La llegada de empresas extranjeras por un lado, y las fusiones y
adquisiciones, por el otro, fueron durante los últimos
años el motor de la expansión de las firmas locales de
equipamiento para oficinas. Sin embargo, la tendencia que las
llevó a ampliar sus plantas y tomar nuevas representaciones es
la misma que hoy está amenazando su posición:
atraídas por una tasa de crecimiento superior a 15% anual, se
instalaron compañías internacionales y la competencia
se hizo feroz.
A las recién llegadas les está costando entrar en un
mercado defendido con uñas y dientes por las cuatro grandes
firmas tradicionales del sector: Interieur Forma, Tecno Sudamericana,
Buró y Colección, dueñas de 25% de un mercado
que moviliza $ 250 millones anuales.
Sin embargo, todo parece indicar que el grupo de las big four
deberá ampliarse en los próximos años. Empresas
como Open Office, representante de la estadounidense Haworth, con
ventas por US$ 1.510 millones en el mundo, y la colombiana Carvajal,
que factura US$ 1.000 millones en el mercado internacional,
están abriéndose paso en lo que fue durante mucho
tiempo un club cerrado.
Esau, que ya tenía la licencia de Steelcase, la mayor firma
de muebles de Estados Unidos (con ventas anuales de US$ 3.260
millones), se benefició con los acuerdos que cerró a
nivel global su representada. Las cuentas de dos bancos, el Citi y el
Boston, calculadas en más de $ 10 millones por la competencia,
fueron la envidia del sector.
Arredamenti Italiani también está intentando pisar
fuerte y firmas como Pivot y Dimaat, cuya cuna fueron los tabiques,
se están consolidando como proveedores integrales.
Además, la estadounidense Hon y la canadiense Kimbal estudian
el mercado.
Aunque, como sostiene Ignacio Zubía, presidente de Pivot,
“es difícil que ingrese alguien más, porque
prácticamente todos los fabricantes internacionales
importantes ya tienen representantes en el país”.
Las nuevas exigencias
De la mano de las exigencias que impusieron las firmas del
exterior, las características de la demanda en equipamiento
para oficinas se están alineando con las tendencias
internacionales. Los plazos de entrega se hicieron más
estrictos, se empezaron a ofrecer garantías extendidas por los
muebles y el servicio se convirtió en una variable que puede
dejar a una empresa fuera de carrera, aunque la calidad de sus
productos sea incuestionable.
La proliferación de las oficinas abiertas, impulsadas por
la construcción de nuevos edificios, contribuyó a la
definitiva consagración de las work stations o estaciones de
trabajo. La mayoría de los muebles tienen ruedas: todo debe
ser reconfigurable, tanto por el auge de las labores en equipo como
por las constantes reingenierías a las que se someten las
empresas.
Buenos augurios
Los protagonistas del sector aseguran que este año no se
cortará la actual buena racha. “En 1998, el mercado
crecerá 15% con respecto al año pasado. Habrá
mayor concentración y pelea por precios”, afirma Félix
Falcone, gerente de ventas de Open Office.
Con leves matices, las mismas proyecciones se escuchan en los
cuarteles de la competencia. “La facturación del sector puede
aumentar de 10% a 15%, pero sólo si se resuelven factores
políticos, como la ley tributaria y la flexibilización
laboral”, advierte Vicente Virdó, presidente de Arredamenti
Italiani.
En Interieur, las estimaciones apuntan en el mismo sentido. La
empresa más grande del área facturó $ 23
millones en 1997, lo que representó un crecimiento de 10% con
respecto al año anterior, y espera incrementar sus ventas 15%
este año, bajo el impulso de las exportaciones a Chile, Brasil
y Uruguay. En estos dos últimos países están
buscando representante.
“Ya hicimos varias operaciones en el mercado brasileño
debido a que allí los productos pueden llegar a ser hasta 20%
más caros que los argentinos”, acota Alejandra Aczel,
directora ejecutiva de la firma que exhibe las licencias de la
norteamericana Knoll, las italianas Lamm (fuerte en sillas y sillones
para auditorios) y Arflex (equipamiento para alta dirección) y
la alemana Vitra.
