La dificultad de persuadir por escrito
La clave de la persuasión radica en saber cómo decir lo que decimos. Y si el mensaje es escrito una buena estructuración de los argumentos se torna imprescindible. Porque un manojo de argumentos por buenos que sean no alcanza para convencer.
<p>Persuadir es causar un efecto en quien nos lee. Significa provocar en cambio en la manera de pensar del público sometido a nuestros argumentos. En un ensayo sobre el tema, Daniel M. Aisemberg, director de “Evaluando ERP” describe persuasión por lo que no es. No significa, dice, usar palabras elegantes o hermosos gráficos y tampoco significa manipulación.</p>
<p>La clave de la persuasión se encuentra en la estructura de lo que se escribe. El acto de persuadir – o de convencer – es parte de un proceso que identifica las necesidades del lector, sus preocupaciones e inquietudes, y luego presenta una solución en el contexto de las necesidades receptor del mensaje. Por último, presenta pruebas de que quien les escribe está en condiciones de ofrecerles una solución.<br />
Aisemberg propone cuatro pasos para aumentar la eficiencia de cartas, propuestas o presentaciones.</p>
<p>1. Buscar conquistar la atención del público describiendo una necesidad o problema que – sabemos de antemano – preocupan a quien nos lee (o, para el caso, nos escucha).</p>
<p>2. Explicar con claridad los resultados que se derivarán de nuestra propuesta (que además sabemos que ellos buscan).</p>
<p>3. Recomendar soluciones vinculándolas con los resultados que sabemos desean</p>
<p>4. Sustentar todo en hechos concretos</p>
