El informe “Teoría de la Relevancia en la Adopción de Productos de Tecnología” es el primero en definir qué hace que un producto sea lo suficientemente relevante para que los consumidores lo adquieran.
El análisis se basa en seis atributos de relevancia de producto, identificados en estudios hechos anteriormente, y examina cómo estas características se unen para la adopción del producto.
“Lo que puede resultar más sorprendente para la industria acerca de este estudio es que demuestra que el precio no es el factor más importante tras la compra de tecnología”, señaló Tricia Parks, fundadora y presidente de Parks Associates, autora principal del estudio y miembro del Consejo del Comité de Relevancia de GCAB. “Un amplio segmento de la industria de electrónica para consumo está tomando el camino equivocado al enfocarse solamente en la reducción de precios para impulsar la atracción de clientes. La industria debe comunicar los beneficios que el producto ofrece para la vida diaria del usuario, porque el precio sólo adquiere importancia cuando el consumidor se evalúa personalmente como beneficioso”.
Para el estudio, se encuestó telefónicamente a más de 1.000 hogares de Estados Unidos y se examinó la intensidad de seis atributos relevantes que deben estar presentes en niveles específicos para la adopción de un producto tecnológico.
Los seis atributos relevantes incluyen: familiaridad, importancia del beneficio que me brinda el producto, viabilidad de adquisición, conocimiento de donde comprarlo, percepción de facilidad de instalación, y finalmente, percepción de facilidad de uso.
Los productos examinados fueron seis, pertenecientes a diferentes tipos de tecnología, desde el horno de microondas (un producto extremadamente difundido), hasta un Wireless Home Network (WHN) o Red Inalámbrica Hogareña (producto menos difundido).
Específicamente el estudio encontró que las calificaciones (en una escala del uno al siete, siendo siete el más alto) entre dueños de producto y aquellos sin planes de compra se basan principalmente en los atributos de familiaridad e importancia del beneficio que me brinda el producto. Percepción de facilidad de instalación apareció en tercer lugar seguido por viabilidad de adquisición, dejando conocimiento de dónde comprarlo en último puesto.
“A pesar de que la familiaridad es importante, por si sola no asegura la compra”, dijo Parks. “Por ejemplo, encontramos que las personas que tienen familiaridad y saben donde comprar una WHN, no necesariamente tiene planes de adquirirla, en cambio quienes además de tener alta familiaridad y conocimiento de dónde comprar, ven altos niveles de beneficio personal en una Red Inalámbrica Hogareña sí tienen planes para adquirirla. Los encargados de marketing de las WHNs necesitan demostrar una conexión directa y positiva con la vida del consumidor para transformar el mero conocimiento, en una compra”, agrega.
El estudio además constató que los dueños de Personal Digital Assistants (PDAs) calificaron “importancia del beneficio que me brinda el producto” como aproximadamente en un cuatro de la escala, el más bajo entre todos los productos encuestados. En cambio, las computadoras personales, los teléfonos móviles y los microondas calificaron con el número más alto entre todos los productos.
“Desde una perspectiva de marketing, la baja calificación de los PDA’s es preocupante. Lo anterior puede explicar por qué según analistas como Parks Associates y Forrester, las ventas de PDA’s con su utilidad actual parecen estar estancadas”, comentó Tricia Parks. “Por otro lado, las computadoras personales y teléfonos móviles, que obtuvieron altos números en importancia, tienen fuertes tazas de crecimiento de ventas, según analistas y empresas de la industria”.
El informe “Teoría de la Relevancia en la Adopción de Productos de Tecnología” es el primero en definir qué hace que un producto sea lo suficientemente relevante para que los consumidores lo adquieran.
El análisis se basa en seis atributos de relevancia de producto, identificados en estudios hechos anteriormente, y examina cómo estas características se unen para la adopción del producto.
“Lo que puede resultar más sorprendente para la industria acerca de este estudio es que demuestra que el precio no es el factor más importante tras la compra de tecnología”, señaló Tricia Parks, fundadora y presidente de Parks Associates, autora principal del estudio y miembro del Consejo del Comité de Relevancia de GCAB. “Un amplio segmento de la industria de electrónica para consumo está tomando el camino equivocado al enfocarse solamente en la reducción de precios para impulsar la atracción de clientes. La industria debe comunicar los beneficios que el producto ofrece para la vida diaria del usuario, porque el precio sólo adquiere importancia cuando el consumidor se evalúa personalmente como beneficioso”.
Para el estudio, se encuestó telefónicamente a más de 1.000 hogares de Estados Unidos y se examinó la intensidad de seis atributos relevantes que deben estar presentes en niveles específicos para la adopción de un producto tecnológico.
Los seis atributos relevantes incluyen: familiaridad, importancia del beneficio que me brinda el producto, viabilidad de adquisición, conocimiento de donde comprarlo, percepción de facilidad de instalación, y finalmente, percepción de facilidad de uso.
Los productos examinados fueron seis, pertenecientes a diferentes tipos de tecnología, desde el horno de microondas (un producto extremadamente difundido), hasta un Wireless Home Network (WHN) o Red Inalámbrica Hogareña (producto menos difundido).
Específicamente el estudio encontró que las calificaciones (en una escala del uno al siete, siendo siete el más alto) entre dueños de producto y aquellos sin planes de compra se basan principalmente en los atributos de familiaridad e importancia del beneficio que me brinda el producto. Percepción de facilidad de instalación apareció en tercer lugar seguido por viabilidad de adquisición, dejando conocimiento de dónde comprarlo en último puesto.
“A pesar de que la familiaridad es importante, por si sola no asegura la compra”, dijo Parks. “Por ejemplo, encontramos que las personas que tienen familiaridad y saben donde comprar una WHN, no necesariamente tiene planes de adquirirla, en cambio quienes además de tener alta familiaridad y conocimiento de dónde comprar, ven altos niveles de beneficio personal en una Red Inalámbrica Hogareña sí tienen planes para adquirirla. Los encargados de marketing de las WHNs necesitan demostrar una conexión directa y positiva con la vida del consumidor para transformar el mero conocimiento, en una compra”, agrega.
El estudio además constató que los dueños de Personal Digital Assistants (PDAs) calificaron “importancia del beneficio que me brinda el producto” como aproximadamente en un cuatro de la escala, el más bajo entre todos los productos encuestados. En cambio, las computadoras personales, los teléfonos móviles y los microondas calificaron con el número más alto entre todos los productos.
“Desde una perspectiva de marketing, la baja calificación de los PDA’s es preocupante. Lo anterior puede explicar por qué según analistas como Parks Associates y Forrester, las ventas de PDA’s con su utilidad actual parecen estar estancadas”, comentó Tricia Parks. “Por otro lado, las computadoras personales y teléfonos móviles, que obtuvieron altos números en importancia, tienen fuertes tazas de crecimiento de ventas, según analistas y empresas de la industria”.
