Seguros: péndulo del optimismo a la incertidumbre

Por Florencia Pulla (*)

“El cierre del último ejercicio –que va desde junio de 2013 y cerró en junio de 2014– fue extraordinario para el sector y se explica, principalmente, por los resultados financieros que fueron sorprendentes. Tenemos acceso a las tasas de crecimiento de Europa y son más bajas que las que tiene el mercado argentino”, dice Sebastián Marenzi, gerente de Evaluación de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN). Fue, dice, un buen año para el sector, a pesar de los desafíos macroeconómicos que las empresas tuvieron que enfrentar en la primera mitad de año y que son conocidos por todos: el aumento en el precio de los autos 0 kilómetro que implicó un duro embate sobre uno de los segmentos más importantes, por su obligatoriedad, como es el seguro automotor; la devaluación de enero, la inflación de este año, la falta de divisas. 
Todo está apalancado por el crecimiento financiero que, dice Marenzi, es incomparable con otros países del mundo, en el que el resultado técnico impera por sobre otras variables. Incluso, lo reconoce Jorge de Pechio de Federación Patronal, es “fundamental” para lograr la solvencia, tan importante en el negocio del seguro. “En los dos ramos obligatorios el mercado va a pérdida técnica pero produce tanto capital que las inversiones son las que generan las utilidades necesarias”. 
Esta es, en realidad, una vieja disputa del mercado asegurador: ¿la sustentabilidad debe lograrse aumentando las primas o reinvirtiendo en activos financieros? La respuesta la tiene la superintendencia. “Dentro del plan estratégico 2012-2020 buscamos mejorar los resultados técnicos. Porque los resultados financieros no pueden ser lo único que importe; no pueden ser la única variable que pese. Entonces queremos lograr un equilibrio técnico. Sabemos que el componente financiero es importante para el sector de seguros pero la tasa de interés no puede marcar la suerte y la solvencia del mercado”. Para esto creó una reserva de insuficiencia de primas que intenta castigar y premiar a quienes basen su negocio en la especulación, por un lado, y a quienes busquen mejores resultados técnicos, por el otro. 
Es el rol del organismo. Entre otras responsabilidades, debe regular y asegurar la sustentabilidad del mercado. Por eso buscan una reforma de la Ley de Seguros, impulsada por el Poder Ejecutivo: quieren darle un marco formal a una actividad que hoy se rige más por actos administrativos que por un marco normativo formal actualizado. “La ley actual tiene más de 40 años. Se legisla hoy en cuestiones que están fuera de la ley. Todo lo que son seguros de sepelios, de caución, ni aparecen en la ley. Se busca, primero, ordenar e incluir todo aquello que está afuera, y segundo, asegurar una mejor defensa para el asegurado”. Este punto se relaciona bastante con las nuevas leyes de Defensa de Consumidor que también fueron fuertemente debatidas este año: se busca darle más entidad al asegurado y comunicar mejor a los privados sobre sus derechos, sí, pero también sobre sus obligaciones. “Tienen que dar una respuesta apropiada”, dice Marenzi.

¿Todo tiempo pasado fue mejor? 

Pero a pesar de las palmadas en la espalda que se da el sector por un buen cierre del ejercicio, este año que comienza tarde para ellos implica un reordenamiento de las prioridades. Si el sector del seguro depende de los vaivenes económicos entonces corre el riesgo de caer, también, en sus buenos resultados. Están, quizás, mal acostumbrados: de la mano de los récords que alcanzó la industria automotriz en los últimos años; y el del crecimiento, también, que supo tener la actividad económica, el seguro supo cosechar frutos por los que hoy suspiran. ¿Todo tiempo pasado fue mejor? 
La superintendencia no lo ve tan así. Para Marenzi el sector asegurador es cíclico y, a pesar de estar muy relacionado con el mercado interno, durante el último ejercicio no se verifica una crisis en el sector. 
Pero los privados están atentos. Saben, como confirma Fabiana Castiñeira, CEO de Allianz Argentina, que la industria aseguradora no muestra un desfasaje por encima del resto de las actividades económicas. “El sector creció 35%, de algún modo alineado con la inflación o devaluación”, pero también tienen derecho a abrir el paraguas en caso de que, como explica Castiñeira, el rebote se vea recién el año que viene. “En líneas generales –dijo– el sector asegurador siente los aceleramientos o desaceleramientos un año después”.
Hay, quizás, una diferencia respecto de otras crisis. La solvencia, en este caso, no se ve afectada. “A diferencia de otras épocas, el consumidor percibe que el mercado asegurador argentino cuenta con empresas con un alto índice de profesionalidad y solvencia. Hoy el mercado está caracterizado por políticas claras y transparentes para los usuarios”, dice Luis Suárez, de Provincia Seguros.

Retiro: una deuda

Pero, se sabe, hoy los segmentos sobre los que dependen las aseguradoras son los obligatorios: automotriz y riesgos del trabajo. Se ve un dinamismo en otras áreas, sin embargo. Vida, por ejemplo, es un segmento pequeño pero bastante activo y tiene entre sus exponentes a robustas empresas del mercado como SMG Life y MetLife. “El sector Vida está entre los que muestran una tendencia ascendente porque no tienen una alta siniestralidad, como sucede en patrimoniales. Aunque el segmento es chico sigue siendo muy rentable”. 
Tiene, sin embargo, grandes deudas con otros segmentos no obligatorios. Los llamados “voluntarios” hoy son marginales respecto al negocio principal. ¿Cómo se explica? Por un lado, puede deberse al poco conocimiento que tiene la población sobre estos servicios. Pero, por el otro, el tema nada despreciable de los incentivos sigue siendo un desafío para convencer. 
“Hay dos problemas estructurales para que no despegue el segmento. El incentivo tributario es limitado y, hoy por hoy, insignificante respecto a lo que puede deducirse de Impuestos a las Ganancias. Se necesita una actualización pero es insuficiente porque lo importante es que el ahorro sea perdurable y quizás el tema inflacionario incida hoy negativamente”, estima Alejandro Simón, gerente general de Sancor Seguros. 
Desde la superintendencia lo reconocen. “Los seguros de retiro son un problema histórico para la Argentina –dice el gerente de Evaluación– porque lo son, en general, todos los instrumentos que tengan que ver con el ahorro a largo plazo. Una deducción impositiva quizás genere un incentivo. Pero no todos los sistemas de seguros de retiro se basan en esos incentivos fiscales que son las deducciones de Ganancias. El sector tiene, claramente, un tema pendiente con los fondos de retiro porque no puede ser que hoy existan alternativas fuera del sector asegurador que traccionen la demanda”.

