Síntesis de la entrega anterior
El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar,evaluar y presentar un proyecto comercial. Es útiltambién durante la puesta en marcha, para guiar lasoperaciones. El plan de negocios resume las variables producto oservicio, producción, comercialización, recursoshumanos, finanzas, costos y resultados.
Comienza con una síntesis englobadora llamada ResumenEjecutivo. A continuación presenta una introducción yluego el cuerpo principal, integrado por capítulos o seccionesen las que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas.
Es fundamental incluir en el Plan de Negocios los resultados delanálisis y la investigación del mercado en el que seoperará y un análisis de fortalezas y debilidades de laempresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan en elentorno.
Para desarrollar el cuerpo central se parte del análisis dela competencia, se establecen las oportunidades que existen en elmercado y los rasgos que van a diferenciar el negocio o factorescríticos de éxito. Luego, el Plan de Negocios seconvierte en un “plan de planes”: a lo largo de varioscapítulos se detallan el plan de marketing, el plan derecursos humanos y el plan de producción.
En este capítulo:
- Estudio de la competencia
- Recursos e inversiones
- Factibilidad técnica
- Factibilidad económica
- Factibilidad financiera
- Análisis de sensibilidad
- Caso: 5 à Sec
- Preguntas guía
- Síntesis
- Glosario
11. Recursos e inversiones
Este capítulo del plan de negocios debe mostrarcuáles son los recursos (técnicos, humanos,económicos, etc.) necesarios para poner en marcha el proyectoy dónde y cómo se obtendrán, especificando lasnecesidades de inversión.
Los rubros que deben describirse dependen de las particularidadesde cada proyecto, pero algunos de los que normalmente forman parte decualquier proyecto son:
- Inmuebles
- Selección y contratación de personal
- Instalaciones
- Maquinarias
- Inscripciones, registros y licencias
- Capacitación y entrenamiento
- Mercaderías
- Investigaciones de mercado
- Publicidad y promoción
- Capital de trabajo
Este último punto es fundamental: el capital de trabajo esel que necesitará la empresa para mantenerse en funcionamientohasta comenzar a generar ingresos y para cubrir las brechastemporales entre los pagos y las cobranzas.
A una descripción general de qué es cada rubro ycómo se satisfará (compra, alquiler,contratación de especialistas, etc.), debe agregarsecuál será la cantidad total de dinero o monto de lainversión inicial que se necesitará, y cuálserá el origen del mismo. Las alternativas básicas definanciamiento son el capital ajeno, obtenido a través depréstamos o inversión, y el capital propio de la o laspersonas o empresas que realizan el plan.
Si la presentación del Plan de Negocios se realiza paraobtener financiamiento, los inversores o prestamistas estaráninteresados en conocer cuál es el grado de inversiónque realizará quien presenta el proyecto, para evaluar sucompromiso.
12. Factibilidad técnica
En esta etapa debe mostrarse una evaluación que demuestreque el negocio es posible de poner en práctica y desostenerse, de acuerdo con lo enunciado en el plan. Se debenproporcionar evidencias de que se ha planificado cuidadosamente, y deque se han contemplado los problemas que involucra poner en marcha elproyecto en cuestión y mantenerlo en funcionamiento.
La enumeración de los principales aspectos a resolver y unapropuesta de solución para cada uno de ellos ayuda a demostrarla factibilidad del proyecto.
Algunos aspectos que deben ser considerados son los siguientes:
- Ensayo e investigación: ¿Se probó el producto/servicio? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Funciona correctamente? ¿Se conocen otras experiencias similares)
- Ubicación: ¿Cómo se decidió o decidirá? ¿Cómo se hará para estar cerca de los clientes y de los proveedores?
- Escalas de producción: ¿Es posible responder a las ventas previstas con la escala seleccionada? ¿Existen posibilidades de ampliación/reducción de la capacidad?
- Proyectos complementarios: ¿Es necesario desarrollar proyectos complementarios para poner en marcha el proyecto en cuestión? ¿Es posible hacerlo? ¿Quién lo hará? ¿Cómo lo hará? ¿Cuándo lo hará?
