Es mejor negociar que competir

¿Es posible enseñar – y por lo tanto, aprender – a negociar? La impresión generalizada es que hay personas con talento natural para ser buenos negociadores y otras que nunca llegan a adquirirlo.

– Claro que es posible. Más allá de la innata habilidad para negociar que una persona pueda tener — por personalidad o por lo que sea — la técnica de la negociación se puede aprender.

-¿Cuáles son los rasgos de la personalidad que ayudan en este sentido?

– Las personas que son pacientes, por ejemplo, tienden a ser mejores negociadoras; los que saben escuchar, los que son persistentes en el intento de solucionar un problema.
Es cierto que, hasta hace unos diez años, la gente solía decir que algunos nacían mejores negociadores que otros, que era algo innato y que no había nada que hacer para cambiarlo. Pero la negociación es un arte, e incluso el arte se aprende. Hasta Miguel Angel fue aprendiz alguna vez.
Y la negociación es probablemente menos arte que el arte, de modo que hay mucho que aprender, y ahora -al menos en Estados Unidos, y creo que en muchas otras partes del mundo- ha habido, durante los últimos diez años, una explosión de cursos especializados en negociación.
La gente se está dando cuenta de que, en los negocios, 70 u 80% del tiempo se pasa negociando: con los pares, con los jefes, con los subordinados. En la esfera del gobierno, la negociación es el alma de la actividad. Y en la vida privada también domina la negociación.

-¿Es algo, entonces, que debería enseñarse desde la escuela primaria?

– Allí es donde se debería comenzar. Y de hecho hay algunos cursos que comienzan en la escuela primaria en Estados Unidos, donde introducen la negociación para entrenar a los niños a solucionar conflictos.
En Estados Unidos, donde hay un problema muy serio de violencia, han llevado estos cursos a zonas urbanas marginales, donde la violencia es más intensa, para intentar enseñarles a todos formas de solucionar problemas por vías no violentas. Toman, por ejemplo, a los jefes de bandas y los entrenan para ser mediadores, porque lo que hay que hacer es mostrarles otras formas de tratar el conflicto.
Mucha gente no conoce otro camino que el de la violencia, pero querría encontrar alternativas.
Entonces, de lo que se trata no es de eliminar el conflicto, sino de tratarlo en forma más constructiva.

– Usted dice que ambas partes deben concluir una negociación con la sensación de que no han perdido, sino de que ambos ganaron algo. Esto probablemente pueda aplicarse en las relaciones internacionales, donde se sale de un período de confrontación. Pero, ¿no resulta más difícil en el actual clima de los negocios, en un ambiente ferozmente competitivo?

– Hay diferentes tendencias en los negocios, obviamente. Pero una de las tendencias que yo veo es que los empresarios se están dando cuenta de que, para competir en los ´90, deben aprender a cooperar. Aprender a cooperar con personas que una vez fueron adversarios y ahora tienen que ser socios.

Uno lo ve en las empresas más grandes del mundo: la alianza entre IBM y Apple; las privatizaciones que se están realizando en la Argentina. Nadie hace estas cosas solo, todas se consiguen mediante alianzas. Las empresas se juntan, comparten el capital y sus recursos, combinando su acceso al mercado, sus capacidades de marketing. Y es en esas alianzas donde está el verdadero beneficio.

-¿Es fácil convencer a los empresarios de que es mejor negociar que competir?

– Con ese mensaje se predica a los que ya se convirtieron. Ya aprendieron esa lección. La aprendieron incluso en el ámbito de las relaciones laborales, que solían ser muy conflictivas.
La gente se está convenciendo. Porque se da cuenta de que por el camino de la violencia, de las huelgas, las compañías se hunden. Tanto del lado de los sindicatos, como del lado de la gerencia, están comenzando a leer libros, a tomar cursos y a cambiar el método de negociación.

– Siempre se ha dicho que la persona con un interés personal en el tema que se negocia es la que mejores resultados logra.
¿Esto es válido en todos los casos, o hay situaciones en las que un profesional de la negociación es lo más conveniente?

– En términos generales, yo diría que todos deberíamos aprender a negociar por nosotros mismos. Cada uno de nosotros es un negociador, nos guste o no. Sin embargo, en ciertos casos, creo que es útil que alguien nos represente. Para un actor, por ejemplo, es mejor no tener que negociar su remuneración por sí mismo, y dejar que otro represente sus intereses.