(*) Florencia Pulla, periodista de Mercado, es responsable por la totalidad de las entrevistas y contenidos que conforman este tradicional informe anual sobre una actividad económica tan relevante como la del ámbito de los seguros.

Mayor litigiosidad

Tanto los privados como la Superintendencia están de acuerdo con que el aumento de la litigiosidad en el segmento, también obligatorio, de seguros de riesgos del trabajo puede poner en riesgo la sustentabilidad del negocio. “La industria del juicio saca mucho provecho –dice Simón de Sancor Seguros– porque los abogados han encontrado un nicho fértil y la conducta de la justicia hace poco para reducir el problema. Aumentan las primas pero no se puede seguir indefinidamente así”. 
Marenzi concuerda. “El ámbito judicial es muy problemático porque se generó una industria paralela que atenta contra la sustentabilidad. Vemos un aumento de la litigiosidad que puede romper el equilibrio que tenemos hoy. Lo peor es que la solución no es fácil porque son diferentes los actores involucrados”.

Sancor Seguros

Mayor presencia internacional

La aseguradora de Sunchales amplió sus operaciones a Brasil, que se suma a otros mercados de la región, donde ya operaba. Aunque seguros de vida es de los segmentos más atractivos, todavía faltan incentivos fiscales y herramientas financieras para que logre la penetración deseada.

Alejandro Simón

“A Sancor Seguros le caben las generalidades sobre seguros de vida. Hay dos problemas estructurales para que no despegue. El incentivo tributario es limitado y, hoy por hoy, insignificante respecto a lo que puede deducirse de Impuestos a las Ganancias. Se necesita una actualización, sin dudas, pero es insuficiente, porque lo importante es que el ahorro sea perdurable y quizás el tema inflacionario influya hoy negativamente. Revertir esta situación es complejo pero no es imposible. La economía argentina crece y, más allá de la coyuntura, es natural que siga esta tendencia”. Quien habla es Alejandro Simón, gerente general de Sancor Seguros desde agosto; un actuario de profesión todo-terreno que hace 16 años que está en la compañía. 
Seguros de vida es, en definitiva, uno de los segmentos más atractivos para las compañías aseguradoras por el capital que les permite reinvertir. Pero al no haber ni incentivos fiscales interesantes ni herramientas financieras suficientes para que ese ahorro resista los embates del tiempo, sigue sin despegar. En crisis otros segmentos –como los relacionados con el mercado automotor– es lógico que las empresas busquen diversificarse. 
Otras empresas optaron por seguros agrícolas. Pero para Sancor Seguros ese es un segmento en el que ya hacen pie y se sienten cómodos, quizás por una cercanía sentimental de la casa matriz con su Sunchales natal. “Dado el cambio climático es cada vez más difícil tener estadísticas confiables, pero nos movemos bien en este segmento y creo que esta clase de seguros le da más estabilidad al mayor costo del productor agropecuario. Y uno de sus mayores riesgos. Obviamente la rentabilidad del sector es fundamental para que esta clase de seguros siga creciendo pero venimos de diez años muy buenos, en donde los commodities supieron conocer precios récord, y el sector agropecuario es cada vez más permeable a contratar seguros. Hace unos años, por ejemplo, la penetración era de 15%. Hoy es mayor a 50%”.

Más litigiosidad

A pesar de estas buenas nuevas, Simón es rápido en dar con uno de los mayores desafíos que enfrentan las aseguradoras. Se trata, nada más ni nada menos, que de la sustentabilidad del negocio por la alta litigiosidad de una de las ramas, los seguros de riesgos del trabajo. “La Corte Suprema declaró la inconstitucionalidad de dos artículos que mejoró la cuestión. Pero sigue existiendo una ‘industria del juicio’ que saca provecho. Se generan conflictos judiciales, muchas veces, donde no los hay. Los abogados han encontrado un nicho fértil y la conducta de la justicia no reduce el problema. Obviamente, lo que aumenta es el costo de la prima. Pero si se sigue con este ritmo va a ser imposible asegurar, porque no va a haber prima que alcance”.

Expansión internacional 

A pesar de estos problemas, el destino ha sido generoso con la cooperativa aseguradora. Simón aclara que no es suerte sino el resultado de un trabajo a conciencia en lo que a reputación empresarial se refiere. “Significa que cumplimos con nuestros compromisos y que, además, fuimos buenos en la contención humana que a veces es necesaria cuando se pasa por una situación angustiante como un siniestro”, aclara. 
Quizás una de las noticias más relevantes respecto al crecimiento de la empresa tenga que ver con su expansión internacional. En 2006 habían hecho pie en el mercado uruguayo y en 2009 hicieron lo propio en Paraguay. “Por una cuestión de escala estos dos mercados fueron los primeros en donde nos animamos a tener presencia. Y nos fue muy bien. Somos la quinta compañía aseguradora en Uruguay y la segunda en Paraguay”. Estas buenas nuevas impulsaron una tercera expansión, esta vez al todopoderoso Brasil. “Hace poco más de un año que hicimos pie. Estar en otros países implica un aprendizaje constante en cómo se hacen las cosas en esos mercados. Existen otros know-how y buscamos aprender. No es lo mismo el mercado brasileño que el argentino y tratamos de involucrar a los locales lo más posible”. 
En este sentido, vale un último dato. La incorporación de la medicina prepaga en su porfolio, a través de la creación de Prevención Salud, también marca otro intento de salir a pelear en nuevos segmentos.

Metlife

Productos simples y masivos 

En su vigésimo aniversario en la Argentina la aseguradora extendió su participación, ya no solo en el mercado de seguros de personas sino también patrimoniales. ¿La idea? Crear soluciones ingeniosas pero sencillas para el público general.

