La reforma del sistema abre promisorias perspectivas al sector,
que ya comienza a atraer a nuevos y poderosos protagonistas. En
contrapartida, muchos quedarán fuera del escenario y todos
deberán adaptarse a nuevas reglas de juego. Según un
estudio de la consultora Ernst & Young, las empresas de medicina
prepaga podrían ver incrementados sus ingresos anuales de los
actuales $ 3.000 millones a $ 15.000 millones en el próximo
quinquenio.
Según los cálculos más conservadores, en
la Argentina se gastan US$ 11.500 millones anuales en atención
médica. Algunas consultoras y organismos multilaterales miden
las dimensiones del mercado en valores que van de US$ 15.000 a US$
20.000 millones, si se incluyen los medicamentos. De ese volumen,
alrededor de US$ 7.000 millones corresponden a los ingresos de las
obras sociales y del Pami.
Aunque es casi imposible calcular con certeza cuánto
gastan los argentinos en salud, no hay dudas acerca de la enorme
envergadura del negocio que tiene ante sí el sector privado
con la desregulación del sistema, que después de
marchas y contramarchas comenzó a concretarse
tímidamente a principios de año.
Sin embargo, para los empresarios, la atracción
generada por un mercado potencial de 16 millones de afiliados de
obras sociales y provinciales, a los que se suma cerca de un
millón de beneficiarios enrolados en las entidades de personal
de dirección, es casi proporcional a la incertidumbre con que
se evalúan los plazos y el alcance de la apertura. Algunas de
las casi 160 firmas de medicina prepaga, las compañías
nacionales y las internacionales relacionadas con la salud, los
seguros y las finanzas observan de cerca los movimientos del
gobierno, que por ahora sólo les abrió la puerta para
que, en un futuro todavía impreciso, puedan captar afiliados
de las obras sociales de los ejecutivos. Hoy, tanto la
legislación que permitirá a las compañías
de medicina privada competir con las obras sociales de personal de
dirección como la que regulará el funcionamiento de las
prepagas están siendo analizadas por la Jefatura de Gabinete y
el Ministerio de Salud.
En octubre pasado el Poder Ejecutivo dio luz verde para
desregular las obras sociales, primer paso para la competencia entre
las entidades sindicales y el sector privado. Ahora los afiliados
podrán elegir libremente a cuál de ellas quieren
pertenecer y, en adelante, tendrán la posibilidad de cambiarse
de institución una vez al año. “A pesar de que hubo
100.000 consultas, hasta el momento apenas se realizaron 4.000
cambios, mientras que en el sistema de AFJP se concretan 80.000
traspasos mensuales. Hay dos motivos por los cuales tan poca gente
decidió optar por otra obra social: por un lado, les falta
información y, por otro, este tipo de organizaciones
todavía no tienen alguien que tienda un puente entre una y
otra, ni fuerza de venta para robar afiliados”, opina Daniel Marcu,
director ejecutivo de la consultora Towers Perrin/Marcu y Asociados.
Sin embargo, la competencia no parece destinada a dirimirse
entre las 300 obras sociales que existen en el país, porque
varias quedarán en el camino. Las que quieran sobrevivir
deberán ser capaces de ofrecer el Programa Médico
Obligatorio (PMO), un piso mínimo de cobertura con el que se
equipararán las prestaciones de todas las entidades. Si
están dispuestas a reconvertirse -previa calificación-,
estas instituciones contarán con los US$ 350 millones que ya
destinó el Banco Mundial para la reestructuración del
sistema. Si no pueden ofrecer el PMO, las obras sociales
deberán fusionarse o, de lo contrario, el nuevo ente regulador
-la Superintendencia de Salud, que reemplazará a la
Administración Nacional de Seguro de Salud (Anssal)-
será el encargado de liquidarlas o fusionarlas. “Por
unión o fusión, de los 363 planes de cuidado de la
salud actuales, quedarán cien”, estima la consultora Ernst
& Young (E&Y) en un reciente informe sobre el mercado (ver
recuadro).
En las gateras
Con este panorama, las compañías de medicina
privada se preparan para la apertura con un ojo puesto en los pasos
del Estado y el otro en sus propias cuentas. No sólo tienen
que evaluar qué mercados sumarán a los 2 millones de
socios con los que cuentan actualmente, sino cuáles les
conviene captar. Desde este punto de vista, la población se
divide en cinco segmentos: el de las obras sociales de convenio (8
millones de personas), el de las entidades provinciales (otros 8
millones), el de las de personal de dirección (900.000), el
del Pami (4 millones) y el amplio sector que recurre a los hospitales
públicos (11 millones).
También hay quienes no tienen ninguna cobertura -desde
desempleados hasta personas del segmento ABC1 que hoy no están
enroladas en ningún sistema y pagan sus propios gastos: “12
millones de habitantes no están cubiertos por un plan de salud
o de asistencia médica, y un tercio de esa población
habita la zona más rica del país”, indica el estudio de
Ernst & Young.
