Hace ya más de un año, la corporación estadounidense Monsanto, que se dedica a la producción de agroquímicos, alimentos y fármacos, se quedó en la Argentina con el negocio de producción de semillas de Cargill y Dekalb.
La subsidiaria de América del Sur, que factura cerca de US$ 400 millones anuales, se encontró con una base de 70.000 cuentas, correspondientes a productores agropecuarios de toda la Argentina, con información imposible de comparar, esparcida en varias plataformas de datos.
“Necesitábamos consolidar toda esa información y entonces nos propusimos homogeneizarla y colocarla en un solo recipiente, de manera tal que desde el directorio hasta la fuerza de ventas pudieran acceder a datos actualizados; por supuesto, con distintos niveles de privilegios”, explica Alcira Pérez Vega, gerenta de Sistemas de Monsanto.
En 1998 la compañía comenzó la búsqueda de una solución que le permitiera, en una primera etapa, armar un datawarehouse (almacén de datos) sobre el cual luego se desarrollarían distintas aplicaciones como, por ejemplo, trazar patrones de comportamiento de sus clientes.
Tras analizar ofertas de IBM y Microsoft, entre otras, Monsanto se decidió por Sybase, que le ofreció una solución de análisis dimensional de datos, implementada con un datawarehouse, además de una herramienta de soporte y navegación, para que la fuerza de ventas de la compañía, compuesta por 60 personas, pudiera acceder a la información de los clientes desde sus notebooks que, una vez conectadas al sistema por vía telefónica, se sincronizan de manera tal que los datos se intercambian como lo hacen los pequeños organizadores con las computadoras de escritorio.
Con una inversión de US$ 1,5 millón y una vez implementado el datawarehouse, Monsanto pudo llegar a la conclusión de que las 70.000 cuentas heredadas sumaban 30.000 clientes. “Además, fue muy importante haber homogeneizado el idioma, de manera tal de lograr que cuando una medida de peso es ingresada al sistema, se haga en kilogramos, por ejemplo”, explica María Andrea Grau, líder del proyecto de Monsanto.
“Nuestro diferencial fue ofrecer la posibilidad de que distintas personas accedan al datawarehouse, con herramientas de navegación que le permiten a cualquier vendedor hacerlo en forma amigable”, dice Claudio Tobmiewski, representante de ventas de Sybase.
La fuerza de ventas de Monsato está automatizada desde hace varios años y sus agentes suelen internarse en el campo con la notebook bajo el brazo, para dialogar con los productores.
“En realidad, lo que tiene de interesante este proyecto es que surgió de una necesidad concreta de la Gerencia de Ventas de la compañía, que luego fue apoyada por el área de sistemas y por todos los directores de la empresa, y no a la inversa; cuando los proyectos de datawarehouse surgen de los gerentes de sistemas, el área de ventas no sabe qué hacer con él”, dice Pablo Vaquero, gerente de Marketing de Monsanto, que se encuentra ahora preparando la segunda etapa del proyecto, dirigida a fidelizar mejor a sus clientes, utilizando la información almacenada.