Claudia Mundo

Los grandes Country Managers de las empresas aseguradoras tienen varias cosas en común: de profesión actuarios, todos tienen una amplia formación en el área de finanzas de las compañías que hoy les toca manejar y son, además, empleados fieles; rara avis en un universo en el que la rotación de las nuevas generaciones puede ser un verdadero problema. Claudia Mundo no escapa de las generales del sector: su primer trabajo fue en seguros y, como técnica y CFO de aseguradoras internacionales, logró llegar a lo más alto de Metlife en septiembre de 2011 y como presidente de Avira en octubre del año pasado. Si es cierto lo que dicen, que las mujeres son el “sexo débil”, nadie parece haberle pasado el dato. 
Lo cierto es que bajo su dirección Metlife –la empresa que el público masivo asocia con la imagen de Snoopy y que apuesta a fortalecer su marca con stands al lado de productos de consumo masivo en playas y centros de consumo– apostó a extender su porfolio no ya a seguros de personas sino también a patrimoniales. “Nuestros resultados son buenos pero no tenemos, como compañía, ganas de quedarnos quietos. Al adquirir Alico y fusionarnos pudimos ampliar nuestro porfolio de soluciones integrales a seguros patrimoniales. De alguna manera ya nuestro foco no es uno sino varios en donde tratamos de innovar”, admite Mundo.
Una de las soluciones de patrimoniales que más han dado que hablar son aquellas para proteger la cartera o el celular; iniciativas que comparten otras empresas del sector pero que marcan una tendencia a salir de los caminos tradicionales y embarcarse en lo que Mundo llama “pruebas piloto”: meter el pie en aguas menos tranquilas pero que, potencialmente, podrían ampliar el mercado para todos. “Metlife crece por encima del mercado pero, en general, el sector experimentó en estos años una tendencia positiva. La idea como empresa, pero también como cámara, es aumentar el mercado; educarlo y capturarlo. De lo que se trata es de seguir asegurando. Tomar el caso de los autos sirve para ilustrar. Ahí se mueven otras variables como por ejemplo el aumento del precio de los nuevos modelos o de los costos de reponer que quizás inciden en la venta de nuevos seguros. Pero más allá de estos aumentos, hay más cantidad de personas aseguradas y eso significa más penetración y un mercado más grande para todos los jugadores”.

Seguros para todos 

Adentrarse en el mundo de los seguros no es tarea fácil. Menos aún para la persona de a pie que lo único que pretende es entrar en un contrato con reglas claras en casos de riesgo a su vida o a su patrimonio. En este sentido, la propuesta de Metlife como marca –reducir para simplificar– puede tener buenos resultados.
El esfuerzo de crear productos y soluciones integrales fáciles de comunicar y de tener presencia en eventos masivos con una figura tierna y reconocible como Snoopy los llevó a amasar 4,5 millones de clientes en el país. “El objetivo es superar sus expectativas y generar confianza”.
Más allá de los seguros patrimoniales que se encarnan en propuestas acotadas para el público masivo, la presencia de marca en las grandes playas en el verano –estuvieron en la Costa Atlántica con un el perro del cómic en versión gigante y en las sierras cordobesas con un globo aerostático– o en la Feria del Libro durante los meses del invierno ilustra la estrategia comercial de la empresa: pensar campañas de alto impacto para potenciar la conciencia aseguradora pero también para convencer de que la mejor opción es la de la compañía. “Es clave para nosotros ser sencillos y que nos entiendan –acota Mundo– porque al mundo de los seguros generalmente se entra por la protección del objeto, como puede ser un auto, pero no por las personas, y eso requiere de más información. Quienes mejor pueden hacerlo son nuestros sponsors y tienen que capacitarse para entender que lo que brindamos no es un producto solamente sino una solución total. Nuestra inversión es en marca pero también en profesionalizar y en ser innovadores con nuestra oferta”.

Federación Patronal 

Una apuesta a la seguridad y el capital

A pesar de que la inflación supone un duro golpe sobre la rentabilidad de las empresas aseguradoras, en tiempos de crisis también se puede ganar. Según Jorge de Pechio, gerente general de la compañía, en los momentos económicamente más inestables las personas apuestan a mantener la seguridad de sus bienes por temor a no poder reemplazarlos; mas no todavía su vida.

Federación Patronal es de esas empresas que se juzgan tan eternas como el agua y como el aire, como supo escribir Jorge Luis Borges sobre Buenos Aires. Es que, cercana a cumplir sus 100 años de historia, se presenta como una de las aseguradoras más robustas del sector con activos que superan los $11.000 millones. 
Jorge de Pechio, su gerente general, quizás sepa una cosa o dos sobre el mercado y explique bien, por ejemplo, cómo se sostiene el negocio en nuestro país. “En los dos ramos obligatorios, es decir, automotor y ART, el mercado va a pérdida técnica. Es decir, vende y el precio de la prima da negativo siempre. Lo que sucede es que produce una masa de capital tan grande que se puede reinvertir muy ambiciosamente. Lo financiero es lo que genera utilidades; la pata de inversiones es fundamental. Hoy 77% de nuestros activos están en disponibilidades e inversiones lo que nos permitió obtener un retorno en utilidades, el año pasado, de $600 millones”, admite. Esta verdad ineludible del negocio no es cosa argentina: “Lo más importante en todos los lugares del mundo es la solvencia”.

¿Ajustarse el cinturón?