En el mismo informe se estima que 10% de los 34 millones de
argentinos estarían pagando doble cobertura, lo que da una
idea de los problemas de eficiencia en la asignación de
recursos para la salud.
Aunque los observadores más pesimistas del sector
privado estiman que deberán esperar, por lo menos, a que pasen
las elecciones legislativas de octubre para que los funcionarios
pongan la fecha a partir de la cual podrán salir a captar
afiliados, no comenzará 1998 sin que tengan, por lo menos, la
posibilidad de disputarles el terreno a las aproximadamente 20
entidades que atienden al personal jerárquico.
Por el momento, su interés se concentra en los
beneficiarios de multisectoriales como ASE u Osde y sectoriales como
Osdic (construcción), Luis Pasteur (laboratorios) u Osim
(metalúrgicos), entre otras. Pero a algunas prepagas no se les
estaría ofreciendo un mercado virgen. Varias ya venden sus
servicios a las obras sociales de personal directivo. Como mucho,
entonces, allí podrían ahorrarse el intermediario y
convertirse en los agentes de captación de 85% de los aportes
obligatorios de los trabajadores en relación de dependencia,
que actualmente se llevan esas entidades.
“Hoy, las obras sociales de personal de dirección que
no tienen planes propios se ocupan de la cobranza. De la cuota de 8%
del salario que reciben -3% del empleado y 5% del empleador- giran
15% al fondo de redistribución de la Anssal (las otras obras
sociales aportan 10%). El resto de ese dinero es utilizado para la
administración de la entidad y aproximadamente 80% se destina
a pagar las prestaciones de las empresas de medicina prepaga. Si ese
porcentaje no alcanza para hacer frente al servicio, es el
beneficiario el que corre con la diferencia”, explica Enrique Braun
Estrugamou, presidente y dueño de 70% de Qualitas. (El
restante 30% está en manos de The Principal Financial Group,
entidad aseguradora norteamericana que administra activos por US$
60.000 millones).
Qualitas, cuyo target apunta a la población de
más alto poder adquisitivo, es una de las
compañías del sector a las que no les interesa la
apertura más allá del mercado de US$ 800 millones que
mueven las obras sociales de los ejecutivos. Es que, mientras que la
cobertura mínima que están obligadas a brindar si
quieren competir con las obras sociales -el PMO- se fijó en
US$ 17 por persona, el precio del servicio que ofrecen las diez
prepagas con más socios del país no baja de los US$ 40
mensuales por beneficiario y aumentó más de 100% desde
la puesta en marcha de la Convertibilidad.
Por eso, algunas compañías no están en
condiciones de ajustar sus costos, y a otras directamente no les
interesa. Según Tomás Sánchez de Bustamante,
asesor legal de Osde, “quizás Amsa, Docthos o Diagnos se
pongan a tiro de las obras sociales, pero a las más caras ese
mercado no les va a resultar atractivo”. El directivo de la
multisectorial que les quitó a las prepagas unos 400.000
socios opina, además, que, “si las prepagas van a incursionar
en las obras sociales, tendrán que desarrollar una cultura de
prestación de servicios más igualitaria, porque hoy la
relación de poder que existe entre las empresas de medicina
privada y el socio no es la misma que van a tener con el afiliado de
una obra social”.
Una de cal, una de arena
Mientras intentan desmitificar la magnitud que se le asigna
al futuro negocio, las empresas privadas de salud contemplan con
cierta desconfianza las nuevas normas del juego. El Estado les
está abriendo la puerta de un mercado, pero también
estudia alinearlas bajo una normativa que regule el sector, hoy
exento de IVA y controlado por la Inspección General de
Justicia. Las firmas pasarían a recibir el tratamiento de
cualquier sociedad con fines comerciales.
“En el aspecto político, el panorama no es demasiado
alentador, porque el optimismo transmitido por las autoridades al
anunciar la desregulación de las obras sociales se ha
transformado en el pesimismo dictado por la injerencia de nueva
legislación en los convenios particulares, la anunciada
regulación burocrática de la actividad y, desde ya, una
demora incomprensible en la prometida desregulación de la
seguridad social”, se queja Braun.
A favor de un mayor control de las prepagas se alinean las
compañías de seguros que, debido a los requisitos de
patrimonio mínimo en relación con la cartera que
manejen, se encuentran en desventaja para competir con las
compañías de medicina privada. “Entre estas empresas y
las de seguros hay una diferencia de costos de 30%”, calcula Alberto
Fernández, titular de Gerenciar, el holding del Banco de la
Provincia de Buenos Aires que agrupa a las aseguradoras de la
entidad.