Hay ciertas cosas que son muy difíciles de negociar por cuenta propia, y para las que conviene tener un agente. A veces los agentes pueden orquestar las cosas de manera que ninguna de las partes quede mal. Así se minimizan las posibilidades de confrontación. Pero, en general, yo no creo que los profesionales puedan cuidar nuestra vida.

Tenemos que negociar nosotros mismos, aun cuando eso signifique instruir a nuestro agente sobre cómo hacerlo. Pero creo que hay ciertas circunstancias en las que uno podría tener un profesional negociando en nuestro nombre, aun cuando se trate de asuntos personales. Los deportistas, actores y actrices suelen tener agentes. Es evidente que se trata de gente que puede pagar un agente, pero de lo que se trata es de que, aun cuando uno tiene alguien que nos ayude con la negociación, en última instancia es uno el que debe guiarlo. Porque es uno el que conoce a fondo los propios intereses. Se puede entonces tener alguien que nos represente en las negociaciones, pero es uno el que debe marcar la dirección.

– Alguna vez usted mencionó que las mujeres serán mejores negociadoras que los hombres cuando aprendan a no hacer tantas concesiones. Esto nos lleva al tema del poder. Históricamente, ha sido el hombre el que detentó el poder; incluso hoy, en muchas situaciones, tiene más poder que la mujer. ¿Cómo hace una mujer para superar el handicap de saber que la relación de fuerzas no la favorece?

– Es cierto. Hay desigualdades de poder que afectan las relaciones. Esto está cambiando, pero llevará mucho tiempo hacerlo desaparecer. Pero creo que el mejor consejo para alguien que tiene menos poder es, primero, prepararse. Si uno va a una negociación debe haber pensado mucho en cosas como: ¿qué es exactamente lo que yo quiero obtener con esta negociación?, ¿de dónde viene la otra parte?, ¿qué es lo que quiere?.

Uno tiene que pensar en algunas opciones que puedan satisfacer sus necesidades y al mismo tiempo obtener lo que busca.

Finalmente, una de las claves del poder en una negociación es tener una buena alternativa. Si la negociación falla, si uno no consigue llegar a un acuerdo, ¿cuál es la mejor alternativa? ¿Qué salida se va a encontrar si falla el acuerdo? Si todas estas cosas se piensan de antemano, quien negocia gana en seguridad y en convicción. Y de esas dos cosas surge el verdadero poder en una negociación.
La gente ensaya antes de dar un discurso. Pues bien, la negociación también debe ensayarse.

-¿Cuál es el papel del secreto en la negociación política? ¿La ayuda o la entorpece? La negociación secreta es vista casi siempre como algo hecho a espaldas del pueblo y, por lo tanto, negativo.

– Woodrow Wilson se ocupó de este tema después de la Primera Guerra Mundial. En toda Europa se estaban firmando acuerdos secretos entre los gobiernos, lejos de la gente involucrada. Gente que luego tenía que ir a pelear en guerras que no comprendían. Wilson abogó por los pactos abiertos, negociados a la luz del sol.

En general, yo creo en este principio. Admito que, en ciertas circunstancias, es necesario que la gente negocie en secreto. Pero el resultado de esas conversaciones – especialmente cuando afectan a todo el país- debe ser anunciado. Los acuerdos secretos minan la confianza de la gente.

– Usted acaba de ser convocado por el gobierno ruso para diseñar un programa que contribuya a solucionar los conflictos internos. Este debe ser, seguramente, uno de los desafíos más importantes que ha tenido. ¿Cómo ve usted la salida al problema?

– Es un desafío enorme, y yo soy sólo un actor pequeño en este proceso que sin duda involucrará a toda una generación. Hay, literalmente, cientos de nacionalidades dentro de Rusia; muchas están reclamando soberanía, o independencia. Muchos de estos conflictos han derivado en violencia abierta.

No son disputas sólo sobre lo que la gente quiere, no se trata sólo de una cuestión de sus intereses; son conflictos que tienen que ver con la identidad misma de los grupos, que ha sido amenazada y oprimida. Y ellos quieren reconocimiento, reclaman un Estado como una forma de proteger su identidad.

Esos reclamos son muy difíciles de conciliar. Pero en todo el mundo vemos ejemplos de que esas cosas están comenzando a manejarse constructivamente. Hoy vemos a israelíes y palestinos llegando a un acuerdo en el que nadie habría creído. A través de un largo proceso, están comenzando a comprender que, si siguen atacándose entre sí, ambos pierden. Y que la única solución estable a largo plazo es encontrar formas de vivir juntos a pesar de sus diferencias. Están llegando a esto a través de un proceso de negociación.