En tiempos de crisis muchas empresas repiensan sus estrategias y tratan de diversificarse. Es que 2014 no está siendo, precisamente, el mejor de los años del sector. “Si se piensa en pesos, aparece como que cerramos un año formidable. Cerramos el ejercicio con primas 39% más altas. Crecimos pero estamos preocupados porque nadie sabe si es suficiente para cubrir lo que resta el proceso inflacionario. Reparar un auto a principios de año, por ejemplo, costaba entre 40 y 50% menos. Entonces si se ven solo los números, al sector le va bárbaro. Pero la siniestralidad agrega otros factores que hay que tener en cuenta, como conseguir repuestos que muchas veces son importados y que, con el precio del dólar, se vuelven más caros. La litigiosidad también es un factor clave, especialmente en otro de los sectores obligatorios como ART. El tema judicial crece exponencialmente; va a ser difícil seguir asegurando así porque se está convirtiendo en una ‘industria del juicio’”. 
Pero quizás la crisis afecte, más que a cualquier otro sector, a la industria automotriz. No es poco el impacto que esto trae sobre el sector asegurador: durante sus años de bonanzas fue de las actividades que más sangre fresca enviaba al sector. “El impacto de la crisis de las terminales automotrices es fuerte –admite de Pechio–. Con la devaluación de enero y el impuesto sobre autos de lujo aumentaron el valor de las primas, especialmente en autos importados. El primer semestre del año lo empezamos mal porque se advertía una recesión. Hoy hay menos coberturas de seguros contra todo riesgo y de autos nuevos”, alerta De Pechio. Y aclara: “Lo que sí se ve claramente es una especie de efecto rebote que tiene que ver con la dificultad de poder reemplazar los bienes adquiridos. Si se incendia una casa es difícil reemplazarla porque el costo es muy alto. Lo mismo si roban un auto, por ejemplo. Entonces las personas invierten en esa clase de seguros para resguardar sus bienes y su capital”. Además desde Federación Patronal apuestan a un nuevo producto enfocado en seguros de la salud y siguen fuerte en seguros del agro. 
En lo que todavía no logran una penetración equiparable a sus pares regionales es en seguros de vida. “Es increíble cómo algunas personas prefieren asegurar la cubierta de un auto antes que su propia vida. Lamentablemente se han perdido dos cuestiones respecto a los seguros de vida. Por un lado, el tema de los incentivos fiscales, que son casi inexistentes. Por el otro, no poder invertir en seguros de vida en moneda dura termina hiriendo al asegurado que no lo demanda por temor a que su capital termine licuado por la inflación”.

SMG Life

Más canales digitales

Maria Inés Guzzi, gerente general de la entidad, centra la estrategia comercial en la multicanalidad y, específicamente, en ampliar la oferta vía Web: primero para los productores y después para los clientes.

Maria Inés Guzzi

Hace mucho que el nombre “Swiss Medical” implica más que un sanatorio de alta complejidad. El grupo ha expandido sus negocios de tal manera que SMG Life, su división de seguros de personas, tiene nombre propio. María Inés Guzzi, su gerente general, está en el negocio desde hace más de 20 años y desde 2003, cuando la compañía fue adquirida por Swiss Medical Group, es parte de la alta gerencia de la empresa. En rigor, explica, “somos la misma estructura de negocios y de personas”. 
Desde 2005, cuando tomó las riendas como gerente general, la aseguradora ha tomado el camino de la estrategia multicanal. “Entendimos que el diferencial era abrir más bocas; más sucursales. Así estamos siempre con el cliente y podemos brindarle todos los productos y servicios que ofrecemos desde cualquier lugar. Nuestra estrategia es estar siempre cerca entendiendo que cada canal tiene su cliente particular. Si privilegiásemos uno por sobre otro restringiríamos nuestra oferta, de alguna manera. Así también fue que incorporamos socios estratégicos para hacerles llegar nuestro porfolio a potenciales clientes”. 
Entre ellos, el canal web es de los que más promete. “Recientemente leí un estudio que decía que Internet no era un canal que competía con la venta cara a cara sino que lo complementaba. Hoy el cliente está influenciado por un sinfín de variables: amigos que ya son clientes de esta o de otra compañía, las sucursales que quedan cerca, y también el servicio al cliente. Y ahí las personas eligen dónde y cómo comprar. Pero antes deben informarse. E Internet sirve mucho como vehículo para la información; les gana a todos en esa categoría. Quizás todavía no es el más confiable respecto a la venta –donde todavía gana el productor o los asesores directos de la empresa– pero se complementa bien”. 
Para Guzzi, la penetración de Internet como canal debe darse despacio. “Lo primero que hay que desarrollar son servicios web para el productor. Para que gane en tiempo y en capacidad para administrar sus cuentas. Después vendrá la etapa de desarrollar una plataforma para los clientes actuales. Para que ellos, entrando desde su cuenta, puedan ver información de sus propias pólizas o de sus pagos. Y después se potenciará el tema de las ventas por Internet que todavía no están muy maduras. Eso todavía no está en nuestros planes a corto plazo. Lo que lanzaremos primero tendrá al productor en el centro de la escena, para que, en el caso de los productos obligatorios, pueda cotizar online sin perder tiempo. Quizás, luego, se expanda a otros seguros”. 
Palabras más, palabras menos: la estrategia está centrada en focalizar canales y trabajar en eficientizar procesos para trabajar más rápido.

Salud: una cuestión de sinergias

“Desde que empezamos a operar en salud –y no es algo que hacemos desde siempre, fue de los últimos segmentos en los que entramos– nos fue muy bien. Porque en nuestro caso, por el peso de la marca, partimos de una situación de prestigio. Esa ventaja se nota en uno de los segmentos más competitivos y de más tracción”. 
No es poca cosa: otras empresas de seguros, con la mente en diversificar sus negocios manteniendo el core business, ya empezaron a meter el pie en el negocio de la salud pre-paga. En este contexto, ¿seguirá siendo un diferencial del grupo poder ofrecer lo mejor de los dos mundos? 
Para Guzzi la respuesta es seguir trabajando en las sinergias entre el grupo, la prepaga y los seguros. Es realmente importante aprovechar la oportunidad y unir criterios. “La idea también es ir a los clientes de la prepaga y que conozcan nuestros productos. Así podemos lograr que todas las necesidades del cliente estén satisfechas por nosotros. Y hacer lo mismo con los clientes del seguro: acercarles la propuesta de la prepaga y así tener todos los productos trabajando en el mismo sentido. La idea es proporcionar una oferta global desde el mismo grupo”.

Mercantil Andina

Mejorar el servicio de cercanía

La empresa de Grupo Pescarmona tiene una política constante de aumentos en la prima que se compensa, dice su gerente general desde hace 25 años, con un buen servicio al cliente. Especialmente por su federalización: no centra sus operaciones en una provincia sino en una red que abarca todo el territorio nacional.

