano plazo que más empresas (sobre todo pymes) implementen plataformas de ERP en sus negocios?
–Creo que hay dos temas a este respecto: por un lado, lograr mayor eficiencia en los modelos estandarizados de modo que se adecuen del modo más rápido posible a diferentes escenarios que podrán encontrar en distintas empresas. Esto es lograr modelos que puedan ser implementados a bajo costo sin obligar al cliente a sesgar categóricamente su operatoria. Hoy existe ese problema: productos que se adaptan muy bien a lo que cada cliente requiere pero que necesitan muchas horas de implementación y un presupuesto alto, y por otro lado productos sencillos que son económicos de implementar pero que funcionan de una sola forma a la cual las empresas deben adaptarse, que son baratos pero ineficientes en la operatoria diaria. A mi juicio el gran desafío es encontrar la mejor síntesis de ambos mundos: adaptabilidad a bajo costo. Por otro lado, el delivery SaaS (software as a service) que saca a las empresas de la responsabilidad de instalar y mantener la infraestructura informática que requiere un ERP que no es menor. Muchas empresas no están debidamente preparadas para lidiar con ese tema y el delivery SaaS combinado con clientes web simplifica fuertemente lo que el cliente debe hacer desde el lado de la infraestructura
–¿En dónde reside la innovación dentro de la oferta de ERP para las empresas argentinas?
–En nuestro caso los drivers fundamentales de innovación son los siguientes: Cliente full web, es decir que el producto se utiliza como una aplicación web desde cualquier sistema operativo, tableta o smartphone, sin ningún tipo de instalación previa; Paradigma MECAF (Método de Especificación de Circuitos Administrativos Formalizado) que permite una adaptación inédita a las necesidades y circuitos de las compañías. El Paradigma MECAF obtuvo un premio internacional en el congreso Felti 2015; por último el uso de infraestructura libre lo cual implica menor costo de licencias debajo del ERP. Esto significa usar sistemas como Linux, Apache y Postgre. Por ejemplo, en una implementación de 10 puestos de trabajo implica algo así como unos US$ 12.000 de ahorro
Calipso pone foco en conseguir nuevos clientes. La venta a la cartera existente es muy importante, pero nuestra organización apuesta fuerte al crecimiento y este se logra ampliando la base de clientes. Por otra parte recordemos que Calipso vende licencias en más de 20 países de modo que tenemos muchísimo por crecer.
En este contexto de crecimiento, introducimos novedades como la ampliación de funcionalidades que incluyen agregar servicios que históricamente no estuvieron incluidas en el ERP tales como la administración de inmuebles, facility management, pólizas de seguros, ruteo de entregas, seguimiento de equipos técnicos y administración de infraestructura informática, entre otras. Por otra parte, las mejoras en ergonomía que implican full interacción con cosas, como Google Maps o Street View, la aplicación de BootsStrap en la interface, el mejoramiento de la visualización desde tabletas o smartphones y hasta la interrogación en lenguaje natural. De esta manera, la gran apuesta de Calipso se definió como cliente mobile con capacidades online-offline y que es nuestra unidad de negocios de mayor crecimiento en los últimos dos años.
Plataforma para mejorar resultados
Daniel Skiarski, director de negocios de Tax & Accounting Software de Thomson Reuters
La evolución del sector durante 2015 fue muy positiva y pudimos registrar incrementos de los ingresos en las líneas de negocios de soluciones para la gestión de empresas. Este avance tuvo como principal motor a la implementación de factura electrónica en las empresas. 2016 también se presenta muy positivo. El clima de negocios es un estímulo a invertir en mejoras en todos los aspectos de las compañías. En especial es la gestión un punto en el que las empresas son conscientes que tienen mucho por mejorar.
Para poder dimensionar el crecimiento del sector nosotros vemos que las medianas y pequeñas empresas son las que más ventajas tienen para lograr de la implementación de una plataforma ERP. Mejorar la productividad y la eficiencia de todos los procesos es crítico para que las pymes puedan asegurar su continuidad en un contexto cada vez más abierto y competitivo. Aumentar los índices de implementación de plataformas ERP requiere que todos los actores de este proceso hagan su aporte: las empresas proveedoras de plataformas ERP: deben seguir trabajando en mejorar sus propuestas. Hacerla más amigables, completas y flexibles. Tienen que acompañar desde más cerca a sus clientes en el proceso de implementación y uso para lograr que se aproveche todo el potencial que los ERP tienen para dar a las empresas; las cámaras empresariales: tiene que cambiar de un rol de defensa de intereses sectoriales a otro más moderno que estimule actitudes asociativas. Compartir las mejores prácticas en temas de gestión es un punto que no puede faltar; es más, me animo a decir que debe estar primero en la agenda de todas las cámaras empresariales de las pequeñas y medinas empresas; por último, sabemos que las pymes es el sector que genera la mayor cantidad de empleo. Casi dos tercios de los empleos son creados por las pymes. Esto es una medida de su importancia en la economía argentina. Su rol es principalísimo y como ya dijimos su crecimiento solo es posible si incorpora prácticas modernas de gestión que solo son aplicables con la asistencia de una plataforma ERP.
Hay otro elementos que es importante dentro del ecosistema del sector: las universidades deben formar profesionales que apliquen conocimientos probados en la práctica, que se acostumbre a confrontar sus planes con la información que provee la realidad de los resultados. Para realizar esto, las universidades que forman profesionales de las áreas de gestión deben incorporar en su currículo un conocimiento profundo y profesional de las plataformas ERP.
–¿En dónde radica la innovación dentro de la oferta de ERP para las empresas argentinas?
–Las plataformas ERP son un factor fundamental para lograr mejorar en los resultados de las empresas. La innovación que brindan los ERP es capaz de otorgar a las empresas que las aplican ventajas competitivas de gran trascendencia. Trazabilidad: nuestros productos permiten a las empresas hacer un seguimiento permanente e instantáneo de la actividad de la compañía; Integración, porque otorga a la empresa la posibilidad de que todas las áreas cuenten con información precisa, estandarizada y siempre actualizada y accesibilidad porque la potencia creciente de los smartphones vino a cambiar todo el intercambio de información. Las plataformas ERP que desarrollamos en Thomson Reuters sacan ventajas de esta tecnología dando acceso a la información dónde y cuándo el cliente lo necesita.
Con la implementación de la factura electrónica quedó demostrar que las situaciones coyunturales pueden generar cambios. El impacto de este cambio fue alto, ya que un porcentaje muy importante de pymes tomó consciencia de que sus sistemas no eran capaces de resolver esta disposición. Pero lo que podría parecer una crisis en realidad fue una gran oportunidad para que las pymes revisen sus procesos de gestión y den un salto de calidad cambiando por nuevas plataformas ERP. Esto les está permitiendo disponer más y mejor información que redunda positivamente en sus resultados.
Hacia futuro, las mejoras en nuestros productos tienen tres orígenes principales: funcionales porque nos focalizamos en conocer el workflow cotidiano de nuestros clientes e incorporamos mejoras que mejoran la usabilidad de la plataforma; tecnológicas para que los cambios tecnológicos nos permitan generar novedades que faciliten la actividad diaria y otorgue más y mejor información a todos los niveles de la compañía y normativas ya que los ERP están fuertemente influenciados por las normativas tributaria y de compliance.
