Los grandes jugadores en el sector de transmisión de datos ya obtuvieron licencia para prestar servicios de voz a partir de noviembre. Para telefonía local y de larga distancia están anotados Impsat y Diginet; en servicio de voz local, MetroRED ya cuenta con licencia, en tanto que Comsat proveerá telefonía de larga distancia, aunque no descarta extender este servicio a llamadas locales en dos o tres años.
Telecom Soluciones y Advance, por su parte, cuentan con el respaldo de sus empresas matrices (Telecom y Telefónica), y firman contratos con sus clientes en bloque.
Las áreas más competitivas serán Capital Federal y alrededores y las ciudades de Córdoba, Rosario y Mendoza, no sólo por el volumen de sus mercados, sino porque las empresas deben cumplir con ciertos requisitos legales de cobertura para poder brindar servicios de voz.
Otro factor importante que empuja el crecimiento del mercado es Internet y sus servicios relacionados: extranets, intranets y redes privadas virtuales (VPN) donde un proveedor pone a disposición de un cliente una porción de tendido de manera que el usuario la considere propia. Más allá de que los clientes aspiran a que las telecomunicaciones los ayuden a mejorar sus procesos internos y reducir costos, la promesa de un negocio de comercio electrónico rentable asoma con más fuerza que nunca y funciona como disparador de la actividad.
Límites difusos
Así las cosas, las fronteras que separaban a los diferentes servicios se fueron diluyendo. Este año se producirá un punto de inflexión en el mercado tradicional de datos, debido a la desregulación total de las telecomunicaciones, que alentará mayor competencia entre las empresas, con reducciones de precios para los clientes.
Según Norberto Heyaca, Director de Marketing de Comsat, “el mercado de datos tradicional está empezando a confundirse con otros mercados; ya no es tan clara la división entre la voz y los datos, o entre los datos e Internet. En algunas encuestas, las respuestas de los clientes sobre quiénes son los principales proveedores de datos no sólo incluyeron a los tradicionales prestadores, sino también a los principales ISP (proveedores de servicio de Internet). El cliente no percibe la diferencia porque cada vez es menor”.
La tecnología, en su sentido más amplio, fue la base que impulsó este cambio. “Entramos en una nueva etapa en la que la educación a distancia, las transacciones electrónicas entre empresas, la telemedicina, serán cosas de todos los días. No ocurrirá de la noche a la mañana, pero hay indicios muy claros de que vamos hacia eso”, advierte Adrián Gilabert, gerente de Integración de Telecom Soluciones. “Esta tendencia se mantendrá en la medida en que los clientes vean que se logra una mejora en sus procesos internos y una reducción de costos en sus operaciones, y también si hay una potenciación de las ventas electrónicas que haga que estas operaciones se transformen en rentables”.
Fernando Devesa, Director de Empresas de Advance, la empresa de datos del Grupo Telefónica, destaca que las necesidades de los clientes impulsan el concepto de outsourcing. “Estamos viendo que se tercerizan algunas funciones que antes realizaba el cliente; ahora migran de sus redes privadas físicas y se concentran en su core business. Algunos ya están pensando en la alternativa de que la empresa proveedora se haga cargo del personal del cliente destinado a datos”.
El mercado
Las numerosas inauguraciones de portales y sitios de Internet que se registraron durante los últimos meses en América latina, además de la radicación de filiales de empresas trasnacionales y los nuevos planes anunciados por AT&T, Telefónica e Impsat de tendidos de redes sudamericanas, hicieron que la región se mostrara particularmente atractiva dentro del mercado mundial de transmisión de datos.
Las últimas proyecciones muestran un negocio que mueve
US$ 16.000 millones al año en Sudamérica, donde Brasil se lleva cerca de la mitad.
Con este panorama, ya se realizaron fuertes inversiones, que un año atrás la consultora KMI estimó en más de US$ 20.300 millones, en cables submarinos de fibra óptica.