Pedro Mirante

“La empresa nació en Mendoza en 1923 para que sus dueños pudieran proteger su patrimonio. Su foco era diferente al de hoy. Es una verdadera red porque lleva la empresa al sitio en donde se originan los negocios. Por esto, nuestra estrategia es por cercanía, no como muchos otros que centralizan el negocio. En nuestro caso, no hay que ir a Buenos Aires para que se pague; descentralizamos. Hasta $30.000 el siniestro, por ejemplo, lo decide el representante de la oficina. Entonces las decisiones se toman en el mismo lugar. Somos una empresa del interior y sabemos cómo tratar al interior”, reconoce Pedro Mirante, gerente general de Mercantil Andina. Un dato vale más que 1.000 palabras: hoy ofrecen servicios en 17 provincias. 
El crecimiento es continuo, agrega, a pesar de tener que tener una política coherente de suba en las primas de por lo menos dos veces por año. Es que para Mirante el tema de la inflación no es una limitante. “En los últimos tres años crecimos a un ritmo de 30% anual. Hoy hay retracción pero una retracción que tiene un árbitro; la inflación. Se retraen nuevos negocios pero no se pueden congelar los precios. Los ajustes se dan en todos los sectores, especialmente los pre-pagos, como las obras sociales o los colegios privados. Nos cubrimos de la inflación aumentando los precios. De alguna manera, nadie subvenciona a nadie en nuestro negocio: si hay más siniestralidad, la prima es más cara. Nuestros precios son técnicos sobre la cobertura pero el secreto del éxito no es congelar precios sino dar un mejor servicio”. 
Es decir, en el caso de Mercantil Andina se da la paradoja de crecer aun a sabiendas de que los precios aumentarán. Y que esos aumentos, en todo caso, están respaldados por un mejor servicio. A veces es de cercanía, otras veces es de asegurar el pago en tiempo y forma y otras por innovar en la aplicación de tecnología. “Negarse al crecimiento tecnológico es negarse a la innovación. No porque queramos competir con los productores sino porque el asegurado también requiere información. Es de alta importancia estar actualizado. Lo mejor es mantener un mix entre lo viejo y lo nuevo: que sigan valiendo las palabras, las obligaciones, pero que siga existiendo la innovación”.

¿Verdadera retracción? 

El caso de la industria automotriz, marcado por muchos como el aliado estratégico del sector y responsable de la bonanza de los últimos años, es todo un tema de preocupación. La baja en la venta de automóviles –incluso luego de planes estímulo lanzados ad hoc– podría poner un parate a los estándares de crecimiento a los que está acostumbrado el sector asegurador. La opinión de Mirante, sin embargo, es diferente. “El seguro automotor en la Argentina es alto justamente porque es obligatorio. Entonces no veo la posibilidad de un achique. Es decir, quizás no habrá incrementos en el próximo tiempo al caer la venta de autos. Pero no creo que tenga relación directa con el nivel de actividad. El año pasado crecimos y está dentro de nuestros planes hacerlo a 40% este año. Pronósticos agoreros veo todos los años pero el sector de seguros es especial: cuando se ingresa en periodos de retracción, se retrae antes, pero cuando hay momentos de recuperación, se recupera antes también”. 
De hecho, Mirante ve mucho espacio para crecer teniendo en cuenta la baja penetración del seguro en el país. “En la Argentina se consume 2,1-2,3% del PBI en coberturas de seguros. Eso nos pone por encima de la posición 20 de los que más consumen seguros pero no mucho más. En otros países, especialmente los anglosajones donde la cultura de la protección es total, la penetración llega a 6%. Es algo de los países latinos, en general, en donde no llega a 3-4%: se sienten inmortales. Entonces aseguran su vehículo pero no a su esposa, a sus hijos… la diferencia es de valores”.

San Cristóbal Seguros

Grupo todoterreno

Más allá de seguros generales, la oferta se diversificó a seguros de retiro, caja mutual, seguros de viajes y ART que cuentan con mayor potencial de crecimiento. Los obligatorios, por ahora, siguen empujando la demanda.

Gustavo Palotta

70 años cumplió San Cristóbal Seguros y, a pesar del paso del tiempo, el grupo sigue gozando de buena salud. Hoy las empresas creadas para meterse en diferentes segmentos de mercado van más allá de seguros generales: acompañan San Cristóbal Seguros Generales, San Cristóbal Seguro de Retiro, San Cristóbal Caja Mutual y San Cristóbal Viajes y Turismo. Un dato: San Cristóbal Seguros Generales controla Asociart ART, con una participación superior a 70% del paquete accionario. Es decir, la estrategia es clara: crecer para ganar. El mundo no es de los cobardes. 
Gustavo Palotta, su gerente comercial, da cuenta del crecimiento de la compañía ligándolo a la mayor satisfacción que tienen las personas con el servicio que ofrecen las compañías de seguros. “A fines del último ejercicio la superintendencia presentó los resultados de la “Encuesta de diagnóstico de satisfacción” con el servicio de las aseguradoras, en el marco de las mesas de trabajo del Plan Nacional Estratégico del Seguro 2012-2020. 
En cuanto al servicio, 65% se siente satisfecho con el funcionamiento de su seguro, y 72,1% considera que segura o probablemente recomendaría su seguro a un familiar o amigo. Del mismo trabajo surgió también que el seguro más conocido es el automotor (79,2 %), seguido por el de vida y el “combinado familiar”. 36,6% de la muestra dijo tener contratado algún seguro (ya sea relacionado con su vida familiar o con su trabajo) y 51,6% consideró que puede evitar o moderar las situaciones no deseadas contratando un seguro. Esto demuestra que trabajando en conjunto, la SSN, las diferentes cámaras y las compañías aseguradoras propician el fortalecimiento de la conciencia aseguradora”.

–Se crece pero ¿se debe más a un buen retorno de inversiones que a un resultado técnico? 
–El sector asegurador registró un incremento de 13,8% en el volumen de producción a valores constantes respecto del acumulado de los 12 meses anteriores y una rentabilidad sobre primas devengadas en torno a 14% durante el ejercicio 2013/2014. Es cierto que la buena performance estuvo sostenida por fuertes ganancias financieras producto de las inversiones, que compensaron un no tan buen resultado técnico.

