Por Mauro Maciel
Con una presencia algo más de 10 años en el país, Aon es líder en el mercado argentino de seguros. Con un crecimiento de ventas de 30% anual compuesto, entre 2004-11, y una retención por encima de 98%, la subsidiaria local es la más eficiente en Latinoamérica y una de las de mayor crecimiento en el mundo, según se informa en el sitio web de la compañía. La multinacional británica con sede en Londres es también uno de los principales brokers del mercado mundial, y brinda gestión del riesgo, cobertura de seguros y reaseguros. Cuenta con alrededor de 500 oficinas, distribuidas en 120 países y unos 65.000 empleados.
En términos de cartera, Aon es una compañía que, tanto en el plano local como global, creció a partir de compras, fusiones y adquisiciones, y que históricamente tuvo en el negocio corporativo entre 80 y 90% de las operaciones de cobertura. Su origen en la Argentina fue los pequeños brokers que se han ido sumando a un proyecto ambicioso que reúne a 500 personas, en distintas unidades comerciales para diversos segmentos.
El CEO local de Aon, que también tiene a su cargo la representación en Paraguay y Uruguay, Juan Velarde, y el director de Marketing, Relaciones Institucionales y Líneas Personales, Franco Di Lucca, reciben a Mercado en las oficinas corporativas que la compañía ocupa en el barrio de Puerto Madero. Allí, en una sala especialmente adaptada al mejor estilo british pub se realiza el encuentro.
Es Velarde quien inicia el diálogo para abordar al mundo Aon: “En la actualidad, por crecimiento, desarrollo e innovación, tenemos cerca de la mitad de la cartera colocada en negocios corporativos y el resto distribuido entre líneas personales, masivos, bancos, agro, affinity. Esto nos ha permitido un equilibrio que compensa. Tener tamaño y diversidad, permite que cualquier crisis que pueda afectar a un negocio en particular pueda ser compensada con el resto de las líneas negocios, y seguir creciendo”.
Juan Velarde
–En un mercado donde los productos o servicios son, a priori, más o menos similares, ¿cuál es el atributo diferencial que permite a Aon establecerse como líderes?
–JV: Las grandes empresas llaman siempre a los grandes brokers. Esto antes no pasaba, o, al menos, no había tantos brokers grandes en la Argentina. Ser uno de los grandes brokers ya es una ventaja, que da el privilegio de ser parte de la convocatoria inicial.
A ello debemos sumar como atributo que no hemos perdido la flexibilidad que se puede perder al transformarse en una compañía tan grande, o perder la visión de cercanía al cliente. Nosotros seguimos pensando que este es un negocio de personas, que no hay que perder el foco, que no debemos descuidar al cliente. Eso es lo que intentamos.
–¿Y cómo se hace?
–JV: Dentro de una gran compañía, segmentando, desarrollando segmentos en los que cada uno le dé valor a su cliente en un espacio reducido.
–FDL: Creo que hemos sabido obtener lo mejor de la corporación, en cuanto a colocación de póliza y marca. Esta es una compañía que es un caso de estudio, luego de haber fusionado siete brokers y haber alcanzado una de las tasas de crecimiento más altas de la región de los últimos 10 años. ¿Con qué fórmula? La de saber estar al lado de los clientes.
–En términos macro, ¿qué clase de eventos son los que impactan al negocio?
–JV: El mercado del seguro está muy ligado al mercado financiero. Es decir, que es un tema de capacidades financieras. Cuando hay dinero, se presta barato, y cuando no hay, se presta caro. El primer gran evento macro en el mundo, en general, y en particular para la Argentina, tiene que ver con esto. Después están los hitos históricos, como las torres gemelas, las grandes crisis, el default argentino. Son todas situaciones que hacen a la formación de precios.
Luego, por supuesto que juega la economía, las medidas de Gobierno, la inflación. Nos impactan los cambios de legislación en la ART, los cambios de autos. Como en cualquier negocio estamos atados a la marcha de la economía. Pero en términos directos de tasas y de precios de mercado, hay una primera influencia que es global, y tiene que ver con el dinero disponible para ser prestado en el mundo.