Lo mismo está ocurriendo en Sudáfrica, entre negros y blancos. La India, por ejemplo, donde como en Rusia hay muchas nacionalidades y muchos problemas étnicos, se ha mantenido unificada durante los últimos 40 o 50 años como una democracia cuando se habrían esperado enormes explosiones.

Creo que la India tendrá conflictos importantes en el futuro. Pero el hecho de que durante los últimos 50 años haya sobrevivido como un Estado independiente a pesar de las diferencias étnicas y religiosas es un enorme tributo al Mahatma Ghandi, el hombre que tomó el camino pacífico. Si él hubiera optado por la violencia para sacar a los ingleses, habría instalado la violencia en la naturaleza del Estado y habría habido luego innumerables golpes de Estado. La India, en cambio, adoptó la modalidad más lenta, la de la persuasión. Ghandi instaló esas tradiciones en el experimento de construir un país.

-¿Su trabajo será el de tratar de encontrar intereses comunes en todos esos diferentes pueblos de Rusia?

– Cuando uno se pone a examinar esos problemas complejos, descubre que los pueblos tienen siempre las mismas necesidades básicas. Quieren sentirse seguros, quieren tener la posibilidad de ganarse la vida decentemente, quieren sentir que pueden expresar su identidad cultural, enviar a sus hijos al colegio y que allí les enseñen en su propio idioma, quieren que se los reconozca por lo que son, quieren sentir que controlan su propio destino.

Cuando se consideran esos intereses subyacentes se llega a la conclusión de que, en última instancia, la única forma en que un pueblo puede sentirse seguro es cuando el pueblo vecino se siente seguro. El mundo es interdependiente.

-¿Cómo surgió su interés por el tema de la negociación?

– Yo hice el doctorado en antropología, estudié a los seres humanos y la conducta humana. Y una de las cosas que más me impresionó en este punto de la evolución de la humanidad fue que hemos sido genios inventando tecnologías que luego se usaron para destruirnos entre nosotros. Hemos usado muy poco nuestro ingenio para inventar métodos que nos ayuden a armonizar y cooperar con el resto del género humano. Y ésa es la contienda ahora, entre las fuerzas para la destrucción y las fuerzas para la cooperación. Por eso pensé que intentaría trabajar en este terreno.

Por María Teresa Lavayén
©MERCADO

¿Es posible enseñar – y por lo tanto, aprender – a negociar? La impresión generalizada es que hay personas con talento natural para ser buenos negociadores y otras que nunca llegan a adquirirlo.

– Claro que es posible. Más allá de la innata habilidad para negociar que una persona pueda tener — por personalidad o por lo que sea — la técnica de la negociación se puede aprender.

-¿Cuáles son los rasgos de la personalidad que ayudan en este sentido?

– Las personas que son pacientes, por ejemplo, tienden a ser mejores negociadoras; los que saben escuchar, los que son persistentes en el intento de solucionar un problema.
Es cierto que, hasta hace unos diez años, la gente solía decir que algunos nacían mejores negociadores que otros, que era algo innato y que no había nada que hacer para cambiarlo. Pero la negociación es un arte, e incluso el arte se aprende. Hasta Miguel Angel fue aprendiz alguna vez.
Y la negociación es probablemente menos arte que el arte, de modo que hay mucho que aprender, y ahora -al menos en Estados Unidos, y creo que en muchas otras partes del mundo- ha habido, durante los últimos diez años, una explosión de cursos especializados en negociación.
La gente se está dando cuenta de que, en los negocios, 70 u 80% del tiempo se pasa negociando: con los pares, con los jefes, con los subordinados. En la esfera del gobierno, la negociación es el alma de la actividad. Y en la vida privada también domina la negociación.

-¿Es algo, entonces, que debería enseñarse desde la escuela primaria?

– Allí es donde se debería comenzar. Y de hecho hay algunos cursos que comienzan en la escuela primaria en Estados Unidos, donde introducen la negociación para entrenar a los niños a solucionar conflictos.
En Estados Unidos, donde hay un problema muy serio de violencia, han llevado estos cursos a zonas urbanas marginales, donde la violencia es más intensa, para intentar enseñarles a todos formas de solucionar problemas por vías no violentas. Toman, por ejemplo, a los jefes de bandas y los entrenan para ser mediadores, porque lo que hay que hacer es mostrarles otras formas de tratar el conflicto.
Mucha gente no conoce otro camino que el de la violencia, pero querría encontrar alternativas.
Entonces, de lo que se trata no es de eliminar el conflicto, sino de tratarlo en forma más constructiva.

