La turbina para jets GE 90 ocupa un distante tercer puesto en ventas para los aviones Boeing 777, detrás de Pratt & Whitney y Rolls-Royce. Sin embargo, en un golpe maestro, el famoso presidente de General Electric, Jack F. Welch, ha superado a sus rivales al asegurarse un contrato de suministro de turbinas para la nueva versión de largo alcance del avión, el 777X, que entrará en servicio a fines del 2003.
¿Cómo lo logró? Redefiniendo la operación: un sofisticado esquema de financiación le permitió a GE quedarse con el negocio.
El avión será ofrecido por Boeing como parte de un paquete que incluye aviones y turbinas. Esto representa una diferencia importante con respecto a la práctica habitual de las líneas aéreas, que compran los aviones y las turbinas por separado.
La clave de este acuerdo consiste en ofrecer a las compañías de aviación el mantenimiento de las turbinas GE 90, incluyendo los repuestos, a un costo predefinido de una determinada cantidad de dólares por hora de vuelo.
“Representa lo que podríamos denominar potencia por hora”, dice John Roundhill, de Boeing, a cargo del desarrollo de productos.
Para las líneas aéreas, este esquema resulta muy conveniente, porque les permite liberarse del riesgo de que los costos de mantenimiento que pesan sobre una turbina que ya tuvo problemas puedan resultar exageradamente altos.
Además, GE se hará cargo de la mitad del costo de desarrollo de la versión de largo alcance del avión (estimado en US$ 1.000 millones) a cambio de una participación en los ingresos.
Tan crítica era esta operación para Boeing que cuando los ingenieros de Pratt & Whitney se acercaron con una última oferta para quedarse con el negocio, los directivos de la fábrica de aviones les dijeron que, a pesar de que la habían mejorado mucho, seguía estando a cientos de millones de dólares de distancia de su objetivo.
Al convertirse en proveedor exclusivo de turbinas para esta nueva versión del avión, General Electric reduce su propio riesgo. El único avión que el GE 90 está en condiciones de propulsar es el 777. Si no hubiera conseguido este contrato, probablemente Welch tendría que computar como pérdida parte de los US$ 2.200 millones ya invertidos en el desarrollo del producto.
Ahora está listo para invertir otros US$ 1.000 millones en el programa: 500 millones para la turbina y hasta 500 millones más para el avión. A Welch lo tienta la perspectiva de que el nuevo modelo de Boeing (cuyo precio se situará en torno de los US$ 12 millones por unidad) pueda aportarle US$ 20.000 millones en el transcurso de los próximos 20 años.
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