Ya pasó más de un año desde que la brasileña Procomp desembarcó en la Argentina para lanzarse a la conquista del mercado de automatización bancaria. Un negocio que parece tener dominado en Brasil, donde acapara 60% del market share en competencia con jugadores globales de la talla de NCR, IBM y Unysis, tiene 1.650 empleados y facturó el año pasado US$ 365 millones.
Su despliegue en la Argentina es la punta de lanza de su estrategia de avanzar en todo el Mercosur, según asegura su director, Fernando Leme, quien considera que la puesta en marcha del sistema de pago de sueldos por cajeros automáticos y los programas de bancarización que impulsan las entidades locales crearon una notable demanda de estos servicios.
Pero el mercado argentino de automatización bancaria es un hueso duro de roer. El sector es dominado por NCR e IBM. Además, la reciente asociación entre Siemens e Itrón promete la llegada desde Alemania de soluciones informáticas para el sistema financiero. En Europa, Siemens pelea el tercer lugar en el ranking de ventas de cajeros automáticos.
Leme asegura estar acostumbrado a la competencia, pese a que la empresa nació, en 1985, de la asociación de tres ingenieros en el marco de los incipientes acuerdos sectoriales que dieron origen al Mercosur y de la política brasileña de reserva de mercado, con la que la importación de equipos informáticos estaba cerrada. “Comenzamos dice compitiendo con empresas brasileñas que nacieron con nosotros, como Itautec, del banco Itaú, y la independiente Digirer, sabiendo que en 1992 se abriría el mercado. Por eso, cuando se produjo el arribo a Brasil de las empresas extranjeras, estábamos preparados. Hace dos años NCR tenía 50% del mercado brasileño y hoy nosotros tenemos más de la mitad”.
Ventajas estratégicas
El ejecutivo asegura que Procomp tiene algunas ventajas estratégicas
con respecto a sus competidores en la Argentina. La primera, la ubicación
de sus dos plantas, que suman 23.000 metros cuadrados en Manaos, donde, además
de la terminales automáticas, fabrica computadoras para el sector corporativo.
Eso permite que sus equipos sean comercializados con aranceles intrazona y que,
por lo tanto, tengan precios entre 5% y 10% inferiores a los de la competencia.
La estrategia de Procomp apunta a “ser socios de los bancos”, dado que, según Leme, no se trata de una empresa que sólo vende cajeros automáticos, sino que brinda soluciones al sector financiero. Los ingenieros de la compañía trabajan dentro de las entidades para lograr soluciones ajustadas.
El negocio exige tener servicios extendidos geográficamente. Uno de los clientes de Procomp es Unibanco, tercera entidad brasileña, con presencia en todo su territorio. En ella, la firma tiene “una estructura de mantenimiento en 144 ciudades de Brasil, con 1.100 empleados propios”, según Leme.
El mantenimiento se concentra en la disponibilidad de dinero. “Tenemos explica un software de monitoreo on line que extrae la información de las unidades, sean o no de Procomp, que nos indica si se trabó un billete o falta dinero, cosa que nos permite ser proactivos e informarle al banco que en tal cajero quedan sólo algunos pesos”.
“Además agrega, la operatoria de los bancos con los cajeros solía ser totalmente manual y necesitaban tener una disponibilidad de dinero muy alta para que las unidades funcionaran. Con este servicio logramos que nuestros clientes reduzcan a la mitad el dinero para los cajeros y que sea más eficientemente utilizado”. Su primer cliente en la Argentina es el Banco de Galicia y, aunque no da cifras, Leme asegura que la disponibilidad de operaciones en los cajeros de la entidad es ahora de 99%. Otro de los clientes es el Banco de Rosario, al que le vendió terminales.
Paso a paso
“Primero hay que conocer el mercado”, advierte Fernando Fassio, ex ejecutivo
de Compaq que ocupa la gerencia general de la filial local de Procomp. El ejecutivo
espera que la oficina local facture US$ 20 millones en 1999, pero no sólo
en el negocio bancario sino también en el aún inexistente mercado
de las urnas electrónicas.
Procomp asegura tener suficiente experiencia en la automatización electoral. En los últimos comicios presidenciales, más de 60 millones de brasileños votaron a través de urnas electrónicas desarrolladas por la empresa. “Tuvimos un error de apenas 0,4% y detectamos que, en realidad, esas fallas fueron cometidas por empleados de la junta electoral que a veces ponían al revés los disquetes”, explica Leme.
Por ello, los ejecutivos brasileños mantienen contactos con el gobierno argentino para vender un sistema similar, que tiene un costo de US$ 800 por unidad. “No descartamos que las próximas elecciones argentinas sean automatizadas”, dicen.