Hoy los consumidores desconfían
Con tantas ofertas de venta a su alrededor, con tantas promesas de calidad, de servicio de excelencia, de atención después de la venta, el público comprador se va volviendo cada vez más desconfiado. Sobre todo si ya sufrió más de un desencanto.
Se han llevado a cabo en Estados Unidos varios estudios con el objetivo de averiguar en qué basan las personas sus decisiones de compra. Los resultados, con algunas variantes, señalan casi siempre más o menos la misma cosa: la gente prefiere comprarle a las empresas que perciben como organizaciones que se comportan conforme a las reglas de la ética. O sea, empresas que no mienten para vender, que no denigran a la competencia para vender, que no prometen más de lo que pueden cumplir, para vender.
Conforme con este hallazgo, las empresas que deseen conseguir un nivel duradero de lealtad de parte de sus clientes deberá esforzarse por vencer la desconfianza básica instalada en la gente con respecto al accionar empresario en general.
La venta ética
El vendedor debe exhibir en todo momento una actitud de franca disposición de ayudar al comprador. Para que la experiencia de venta deje en el cliente una impresión positiva, la actitud del vendedor debe poder traducirse así:. “¿Qué puedo hacer por usted?”. “¿Cuál de nuestros productos o servicios le pueden servir para solucionarle un problema?” “Explíqueme en detalle para que mi ayuda sea la mejor”.
Siempre debe ser preferible conquistar un cliente que cerrar una venta. Si es cierto que la confianza está en la base de toda decisión de compra, cuando usted “hace” un cliente, comienza el proceso de inspirar confianza. La confianza es el ladrillo que se utiliza para construir cualquier relación. Nunca nadie le compra a una empresa en la que no confía. La experiencia demuestra que cuanto más tiempo se invierte en inspirar confianza, más leales serán los clientes y, en consecuencia, mejores serán sus ventas.
Y si lo anterior es cierto, el énfasis deberá ponerse entonces en la relación más que en la venta de un producto o servicio.
Pero – dirán algunos — no siempre ocurre que lo que es bueno para el cliente es bueno también para la empresa. No son pocos los que dicen que “venta ética” es un oxímoron, o sea, una combinación de dos palabras de sentido contrario.
Sin embargo, es posible vender éticamente. Es posible vender, por ejemplo, sin desprestigiar a nuestros competidores a los ojos del comprador. Es mejor concentrarse en explicar en detalle todas las ventajas que ofrece nuestro producto o servicios y las ventajas de entablar una relación con nosotros.
La venta no se debe buscar a cualquier costo. No, al menos a costa de la integridad de la empresa, o de su reputación. Haga siempre lo que es mejor para el cliente. Porque lo que usted hace siempre vuelve. Si usted promete más de lo que puede cumplir, no le quepa duda que siempre habrá alguien que se lo recuerde.
A la gente le gusta comprarle a empresas en las que siente que puede confiar, que la hace sentir bien, que siempre le va a dar el mejor consejo, el mejor servicio y el mejor producto.
Se han llevado a cabo en Estados Unidos varios estudios con el objetivo de averiguar en qué basan las personas sus decisiones de compra. Los resultados, con algunas variantes, señalan casi siempre más o menos la misma cosa: la gente prefiere comprarle a las empresas que perciben como organizaciones que se comportan conforme a las reglas de la ética. O sea, empresas que no mienten para vender, que no denigran a la competencia para vender, que no prometen más de lo que pueden cumplir, para vender.
Conforme con este hallazgo, las empresas que deseen conseguir un nivel duradero de lealtad de parte de sus clientes deberá esforzarse por vencer la desconfianza básica instalada en la gente con respecto al accionar empresario en general.
La venta ética
El vendedor debe exhibir en todo momento una actitud de franca disposición de ayudar al comprador. Para que la experiencia de venta deje en el cliente una impresión positiva, la actitud del vendedor debe poder traducirse así:. “¿Qué puedo hacer por usted?”. “¿Cuál de nuestros productos o servicios le pueden servir para solucionarle un problema?” “Explíqueme en detalle para que mi ayuda sea la mejor”.
Siempre debe ser preferible conquistar un cliente que cerrar una venta. Si es cierto que la confianza está en la base de toda decisión de compra, cuando usted “hace” un cliente, comienza el proceso de inspirar confianza. La confianza es el ladrillo que se utiliza para construir cualquier relación. Nunca nadie le compra a una empresa en la que no confía. La experiencia demuestra que cuanto más tiempo se invierte en inspirar confianza, más leales serán los clientes y, en consecuencia, mejores serán sus ventas.
Y si lo anterior es cierto, el énfasis deberá ponerse entonces en la relación más que en la venta de un producto o servicio.
Pero – dirán algunos — no siempre ocurre que lo que es bueno para el cliente es bueno también para la empresa. No son pocos los que dicen que “venta ética” es un oxímoron, o sea, una combinación de dos palabras de sentido contrario.
Sin embargo, es posible vender éticamente. Es posible vender, por ejemplo, sin desprestigiar a nuestros competidores a los ojos del comprador. Es mejor concentrarse en explicar en detalle todas las ventajas que ofrece nuestro producto o servicios y las ventajas de entablar una relación con nosotros.
La venta no se debe buscar a cualquier costo. No, al menos a costa de la integridad de la empresa, o de su reputación. Haga siempre lo que es mejor para el cliente. Porque lo que usted hace siempre vuelve. Si usted promete más de lo que puede cumplir, no le quepa duda que siempre habrá alguien que se lo recuerde.
A la gente le gusta comprarle a empresas en las que siente que puede confiar, que la hace sentir bien, que siempre le va a dar el mejor consejo, el mejor servicio y el mejor producto.
