Así como los ’80 fueron años marcados por un gran crecimiento de las empresas, los ’90 se convirtieron en años de consolidación, redimensionamiento y venta de negocios no esenciales. El crecimiento tuvo mala reputación. Lo grande parece malo y lo pequeño, bueno.
Los ejemplos de empresas que crecieron durante los años ’80 y luego fracasaron estrepitosamente en los ’90 dejaron un recuerdo imborrable que muchas veces desalienta a quienes consideran la posibilidad de expansión.
Y sin embargo, dice Philip Orsino, crecer es necesario para sobrevivir. En el libro Successful Business Expansion (John Wiley & Sons, New York), Orsino explica que las empresas que crecieron en los ’80 no fracasaron después por hacer crecido, sino por no haber planificado el crecimiento.
En tiempos de dura competencia, es absurdo pensar que una compañía se puede quedar quieta. Hay muchos competidores esperando aprovecharse de nuestras debilidades. Y eso hace peligrar a cualquier compañía.
Expandir un negocio tiene diversos beneficios:
1) Aumenta la rentabilidad.
2) Reduce el riesgo, porque al entrar en mercados nuevos se puede abrir el juego.
3) Mejora el conocimiento del negocio en el que se actúa.
4) Multiplica las fuentes de aprovisionamiento y permite aprovechar mejor los canales de distribución.
5) Asegura la sobrevivencia. En un solo mercado se es vulnerable frente un competidor que esté en 20.
6) Mejora la compañía, porque cuantos más mercados se conozcan más a tono se estará con las necesidades del consumidor.
7) Ayuda a bajar costos. Trabajar en nuevos mercados hace conocer nuevas fuentes de aprovisionamiento, a veces más baratas. Y producir a menor costo tiene enormes beneficios.
8) Favorece la eficiencia. Nuevos sistemas y procedimientos se pueden adaptar para mejorar.
El crecimiento no debe verse como una forma de resolver los problemas. Crecer es cambiar, y el cambio genera siempre problemas. Además, la expansión no aumenta las ganancias en forma instantánea.
Toda forma de crecimiento –introducir nuevos productos o servicios, comprar una compañía, fusionarse con otra, adquirir una franquicia– exige mucha inversión. Pueden pasar años antes de ver algún beneficio. Lo mejor, siempre, es pensar en el largo plazo.
Un buen plan de expansión consta de tres partes: una narración, un análisis financiero y un análisis de sensibilidad.
En la narración hay que definir los objetivos, estrategias y supuestos. Esta es la parte más importante del plan, contrariamente a lo que muchos creen.
Explica por qué se justifica la expansión, qué beneficios significará para la compañía, por qué es el momento de crecer, qué efectos tendrá la expansión en el negocio central, y por qué vale la pena invertir en ese negocio.
Luego hay que mostrar con claridad, paso a paso, cómo se logrará el volumen de ventas buscado. Si va a entrar en un mercado nuevo, cómo hará para quitarles participación a los que ya están en él. Si se proyecta competir en precio, hay que saber cuánto tiempo se puede sostener la ventaja.
A continuación se debe incluir un análisis que sea una representación numérica de los objetivos y los supuestos. Incluir declaración de ingresos, balances y proyecciones de flujo de caja.
Finalmente, el análisis de sensibilidad es necesario porque las cosas no salen nunca como se planificaron. Hay que exponer el plan de expansión a una serie de posibles situaciones. Por ejemplo, ¿van a cambiar las tasas de interés?, ¿qué pasa si la competencia baja los precios de golpe?, ¿qué pasa si no se vende tanto como se ha planeado?
Así como los ’80 fueron años marcados por un gran crecimiento de las empresas, los ’90 se convirtieron en años de consolidación, redimensionamiento y venta de negocios no esenciales. El crecimiento tuvo mala reputación. Lo grande parece malo y lo pequeño, bueno.
Los ejemplos de empresas que crecieron durante los años ’80 y luego fracasaron estrepitosamente en los ’90 dejaron un recuerdo imborrable que muchas veces desalienta a quienes consideran la posibilidad de expansión.
Y sin embargo, dice Philip Orsino, crecer es necesario para sobrevivir. En el libro Successful Business Expansion (John Wiley & Sons, New York), Orsino explica que las empresas que crecieron en los ’80 no fracasaron después por hacer crecido, sino por no haber planificado el crecimiento.
En tiempos de dura competencia, es absurdo pensar que una compañía se puede quedar quieta. Hay muchos competidores esperando aprovecharse de nuestras debilidades. Y eso hace peligrar a cualquier compañía.
Expandir un negocio tiene diversos beneficios:
1) Aumenta la rentabilidad.
2) Reduce el riesgo, porque al entrar en mercados nuevos se puede abrir el juego.
3) Mejora el conocimiento del negocio en el que se actúa.
4) Multiplica las fuentes de aprovisionamiento y permite aprovechar mejor los canales de distribución.
5) Asegura la sobrevivencia. En un solo mercado se es vulnerable frente un competidor que esté en 20.
6) Mejora la compañía, porque cuantos más mercados se conozcan más a tono se estará con las necesidades del consumidor.
7) Ayuda a bajar costos. Trabajar en nuevos mercados hace conocer nuevas fuentes de aprovisionamiento, a veces más baratas. Y producir a menor costo tiene enormes beneficios.
8) Favorece la eficiencia. Nuevos sistemas y procedimientos se pueden adaptar para mejorar.
El crecimiento no debe verse como una forma de resolver los problemas. Crecer es cambiar, y el cambio genera siempre problemas. Además, la expansión no aumenta las ganancias en forma instantánea.
Toda forma de crecimiento –introducir nuevos productos o servicios, comprar una compañía, fusionarse con otra, adquirir una franquicia– exige mucha inversión. Pueden pasar años antes de ver algún beneficio. Lo mejor, siempre, es pensar en el largo plazo.
Un buen plan de expansión consta de tres partes: una narración, un análisis financiero y un análisis de sensibilidad.
En la narración hay que definir los objetivos, estrategias y supuestos. Esta es la parte más importante del plan, contrariamente a lo que muchos creen.
Explica por qué se justifica la expansión, qué beneficios significará para la compañía, por qué es el momento de crecer, qué efectos tendrá la expansión en el negocio central, y por qué vale la pena invertir en ese negocio.
Luego hay que mostrar con claridad, paso a paso, cómo se logrará el volumen de ventas buscado. Si va a entrar en un mercado nuevo, cómo hará para quitarles participación a los que ya están en él. Si se proyecta competir en precio, hay que saber cuánto tiempo se puede sostener la ventaja.
A continuación se debe incluir un análisis que sea una representación numérica de los objetivos y los supuestos. Incluir declaración de ingresos, balances y proyecciones de flujo de caja.
Finalmente, el análisis de sensibilidad es necesario porque las cosas no salen nunca como se planificaron. Hay que exponer el plan de expansión a una serie de posibles situaciones. Por ejemplo, ¿van a cambiar las tasas de interés?, ¿qué pasa si la competencia baja los precios de golpe?, ¿qué pasa si no se vende tanto como se ha planeado?
