Publicó su pedido de propuestas en busca de un programador
que arme su sitio en la Web, recibió las ofertas y se
horrorizó ante los resultados, algunos de los cuales superaron
en 200% su presupuesto. ¿Sería mejor llamar a los
muchachos del taller por esa home page a US$ 500? Dedididamente, no.
A pesar de lo que se diga, hasta los creadores más
inflexibles negocian los precios. Con frecuencia, los hombres de
marketing de compañías como Kimberly Clark, Snap On
Tools y otras consiguen descuentos de 50% en estos precios
exorbitantes.
Administrar con criterio
Negociar precios por cantidad, eliminar cargas ocultas y acomodar
las entregas son algunas de las tácticas que usan las
compañías para administrar los costos siderales del
desarrollo.
Pero los mayores ahorros no se consiguen con un comportamiento
agresivo. “Nosotros no regateamos”, afirma Steve Klinenberg,
vicepresidente y gerente general de Digital Facades. “La realidad es
que, si se quiere pagar la mitad del precio del diseño, se
obtiene la mitad del diseño.”
En cambio, las compañías logran concesiones
aplicando una táctica de compra que pone el acento en el
factor tiempo: establecer relaciones a largo plazo.
Kimberly Clark, por su parte, estima que ahorró por lo
menos 10% de su costo total al otorgar una asignación de un
multisitio, junto con repeticiones en intranet y extranet, a
Information Architecture, una empresa full-service de Atlanta. “Lo
vimos como un compromiso a dos años en el que el desarrollador
manejaría todo, desde el diseño y la producción
hasta el hosting, las actualizaciones y las mejoras del site”,
explica Mark Semmelmayer, director asociado de servicios de
comunicaciones de Kimberly Clark. “Agrupando nuestra actividad,
también evitamos un doble margen sobre los servicios que
suelen contratarse afuera.”
De hecho, la mayoría de las empresas que prestan servicios
para la Web están hambrientas de clientes, como Semmelmayer,
quien considera estas relaciones más que una simple
transacción por un sitio. “Si puedo conseguir una serie de
ingresos futuros de un cliente importante, estoy más dispuesto
a achicar mis márgenes para negociar”, reconoce Amy LeBan,
directora de relaciones estratégicas de marketing de Eagle
River Interactive.
Compartir los ahorros
Cuando los desarrolladores pueden compartir los costos por
proyectos de Internet, intranet, extranet y CD-Rom, se consiguen
ahorros en los costos del cliente. “Concedemos descuentos por
cantidad porque podemos potenciar los recursos”, aclara Klinenberg,
de Digital Facade. “Se reduce hasta 25% del tiempo de diseño y
producción, y 50% del trabajo de escritorio.”
Los creadores de páginas de Web también suelen
beneficiar a los clientes con descuentos por asignarles el comercio
electrónico y las tareas de intranet corporativas. “Estas dos
áreas actualmente son lo máximo entre los creativos”,
advierte Michelle Kensinger, gerenta de desarrollo comercial de Vivid
Studios, San Francisco. Kensinger aclara que Vivid puede llegar a
bajar 25% del precio porque pretende expandirse en esta área.
Las compañías que no pueden ¾o no quieren¾
jugar el juego del largo plazo, pueden reducir sus costos simplemente
sacando el dulce.
Convencido de que los creativos abultan los presupuestos, Robert
Gingras, gerente de comercio electrónico de Snap On Tools,
pidió una explicación detallada de los costos de los
oferentes. Como resultado, la firma de Milwaukee rebajó 25%
los precios de las ofertas para su sitio en la Web y extranet
eliminando plantillas de contenido y otros ítem adicionales
que no eran cruciales para su lanzamiento.
Moderar los deseos
Estos procesos ofrecen otro beneficio: ayudan a las
compañías a adecuar sus expectativas a proporciones
más realistas. “Las firmas solían cargarnos con
proyectos carísimos hasta que se daban cuenta de que no
necesitaban JavaScript o Shockwave para la primera versión”,
recuerda Kensinger.
Hacer parte del trabajo en forma directa también recorta
los costos. Kimberly Clarks estima haber ahorrado 50% en los costos
de diseño para un sitio proveyendo imágenes digitales
que ya tenía. “Si un desarrollador no tiene que empezar de
cero, eso le ahorra dinero al cliente”, asegura Semmelmayer, quien
también es presidente de la Business Marketing Association.
Kensinger concuerda: “Sobre un prototipo de US$ 200.000, un
cliente puede ahorrar hasta US$ 20.000, simplemente haciendo
directamente parte del trabajo”.
Una oportunidad que se suele subestimar para evitar costos es el
mantenimiento continuo. La mayoría de los creativos recuerdan
historias horrorosas de compañías que destinan la
totalidad de sus presupuestos al desarrollo del sitio y no son
capaces de mantener su nueva inversión. Con demasiada
frecuencia terminan pagando más debido a que no han negociado
el mantenimiento como parte del contrato general.
Laurie Berger
(c) MERCADO/Business Marketing
Consejos para reducir los precios
1. Acote su pedido. Cuanto menos explícito su documento
licitatorio, más espacio para ofertas infladas.
2. Empiece pequeño. Concéntrese en lo básico
para armar un nuevo sitio y echarlo a andar. Luego puede incorporar
características más costosas, como motores de
búsqueda, servidores comerciales y generación
dinámica de páginas.
3. Embárquese pronto con un nuevo creativo talentoso. No va
a pagar la curva de aprendizaje pero se va a beneficiar a medida que
crezca la experiencia de su empresa creativa.
4. Agrupe proyectos. Si tiene más de un emprendimiento
interactivo en campaña, úselo como incentivo para
negociar un mejor precio en conjunto. Así podrá ahorrar
hasta 25%.
5. Elija software estándar. A medida cuesta dinero.
6. Realice algunas tareas en casa. Intente manejar cierto
diseño básico con el personal actual. O reúna
tanto material existente como sea posible para ofrecer al
desarrollador.
7. Reasigne recursos. Los mejores ingenieros y directores
creativos cuestan megadólares. Considere emplear
diseñadores e ingenieros de nivel medio para el grueso del
trabajo.
8. Negocie abiertamente un contrato por mantenimiento.
Ahorrará en tarifas horarias para el soporte continuo y las
actualizaciones delineando un acuerdo de retención desde un
principio.