De las ventas de la empresa, 70% corresponde a work stations, y
40% proviene del exterior, especialmente de Knoll, la estadounidense
que cosecha ventas cercanas a los US$ 900 millones anuales.
Entre otras líneas, la compañía
presentó este año Gap, tabiques de piso a techo,
vidriados y económicos; la silla Flu-X, especialmente
diseñada por Emilio Ambasz para Interieur y los sistemas
Currents, puestos de trabajo con pared técnica, y Lotus, para
presidencia.
Saltar las fronteras
Tecno Sudamericana, que le pisa los talones a Interieur,
vendió equipamientos por $ 22 millones en 1997 y estima saltar
a $ 26 millones este año. La empresa representa en el
país a las marcas Tecno Spa Milano y Marcatré, y
formó un joint-venture con Zanotta.
La idea de Tecno es producir localmente los sofás y
sillones de la marca italiana en su planta de Lanús, en la que
acaba de invertir $ 2 millones para duplicar la capacidad instalada.
Mientras que la fabricación y la administración
quedará en manos de los argentinos, la comercialización
estará a cargo de los europeos. “Además, acabamos de
extender al Mercosur el acuerdo que manteníamos con Giancarlo
Piretti. Tecno ya posee distribuidores en San Pablo y Santiago de
Chile y estamos buscando representantes para exportar a toda la
región”, cuenta Carlos Kantt, presidente de la
compañía.
Además de expandirse a los países vecinos, las
empresas están ampliando su base de clientes en la Argentina.
Las nuevas sedes de las universidades y la privatización de
los aeropuertos generaron oportunidades para los muebles denominados
de colectividad. En esta carrera se anotó Tecno, que
lanzó las sillas RS, diseñadas por J. M. Duthilleul. La
firma también presentó este año la línea
Compas de puestos de trabajo, diseñada por Crinion Associates.
Renovarse para vivir
Aunque Buró es la única de las big four que no
cuenta con una licencia estadounidense, supo pelear el mercado de
igual a igual con el resto de las firmas, aunque Julián Leiro
Alonso, su director general, admite que “para las empresas
norteamericanas no hay mejor proveedor que el norteamericano y eso
nos pone en desventaja”.
Hoy cuentan con la representación de la alemana Voko, la
italiana Trau Press (sillas Assisa y Aurea) y Estel, una marca sumada
este año y de la cual presentaron el sistema E-200 para work
stations. Para disputar el mercado de tabiques, la empresa
lanzó los Unit, 30% más económicos que los que
venían ofreciendo.
La compañía, que junto con su subsidiaria Contrat
Rent tuvo ingresos por $ 14 millones el año pasado y aspira a
sumar US$ 16 millones en 1998, encaró un proceso de
reingeniería que le permitió bajar costos. “La mayor
competencia obliga a tener reacciones más rápidas.
Antes, los productos podían tener una vida de cinco a seis
años, ahora hay que renovarlos cada doce meses”, comenta Leiro
Alonso.
De la mano de la licencia de la estadounidense Herman Miller, que
factura US$ 1.720 millones, Colección ocupa el cuarto puesto.
Sus ventas llegaron a $ 9 millones en 1997, lo que superó
ampliamente las expectativas que tenían cuando abrieron, en
agosto pasado, su nuevo local en la zona de Plaza Libertad, la
vidriera del sector. Para este año, la firma planea elevar
entre 20% y 25% sus ingresos.
Antes de fin de año, Colección ofrecerá
sillas de la dinamarquesa Fritz Hansen; la silla Magic, de Ross
Lovegrove; la Reaction, de Herman Miller y las estaciones de trabajo
Acrobat Suite y Vantage.
Locales y visitantes
A la hora de separar la hacienda, las cuatro firmas tradicionales
destacan las ventajas de tener producción local, lo que
permite ofrecer productos hasta 35% más baratos y acortar los
plazos de entrega. En la vereda de enfrente, los importadores
prefieren destacar la calidad de los productos.
“Más de la mitad de lo que vendemos es nacional, por lo que
podemos colocar los muebles a los 30 o 45 días de haber
recibido la orden, una exigencia que los importadores no pueden
cumplir. El equipamiento local es bueno y más
económico. El importado es mejor, pero más caro, y
tiene demoras en la entrega”, sentencia Jorge Ciaglia, presidente de
Colección.
