Con una capacidad de compra que supera los US$ 10.000 millones anuales, las cadenas de supermercados crearon un nuevo paradigma: sin dejar de ser los grandes vendedores (sobre todo en el rubro de los alimentos, en el que se quedan con 57% de la torta) pasaron a convertirse en los grandes compradores.
Situaciones como ésta se observan también en los otros dos ámbitos del negocio minorista: indumentaria y electrodomésticos, con el avance de los shoppings, por un lado, y la consolidación de las cadenas como Garbarino y Frávega, por el otro.
Con una fuerte caída del consumo, y una baja importante en la facturación por metro cuadrado, inducida también por el aumento de la competencia entre los grandes jugadores mundiales, los minoristas comenzaron a trasladar a sus proveedores las necesidades de bajar costos y precios.
Al menos, eso es lo que asegura Alberto Alvarez Gaiani, presidente de la Coordinadora de Productores de Alimentos (Copal), que reúne a las firmas más importantes del sector.
Desde hace unos meses, Copal realiza presentaciones ante el gobierno nacional para que las autoridades medien ante los supermercados y procuren detener algunas prácticas que los proveedores consideran abusivas. Entre ellas, la decisión unilateral de retrasar pagos, aplicar débitos y alterar las condiciones pactadas, además de vender por debajo del costo.
Así, gobierno, proveedores y cadenas de supermercados comenzaron rondas de diálogos para trabajar sobre un código consensuado de buenas prácticas comerciales que deberá quedar redactado para mediados de mayo.
La historia sin fin
Carlos Winograd, secretario de Defensa de la Competencia y el Consumidor, explica que “con el desarrollo del hipermercadismo y nuevos actores que ingresaron al mercado minorista, la competencia aumentó. El cambio en la manera de organizar la logística se hizo masivo. El hipermercadismo contribuyó a incrementar la diversidad de productos y favoreció la reducción de precios, lo que cambió el balance del poder de mercado en este sector. Entonces, el negocio se centró en el volumen, y se redujeron los márgenes de ganancias. A medida que el mercado se consolidó, estos hechos se trasladaron a toda la cadena y el poder de mercado tendió a desplazarse en favor de supermercados e hipermercados”.
Con el inicio de la recesión en 1998 y bajo la presión de márgenes muy ajustados, la situación cambió y comenzaron a generarse tensiones en las relaciones comerciales, lo que creó distorsiones de gran magnitud.
“A esto se suman los cambios en la economía argentina, como la apertura, que mejoró la eficiencia, calidad y diversidad de productos, y trajo también una presión competitiva muy importante”, apunta Winograd. “Durante mucho tiempo, se oyó hablar de los problemas entre proveedores, supermercados e hipermercados. Si bien este tipo de dificultades se observan en otros países, debemos tener en cuenta las particularidades de la Argentina. El gobierno trabaja fuertemente para reducir las tasas de interés, pero aún son muy altas, en especial para las Pymes que, o bien carecen de acceso al crédito, o pagan intereses superiores a los de las grandes empresas”.
De regulación, ni hablar
Carlos Richter, presidente de Carrefour, prefiere no hablar de códigos, y menos de leyes “que interrumpan el dinamismo de este mercado”. Aunque contempla favorablemente la posibilidad de diálogo entre distribuidores y proveedores, no comparte “la visión que dan algunos medios de que los supermercados somos los malos de la película. No hay denuncias concretas de prácticas abusivas y, en el caso de Carrefour, respetar los plazos de pago es parte de la filosofía de la empresa. Como no se citan números, hay una especie de sentimiento en contra de los supermercados y esos sentimientos, más que hechos concretos, me suenan a lobby. Además, sólo con sentimientos, nos resultará imposible medir dentro de un año si el código de buenas prácticas funciona”, asegura Richter, que además cree que el 2000 es un año complicado, aunque menos que 1999, para el negocio minorista. “Todo acuerdo es mejor que una ley”, dice Marcelo Nalda, director de Mercaderías Generales de Wal-Mart, y asegura no que no se siente aludido por las quejas de los proveedores. “Nuestra posición en estas charlas que organiza el gobierno queda clara a través de la Cámara Argentina de Supermercados. Queremos que los acuerdos rijan para las dos partes, porque muchas veces los proveedores no cumplen con lo pactado. Mi sensación es que, si bien nosotros tenemos claro para qué vamos al diálogo, los proveedores están a la pesca”, desliza.
Hacia los chicos
Nalda señala que la facturación de Wal-Mart en la Argentina creció levemente entre 1998 y 1999, a pesar de la depresión de precios y baja del consumo, “y sin abrir nuevos locales, lo que significa que nuestra estrategia es muy buena”. Cuando se le pregunta si la cadena apostará a nuevos formatos para acelerar su expansión, señala que la empresa no tendría problemas en incursionar en el hard discount, por ejemplo.