–Teniendo tantas empresas bajo el paraguas del grupo quizás existe una perspectiva menos sesgada de cuáles son los sectores más dinámicos. ¿Automotor sigue dominando la discusión? 
–En nuestro país el seguro automotor sigue siendo el impulsor del negocio y hay un potencial de crecimiento importante en Seguros de Personas y el resto de los patrimoniales. En todos los casos, el tema preocupante es el efecto de la inflación sobre las tarifas y sobre el valor de reposición de los bienes, lo cual repercute negativamente en los resultados técnicos de las aseguradoras y afecta especialmente al ramo automotor en el cual el valor de los repuestos y de la mano de obra quedan a menudo desactualizados respecto de lo calculado al momento de tomar el riesgo. El mercado del seguro automotor, hasta el primer semestre del ejercicio anterior, crecía a tasas de 40% interanual, en primaje y, hasta febrero, seguía la misma tendencia. Si tomamos el año calendario de enero pasado y en vistas a diciembre, el crecimiento será un poco inferior a 40%.

–Habla de la inflación. Es evidente que el deterioro macroeconómico no escapa al sector del seguro. ¿Cómo los afectan otras variables?
–La caída de la actividad, el menor consumo y una inflación creciente son tres situaciones que seguramente afectan la tasa de crecimiento de algunos ramos. Los segmentos más afectados podrían ser automotores por la menor venta de unidades nuevas –se vendieron en el primer semestre de 2014, 23% menos de unidades que en igual periodo de 2013– y riesgos del trabajo –por la caída del empleo–. Vida y Retiro, por la menor capacidad de ahorro de la población, también podrían verse afectados de cara al próximo ejercicio.

Prudential Seguros

El contacto personal impera

Con sus robustas unidades de negocios de vida individual y vida colectivos –que, dicen, no se ven afectadas por la crisis–, la empresa aseguradora logró una buena posición en el mercado. ¿El diferencial? La venta cara a cara.

Mauricio Zanatta

Un hombre de finanzas. Ese es Mauricio Zanatta, presidente y CEO de Prudential Seguros, que antes de desempeñarse en su rol actual supo arreglárselas entre los números del negocio del seguro que, como todo sector con una pata financiera, son complejos. A pesar de familiarizarse con planillas de Excel y cálculos financieros, la compañía ha tomado un rumbo particular en lo que a ventas se refiere. Prefiere seguir privilegiando el contacto cara a cara, la cercanía, por sobre otras variables tecnológicas. “El canal electrónico puede ser un buen complemento al canal tradicional –confiesa– pero nuestra filosofía corporativa sigue siendo el contacto personal. Así nos aseguramos llegar a nuestros clientes, tanto actuales como potenciales”. 
Y los potenciales son muchos, especialmente porque el mercado que queda por ganar es grande. Al menos eso dice Zanatta, respaldado por cifras de la Asociación de Aseguradores de Vida y de Retiro (Avira). “El mercado asegurador argentino, específicamente el de seguros de vida, es relativamente pequeño con respecto a algunos de sus pares regionales. Solo por nombrar un ejemplo, según Avira, la relación de primas entre seguros de personas y el PBI en Chile es del 2,32%, mientras que aquí alcanza 0,67%. Definitivamente, hay mucho espacio para crecer y se está trabajando tanto individualmente como desde las cámaras y asociaciones para continuar desarrollando el mercado”. 
¿Qué herramientas usa Prudential para hacerse de este mercado virgen? “Definitivamente cumple un rol importante el compromiso de nuestros asesores Life Planner con la entrega de un servicio diferencial, en el sector de vida individual, o bien con una solución hecha a medida de la persona o empresa a través de nuestros productores y brokers independientes en vida colectivo”.

Que la inflación afecte lo menos posible
A pesar de que son muchos quienes reconocen en la inflación y la retracción económica una variable a temer, Zanatta no pertenece a ese colectivo. De hecho, refuerza el vínculo de cercanía en momentos de mayor riesgo. 
“Intentamos que el entorno macroeconómico no afecte nuestros planes de negocio, enfocándonos en cuáles pueden ser las mejores soluciones para nuestros asegurados actuales o potenciales de acuerdo al contexto determinado. En vida individual, en contextos de crisis, reforzamos aún más nuestro contacto con el asegurado, tratando de mantener una cobertura acorde a su modo de vida con el menor impacto posible en su economía familiar. O en vida colectivo: la calidad del servicio y la velocidad de respuesta son cuestiones primordiales y en eso tratamos de destacarnos”. 
Aunque reconocen que a principios de año la preocupación sobre el impacto era mayor, intentaron de amoldar su plan de negocios para que las variables negativas influyan, sí, pero no dañen. “En sintonía con la coyuntura económica de ese momento, estuvimos expectantes pero tratamos de que no influya sobre nuestros planes. Hoy vemos que el mercado está estable y trabajamos para sostener las sumas aseguradas, sin afectar la protección de nuestros clientes”.

Mapfre

Respaldo de las multinacionales

La compañía de origen español está decidida a pelearle a la crisis. Según Salvador Rueda Ruiz, CEO de la firma en la Argentina, Mapfre “como cualquier otra empresa que opera en el país debe adaptarse a las fluctuaciones y coyunturas del mercado propio. Al ser una compañía internacional nos ha tocado batallar con circunstancias similares en otras filiales en el resto del mundo, lo cual nos ayuda a la hora de afrontar escenarios como el argentino. La experiencia dice que el seguro tiene tiempos de respuesta diferentes. La crisis llega más tarde pero dura más. Y no afecta tanto. Si hay una inversión estable, si la contratación y la suscripción técnica es razonable eso trae como consecuencia un escenario de trabajo más estable porque las compañías de seguros tenemos la ventaja de no tener stock. Pero efectivamente, nos vemos muy involucrados en el momento económico, teniendo en cuenta estas salvaguardas”. 
Las estrategias de la empresa son, por lo tanto, dos: “Por un lado, hay que actualizar los valores de las sumas aseguradas, que es algo que hemos hecho y seguimos trabajando. Y, por otro lado, la suficiencia de tarifas. Nosotros hemos intentado primero mirar hacia adentro, poniendo y puesto el foco en nuestros gastos, y si hemos podido ajustarlos lo hemos hecho antes de que subieran los precios”. 
A pesar de ciertas restricciones, Rueda de Ruiz es optimista. “Lógicamente la reducción de patentamientos restringe el mercado a los seguros de autos, pero el volumen de nuevos vehículos es suficiente para seguir creciendo, al margen de incrementar la conciencia a todo el parque automotor sobre la obligación de tener seguros. Además la cartera de automotores asegurados representa una enorme base de datos, a los que intentamos llegar para hacerlos clientes integrales”.