En Open Office, que también representa a la española
Figueras, defienden los productos que vienen del exterior. “Nosotros
garantizamos que la calidad del producto se mantiene desde el primero
hasta el último mueble que entregamos”, afirma Eduardo
Piccinini, gerente territorial para la Argentina, Uruguay y Paraguay,
de Haworth. Esta marca representa 80% de la facturación de
Open Office, aunque el directivo prefiere no cuantificar las ventas
de la empresa.
Haworth está evaluando una inversión de US$ 20 a 25
millones que se definirá este año para levantar una
planta o cerrar un acuerdo de producción con una empresa en
San Pablo, Brasil. Mientras tanto, su licenciatario argentino
seguirá trayendo los productos de Estados Unidos.
Este año presentarán las sillas Tas, con movimiento
giratorio y hacia los costados; la espina técnica Causeway, un
panel que permite colgar puestos de trabajo; y Datathing, un panel
con un sistema de precableado para transmisión de datos.
Esau está con un pie en cada bando. Por un lado, 70% de lo
que la empresa comercializa corresponde a los productos de Steelcase
y sus filiales de muebles Vecta, Bryton, Metro y Details y de telas
Desgintex. También tiene Strafor, de Francia; las sillas y
sillones Biplax, de España, que este año lanzará
sus nuevas líneas Grado, Eva y Tiara; los accesorios Genexco;
las alfombras Interface y los trader desks de Novalink, de
Canadá. Sin embargo también produce líneas
propias en Avellaneda.
Aunque en la empresa eligen no dar a conocer la cifra de ventas,
Ethel Mouro, gerenta de Esau, asegura que “el año pasado
tuvimos un crecimiento de dos dígitos, en parte gracias a que
contamos con dos locales al público”.
Un lugar en el mundo
Con varias cuentas importantes ganadas en los últimos
tiempos, Arredamenti Italiani, un joint-venture cuya parte italiana
está compuesta por accionistas de la firma de equipamientos
FZ, ya se hizo un lugar en el mercado, del que controlan 10%,
según sostiene Virdó.
En su cartera de productos, la compañía ofrece la
línea Boulevard, de la canadiense Global Contract y las
italianas Lógica, Gaiotti y Alea, recientemente lanzada para
el segmento de direccción.
Virdó asegura que en lo que va del año el volumen de
ventas de la compañía aumentó 25%, pero que el
mercado está lejos de lo que fue el boom de 1994 y 1995. De
todos modos, en la firma planean instalar en dos años una
planta en Sudamérica.
Otra de las empresas que viene pisando fuerte es Carvajal. La
firma multinacional logró facturar $ 3 millones durante su
primer año en la Argentina, instalando más de 350
proyectos para 250 clientes, entre ellos, Multimedios América,
Banco Morgan, Sistemaire-Ford, Philips, HBO Ole y Roland Berger.
Además de sus líneas propias, Carvajal comercializa las
de las italianas Faram y Cosmetal y las de las alemanas Sifa y
Dauphin. Para este año, estiman elevar su facturación a
$ 5 millones.
“Estamos prácticamente en toda América Latina, pero
lo que conseguimos en Argentina en un año no tiene
antecedentes”, se entusiasma Iván Pineda, gerente general de
Carvajal. “A mediano plazo, nuestro objetivo es instalar en la
Argentina una fábrica de estructuras metálicas,
productos que actualmente traemos de Italia y Alemania”, anticipa
Pineda, cuya firma presentó este año las líneas
FD 205, para niveles gerenciales, y la Rego, ambas de la Faram.
Lo que se viene
Con la mayoría de sus nuevos productos, las
compañías del sector están apuntando las
tendencias hacia sistemas versátiles. “Los clientes crecen,
cambian el layout de sus oficinas y es necesario que los muebles se
puedan agregar y desagregar”, explica Kantt, de Tecno. Su
opinión es compartida por sus colegas. “Las estaciones de
trabajo tienen que ser reconfigurables, para que la empresa no tenga
que estar reinvirtiendo si una sola pieza sufre un deterioro”,
explica Falcone.