– Usted dice que ambas partes deben concluir una negociación con la sensación de que no han perdido, sino de que ambos ganaron algo. Esto probablemente pueda aplicarse en las relaciones internacionales, donde se sale de un período de confrontación. Pero, ¿no resulta más difícil en el actual clima de los negocios, en un ambiente ferozmente competitivo?

– Hay diferentes tendencias en los negocios, obviamente. Pero una de las tendencias que yo veo es que los empresarios se están dando cuenta de que, para competir en los ´90, deben aprender a cooperar. Aprender a cooperar con personas que una vez fueron adversarios y ahora tienen que ser socios.

Uno lo ve en las empresas más grandes del mundo: la alianza entre IBM y Apple; las privatizaciones que se están realizando en la Argentina. Nadie hace estas cosas solo, todas se consiguen mediante alianzas. Las empresas se juntan, comparten el capital y sus recursos, combinando su acceso al mercado, sus capacidades de marketing. Y es en esas alianzas donde está el verdadero beneficio.

-¿Es fácil convencer a los empresarios de que es mejor negociar que competir?

– Con ese mensaje se predica a los que ya se convirtieron. Ya aprendieron esa lección. La aprendieron incluso en el ámbito de las relaciones laborales, que solían ser muy conflictivas.
La gente se está convenciendo. Porque se da cuenta de que por el camino de la violencia, de las huelgas, las compañías se hunden. Tanto del lado de los sindicatos, como del lado de la gerencia, están comenzando a leer libros, a tomar cursos y a cambiar el método de negociación.

– Siempre se ha dicho que la persona con un interés personal en el tema que se negocia es la que mejores resultados logra.
¿Esto es válido en todos los casos, o hay situaciones en las que un profesional de la negociación es lo más conveniente?

– En términos generales, yo diría que todos deberíamos aprender a negociar por nosotros mismos. Cada uno de nosotros es un negociador, nos guste o no. Sin embargo, en ciertos casos, creo que es útil que alguien nos represente. Para un actor, por ejemplo, es mejor no tener que negociar su remuneración por sí mismo, y dejar que otro represente sus intereses.

Hay ciertas cosas que son muy difíciles de negociar por cuenta propia, y para las que conviene tener un agente. A veces los agentes pueden orquestar las cosas de manera que ninguna de las partes quede mal. Así se minimizan las posibilidades de confrontación. Pero, en general, yo no creo que los profesionales puedan cuidar nuestra vida.

Tenemos que negociar nosotros mismos, aun cuando eso signifique instruir a nuestro agente sobre cómo hacerlo. Pero creo que hay ciertas circunstancias en las que uno podría tener un profesional negociando en nuestro nombre, aun cuando se trate de asuntos personales. Los deportistas, actores y actrices suelen tener agentes. Es evidente que se trata de gente que puede pagar un agente, pero de lo que se trata es de que, aun cuando uno tiene alguien que nos ayude con la negociación, en última instancia es uno el que debe guiarlo. Porque es uno el que conoce a fondo los propios intereses. Se puede entonces tener alguien que nos represente en las negociaciones, pero es uno el que debe marcar la dirección.

– Alguna vez usted mencionó que las mujeres serán mejores negociadoras que los hombres cuando aprendan a no hacer tantas concesiones. Esto nos lleva al tema del poder. Históricamente, ha sido el hombre el que detentó el poder; incluso hoy, en muchas situaciones, tiene más poder que la mujer. ¿Cómo hace una mujer para superar el handicap de saber que la relación de fuerzas no la favorece?

– Es cierto. Hay desigualdades de poder que afectan las relaciones. Esto está cambiando, pero llevará mucho tiempo hacerlo desaparecer. Pero creo que el mejor consejo para alguien que tiene menos poder es, primero, prepararse. Si uno va a una negociación debe haber pensado mucho en cosas como: ¿qué es exactamente lo que yo quiero obtener con esta negociación?, ¿de dónde viene la otra parte?, ¿qué es lo que quiere?.

Uno tiene que pensar en algunas opciones que puedan satisfacer sus necesidades y al mismo tiempo obtener lo que busca.

Finalmente, una de las claves del poder en una negociación es tener una buena alternativa. Si la negociación falla, si uno no consigue llegar a un acuerdo, ¿cuál es la mejor alternativa? ¿Qué salida se va a encontrar si falla el acuerdo? Si todas estas cosas se piensan de antemano, quien negocia gana en seguridad y en convicción. Y de esas dos cosas surge el verdadero poder en una negociación.
La gente ensaya antes de dar un discurso. Pues bien, la negociación también debe ensayarse.