Provincia Seguros

Con optimismo, más allá de la coyuntura

La aseguradora inicia su ejercicio para este año con expectativas altas: a pesar de la crisis que, dicen, las empresas del sector deben superar con mayor solvencia, apuestan al perfeccionamiento del área para seguir creciendo. Las Pyme, la clave.

Luis Suárez

La unidad de negocios de seguros de Grupo Provincia, que inició sus actividades en 1993, se anima a ampliar su lugar en el sector haciéndose de porciones del mercado que tradicionalmente correspondían a competidores más establecidos. Poniendo, en principio, foco no solo en sectores tradicionales –como pueden ser las automotrices– sino también en las Pyme. Son parte de un proceso, estiman, en el que los seguros pueden lograr mayor penetración pero si se animan a la profesionalización y a la innovación de sus productos y servicios. 
Es que, considera Luis Suárez, su gerente comercial, “en los últimos años estamos asistiendo a determinados cambios favorables en la conciencia de prevención de riesgos por parte de los compradores de seguros. Estos se han sofisticado a la hora de adquirir un seguro, con lo cual exigen de nosotros que acompañemos ese proceso en forma innovadora y creativa”. 
La respuesta a esta necesidad está dada por empresas más profesionales y con mayor solvencia que pueden enfrentar, incluso, situaciones de coyuntura complicadas. “A diferencia de otras épocas, el consumidor percibe que el mercado asegurador argentino cuenta con empresas con un alto índice de profesionalidad y solvencia. Hoy el mercado está caracterizado por políticas claras y transparentes para los usuarios, sustentado en el servicio al cliente y en políticas empresariales a largo plazo que, sumados a todas las campañas de concientización sobre el valor de la vida y bienes materiales, hacen que la actividad del seguro siga creciendo”. 
Incluso así, al sector le cuesta despegar comparado con sus pares en mercados más maduros. Suárez, sin embargo, es optimista. “La producción sigue expandiéndose; soy optimista. Se sigue avanzando positivamente en el Plan Nacional Estratégico del Seguro 2020 fomentando el diálogo y la participación entre el sector público y el privado y, además, el ejercicio de este año (2014-2015) comienza con buenas señales para todos los players, independientemente de la complejidad de la coyuntura económica. Hay una voluntad del sector asegurador argentino de trabajar en la búsqueda de caminos que conduzcan a su desarrollo y perfeccionamiento”.

Apostar a las Pyme

“La actividad aseguradora es uno de los tres pilares de los mercados financieros, junto con la actividad bancaria y el mercado de valores. Aun en un contexto como el actual, la producción del mercado asegurador aumentó 33,4% con respecto al año anterior. Es más, en seguros patrimoniales las utilidades financieras estuvieron cerca de duplicarse. De alguna manera se ve claro que el sector asegurador pudo proteger y potenciar sus reservas para cumplir con su promesa de plena cobertura”. 
A pesar de que muchos ven en la baja del consumo de automóviles razones para preocuparse, Suárez tiene otra visión sobre el asunto. “Para el seguro, el hecho de que este año se vuelquen al sector 700.00 vehículos 0 Km a precios mayores a los del ejercicio anterior determina un escenario de oportunidades muy diferente al de la industria automotriz”. 
“No obstante –aclara– uno de los grandes potenciales del sector es el negocio de comercio Pyme que, junto al de seguros de personas, deberemos continuar desarrollando aún más”.

RSA Argentina

Argentina, motor de la región

A pesar de estar atados al vaivén de la industria automotriz, el mercado local sigue apareciendo como uno de los más atractivos para el director comercial de Royal & Sun Alliance (RSA), que sigue mirando al país con perspectiva de largo plazo.

Federico Bacci

Derribar mitos. De eso se trata. Como, por ejemplo, que el mercado asegurador argentino necesita de asistencia mecánica para respirar comparados con sus pares regionales. O que las perspectivas de inversión son malas de acá hasta el fin de los tiempos. Para Federico Bacci, director comercial de RSA, “La Argentina hoy es, para el grupo, el motor de crecimiento en Latinoamérica. Somos un grupo asegurador que analiza a la Argentina a largo plazo, y por este motivo nuestros planes a futuro siguen siendo muy agresivos comercialmente. Estamos convencidos de que este es un país que presenta grandes oportunidades y que en algún momento dará un salto muy importante”.

–Históricamente la penetración del seguro en la Argentina es baja. ¿Cuáles serían las razones para el avance lento de la conciencia aseguradora? 
–Notamos un avance. Pero si comparamos con otras regiones, como Estados Unidos o Europa, seguimos estando muy lejos respecto de la cantidad de seguros per cápita. Sin duda los vaivenes económicos atentan contra una industria aseguradora como la Argentina porque en contextos inestables el seguro muchas veces es percibido como un gasto que compite con otros, más básicos en los hogares, como el colegio de los chicos o los servicios esenciales.

–Y sin embargo, en los últimos años el crecimiento se dio orgánicamente. 
–Antes de la devaluación de marzo veíamos un crecimiento genuino del mercado, principalmente por el empuje de la industria automotriz. La venta de 60.000 vehículos 0 Km por mes representaba un motor de crecimiento muy importante para un sector cuya facturación proviene casi en 70% del ramo autos. Pero por estos días ese efecto desapareció y los crecimientos que percibimos se dan por el aumento de las sumas aseguradas y de las tarifas. Hay además muchas líneas de negocios como transportes o riesgos industriales que contemplan riesgos que dependen mucho de la cotización del dólar. Cuando se importan mercaderías se ve como la misma póliza se renueva con un aumento importante de sumas aseguradas y por ende con mayores primas. 