La incorporación de ruedas en cajoneras y archiveros apunta
a que los integrantes de la oficina puedan modificar los espacios
rápidamente. Además, se busca que el empleado tenga
todo lo necesario a la mano y que los gabinetes sean fáciles
de abrir y cerrar.
Virdó coincide con sus pares: “Las tendencias están
inclinándose hacia la utilización de los sistemas, la
ergonometría, la flexibilidad de los elementos, la posibilidad
de adaptar los muebles al cambio o a la reconfiguración
rápida, espacios bien iluminados, melaminas ignífugas,
bordes autoextinguibles y con tratamiento antideslumbrante”. Admite,
sin embargo que el concepto de ergonometría está
vapuleado. “Se lo toma como un atributo del producto, pero en
realidad no está en la forma sino en el resultado.”
Del status a la salud
Piccinini admite que “en la Argentina todavía se manejan
más criterios de status que funcionales. Es difícil que
el cliente entienda por qué debe pagar cierto precio por una
silla, ya que todavía no juegan, en el terreno local, los
juicios por problemas de postura. Nosotros estamos
acercándonos a las ART para que tengan en cuenta los aspectos
ergonométricos”.
Las empresas intentan inculcarle a sus clientes las ventajas que
brindan los equipamientos que ayudan a preservar el confort y la
salud del staff. “El mercado se está americanizando;
así que ya llegará el momento en que en la Argentina se
medirá el rendimiento de los muebles”, asegura Aczel. El
ingreso de firmas extranjeras hizo también que sus rivales
argentinas tuvieran que reeducarse. “Ahora se utiliza el space
planning, el trabajo de planificación a partir de la planta
libre”, acota Mouro.
En cuanto al uso de los materiales, las compañías
están eligiendo maderas claras y metales color aluminio. Los
colores brillantes fueron desterrados de las oficinas. “Las tapas de
los escritorios no pueden ser oscuras porque se crea un contraste no
deseado con las computadoras e impresoras. Y los paneles no llegan
hasta el piso para mejorar la circulación del aire y para
bajar costos”, enumera Leiro.
La oficina abierta desplazó a los tabiques altos. “Se
están usando paneles más bajos, de 1,30, en lugar de
los de 1,60 que se utilizaban anteriormente. También comienzan
a aparecer salas de reuniones multiuso que se tratan de ubicar en el
centro de la planta, para dejar mayor luminosidad a las work
stations. En estos espacios se utilizan muebles con rodamiento, para
que el mismo lugar pueda servir como sala de entrenamiento o
comedor”, señala Mouro.
Las jerarquías a la vista
Aunque no hay desacuerdo acerca de las tendencias que se observan
en el equipamiento para el plantel de empleados, cuando se habla de
los puestos gerenciales, los voceros del sector sólo coinciden
en afirmar que cada directivo elige los muebles que más le
gustan.
“En Estados Unidos, el manager es un empleado más, pero en
la Argentina los directivos buscan la mesa de trabajo italiana, con
más diseño. Mientras que la adquisición del
resto del equipamiento la deciden entre el gerente de compras y el
arquitecto encargado de la obra, en los puestos jerárquicos,
el que sigue decidiendo es el dueño de la oficina, aunque si
el ejecutivo es estadounidense, el estilo es más austero”,
detalla Aczel.
En los muebles de dirección se están utilizando
chapas de madera natural. Según Virdó “la propuesta
gira en torno de materiales exclusivos como raíz de madrona,
cerezo o pera, combinados con laminados melamínicos y aceros.
Los directivos buscan equipamientos imponentes si utilizan su
despacho para recibir visitantes, o confortables si lo ocupan mucho
tiempo”.
En Natán, que también ofrece muebles para el hogar y
telas, pero que aprovechó la veta en el equipamiento de las
oficinas de los puestos jerárquicos, apuestan a los cristales,
maderas, mármoles y entelados geométricos.
“Los directivos siguen demandando diferenciación e
intimidad. Las líneas contemporáneas se basan en una
pureza de objetos, espacios limpios y sencillos, sin muchos cuadros”,
diagnostica Poli Churba, gerente de la firma que cuenta con
más de 70 proveedores de todo el mundo. “Preferimos manejarnos
con una mayor oferta, aunque también contamos con licencias
nuevas, como las de la italiana Origlia y la alemana Ronald Schmidt y
continuamos trabajando con Frezza, Uffix y Prestige.”
