<p> <span style="color: rgb(85, 85, 85); font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 16px; ">Por Walter Costa (*)<br />
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<p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 15px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; color: rgb(85, 85, 85); font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 16px; ">En este contexto la venta adquiere un protagonismo que no tenía otrora. Se pasa de una venta meramente transaccional a una cuyo objetivo deja de ser solamente vender, ya que además se propone fidelizar clientes; se habla de una venta que gira entorno a la resolución de problemas del cliente, generar valor para este y establecer relaciones empáticas a largo plazo. <br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
Este nuevo paradigma se conoce como venta relacional <em style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; ">(relationship selling)</em> y está compuesto por tres etapas o pasos que enfatizan la personalización y empatía, haciendo foco en la identificación de necesidades y en brindar el mejor beneficio acorde a ellas con la finalidad de satisfacer y construir vínculos rentables para ambas partes a lo largo del tiempo. Sobre estos conceptos se extiende el nuevo libro <em style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; ">Claves para un vendedor con éxito</em> (editado por Pirámide).</p>
<p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 15px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; color: rgb(85, 85, 85); font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 16px; "><strong style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; ">Primer paso. El puntapié inicial.</strong><br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
Lo primero que se debe plantear un vendedor o empresa es ¿cómo conseguir clientes? <br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
Excepto que se sea muy afortunado, los clientes no vienen a golpearnos la puerta y a decirnos “quiero comprar”; por lo general hay que salir a buscarlos. Aquí se destacan las formas más adecuadas para conseguir una entrevista de venta, cómo hacer una gestión telefónica eficaz que permita evadir filtros, comunicar con seguridad y credibilidad.</p>
<p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 15px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; color: rgb(85, 85, 85); font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 16px; "><strong style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; ">Segundo paso. Vender y construir una relación.</strong><br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
El tema central siempre es y será vender, pero ahora además se añaden algunas otras habilidades que el vendedor ha de desarrollar: saber realizar preguntas inteligentemente, saber escuchar activamente, conocer a fondo el producto que se vende, la competencia directa e indirecta, ir más allá y comprender hacia dónde se dirige la industria; y resulta imprescindible aprender a manejar los elementos que proporciona la CNV (comunicación no verbal).</p>
<p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 15px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; color: rgb(85, 85, 85); font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 16px; "><strong style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; ">Tercer paso. Estrechar lazos emocionales a largo plazo.</strong><br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
El error más común de la mayoría de los vendedores es una vez cerrada la venta; despachar al cliente. El paradigma relacional intenta mantener aquellas relaciones que se suponen más rentables en el tiempo. Queremos que el cliente esté satisfecho, vuelva a comprar más adelante, poder ofrecerle otros productos o servicios y que nuestra calidad de atención haya sido memorable para él y así decida recomendarnos a sus familiares, amigos, etc. <br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
En la actualidad muchos productos se han <em style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; ">commoditizado</em>. Pensemos en un jabón para lavar la ropa: existen al menos 10 variedades diferentes de este producto tan básico. O comparemos un seguro para el hogar. La misma realidad se advierte en una enorme cantidad de productos y servicios que están en el mercado. A los ojos del comprador resulta complicado distinguir ventajas claras entre unos y otros. <br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
En consecuencia, el diferencial aportado por el trato profesional del vendedor, el valor creado a partir de una relación “vendedor – cliente” es muy difícil de imitar, porque la experiencia de compra es única e irrepetible y se basa en la confianza que deposita el cliente en su asesor comercial, quien conoce sus preocupaciones y puede brindarle la satisfacción que más se ajuste a ellas. Acaso, cuando somos clientes de un lugar, ¿no pedimos que nos atienda tal vendedor?, o nos ha pasado que hemos cambiado de proveedor porque el vendedor que nos atendía no está más, o bien, si se ha cambiado a otra sucursal lo hemos seguido.<br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
A lo largo del texto de este libro se analizan aspectos centrales de la venta acompañado de casos reales y aplicaciones que permiten afianzar todos los conceptos. Lo cual cumple con un doble propósito, primero, tiene un impacto claro y constatable sobre la gestión individual del vendedor, y segundo, a escala global tiene incidencia en el éxito de cualquier empresa. <br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
Para finalizar, los vendedores de hoy deben estar preparados para los desafíos y retos que se presentan en el mercado, con clientes cada vez más informados, más exigentes, que cuentan con más opciones (productos y marcas), demandan soluciones rápidas y personalizadas… <br style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; " />
Una manera inteligente de comenzar a formarse es leyendo este libro que permitirá alcanzar una gestión diaria eficaz, sentirse más satisfecho con su trabajo y sin lugar a dudas, mejorar las ganancias de su empresa y en particular incrementar sus comisiones por venta.</p>
<p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 15px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; color: rgb(85, 85, 85); font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 16px; ">(*) El licenciado Walter Costa es uno de los autores de Claves para un vendedor con éxito (editado por Pirámide).</p>
No solo hay que vender, también hay que retener
El escenario actual se vuelve cada día más complejo, la evolución tecnológica hace posible cualquier opción, en cualquier momento y desde donde se quiera. Los competidores se intensifican y globalizan, y no es novedad que atraer un nuevo cliente cuesta seis o más veces que retener uno que ya se tiene.
