Cómo venderle a un mercado que no compra
Néstor Braidot, autor de Marketing Total, acaba de publicar con su equipo de colaboradores, el libro titulado Crisis Marketing, donde plantea soluciones para superar la crisis más persistente y más seria que se recuerda.
La situación que vivimos, dice, no tiene precedentes. La convergencia de conflictos nacionales, internacionales, la guerra entre los mercados, la recesión generalizada, el desempleo altísimo que lleva a la gente a niveles de desesperación, todo eso exige a los marketineros desarrollar urgentemente la capacidad de crear respuestas y soluciones nuevas.
Esas soluciones no están ni en fórmulas ni en instrumentos, sino en las personas que las aplican..
Cuando cambian las capacidades adquisitivas de la gente, cambian también las condiciones cualitativas de la decisión de compra.
En situación de grave crisis como la nuestra, la gente — cualquiera sea su poder adquisitivo – no quiere gastar. No quiere comprar. Hasta los más pudientes modifican su anterior idea de “lo necesario”.
Para hacer frente a esto, los que “tienen necesidad de vender” (porque si no venden desaparecen), deben cambiar todo lo que sea necesario: el producto o servicio, la forma de describirlos, la forma de venderlos, la forma de hacerlos llegar a destino: todo.
El libro explica con claridad los cambios que se observan en el mercado. La gente, por ejemplo, está mostrando una tendencia cada vez más marcada a preferir la pequeña despensa de la esquina donde hace compras fraccionadas pero más frecuentes.
Menciona las diferentes reacciones de las grandes cadenas de supermercados, que recurren a marcas propias de menor costo, a rebajas generalizadas, a programas de premios, a sorteos, etc.
Decisiones por anticipado
Pero el alcance del libro va más allá de la descripción de herramientas para superar esta coyuntura. El objetivo más amplio es dar una visión novedosa para transformar radicalmente las estrategias comerciales.
En situaciones más normales, cuando la evolución era gradual, el mercado se investigaba recurriendo al papel, sobre el cual se hacían cálculos para el futuro sobre la base de los datos que proporcionaba el pasado.
Hoy, la velocidad del cambio ha adquirido tal nivel de aceleración que las respuestas que debemos encontrar para triunfar no dependen de un análisis secuencial, lógico y mesurado.. Debemos tomar decisiones “por anticipado”.
El libro es, en realidad, un manual de trabajo, con numerosos estudios de caso buscados especialmente para arrojar luz sobre los posibles caminos para sortear el momento actual de la manera menos dolorosa posible. Los ejemplos elegidos explican con claridad las estrategias que emplearon las empresas que supieron ganarle a la crisis.
Crisis Management
Cómo venderle a un mercado que no compra
Néstor Braidot et al
Business Press 2001
La situación que vivimos, dice, no tiene precedentes. La convergencia de conflictos nacionales, internacionales, la guerra entre los mercados, la recesión generalizada, el desempleo altísimo que lleva a la gente a niveles de desesperación, todo eso exige a los marketineros desarrollar urgentemente la capacidad de crear respuestas y soluciones nuevas.
Esas soluciones no están ni en fórmulas ni en instrumentos, sino en las personas que las aplican..
Cuando cambian las capacidades adquisitivas de la gente, cambian también las condiciones cualitativas de la decisión de compra.
En situación de grave crisis como la nuestra, la gente — cualquiera sea su poder adquisitivo – no quiere gastar. No quiere comprar. Hasta los más pudientes modifican su anterior idea de “lo necesario”.
Para hacer frente a esto, los que “tienen necesidad de vender” (porque si no venden desaparecen), deben cambiar todo lo que sea necesario: el producto o servicio, la forma de describirlos, la forma de venderlos, la forma de hacerlos llegar a destino: todo.
El libro explica con claridad los cambios que se observan en el mercado. La gente, por ejemplo, está mostrando una tendencia cada vez más marcada a preferir la pequeña despensa de la esquina donde hace compras fraccionadas pero más frecuentes.
Menciona las diferentes reacciones de las grandes cadenas de supermercados, que recurren a marcas propias de menor costo, a rebajas generalizadas, a programas de premios, a sorteos, etc.
Decisiones por anticipado
Pero el alcance del libro va más allá de la descripción de herramientas para superar esta coyuntura. El objetivo más amplio es dar una visión novedosa para transformar radicalmente las estrategias comerciales.
En situaciones más normales, cuando la evolución era gradual, el mercado se investigaba recurriendo al papel, sobre el cual se hacían cálculos para el futuro sobre la base de los datos que proporcionaba el pasado.
Hoy, la velocidad del cambio ha adquirido tal nivel de aceleración que las respuestas que debemos encontrar para triunfar no dependen de un análisis secuencial, lógico y mesurado.. Debemos tomar decisiones “por anticipado”.
El libro es, en realidad, un manual de trabajo, con numerosos estudios de caso buscados especialmente para arrojar luz sobre los posibles caminos para sortear el momento actual de la manera menos dolorosa posible. Los ejemplos elegidos explican con claridad las estrategias que emplearon las empresas que supieron ganarle a la crisis.
Crisis Management
Cómo venderle a un mercado que no compra
Néstor Braidot et al
Business Press 2001