Negocios con vista al jardín
Además de muebles para alta dirección, Natán
aprovechó el auge de las inversiones hoteleras para
desarrollar su división de Hospitality Design. “Tenemos
más de cien modelos de sillas para bares, restaurantes y
lobbies de hotel”, detalla Churba. También están
atacando el concepto de oficina en el hogar, un segmento en el que
suelen utilizarse elementos de alta dirección. “Esta
área está creciendo. La gente que se fue a vivir a la
zona norte quiere crear un lugar cálido, con escritorios
más chicos, pero con diseño.”
En el nicho de home-office pisa fuerte Arquimadera, que
también se dedica a interiores de placards y muebles para la
vivienda, exhibidos en sus locales de Paseo Alcorta y Buenos Aires
Design. La empresa incorporó este año las licencias de
las sillas italianas Ferfor y los productos de diseño de la
catalana B. D. a las de Cassina, Magis y Casamanía. La
línea Festival de esta última firma tiene equipamientos
especiales para la oficina en el hogar, algunos de los cuales
Arquimadera ensambla localmente. “En el primer semestre del
año, nuestra área de home-office creció 50%”,
comenta Víctor Elena, director de la compañía.
De las ventas por $ 5 millones que la empresa espera para 1998, la
mitad provendrán de Arquimadera Casa, la unidad de negocios
que engloba la oferta para los que decidieron salir del centro y
manejar los negocios con vista al jardín. El empuje de este
rubro, junto con las otras divisiones, llevó a la empresa a
nombrar a ocho distribuidores en el interior y otorgará una
franquicia en Lomas de Zamora. También tiene distribuidor en
San Pablo y, a partir de este año, otro en Uruguay.
Salir del nicho
A diferencia de Natán y Arquimadera, que se inclinaron por
la especialización para hacer frente a un rubro cada vez
más competitivo, otras empresas siguieron el camino inverso.
Dimaat y Pivot, nacidas de la provisión de tabiques y paneles,
abrieron el juego y comenzaron a ofrecer equipamiento para estaciones
de trabajo.
El mercado de tabiques está cada vez más peleado.
Las empresas de muebles lanzaron modelos más económicos
y modernos para intentar robarle participación a estas dos
firmas, que salieron a buscar la revancha.
Pivot facturó $ 6 millones en 1997 y, pese a que cada vez
tiene más rivales, crecerá 10% este año.
Más de la mitad de sus ventas proviene de tabiques del piso al
techo, para oficinas cerradas. En este segmento, la empresa hizo
escuela con sus modelos de superficie continua Bois. Esta
línea, que tiende a asemejarse a una pared, reemplazó a
los tabiques configurados a partir de una estructura que luego era
llenada con distintos materiales. “Aunque la tendencia es a que cada
vez haya menos límites cerrados en una oficina, los tabiques
del piso al techo no se extinguirán”, afirma confiado
Zubía, presidente de la firma.
Por las dudas, Pivot no deja de lado los paneles más bajos,
que son complementados con la representación de las estaciones
de trabajo españolas Ofita y la línea italiana Unifor.
También tiene la licencia de Movinord, especializada en
tabiques.
“Estamos analizando fabricar localmente alguno de estos
productos”, cuenta el directivo. Este proyecto podría incluir
el montaje de muebles, con lo cual se lanzarían de lleno a
invadir el mercado de las big four.
Dimaat, también especializada en tabiques, lanzó
este año cuatro nuevas líneas, de desarrollo y
producción propios, que ayudarán a lograr este
año un incremento de entre 15% y 20% en sus ventas. “Estamos
ofreciendo desde sistemas sofisticados con doble vidriado y mandos
eléctricos hasta productos económicos, pero que
mantienen el diseño”, enfatiza Diego Benbassat, director de la
empresa.
La compañía, que además se dedica a la
construcción de edificios de oficinas para renta,
encontró el filón de las operaciones de arquitectura
interior llave en mano. “Es más común ahora ver a
empresas de un rubro comenzar a tomar otras áreas del
equipamiento, como la iluminación o las alfombras. Nosotros ya
hicimos varias obras integrales”, explica Benbassat.