La nueva regulación que se está analizando
incluye la exigencia de capitales mínimos para poder operar en
el sistema. Además, la Superintendencia de Salud
controlará que cumplan con una serie de garantías de
calidad y prestaciones básicas y se encargará de
defender los derechos de los usuarios ante incumplimientos de
contrato por parte de las empresas. “Se está mezclando lo que
es regulación con defensa del consumidor; lo que hay que hacer
es aplicar las legislaciones que existen sobre defensa de los
usuarios y sacar una norma que fije capitales mínimos y de
reservas. Pero una norma de detalle absoluto como la que se
está estudiando no se justifica”, afirma Luis
Zorraquín, gerente general de Docthos.
Habrá que ver cuántas de las prepagas pasan por
el filtro de la futura regulación. “Luego de este severo
proceso de reestructuración que estamos viviendo, la cantidad
de entidades se reducirá a la mitad, pero sólo veinte
de ellas concentrarán 80% de los adherentes”, anticipa Braun.
Los unos y los otros
La medicina prepaga cubre en forma directa a casi 6% de la
población, aunque ese porcentaje puede subir un poco si se
cuentan los clientes que atienden a través de las obras
sociales de personal de dirección que no tienen planes
propios. Desde hace un par de años, la facturación del
sector se mantiene en un nivel estimado entre US$ 2.900 y US$ 3.100
millones. El informe de Ernst & Young anticipa que, tras la
reforma del sistema de salud, estas empresas podrían llegar a
mover US$ 15.000 millones en cinco años.
Si no se cuenta a Osde, con 800.000 adherentes -50% de los
cuales son cautivos- y una facturación de US$ 380 millones, el
líder por cantidad de afiliados es Amsa. Según las
últimas cifras que manejan los analistas del sector (la
mayoría de las empresas líderes prefieren no dar a
conocer ni sus números ni sus proyectos en el área),
Amsa tiene unos 200.000 beneficiarios que pagan US$ 95 millones
anuales.
En el terreno de los ingresos, el primer puesto aparece
disputado entre Medicus, con US$ 170 millones, y el Exxel Group, que,
con sus compañías TIM y Galeno-Life, suma US$ 167
millones. Ambos exhiben una nómina de 150.000 afiliados. El
resto de los top ten está integrado por Swiss Medical, con $
98 millones de facturación y 90.000 beneficiarios, Docthos ($
97 millones y más de 100.000 socios), Omint ($ 90 millones y
80.000 adherentes), Diagnos ($ 42 millones y 32.000 beneficiarios),
Qualitas ($ 38 millones y 25.000 socios) y Amil ($ 22 millones y
17.000 asociados).
Junto a estos diez grupos, que cubren a aproximadamente
1.200.000 personas, conviven unas 190 compañías con un
total de 1.300.000 beneficiarios, lo que equivale a un promedio de
7.000 por cada una.
Los analistas del sector coinciden en que la existencia de
tantas firmas no parece viable. Paulo Marcos Senra Souza, presidente
de Amil, no ahorra críticas a esta situación: “Cuando
pasa lo que vemos en la Argentina, los precios de la salud se
duplican y los costos se sobredimensionan. Amil puede estar en el
país porque comparte sus gastos con la casa matriz de Brasil.
No es posible sobrevivir con menos de 500.000 afiliados por empresa y
no debería haber más de nueve o diez firmas, cada una
especializada en un nicho. Por ejemplo, el negocio corporate va a
tender a especializarse por sectores y no tanto por nivel de
ingreso”.
Su empresa, con presencia en varios estados norteamericanos,
llegó al país como parte del proyecto de estar en todo
el continente y no por la apertura de las obras sociales. De todos
modos, el nuevo negocio que se vislumbra no les resulta indiferente.
“En Brasil hay 150 millones de habitantes y 50 millones cubiertos por
medicina privada, mientras que en la Argentina, esa relación
es de 35 a 2. Esto quiere decir que, si hubiera una buena oferta, en
la Argentina tendría que haber unos 9 millones de personas en
el sistema privado con o sin regulación, y el resto de la
gente se mantendría en el sistema de obras sociales y
hospitales. No puede ser que, en un país donde todo
está privatizado, la salud la maneje el Estado”, argumenta
Senra Souza.
Para el empresario brasileño, como para el resto del
sector, la clave está en que los privados bajen sus costos,
asignen mejor sus recursos, mejoren su management, y que los
prestadores se integren en redes. “Los que quieran estar en un
mercado de volumen, deberán aggionarse”, advierte
Zorraquín, de Docthos, para quien se está gestando un
mercado con cambios en el sistema administrativo: “En dos años
todo el sector estará informatizado, habrá mayor
diversidad de planes, un retroceso de los planes abiertos y de
reintegros, la inclusión de los médicos en el control
de gestión y una vuelta al médico de cabecera”.