Quien sí está probando el formato de proximidad es Disco, a través de la adquisición de la cadena Americanos, en Córdoba. Carlos Paciarotti, director de Relaciones Institucionales de la firma, explica que “con Americanos, compramos 18 locales Minisol, un formato de descuento, que estamos estudiando cómo hacer crecer”.
En cuanto al debate con los proveedores, Paciarotti sólo espera que las charlas lleguen a un buen entendimiento entre las partes, “porque a ninguno le conviene que se vote una Ley que introduzca rigidez”.
“Aquí no hay buenos ni malos; los proveedores viven abusando: 80% de mis pedidos llegan incompletos”, dispara Gustavo Lopetegui, director de Eki Descuento, la cadena de hard discounts que hace un año tenía 28 tiendas y hoy acumula 79. Durante 1999, la cadena facturó US$ 48 millones, una cifra que Lopetegui espera hacer trepar a US$ 120 millones para cuando termine este año. “Hay que entender que las reglas de juego cambiaron. Hay proveedores que, porque dirigen 30% de sus ventas a Norte, creen que me pueden entregar cuando quieren, y eso no corre más. Por otra parte, la experiencia indica que, cuando el gobierno se sienta a charlar con diez personas de cada sector, es mejor que no se resuelva nada”.
Dudas
Proveedores de la talla de Unilever y Procter & Gamble rechazaron la invitación de MERCADO de colaborar con este informe, argumentando que sus ejecutivos estaban de viaje o no contaban con el tiempo suficiente. En Molinos, que durante el año pasado concretó ventas por algo más de US$ 845 millones (56% de las cuales fueron absorbidas por las cadenas de supermercados) prefirieron responder un cuestionario por escrito.
“Molinos espera que haya un diálogo constructivo y que se llegue a acordar rápidamente un código de prácticas comerciales. Si no se llega a buen fin, el Poder Ejecutivo no tendrá otro remedio que reglamentar la ley de Defensa de la Competencia para tipificar las figuras de abuso del poder competitivo (no limitadas exclusivamente a los supermercados, sino en general). En el caso de Molinos, nos preocupa especialmente el daño a nuestras marcas, cuando se hacen ofertas ilícitas por debajo del costo, en violación flagrante a la antedicha ley, y con perjuicio directo al patrimonio de la empresa”, afirma la declaración oficial.
Fuentes del mercado aseguran que Molinos, Refinerías de Maíz y Procter & Gamble, entre otras firmas, tomaron contacto con asociaciones de proveedores españoles para aprender de su experiencia.
Agustín Merello, director de Ventas de Gillette Argentina, cree que cualquier reglamentación, ya sea por ley o por consenso, sólo puede aportar un marco de referencia. “Los detalles, que son importantes, seguramente quedan afuera de los papeles”, advierte. Durante el año pasado, Gillette sumó US$ 200 millones en ventas (la mitad proveniente del canal supermercadista).
Javier González Fraga es presidente de La Salamandra, una firma que se especializa en alimentos deli, de alto valor y calidad. Con ventas que para este año llegarán a US$ 3,5 millones, la mitad a través de supermercados, el ex vicepresidente del Mercado de Valores de Buenos Aires cree que “el gobierno no tiene nada que hacer en estas discusiones, sobre todo cuando el Estado fue el que permitió habilitar grandes superficies comerciales dentro de las ciudades, lo que no ocurre en otros países. Todo lo que se dice en los diarios con respecto a los supermercados es verdad, pero son las reglas del juego. La Salamandra no sería la empresa que es hoy si no fuera por los súper, ya que gracias a ellos pudimos dar a conocer nuestros productos al público”.
Miguel Grincajger, director de la Cámara Argentina de Grandes Marcas y de la Asociación Argentina de Franchising, plantea los mismos reparos urbanos, pero hacia los shoppings: “la propiedad de los centros de compras quedó en dos grupos: IRSA, con sus Altos, y Cencosud con Unicenter. Los precios de las locaciones son muy caros y recién logramos que las administraciones revelen con transparencia gastos como los de seguridad y mantenimiento, que pagaban los locatarios sin saber por qué”.
“Nuestra visión es, por un lado, que todo lo que puede hacer el mercado lo debe hacer, pero no podemos desconocer que hay fallas de mercado y que la economía es un organismo dinámico”, advierte Winograd. “Si hay fallas de mercado, la política publica debe mostrar interés en remediarla. Antes de intervenir, hay que evaluar costos y beneficios de la intervención. En ciertas situaciones, hay fallas, pero si la intervención pública no es apropiada se pueden producir más daños que beneficios. En este caso, aun aceptando y reconociendo la falla, el gobierno debe abstenerse de intervenir”.