–El actual ritmo inflacionario, ¿complica el escenario de las empresas de seguros? 
Mientras la venta de autos crecía, el negocio respectivo del seguro iba en continuo ascenso. Evidentemente la retracción los afecta. ¿Hay posibilidad de reemplazar este descenso con otro rubro?
–El sector depende mucho de la industria automotriz. En este contexto estamos obligados a ser muy cuidadosos en el manejo de la cartera de vehículos. Vemos como la siniestralidad crece mes a mes, no solo por el incremento de los autos y repuestos sino también por la actualización de las reservas en curso. El escenario inflacionario impacta directamente en un aumento en la siniestralidad lo que nos obliga a reaccionar rápidamente para no deteriorar el resultado. La actualización periódica de tarifas, la reducción de las vigencias de pólizas y la adecuación de las sumas aseguradas son las medidas que la mayoría del mercado ha tomado para proteger la rentabilidad. Porque hoy no veo que otra línea de negocios pueda suplir en el corto plazo la producción de autos. Desde nuestro lado, estamos poniendo mucho foco en algunos nichos como cascos comerciales, granizo y caución que creemos pueden tener un crecimiento genuino.

Allianz Argentina

Por encima del mercado

La empresa de origen alemán creció 90% en su facturación y 30% en su cartera de clientes impulsados, dice su CEO local, por una mayor ocurrencia de fenómenos climáticos desfavorables y, también, por una política online de acercarse al cliente que cuenta con una infraestructura por demás eficiente.

Fabiana Castiñeira

Sin excusas. Fabiana Castiñeira, CEO de Allianz Argentina, mira al mercado en su conjunto pero habla como quien está orgullosa de sus logros: más allá del sismo que provocó la caída de ciertos segmentos de la actividad aseguradora, el último ejercicio de Allianz en el país cerró con buenas nuevas: 90% de crecimiento en su facturación y 30% de ampliación en su cartera de clientes. Es decir: hay espacio para crecer y ni la inflación ni la crisis parecen acotarlo. 
Más, dice Castiñeira, si la naturaleza continúa comportándose de manera tan rebelde para con nuestros bienes. “Algunos fenómenos climáticos ayudan a acelerar el proceso de crecimiento y a entender que el seguro es necesario. El  granizo o las dramáticas inundaciones que afectaron a la ciudad y otras localidades del país son buenos ejemplos. Sin dudas, ayudaron a consolidar, en los últimos años y de un modo doloroso, una mayor conciencia aseguradora”. 
Quizás todavía no es tiempo de hablar de crisis. “En líneas generales la actividad aseguradora siente los aceleramientos o desaceleramientos de la economía un año después. Además, no vemos tanto desfasaje por encima del resto de los sectores. El negocio creció 35%, de algún modo alineado con la inflación o devaluación.  En cambio,  en Allianz crecimos 69% en facturación en el año cerrado a junio 2014, duplicando la tasa de mercado. Esto refleja los grandes esfuerzos que estamos haciendo como compañía, no solo en crecimiento en facturación sino en nuevos clientes y nuevos canales comerciales, sosteniendo una rentabilidad y provocando una significativa mejora en la posición relativa  en el mercado de seguros patrimoniales. Hemos pasado del puesto 13 a junio 2013, al quinto a junio de 2014.  El mercado ha brindado oportunidades que hemos sabido captar y capitalizar”. 
Aunque no es solamente en la Argentina, apunta Castiñeira, el país ha demostrado ser realmente un motor en la región. “En el caso de nuestra compañía, en Brasil, México y Colombia también tuvimos crecimientos genuinos, pero es mayor el aceleramiento en la Argentina. Es importante contemplar que la tasa de inflación es más alta aquí, aunque en nuestro caso puntual hemos crecido también en cantidad de clientes. En líneas generales es una región con oportunidades de expansión para la actividad de seguros”. 
Los desafíos pasan por saber cómo pilotear tormentas, es decir, revisitar el modelo de negocios más seguido para poder cubrir el incremento en costos fijos y variables atados a la inflación y al tipo de cambio. Para la CEO de Allianz es claro que en las crisis no siempre se asegura menos y más en un contexto de mayores riesgos. “Depende mucho del origen de la crisis. Además, creo que existe un componente no menor en estos momentos, que es el cambio climático y los desastres que han sucedido en Buenos Aires desde julio de 2006, que ayudaron a contrarrestar esta situación. En concreto, en Allianz, y dado que el mercado ha brindado muchas oportunidades de crecimiento por reestructuración, venta y retracción de algunos pares, no estamos implementando ninguna medida relacionada con la crisis. Nuestra principal estrategia de expansión comercial se relaciona con la incorporación de más socios estratégicos: nuevos productores asesores de seguros y brokers”.

En la web, es mejor 

A pesar de que la incorporación de tecnología se ha dado de manera lenta en el sector, Allianz se presenta como uno de los principales innovadores en lo que a venta directa a través de la web se refiere. 
“En la actualidad, los productores pueden cotizar y vender seguros a través de nuestra página web. Actualmente ofrecemos la línea completa de web services para el ramo automotor y combinado familiar y también contamos con otros web services como la obtención de pólizas para todos los ramos. Las cotizaciones por autos, en la red, el último mes alcanzaron 128.000, y el mes pasado las emisiones por web services representaron alrededor de 13% para pólizas de autos individuales”. 
El lanzamiento de MiAllianz.com.ar sedimentó la estrategia. El sitio de consultas y autogestión ya tiene su versión móvil. “La tecnología, lejos de enfriar y alejar la relación con el canal y con el asegurado, es una plataforma desde la cual simplificamos la vida de ambos y, por ende, la nuestra.  Nuestro valor agregado en el caso de los productores es el de darles un sistema de gestión eficiente y automatizado, con una relación de negocios personal y humana”.