- Tecnología: ¿Cómo se obtendrá la tecnología necesaria para el desarrollo? ¿Ya fue probada? ¿Cómo se adecuará el proyecto a los avances tecnológicos?
- Personal: ¿Hay en el mercado personal calificado para las funciones que se requieren? Y si no es así, ¿cómo se capacitará al plantel?
- Materias primas: ¿Es constante el abastecimiento? ¿Está sujeto a cambios en el mercado? ¿Existen proveedores alternativos a los seleccionados?
13. Factibilidad económica
Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta seccióndel plan de negocios debe demostrarse que el proyecto presentado esfactible económicamente y sobrevivirá. Lo que significaque la inversión que debe realizarse está justificadapor la ganancia que generará.
En términos sencillos, la rentabilidad de un proyectoestará determinada por la diferencia entre lo que se compra ylo que se vende, después de descontar todos los gastos quedemandan los procesos internos de la empresa. Para calcular laganancia que se estima para el proyecto, es necesario trabajar con unesquema que contemple los grandes números: costos y ventas.
Ventas
En este punto, el precio del producto/servicio juega un papelfundamental, ya que es determinante del volumen de ventas, por lo quedebe explicarse brevemente cómo se lo ha definido. El plandebe mostrar estimaciones de ventas (en unidades y en dinero) para unperíodo de al menos un año, justificando cómo sehan calculado (investigaciones de mercado, negocios similares,opiniones de especialistas, etc.).
Es importante explicitar cómo evolucionarán lasventas del producto/servicio a lo largo del tiempo y porqué(venta regular, estacional u ocasional).
Costos
Debe presentarse la estructura de costos para el funcionamientodel proyecto analizando los costos fijos y variables. Los costosvariables son aquellos que guardan una relación directamenteproporcional con el nivel de producción, como materia prima,mano de obra directa, fuerza motriz, comisiones, impuestos a lafacturación, etc. Se consideran costos fijos, tambiénllamados gastos de estructura, todos los que se mantienen invariableso se modifican sólo como consecuencia de cambios en lacapacidad productiva de la empresa: costos de edificios, seguros,sueldos de supervisión, sueldos indirectos, gastos demantenimiento, etc.
El objetivo del análisis de costos y ventas es poder armarun balance proyectado para el período que se estáplanificando, mostrando las ganancias o pérdidas que elnegocio generará una vez puesto en marcha. Este balance debepermitir detectar en qué momento el negocio comenzará adar ganancia.
El punto de equilibrio, es decir la cantidad deproductos/servicios que deben venderse para que la empresa no gane nipierda dinero, es otro de los datos que vale la pena incluir en elplan, ya que permite visualizar el límite entre el áreade pérdidas y el área de ganancias.
Otra información que puede incluirse es lacontribución marginal: el precio de venta neto de unproducto/servicio menos su costo variable. Si bien es cierto que lacontribución marginal no indica la rentabilidad de unproducto, es un instrumento orientador para la toma de decisiones yla comprensión del negocio.
14. Factibilidad financiera
La base de este capítulo es el flujo de fondos, quesintetiza numéricamente todos los aspectos desarrollados a lolargo del plan de negocios. Su preparación requiere laelaboración de una lista de todos los ingresos y egresos defondos que se espera que produzca el proyecto en cuestión, yordenarlos en forma cronológica.
Una premisa a tener en cuenta es que sólo se deben incluiren el flujo de fondos aquellos ingresos y egresos que esténdirectamente asociados con el proyecto, es decir aquellos que noexistirían si el proyecto no se realizara. Este es un aspectoa considerar en los casos de proyectos que se implementan en empresasen marcha.
En otras palabras, el flujo de fondos de un proyecto estáintegrado por los ingresos y egresos incrementales que genera elproyecto. Por ejemplo, si se está analizando un proyecto delanzamiento de un nuevo producto, los costos fijos de la plantamanufacturera no se incluirán en el flujo de fondos delproyecto porque son costos en los que se incurriríaindependiente de que se fabrique o no el nuevo producto. A este tipode costos (los que existen independientemente de larealización del proyecto) se los denomina costos hundidos y nose los incorporará al flujo de fondos.