Como su competidor Pivot, Dimaat incursionó en las
estaciones de trabajo y en desarrollos especiales de acuerdo con los
requerimientos estéticos y técnicos de los clientes.
“Muchas firmas quieren personalizar las obras, que haya toques
distintivos en los cuales se aprecie el espíritu de la
compañía. El mercado cada vez pide más
diseño.”
Cuestión de identidad
La tendencia que marca Benbassat se inscribe en la mayor
preocupación de las empresas por su identidad corporativa. La
imagen de una compañía, aseguran los expertos, es el
resultado de una conjunción de elementos entre los cuales cada
vez juega un mayor papel la configuración de las oficinas. Sin
embargo, las multinacionales ya no intentan trasladar en forma
automática los manuales de diseño que aplican en sus
casas matrices.
“Volvo tenía una concepción de equipamiento
proveniente de Suecia pero llegamos a la conclusión de que no
iba a tener impacto en el consumidor argentino. Los muebles eran muy
cuadrados, con volúmenes que no coincidían con la
tendencia que se observa entre las firmas locales”, cuenta Roberto Lo
Presti, presidente de Teqsa, una empresa que sólo fabrica a
pedido, en su planta de Isidro Casanova, muebles de alta complejidad.
El objetivo de la compañía es adaptar los muebles a
los usuarios, dándole identidad a los diseños ya que,
como afirma Lo Presti, el equipamiento, especialmente el utilizado en
la recepción de una compañía, es como el
packaging de un producto: debe resultar atractivo para el mercado al
que se dirige. Lo que se muestra en el primer ambiente de una oficina
es lo que la firma desea transmitir. La sobriedad o la
tecnología también pueden ser conceptos que surjan de
un escritorio.
Con esta idea, Teqsa quiere separarse de los proveedores
tradicionales. Una de sus cartas de presentación es no
condicionar el uso de los materiales, por eso en sus trabajos
están presentes desde los conocidos -como cristales y
mármoles- hasta los más sofisticados, como cuero
patinado. Del taller salen muebles curvos o cónicos, y
herrajes y soportes de fabricación propia. Para la automotriz
sueca, por ejemplo, utilizaron como soportes autopartes modificadas.
Aunque sus muebles tienen mucha mano de obra, Lo Presti deja en
claro que eso no es una desventaja frente a sus rivales que
comercializan productos de serie. “Cumplimos con los plazos de
entrega que, en algunos casos, pueden limitarse a 20 días y no
tenemos problemas en cuanto a competitividad de precios. Hoy, las
empresas están ajustando sus presupuestos y, junto con el
diseño y la economía, también quieren
funcionalidad.”
El posicionamiento de la empresa parece haberle dado resultado. Lo Presti no
revela la facturación de su compañía pero sostiene que
en el primer semestre del año aumentó 30%. Consultores, intermediarios,
integradores
El crecimiento de un sector siempre genera nuevas demandas. A
veces, las empresas que ya están en el mercado saben adaptarse
para satisfacerlas. En otras ocasiones, son las nuevas
compañías las que silenciosamente van llenando los
huecos que quedan sin cubrir. En el negocio de equipamientos para
empresa se están observando las dos tendencias.
Design Management Group se creó hace dos años. Sus
fundadores venían de trabajar en Estados Unidos en estudios de
arquitectura interior y como project managers a cargo de la
instalación de oficinas.
Su trabajo es la intermediación entre el director de
proyecto de empresas multinacionales, el arquitecto local (si se
contrata uno) y los proveedores, con el objeto de traducir el
espíritu de los manuales de procedimientos de la firma
extranjera, al ambiente doméstico.
La compañía realiza estudios previos sobre la
ubicación de las oficinas, programa la superficie que
necesitará el cliente sobre la base de sus empleados actuales
y futuros, y determina cuáles son sus requerimientos.
“Primero se evalúan las necesidades y después el
diseño, que en realidad se da por hecho. Los controles que
hace la firma extranjera son muy estrictos: con ellos, el
diálogo es técnico y no hay lugar para la adivinanza
porque los proyectos son racionales”, afirma Valeria Janover, la
argentina que creó DMG junto con su socio, el ítalo
norteamericano Guido Conegliano.
