No solo hay que vender, también hay que retener

El escenario actual se vuelve cada día más complejo, la evolución tecnológica hace posible cualquier opción, en cualquier momento y desde donde se quiera. Los competidores se intensifican y globalizan, y no es novedad que atraer un nuevo cliente cuesta seis o más veces que retener uno que ya se tiene.

<p>&nbsp;<span style="color: rgb(85, 85, 85); font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 16px; ">Por Walter Costa (*)<br />
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<p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 15px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; color: rgb(85, 85, 85); font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 16px; ">En este contexto la venta adquiere un protagonismo que no ten&iacute;a otrora. Se pasa de una venta meramente transaccional a una cuyo objetivo deja de ser solamente vender, ya que adem&aacute;s se propone fidelizar clientes; se habla de una venta que gira entorno a la resoluci&oacute;n de problemas del cliente, generar valor para este y establecer relaciones emp&aacute;ticas a largo plazo.&nbsp;<br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
Este nuevo paradigma se conoce como venta relacional&nbsp;<em style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; ">(relationship selling)</em>&nbsp;y est&aacute; compuesto por tres etapas o pasos que enfatizan la personalizaci&oacute;n y empat&iacute;a, haciendo foco en la identificaci&oacute;n de necesidades y en brindar el mejor beneficio acorde a ellas con la finalidad de satisfacer y construir v&iacute;nculos rentables para ambas partes a lo largo del tiempo. Sobre estos conceptos se extiende el nuevo libro&nbsp;<em style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; ">Claves para un vendedor con &eacute;xito</em>&nbsp;(editado por Pir&aacute;mide).</p>
<p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 15px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; color: rgb(85, 85, 85); font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 16px; "><strong style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; ">Primer paso. El puntapi&eacute; inicial.</strong><br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
Lo primero que se debe plantear un vendedor o empresa es &iquest;c&oacute;mo conseguir clientes?&nbsp;<br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
Excepto que se sea muy afortunado, los clientes no vienen a golpearnos la puerta y a decirnos &ldquo;quiero comprar&rdquo;; por lo general hay que salir a buscarlos. Aqu&iacute; se destacan las formas m&aacute;s adecuadas para conseguir una entrevista de venta, c&oacute;mo hacer una gesti&oacute;n telef&oacute;nica eficaz que permita evadir filtros, comunicar con seguridad y credibilidad.</p>
<p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 15px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; color: rgb(85, 85, 85); font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 16px; "><strong style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; ">Segundo paso. Vender y construir una relaci&oacute;n.</strong><br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
El tema central siempre es y ser&aacute; vender, pero ahora adem&aacute;s se a&ntilde;aden algunas otras habilidades que el vendedor ha de desarrollar: saber realizar preguntas inteligentemente, saber escuchar activamente, conocer a fondo el producto que se vende, la competencia directa e indirecta, ir m&aacute;s all&aacute; y comprender hacia d&oacute;nde se dirige la industria; y resulta imprescindible aprender a manejar los elementos que proporciona la CNV (comunicaci&oacute;n no verbal).</p>
<p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 15px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; color: rgb(85, 85, 85); font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 16px; "><strong style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; ">Tercer paso. Estrechar lazos emocionales a largo plazo.</strong><br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
El error m&aacute;s com&uacute;n de la mayor&iacute;a de los vendedores es una vez cerrada la venta; despachar al cliente. El paradigma relacional intenta mantener aquellas relaciones que se suponen m&aacute;s rentables en el tiempo. Queremos que el cliente est&eacute; satisfecho, vuelva a comprar m&aacute;s adelante, poder ofrecerle otros productos o servicios y que nuestra calidad de atenci&oacute;n haya sido memorable para &eacute;l y as&iacute; decida recomendarnos a sus familiares, amigos, etc.&nbsp;<br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
En la actualidad muchos productos se han&nbsp;<em style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; ">commoditizado</em>. Pensemos en un jab&oacute;n para lavar la ropa: existen al menos 10 variedades diferentes de este producto tan b&aacute;sico. O comparemos un seguro para el hogar. La misma realidad se advierte en una enorme cantidad de productos y servicios que est&aacute;n en el mercado. A los ojos del comprador resulta complicado distinguir ventajas claras entre unos y otros.&nbsp;<br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
En consecuencia, el diferencial aportado por el trato profesional del vendedor, el valor creado a partir de una relaci&oacute;n &ldquo;vendedor – cliente&rdquo; es muy dif&iacute;cil de imitar, porque la experiencia de compra es &uacute;nica e irrepetible y se basa en la confianza que deposita el cliente en su asesor comercial, quien conoce sus preocupaciones y puede brindarle la satisfacci&oacute;n que m&aacute;s se ajuste a ellas. Acaso, cuando somos clientes de un lugar, &iquest;no pedimos que nos atienda tal vendedor?, o nos ha pasado que hemos cambiado de proveedor porque el vendedor que nos atend&iacute;a no est&aacute; m&aacute;s, o bien, si se ha cambiado a otra sucursal lo hemos seguido.<br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
A lo largo del texto de este libro se analizan aspectos centrales de la venta acompa&ntilde;ado de casos reales y aplicaciones que permiten afianzar todos los conceptos. Lo cual cumple con un doble prop&oacute;sito, primero, tiene un impacto claro y constatable sobre la gesti&oacute;n individual del vendedor, y segundo, a escala global tiene incidencia en el &eacute;xito de cualquier empresa.&nbsp;<br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
Para finalizar, los vendedores de hoy deben estar preparados para los desaf&iacute;os y retos que se presentan en el mercado, con clientes cada vez m&aacute;s informados, m&aacute;s exigentes, que cuentan con m&aacute;s opciones (productos y marcas), demandan soluciones r&aacute;pidas y personalizadas…&nbsp;<br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
Una manera inteligente de comenzar a formarse es leyendo este libro que permitir&aacute; alcanzar una gesti&oacute;n diaria eficaz, sentirse m&aacute;s satisfecho con su trabajo y sin lugar a dudas, mejorar las ganancias de su empresa y en particular incrementar sus comisiones por venta.</p>
<p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 15px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; color: rgb(85, 85, 85); font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 16px; ">(*) El licenciado Walter Costa es uno de los autores de Claves para un vendedor con &eacute;xito (editado por Pir&aacute;mide).</p>

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