Por Mauro Maciel
Gabriel Caffarello
“Concretamente los servicios que brindamos puedo separarlos en cinco unidades de negocio diferentes: a) consumo masivo, donde Route to Market y Trade Marketing son nuestra mayor fortaleza; b) desarrollo comercial, de proyectos start up, sinergias comerciales, outsourcing de ventas; c) retail services; d) fusiones y adquisiciones; y e) real state & management hotelero”, describe Caffarello. “Además tengo ganas de incorporar una sexta unidad de negocio que es la “administración y control de gestión, seguramente antes de fin de año”.
El proyecto de consultoría nació en el año 2005 cuando la firma Cadbury tuvo la necesidad de requerir un trabajo importante de relevamiento de un modelo de distribución, también llamado Route to Market.
“Luego trabajé para un proyecto de un ex ejecutivo de la firma Fargo que había comprado una planta de alimentos de galletas en San Juan. Concretamente trabajamos para el proyecto de start up de una planta con una capacidad instalada muy importante, que hace dos años fue vendida a Pepsico. Así se fue dando forma a los servicios de la consultora. Route to Market, start up, sinergia de compañía. De alguna manera fueron los clientes quienes me orientaron a las necesidades que existían en el mercado. A raíz de eso fui armando la estructura de servicios que hoy ofrezco”.
Antes de ello, Caffarello, cuyo título universitario es el de ingeniero industrial, había reunido una experiencia de 20 años en las áreas de operaciones, marketing y ventas en empresas de consumo masivo, especialmente alimentos y bebidas, y de servicios. “Al inicio me dediqué a tareas industriales y de operaciones, trabajando en canales, en Mondelez International (ex Kraft Foods), en desarrollo de productos, en marketing y como gerente de ventas. Así fue que vi la interacción de las patas que forman parte del servicio que da la consultora”.
–¿Cómo ve el clima de negocios en el país desde la consultoría?
–Veo hoy en la Argentina un escenario de oportunidades. Estamos ante una situación muy turbulenta, con alta volatilidad. Pero así como veo este panorama también veo oportunidades de crecimiento o de evaluación de proyectos.
–¿Así lo ve también el empresario o el emprendedor?
–De alguna manera uno se encuentra con dos perfiles de empresarios: el que se queda estático y no quiere hacer nada y decide esperar a que la situación se vuelva a aclarar, mientras achica los gastos y la estructura. El otro es el más arriesgado o entrepreneur, que ve un escenario de oportunidades, que entiende que estratégicamente hay que replantear los nuevos negocios.
Entonces, ese perfil de empresario piensa que en el clima revuelto y de indecisiones, hay que establecer hacia dónde dirigir la compañía para los próximos cinco años.
Creo que los que replanteen y evalúen van a tener oportunidades para salir de la primera fila cuando se enganchen los engranajes.
–¿Dónde radica la mayor demanda de servicios?
–Hoy lo que más estamos trabajando es dentro el área de negocio de desarrollo comercial, en Route to Market, evaluación de modelos de distribución, ya que yo creo que para las empresas de consumo masivo es una necesidad replantearse el modelo de distribución que tienen, porque no es algo estático.
–¿Cuál es el foco del servicio en estos casos? ¿La búsqueda de la optimización?
–Hay dos caminos: uno es la empresa que no tiene nada y quiere construirse y se le ayuda a armar el Route to Market, el pipeline comercial. Hay muchas maneras de llegar, que dependen del negocio, las categorías, la estructura, el valor de la inversión. A partir de eso se van armando alternativas de cómo se desea llegar desde la planta hasta el consumidor final. Es un análisis del diseño. Cuando el cliente ya tiene algo, en cambio, significa optimización y validación de lo que hay en la compañía.
–¿Qué ventaja diferencial otorga el servicio de consultoría de CSV?
–Las compañías grandes esto lo hacen, pero internamente y están contaminadas por su propia mirada. Nosotros manejamos distintas categorías y nos sentamos con un fabricante de alimentos, otro que fabrica zapatillas, o cosméticos. Ello significa una variación importante y contamos con esa visión desde afuera, con el out of the box.