Franco Di Luca
–¿El mercado del seguro se encuentra en un estado maduro o queda espacio aún para crecer?
–FDL: Nosotros creemos que hay oportunidades de crecimiento; vemos la participación que tiene el mercado del seguro sobre el producto y la comparamos con países desarrollados de Europa y EE.UU., y queda una amplia capacidad de penetración. Aunque tiene mucho que ver con la forma en que se mueve la economía.
Luego hay mercados como el corporativo, el de individuos, y si miramos la foto general creemos que hay oportunidades en ambos terrenos. Y si observamos a AON, vemos que tenemos oportunidades de crecimiento adicional sobre los mercados más masivos, simplemente por una cuestión de cuotas de mercado. En términos generales, la relación de la producción del seguro sobre el producto deja buenos espacios de crecimiento para la actividad del seguro.
–¿Cuáles son las estrategias para aprovechar esas oportunidades?
–FDL: Hay generación de nuevos productos, hay más conciencia sobre seguros, hay cambios legislativos que obligan a tomar ciertos seguros en los países desarrollados, y que aquí hoy no se obliga. Digamos que hay una sumatoria de puntos que hacen que el mercado se agrande. Hay estadísticas que muestran que hace 10 años solo 45% de los autos tenían el seguro obligatorio, mientras que hoy está por encima de 85%, y ese 85% tiene que tender a 100%.
–En estos casos, las oportunidades de crecimiento dependen del contexto. ¿Cuáles son las estrategias de AON para lograr mejores resultados?
–JV: Para el segmento corporativo la clave es el talento, contar con gente especialista que sepa, que tenga experiencia. Al recorrer la estructura que tenemos en AON, vemos que somos un equipo con más de 20 años en el mercado. Hay un mix interesante y un buen foco en especialistas.
En el otro segmento, que es más masivo y quizás un poco menos personalizado, la clave es la tecnología, donde tenemos un buen vínculo con los bancos. Tenemos orgullo en decir que somos el primer broker en asociarse con los principales bancos del país para hacer negocios juntos y entendemos que ahí la ventaja para manejar volúmenes es la tecnología.
–FDL: La apuesta es tratar de estar en los mercados que vemos con mayor dinamismo en los próximos años. El agro, donde la Argentina tiene características naturales, o el sector de alimentos. Tenemos una alta participación e inversiones importantes en la cadena de agro y frigoríficos, porque sabemos que el país va a crecer con mayor ímpetu y nosotros tenemos que estar preparados. Lo mismo para infraestructura, donde tenemos grandes especialistas que están asesorando permanentemente a las grandes empresas del país y a los entes de regulación locales para dar soporte desde el punto de vista de coberturas.
–Eso implica capacitación…
–FDL: Permanente. Capacitación e inversión en las áreas que entendemos que vamos a crecer. Creemos que contamos con la mejor gente que hay en el sector. Tenemos una amplia participación en el mercado financiero y banca, porque hemos invertido muchísimo en tecnología y lo seguiremos haciendo para facilitarle la vida a las personas. La gente no sabe de seguros ni tiene por qué saber. Y nosotros tenemos que ayudarlos para que compren el mejor seguro, con la mejor cobertura y que las cosas pasen sin que le generen un trabajo adicional.
–¿Falta madurez de parte del mercado? Me refiero al grado de conocimiento del seguro por parte del público en general.
–JV: Creo que tiene que ver con un tema cultural y de consumo, porque un seguro es un producto que se adquiere y se lo ve como un gasto, hasta el día que se lo necesita. Ese día, los profesionales del seguro somos un poco más importantes. Pero es cierto que el mercado todavía no ve en la instancia previa lo importante que somos, porque todo el trabajo anterior, si está bien hecho, hace que el riesgo que tiene el siniestro no genere grandes inconvenientes.
–¿Cómo está estructurada la red comercial de Aon?
–FDL: Nosotros dividimos a la organización por negocios. Están los negocios corporativos, locales e internacionales. Los negocios internacionales se llaman para nosotros Global Client Network, y son los negocios que mandan las oficinas de los diferentes países ya que también tienen sede en la Argentina, y a quienes nosotros les damos servicio local. Luego tenemos las empresas corporativas locales, que son las grandes empresas del país.