En el país, y tal como se encuentra en la actualidad la regulación del mercado, diferentes estudios adjudican al segmento de transmisión de datos un valor estimado entre US$ 350 y 400 millones. Los protagonistas del negocio coinciden, en general, con este cálculo, pero advierten que, una vez abierta la competencia, la cifra se multiplicará.
“Si sumamos larga distancia nacional e internacional, servicios empresarios internacionales, además de servicios tradicionales de datos con redes privadas, nuestras estimaciones indican que actuaremos en un mercado de US$ 4.000 millones anuales, diez veces mayor que el actual”, señala Heyaca.
La tendencia mundial, por otra parte, apunta a un aumento del tráfico de datos en detrimento de los volúmenes ocupados por la voz. Marcelo Girotti, gerente general de Impsat, asegura que “la voz está sufriendo repetidas embestidas: primero el fax, después el correo electrónico. El crecimiento sostenido del tráfico de datos hará que iguale al de voz en la región para el 2003. La consultora Ernst & Young empieza a hablar de mayor facturación en datos que en voz no van más allá del 2008”.
La consultora Ovum indica que el crecimiento del tráfico de datos ronda 30% anual, frente al índice de 5% de incremento por año que registra la voz. Si esto es así, en tres años las redes estarán dominadas por los datos.
Las empresas coinciden en que el mercado crecerá “en volumen y competidores”, dice Horacio Ramírez, Director de Ventas de MetroRED, “pero los precios seguirán cayendo. El mercado se acostumbró a que las redes de datos son confiables; ahora la pelea es por el precio. Por otra parte, la segmentación del negocio va a ser distinta. Las compañías que basan su negocio en las comunicaciones estarán dispuestas a pagar lo que vale. Por ejemplo, los nuevos emprendimientos de Internet no pueden darse el lujo de retacear costos en comunicaciones. En cambio, para los que no las consideren un factor crítico en sus negocios, las comunicaciones serán commodities, incluyendo la voz.”
Lucas Cabanillas, Gerente de Ventas y Marketing de Diginet, muestra estadísticas que indican que, en siete años más, 70% del tráfico de las redes de Estados Unidos será ocupado por datos. “Lo que podemos transmitir por voz es limitado; en cambio, las computadoras requieren muchísimo ancho de banda. Muchas veces las aplicaciones se vieron limitadas por el ancho de banda o por falta de infraestructura. Al comenzar a desarrollarse redes específicas para datos, las aplicaciones van a acompañar el proceso y se hablará mucho más de multimedia, videoconferencia y educación a distancia”.
En Advance también tienen grandes expectativas de crecimiento. “Para el próximo trienio haremos inversiones de US$ 100 millones adicionales, más el montaje que ya se hizo de la red de prestaciones IP con 80 nodos de distribución nacional, que dan la posibilidad de tener servicios dedicados o dial up“, enumera Devesa. “Somos la empresa de mayor capilaridad en la Argentina de servicios IP y además tenemos nuestra red paralela de datos para Frame Relay o ATM”.
Tecnología, demanda y voz
Las empresas nacionales proveedoras de transmisión de datos cuentan con tecnologías similares a las de los países desarrollados. El último jugador que ingresó en el mercado es Diginet, con tendidos inalámbricos de banda ancha. Cabanillas compara a las redes de datos con las carreteras: “La fibra óptica es la autopista y la tecnología inalámbrica es la ruta de acceso”. Afirma, además, que la capilaridad que tiene el wireless no la ofrece la fibra, más allá de la ventaja que supone la velocidad del tendido de este tipo de redes.
Diginet transmite datos a través de frecuencias de espectro de alta densidad (3,5 GHz, 23 GHz y 38 GHz), una tecnología denominada Sistema Local de Distribución Multipunto (LMDS, por su sigla en inglés) que recién comienza a probarse en Europa y que aquí ya cubre desde Avellaneda hasta el parque industrial de Pilar con 14 nodos que se conectan de manera inalámbrica entre sí, y que durante el primer trimestre de este año se comunicarán mediante fibra.
