La apuesta al sur

John Chen es consciente de que su visión, y la de Sybase, la empresa que dirige, es particularmente optimista a la hora de analizar el mercado del software, sobre todo en lo que se refiere a las filiales de la multinacional en América latina.

En octubre de 1998, Chen se convirtió en CEO y presidente de la empresa proveedora de software que tiene sus oficinas centrales en Emeryville, California. Tomó entonces la decisión de segmentar la compañía en divisiones de negocios orientadas a las diferentes tecnologías: CRM (customer relation-ship management, gestión de relaciones con el cliente), SCM (supply chain management, gerenciamiento de la cadena de abastecimientos), Business Intelligence y Comercio Electrónico.

Su gestión llevó a la empresa a duplicar este año el valor de sus acciones. El último balance indica que el revenue en licencias creció 16%. Las ganancias del segundo trimestre, finalizado el 30 de junio, sumaron US$ 234,1 millones, lo que representa un aumento de 11% con respecto a los US$ 210,2 millones del mismo período de 1999.

Chen considera que el motor del éxito estuvo, sobre todo, en la estrategia de segmentación de la firma en divisiones. Y dice que todo se movió en torno a dos premisas. “La compañía era bastante grande y creí que perdíamos enfoque debido al tamaño. De allí surgió uno de los dos objetivos: no sólo definir mejor el foco, sino también determinar mayores responsabilidades”.

En cuanto al segundo objetivo, Chen dice que Sybase creció como una compañía start up, y estas empresas se concentran, con frecuencia, en la tecnología. “A medida que nos convertimos en una compañía global y madura, debemos centrarnos en los mercados, especialmente en los emergentes, para competir con las nuevas start ups, con las punto com. Es por eso que tenemos CRM, Business Intelligence y comercio electrónico”.

Inteligencia en negocios

“En Sybase organizamos las ventas por países y regiones, pero también consideramos cada cuenta”, afirma Chen. Y allí adquiere relevancia la nueva organización. “Lo que estas divisiones facilitan, con respecto al cliente, es que tengamos un mayor nivel de conocimiento específico. Un claro ejemplo es nuestro trabajo con los bancos.”

Sybase desarrolló, además, el concepto de Business Intelligence, con alrededor de 300 clientes en todo el mundo.

Luis Murguía, vicepresidente y gerente general para América latina de la División de Soluciones para Empresas, explica el origen de la idea. “Debido a la globalización del sector bancario, estas instituciones deben dedicarse a su verdadero negocio, que es prestar dinero. Y en lo tecnológico, incorporan diferentes fuentes de información para evaluar los créditos que otorgan, por cliente y por cartera, para poder medir y maximizar las ganancias, en cuanto a las posibilidades de cada cliente”.

Esta, asegura, es una ventaja competitiva, ya que permite ofrecer tasas convenientes a aquellos clientes que ofrezcan menor riesgo.

El country manager de Sybase para la Argentina, Sergio Di Cuffa, extiende el ejemplo al sector empresario. “En la Argentina, Monsanto ha desarrollado una aplicación de inteligencia de negocios para toda su fuerza de ventas. Vía Intranet analiza los datos de ventas que producen en todo el país para ver cuál es la performance de cada vendedor y cada cliente. Eso es inteligencia de negocios aplicada en ventas”.

Para Chen, “lo que permite el Business Intelligence es enfocarse más en el cliente. Tengo una experiencia personal con una importante compañía de seguros de Estados Unidos, que utiliza nuestras herramientas de inteligencia de negocios. Su director del área de informática me dijo que ellos cambiaron su enfoque. Estaban concentrados en el producto, en sus seguros. Ahora lo que hacen es determinar las necesidades y los patrones de conducta de los clientes para diseñar su producto a partir de estos factores”.

La Argentina y el futuro

Durante el primer año de su administración, Chen reorientó a la compañía hacia los mercados emergentes, como la Argentina. Algo más de la mitad de los negocios de Sybase (55%) se origina en Estados Unidos, 30% en Europa y aproximadamente 15% en el resto del mundo. Y las ganancias reales se generan en países como Estados Unidos, Reino Unido, Alemania y Japón. “Esto crea dos problemas”, argumenta Chen. “El primero es que estos mercados se están saturando. El segundo es que toda la industria tecnológica apuesta a poner los huevos en la misma canasta. Para tener mejores condiciones y aprovechar las ventajas que brindan los mercados emergentes, es realmente importante que una compañía global se extienda. Decidimos conocer y aprender más sobre el mercado latinoamericano. Esa es la razón por la que estoy aquí”.

Con respecto a las expectativas de la empresa en América latina ­donde, según fuentes del sector, factura unos US$ 42 millones anuales­, y en la Argentina en particular, Chen afirma que las operaciones directas de Sybase están motorizadas desde San Pablo y Buenos Aires. “Y nuestras operaciones en la Argentina y Brasil han dado muy buenos resultados, especialmente desde el punto de vista de las inversiones realizadas. El panorama es muy alentador. Estoy seguro de que seguiremos invirtiendo en ambos países”.

Di Cuffa adelanta que en la Argentina la empresa pondrá el énfasis en el lanzamiento de su estrategia en portales empresariales. “En la exposición Expomanagement (que se realiza los días 9, 10 y 11 de octubre) lanzaremos nuestros desarrollos en computación móvil”. El country manager afirma que Sybase “tiene todas las soluciones preparadas como para que los clientes obtengan un buen funcionamiento. Y esperamos, para principios del año que viene, el lanzamiento de la tecnología WAP en la Argentina”, que se basa fundamentalmente en la posibilidad de dar a los dispositivos móviles la capacidad de recibir y enviar transacciones, y trabajar mediante la forma de browser dentro de un entorno Internet. “Es muy aplicada en todas las industrias, pero en la Argentina, fundamentalmente, hay gran interés en la actividad bancaria”, dice Di Cuffa.

Las tecnológicas avanzan en e-commerce (ver recuadro), e-manufacturing, e-publishing y e-retailing. Para Chen, aún hay áreas en las que se requiere más exploración. “Las más candentes son el e-learning ­el aprendizaje electrónico­ y también el e-government, el gobierno electrónico, debido a su dinámica”.