Marketing y fatiga decisional
El resultado de una investigación muestra que cuando se deben tomar muchas decisiones seguidas el cerebro padece de fatiga decisional. Así afirma John Tierney en un ensayo redactado luego de una investigación sobre el tema. Dicho de otro modo, tomar demasiadas decisiones seguidas deja cansado el cerebro.
<p>Un grupo de investigadores analizó más de 1.000 decisiones tomadas por una comisión encargada de decidir dar o no libertad bajo palabra a prisioneros en una cárcel. Descubrieron lo siguiente: “Casi 70% de los presos que aparecían temprano a la mañana recibían su libertad, mientras que los que aparecían en las últimas horas de la tarde tan sólo en 10% de los casos”. El trabajo mental de analizar caso tras caso, cualquiera fueran los méritos individuales, cansaba a los integrantes del panel.<br />
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Si se pudiera demostrar más científicamente la confiabilidad de este resultado, habría que tener cuidado con las decisiones que puede tomar un gerente de finanzas o de planeamiento, o un CEO o cualquier tipo de persona, si éstas son adoptadas en las últimas horas de un agotador día laboral. <br />
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La hipótesis plantea que a medida que transcurre el día, cuantas más decisiones debemos tomar más difícil se hace la tarea para nuestro cerebro, tanto que al final busca atajos, por lo general de dos tipos. El primero es el impulso: actuar sin poner toda la energía en pensar en las consecuencias. El segundo es la inercia, o sea, en lugar de sufrir ante una decisión, evitar pensar en las alternativas. <br />
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Este tipo de fatiga del cerebro suele tener implicancias en las relaciones con los clientes. Los consumidores pueden ser manipulados para ceder ante recomendaciones si se les presenta una larga serie de opciones. Tierney cuenta un experimento hecho con un grupo de clientes en concesionarias alemanas con proyecto de comprar un auto nuevo. Los compradores – y en este caso eran clientes verdaderos dispuestos a gastar su propio dinero – tenían que elegir, por ejemplo, entre 4 estilos de palanca de cambio, 13 tipos de volantes, 25 configuraciones de motor y caja de cambios y una paleta de 56 colores para el interior. Al comenzar a elegir los primeros detalles sopesaban cuidadosamente las opciones, pero a medida que comenzaban a cansarse de tantas cosas para decidir, comenzaban a transar con lo que viniera por defecto. Y cuanto más difíciles las opciones, como elegir entre 56 colores, más rápido se cansaban y elegían el camino de la menor resistencia adoptando el color estandar. Al manipular el orden en que se les presentaban las opciones, se lograba que optaran por las cosas más o menos caras. Si terminaban pagando más por un volante elegante o mucho más por un motor poderoso dependía de cuándo, dentro de todo el proceso, se le presentaba la alternativa y cuánta voluntad le quedaba al cliente. .<br />
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Tierney sugiere entonces, no tomar las decisiones en un momento de cansancio y no reestucturar la compañía a las 5 de la tarde.</p>
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