A los clientes les ofrecen capacidad desde 64Kbps hasta 155 Mbps. “Damos la misma calidad de fibra con tecnología wireless, que es más flexible, y, además, hacia allí va el mundo”, asegura Cabanillas. Diginet cuenta con licencia para ofrecer servicios de voz en el ámbito nacional y de larga distancia, aunque, según aclara Cabanillas, “este segmento será uno más para ampliar la gama de soluciones que ofrecemos a nuestras empresas clientes”.
Cambio de identidad
Tanto Comsat como Impsat llevan el sello de empresas satelitales. Sin embargo, la firma del grupo Pescarmona comenzó a expandir su red óptica regional Impsat 2000 de gran ancho de banda que surcará América latina basada en protocolos IP y ATM. Siempre apuntando al segmento de empresas, Impsat recibió licencia para voz local e internacional. “Nos posicionaremos como proveedores regionales con una estructura one to one que nos permita ser socios tecnológicos de nuestros clientes”, afirma Girotti.
Por el lado de Comsat, Heyaca aclara que “no somos fundamentalistas del satélite, de modo que en las vías principales estamos tendiendo fibra y dejamos al satélite como back up“.
La novedad que prepara Comsat es Global Way, una red satelital que permite tráfico compatible con IP con anchos de banda de 2 Mbps por extremo que se pueden ampliar con el agregado de módems. La estrategia elegida para cubrir lo exigido por su licencia de voz de larga distancia es llegar al abonado a través de WLL (Wireless Local Loop). “Por el momento no vamos a solicitar licencia para voz local”, señala Heyaca.
Advance y Telecom Soluciones cuentan con la fuerza de la marca de sus empresas de origen. “El nombre de nuestra compañía responde a lo que los clientes necesitan: soluciones. Ni líneas, ni caños, ni software, ni hardware: soluciones”, afirma Gilabert.
En este terreno, Gilabert advierte que existen distintas capas: las redes corporativas, que apuntan a mejorar las relaciones internas, y las soluciones de tipo empresa extendida para tornar más productiva la relación entre una empresa y sus proveedores y distribuidores.
El cliente en la nueva cultura
Aunque el mercado de datos ha sido competitivo desde su gestación, la apertura total traerá cambios en el universo de las telecomunicaciones. Los analistas coinciden en que se pasará de un mercado determinado por la regulación a otro dirigido por la oferta y la demanda, con competidores y servicios sustitutivos con amplia disponibilidad y una tecnología de red que hará que la duración y la distancia, claves en la antigua concepción de los negocios, se vuelvan prácticamente irrelevantes.
Las empresas que nacieron como proveedoras de servicios de datos aseguran que siempre tuvieron esta visión, con la atención al cliente como objetivo.
“Lo que MetroRED hizo fue poner lo que usaban otras empresas para su uso interno al alcance del cliente”, relata Fernando Machado, gerente de Marketing Estratégico e Internconexión de la firma. “Así, cada uno de nuestros clientes pasó a formar parte de nuestro backbone y llegamos a cada uno con fibra; hoy, otras empresas intentan replicar este modelo. Cuando tuvimos la tecnología funcionando, pusimos toda nuestra habilidad en la atención al cliente, porque no alcanza solamente con tener una red, sino que también es fundamental un buen servicio de customer care y de post venta”.
Ramírez, de la misma firma, argumenta que “las demás empresas están tratando de asimilar esta cultura, pero no es una cuestión de imposición, no se puede tirar la historia por la borda”.
Para Comsat, el factor diferencial está “en la cultura del enfoque en el cliente como opuesto a la cultura del enfoque en el producto que tiene la telefonía tradicional, donde se piensa en el pulso, en el minuto, y no en el cliente”, proclama Heyaca. El traje a medida es la metáfora elegida por Girotti para diferenciar a Impsat, “además del gran ancho de banda que dispondremos en el futuro gracias al Proyecto 2000 que logrará una red regional”.
Tanto Telecom Soluciones como Advance apuntan a la preparación de sus
recursos humanos para distinguirse de sus competidores.
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