Sin embargo no todo pasa por dejar contenta a la casa matriz.
“Muchas empresas estadounidenses quieren decidir desde Nueva York
qué tornillo ponen en la Argentina. Pero a los sudamericanos
no les gusta que los controlen. Para eso estamos nosotros, para
lograr un equilibrio”, agrega Conegliano, cuya empresa, con base en
Buenos Aires, tiene asociados en Brasil, Chile, Colombia,
Perú, Uruguay y Venezuela.
Todo en uno
También nacida para aprovechar un nicho de mercado,
Contract Rent se encarga de proveer integralmente el equipamiento de
las empresas. Con dos años de vida, en 1997 la firma (en la
que Buró controla 50% del capital) logró facturar $ 4
millones.
Aunque en algunos puntos su negocio se toca con el de DMG, el
fuerte de la empresa es la centralización en el abastecimiento
de productos, una tarea que no siempre realiza el estudio de
arquitectura. “La idea fue darle la posibilidad a una empresa de
contratar a un solo proveedor y recibir la oficina lista para
funcionar”, explica Víctor Feingold, director y dueño
de la otra mitad de Contract Rent.
“A veces, el cliente tiene necesidades planteadas por escrito”,
relata Feingold. “Sin embargo, es sorprendente ver que hasta a las
compañías internacionales les resulta difícil
lograr que el aspecto físico de las instalaciones sea
coherente con su imagen corporativa.”
Contract Rent comenzó con una especialización en el
equipamiento pero recientemente incorporó el área de
soluciones tecnológicas, con lo cual la empresa ahora abarca
desde la decoración hasta las redes de computación.
Feingold asegura que “con un único responsable, los clientes
resuelven todo. Es más: armamos un esquema de leasing y damos
garantía y servicio de posventa para completar trabajos
adicionales”.
La vidriera en un catálogo
Las empresas proveedoras de muebles suelen envidiar a la que tiene
el show room más grande o mejor ubicado. Pero existe una
compañía que facturará este año $ 11
millones y cuya única vidriera es un catálogo.
Office Net se creó en 1997 como proveedora y distribuidora
integral de insumos para oficina -desde lápices
resaltadores hasta papel de fax- pero con los meses sus
clientes empezaron a demandarle muebles y equipos de
informática (desde impresoras, hasta computadoras y scanners).
Por eso, en el segundo catálogo, que acaba de lanzar, ON se
animó a incorporar una mayor oferta de equipamientos. “Nuestra
intención no es trabajar con muebles a medida, sino con un
portafolio económico, de calidad y estandarizado, que es la
base de la venta por catálogo. El cliente tiene varias
opciones de un mismo modelo. Una vez que elige el producto, se
comunica con ON telefónicamente, por fax o por Internet y a
las 24 horas está el mueble armado en su empresa, sin pagar
ningún anticipo”, explica Andy Freire, director de la firma
que, en el último año y medio, invirtió $ 6
millones y cuenta con una flota exclusiva de nueve vehículos
para entregar sus pedidos.
Actualmente, 15% de las ventas mensuales de $ 900.000 proviene de
máquinas para oficina, otro 10% corresponde al rubro de los
muebles y el resto, artículos de librería.
Pero esperan que las proporciones cambien en el curso de este
año, y que 40% de la facturación se origine en equipos
informáticos y de telecomunicaciones, 25% en sillas,
escritorios, cajoneras y archivos, y que el resto siga siendo
aportado por los insumos.
Para incrementar las ventas en equipamientos, la
compañía cerró acuerdos con las fábricas
de muebles Rossi, Alegría, Britan y Archivos Activos, entre
otras. La demanda de máquinas la cubren con productos Xerox,
Hewlett-Packard, Epson, Compaq, Panasonic y Brother.
Freire aclara que su target más fuerte se encuentra entre
las empresas chicas y medianas: “No vamos a equipar salas de
reunión, pero sí estamos vendiendo muchas sillas.
Podemos cubrir 70% de las necesidades de muebles de una empresa”.