Este es el negocio tradicional de Aon a escala mundial y representa 45% de venta de la compañía en términos generales. El restante 55% es el negocio de masivos e interior. Masivos, se divide en banca e individuos.
–¿Cuál es la práctica de captación de clientes en cada uno de los segmentos?
–FDL: El negocio internacional nos llega porque estamos afuera y es parte de nuestra red global, el club Aon, que nos envía el riesgo y aquí nos encargamos de administrarlo, y en algunos casos corresponde desarrollarlo localmente.
En los negocios corporativos tenemos actividades de prospección permanente, y analizamos el mercado corporativo, las cuotas de mercado por segmento, por localidad, por industria, por facturación, por cápitas. Consiste en un análisis muy minucioso que es responsabilidad de nuestra división de Nuevos Negocios Corporativos.
En el mercado de bancos privados somos líderes y diría que la gran mayoría de los privados que no tienen una compañía de seguros son clientes nuestros. Allí tenemos espacio de crecimiento.
Y están los negocios de individuos, que básicamente hoy los hacemos a través del worksite, donde ofrecemos condiciones de contratación beneficiosas a los empleados de los grandes grupos económicos, con los cuales tenemos colocados los riesgos corporativos.
–Hablábamos de talentos, ¿tiene Aon alguna política de retención?
–JV: Aon ha venido trabajando en el plano global en pos de una imagen de marca que le ha dado resultados. La marca Aon tiene un impacto positivo hacia clientes y empleados. Creo que de alguna manera la marca está posicionada en un lugar donde no es fácil ver a un bróker de seguros.
Aon es una empresa donde la gente quiere trabajar. Nosotros seguimos recibiendo llamados del mercado de gente que se interesa por la firma, de gente que sabe cómo trabajamos, cuál es la remuneración, cómo funciona la flexibilidad dentro de la compañía, el ambiente de trabajo. Todo esto hace que haya gente que quiera venir a trabajar con nosotros.
A la vez, separaría, cuando hablamos de retención de talento, a la gente más antigua de los más jóvenes, con los planes de carrera. Hay una buena inversión en términos locales de capacitación, hay una compañía muy flexible en las pequeñas cosas. Nos ocupamos de la gente, sus espacios, su familia, los horarios flexibles, ciertas libertades que creo que hoy buscan las nuevas generaciones. Por un lado, las compensaciones económicas pero también sentirnos cómodos. Trabajamos mucho para tratar de alcanzar el tipo de cultura global que deseamos para la compañía.
Siendo una multinacional, Aon da posibilidades de tener una expansión fuera del país. Hay capacitaciones de intercambio de profesionales que se trasladan por 6 ó 7 meses a otro país para capacitarse. Son programas de transferencia regional. Esto hace que la compañía sea atractiva. Y creo que es una compañía dinámica que se transmite más en el mercado.
–¿Hacia dónde mira Aon en el mediano y largo plazo?
–JV: Creo que los próximos años la Argentina tiene una enorme oportunidad de crecimiento. El mundo está esperando para invertir en la Argentina, luego de que se solucionen ciertos aspectos. Vemos cómo se financian nuestros vecinos y nos alcanza para entender que ahí deberíamos estar nosotros.
Vamos a seguir trabajando en la diversidad de cartera, creemos que cuanto más amplios, cuanta mayor expansión, más posibilidades tenemos de ir creciendo. Es estar en el momento y en el lugar indicados. Queremos seguir abriendo negocios. Quizá lo más difícil es innovar. El desafío es qué cosas nuevas podemos hacer. Y creo que vamos a crecer más.
–¿Incluye la posibilidad de incorporar, como adquisición o fusión, nuevos brokers?
–JV: Sí, por supuesto. La compañía global está abierta a las fusiones y adquisiciones, y por ende estamos observando permanentemente el mercado, abiertos a la posibilidad de incorporar equipo. Hace 15 años, la compañía se desarrolló así, y a lo largo de los años se fueron sumando brokers, y lo seguiremos haciendo.