-¿Cuál es el papel del secreto en la negociación política? ¿La ayuda o la entorpece? La negociación secreta es vista casi siempre como algo hecho a espaldas del pueblo y, por lo tanto, negativo.

– Woodrow Wilson se ocupó de este tema después de la Primera Guerra Mundial. En toda Europa se estaban firmando acuerdos secretos entre los gobiernos, lejos de la gente involucrada. Gente que luego tenía que ir a pelear en guerras que no comprendían. Wilson abogó por los pactos abiertos, negociados a la luz del sol.

En general, yo creo en este principio. Admito que, en ciertas circunstancias, es necesario que la gente negocie en secreto. Pero el resultado de esas conversaciones – especialmente cuando afectan a todo el país- debe ser anunciado. Los acuerdos secretos minan la confianza de la gente.

– Usted acaba de ser convocado por el gobierno ruso para diseñar un programa que contribuya a solucionar los conflictos internos. Este debe ser, seguramente, uno de los desafíos más importantes que ha tenido. ¿Cómo ve usted la salida al problema?

– Es un desafío enorme, y yo soy sólo un actor pequeño en este proceso que sin duda involucrará a toda una generación. Hay, literalmente, cientos de nacionalidades dentro de Rusia; muchas están reclamando soberanía, o independencia. Muchos de estos conflictos han derivado en violencia abierta.

No son disputas sólo sobre lo que la gente quiere, no se trata sólo de una cuestión de sus intereses; son conflictos que tienen que ver con la identidad misma de los grupos, que ha sido amenazada y oprimida. Y ellos quieren reconocimiento, reclaman un Estado como una forma de proteger su identidad.

Esos reclamos son muy difíciles de conciliar. Pero en todo el mundo vemos ejemplos de que esas cosas están comenzando a manejarse constructivamente. Hoy vemos a israelíes y palestinos llegando a un acuerdo en el que nadie habría creído. A través de un largo proceso, están comenzando a comprender que, si siguen atacándose entre sí, ambos pierden. Y que la única solución estable a largo plazo es encontrar formas de vivir juntos a pesar de sus diferencias. Están llegando a esto a través de un proceso de negociación.

Lo mismo está ocurriendo en Sudáfrica, entre negros y blancos. La India, por ejemplo, donde como en Rusia hay muchas nacionalidades y muchos problemas étnicos, se ha mantenido unificada durante los últimos 40 o 50 años como una democracia cuando se habrían esperado enormes explosiones.

Creo que la India tendrá conflictos importantes en el futuro. Pero el hecho de que durante los últimos 50 años haya sobrevivido como un Estado independiente a pesar de las diferencias étnicas y religiosas es un enorme tributo al Mahatma Ghandi, el hombre que tomó el camino pacífico. Si él hubiera optado por la violencia para sacar a los ingleses, habría instalado la violencia en la naturaleza del Estado y habría habido luego innumerables golpes de Estado. La India, en cambio, adoptó la modalidad más lenta, la de la persuasión. Ghandi instaló esas tradiciones en el experimento de construir un país.

-¿Su trabajo será el de tratar de encontrar intereses comunes en todos esos diferentes pueblos de Rusia?

– Cuando uno se pone a examinar esos problemas complejos, descubre que los pueblos tienen siempre las mismas necesidades básicas. Quieren sentirse seguros, quieren tener la posibilidad de ganarse la vida decentemente, quieren sentir que pueden expresar su identidad cultural, enviar a sus hijos al colegio y que allí les enseñen en su propio idioma, quieren que se los reconozca por lo que son, quieren sentir que controlan su propio destino.

Cuando se consideran esos intereses subyacentes se llega a la conclusión de que, en última instancia, la única forma en que un pueblo puede sentirse seguro es cuando el pueblo vecino se siente seguro. El mundo es interdependiente.

-¿Cómo surgió su interés por el tema de la negociación?

– Yo hice el doctorado en antropología, estudié a los seres humanos y la conducta humana. Y una de las cosas que más me impresionó en este punto de la evolución de la humanidad fue que hemos sido genios inventando tecnologías que luego se usaron para destruirnos entre nosotros. Hemos usado muy poco nuestro ingenio para inventar métodos que nos ayuden a armonizar y cooperar con el resto del género humano. Y ésa es la contienda ahora, entre las fuerzas para la destrucción y las fuerzas para la cooperación. Por eso pensé que intentaría trabajar en este terreno.

Por María Teresa Lavayén
©MERCADO