Otra premisa fundamental en la elaboración del flujo defondos es que se utiliza el criterio de lo percibido para incluiringresos o egresos de fondos. Esto significa que sólo secomputan los ingresos o egresos que efectivamente seproducirán y no se contemplan los conceptos devengados. Dichoen otras palabras, a diferencia de lo que sucede en el balanceproyectado, se tienen en cuenta sólo los billetes que ingreseno egresen de la caja, y nada más que eso.
El horizonte de planeamiento es el lapso durante el cual elproyecto tendrá vigencia y para el cual se construye el flujode fondos. La determinación del horizonte de planeamiento deun proyecto indica su comienzo y finalización. De ahíen más se supone que los flujos de fondos son marginales ycarecen de importancia para la evaluación del proyecto. Debeexplicarse en el plan cuál es este horizonte y por quése ha determinado así.
Debe presentarse además un análisis del flujo defondos realizado con una serie de herramientas financieras ocriterios de evaluación de los proyectos de inversión.Algunos indicadores financieros que no deben dejar de incluirse en elplan de negocios son los siguientes:
- Período de recupero (payback)
- Valor actual neto (VAN)
- Tasa interna de retorno (TIR)
Período de recupero
También denominado payback, paycash, payout o payoff,indica el tiempo que la empresa tardará en recuperar lainversión, con la ganancia que genera el negocio. Es unacantidad de meses o años.
Puede calcularse en forma simple, sumando los resultados netos almonto de la inversión inicial, hasta llegar a cero. En estecaso no se estaría considerando el “valor tiempo del dinero”por lo que, si el plazo analizado es extenso, se produce unadistorsión de valores (se comparan pesos de un momento, conpesos de 12, 24 o 36 meses después). Por esto, estambién útil calcular el período de repagocompuesto en el que se incorpora una tasa al flujo de fondos querefleja las diferencias temporales.
Valor Actual Neto (VAN)
Es el valor de la inversión en el momento cero, descontadostodos sus ingresos y egresos a una determinada tasa, que refleja lasexpectativas de retorno depositadas en el proyecto. Indica un montoen pesos que representa la ganancia que se podría tomar poradelantado al comenzar un proyecto, considerando la “tasa de corte”establecida.
Uno de los puntos conflictivos en torno al VAN es ladeterminación de la tasa de corte a utilizar. En el Plan deNegocios debe explicitarse cuál es la tasa seleccionada yporqué. Esencialmente, hay cuatro opciones:
- el interés del mercado
- la tasa de rentabilidad de la empresa
- una tasa cualquiera elegida por el inversor
- una tasa que refleje el costo de oportunidad.
Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es la tasa de interés efectiva que da la inversiónen el negocio en evaluación. Es la máxima tasa que esposible pagar por el financiamiento de un proyecto, ya quedevolviendo un préstamo con esa tasa con los ingresosgenerados, el proyecto no daría ganancia ni pérdida. Lafórmula para calcular este indicador es algo compleja, perocon una calculadora financiera o una planilla de cálculoresulta muy simple de obtener: sólo se necesita cargar losdatos del flujo de fondos, y la fórmula financiera que yaestá cargada se aplica con sólo presionar enter.
Si el Plan de Negocios se está presentando para solicitarun préstamo, además de la información yadescripta es fundamental incluir:
- monto exacto de los fondos que se solicitan;
- período de tiempo por el que se pide el crédito;
- qué uso específico se dará al préstamo (capital de trabajo, instalaciones, equipamiento, etc.);
- un flujo de fondos con el repago del préstamo incluido para que quienes lo evalúen puedan ver que el proyecto permite devolver el dinero.
15. Análisis de sensibilidad
En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre los que setiene poder de decisión (variables controlables), y otrossobre los que sólo se pueden realizar estimaciones (variablesno controlables).
Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son:
- Precio
- Producto
- Logística
- Promoción
Las principales variables no controlables en un proyecto son:
- Competencia
- Consumidores
- Entorno económico, político, legal, etcétera.
El flujo de fondos refleja, en consecuencia, una cantidad desupuestos sobre el comportamiento de las variables. Elanálisis de sensibilidad es una técnica que permiteevaluar el impacto de las modificaciones de los valores de lasvariables más importantes sobre los beneficios y,consecuentemente, sobre la tasa de retorno.
Los resultados de este tipo de análisis suelen incluirse enel Plan de Negocios, ya que saber cuáles son las variablesmás sensibles, es decir las que más afectan losresultados del proyecto en caso de modificarse, es útil paratomar decisiones.
Preguntas guía
- ¿Qué recursos (físicos, económicos, humanos, tecnológicos, etc.) se necesitan para emprender este proyecto? ¿Dónde y cómo se obtendrán?
- ¿Cuáles son los desembolsos necesarios para poner en marcha el proyecto? ¿Cómo se financiarán?
- ¿Cuál es el monto de la inversión inicial?
- ¿Se ha hecho un estudio que garantice que el proyecto es viable técnicamente?
- ¿Cuáles son los principales problemas a solucionar durante la puesta en marcha y una vez que el proyecto esté funcionando?
- ¿Cuáles son y cómo se han establecido los precios de los productos/servicios?
- ¿Cuáles son los costos fijos que deberán afrontarse?
- ¿Cuáles son los costos variables del proyecto?
- ¿Cuál es el punto de equilibrio, es decir el punto en el que la empresa no ganaría ni perdería?
- ¿En qué momento el proyecto comenzará a generar ganancias?
- ¿Cómo se distribuyen los ingresos y egresos a lo largo del tiempo?
- ¿Qué señalan los indicadores financieros? ¿Cuál es el período de recupero de la inversión? ¿Cuál es la tasa interna de retorno (TIR)? ¿Cuál es el valor actual neto (VAN) del proyecto?
- ¿Cómo se modifican los resultados al variar los principales supuestos sobre los que se basa el flujo de fondos?
Síntesis
Luego de una definición de la estructura y los objetivosdel plan de negocios, comienza su redacción. Loscapítulos iniciales dan el marco para la comprensióngeneral del proyecto, describiendo el mercado, y la empresa y sucontexto.
A continuación, en el cuerpo principal, se aborda elproyecto desde distintas ópticas. El capítulo Recursose inversiones es parte de este cuerpo principal y describecuáles son los recursos que serán necesarios para poneren marcha el proyecto que se está presentando, cómo seobtendrán y qué necesidades de inversión serequieren.
En el siguiente capítulo, Factibilidad técnica, debedemostrarse que es posible poner en marcha el proyecto, repasando losfactores clave y explicando cómo se resolverán losproblemas que pudieran presentarse durante la ejecución delplan y una vez en funcionamiento.
Los capítulos siguientes deben demostrar que el proyecto esatractivo en cifras, con un análisis económico yfinanciero.
En el capítulo Factibilidad económica, se muestranlos resultados (ganancia o pérdida) y cómo se calculan.En el capítulo Factibilidad financiera se analiza el flujo defondos, es decir los ingresos y egresos del proyecto a lo largo deltiempo.
Luego es recomendable incluir un Análisis de sensibilidadque permite ver cómo se afecta el flujo de fondos si seproducen modificaciones en las principales variables que lo componen(precios, cantidades vendidas, costo de los insumos,etcétera).
Glosario
Costos fijos: Aquellos que se mantienen invariables, en el mismonivel, independientemente del volumen producido o las ventasrealizadas, dada una determinada escala de producción.
Costos variables: Aquellos que varían en función delvolumen de ventas o de producción.
Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implícita que iguala elvalor de los flujos de entrada y salida de una inversión, a lafecha inicial de la misma; es decir que es la tasa que produce unvalor actual neto (VAN) igual a cero.
Análisis de sensibilidad: Técnica que permiteevaluar el impacto de las variaciones de los factores másimportantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasade retorno.