Las prepagas quieren concentrar las atenciones en los
médicos clínicos para poder tener mayor control sobre
el gasto. Así, sólo tendrían que supervisar a un
profesional, que es el que deriva al paciente a otros médicos.
Según Norberto Ferrari, director comercial de TranSalud,
empresa que desarrolló un sistema integrado para el control de
las transacciones del área de salud, actualmente 20% de la
facturación de las prepagas corresponde a sobreprestaciones de
los médicos que, de esa manera, compensan los bajos ingresos.
“También hay que encarar una redistribución de los
recursos -señala Sánchez de Bustamante, de Osde-,
porque en Buenos Aires, por ejemplo, hay más tomógrafos
que en todo el resto del país.”
La salud de la competencia
Las prepagas no sólo tendrán que modernizarse, bajar
costos y ajustarse el corsé de los nuevos controles.
También deberán defenderse del embate de otros sectores
que se lanzarán sobre un mercado que, hasta ahora, no les
había llamado demasiado la atención. Muchas empresas no
habían ingresado al negocio de la salud porque no se
justificaba invertir en un segmento de 2,5 millones de personas.
Los potenciales competidores de las prepagas provienen de
diferentes campos: compañías internacionales de salud,
que cuentan con know how específico en el área; las que
tienen una cartera de clientes a los que pueden brindarles otros
servicios (bancos, compañías de seguros, ART, AFJP), o
fondos de inversión que ven una buena posibilidad de aumentar
sus utilidades. “Considerando que el sector será modificado,
hay compañías muy interesadas en entrar en el sistema.
Se estima que habrá fusiones de medicina prepaga con
compañías de seguros”, vaticina el estudio de Ernst
& Young.
El Banco Provincia, por ejemplo, está negociando con
dos empresas de seguros y un fondo de inversión norteamericano
para sumarlos a su inminente incursión en el negocio de la
salud. “Por la potencia del banco no tendremos problemas en captar
unas 400.000 personas en un año. Apuntaremos a parte del
personal jerárquico y de la gente que hoy no está
cubierta por ningún sistema. Además, tenemos los
600.000 afiliados de la ART, el millón de la AFJP y 300.000
clientes del banco como posible mercado”, afirma Fernández.
Otras firmas empezaron mucho antes a dar señales de su
fe en el desarrollo del sector. Por el lado de las prepagas, el Exxel
Group puso un pie en el negocio tras comprar TIM y Galeno-Life. El
fondo de inversión importó de Estados Unidos a John
Cuny, un especialista en el área, para que se haga cargo de la
dirección ejecutiva y la gerencia general de las empresas de
salud del grupo.
Los chilenos de Intersalud -donde participa la AFP trasandina
Provida- adquirieron Ceprimed y Mediplan. Capitales locales
provenientes del exterior conformaron el Swiss Medical Group
después de fusionar CIM, Salud y la Maternidad Suizo
Argentina, y hace cinco años la brasileña Amil se
instaló en la Argentina.
Se dice que entre los más recientes interesados en
ingresar al negocio se encuentran Blue Cross, de Estados Unidos, Cruz
Blanca, de Chile, ITT Hartford (en joint-venture con la aseguradora
local Cenit), la norteamericana International Medical Insurance
Company y la británica Wasa International Group, que formaron
IMG y hoy administran varias obras sociales, Aetna -que ya vende
seguros de salud-, La Caja, los principales bancos y hasta un par de
laboratorios nacionales.
Efecto dominó
Cuando se abre un nuevo negocio, como sucedió con el de
las AFJP y las ART, no son sólo las empresas con posibilidades
de atender directamente los nuevos mercados las que ensayan la
puntería. Alrededor de la salud ya se había creado un
núcleo de proveedores -además de los prestadores
médicos- que atendían los nichos que dejaban libres las
prepagas.
Por ejemplo, firmas como San Nicolás ya ofrecen
cobertura para trasplantes y cirugía de alta complejidad en el
país y en el exterior. Las tarjetas de crédito
también se sumaron al negocio con programas que complementan a
las prepagas. “American Express desarrolló, junto a Zurich
Seguros, un producto exclusivo para sus miembros, llamado Worldwide
Medical Plan, que cubre tres tipos de trasplantes”, señala el
informe de Ernst & Young. Otro nicho que destaca la consultora es
el seguro por mala praxis médica, atendido por siete
compañías. De acuerdo con sus datos, de los 67.000
médicos activos, sólo 12.000 cuentan con este tipo de
cobertura.
Las empresas de informática investigaron las carencias
del mercado y ofrecen ahora interconexiones on-line para administrar
sociedades de asistencia médica. Itron, del grupo Macri, junto
con Hewlett-Packard e Informix, lanzó Itronmed, un sistema que
facilita el intercambio de información entre prepagas, obras
sociales, prestadores y pacientes. SDA, una Pyme dedicada a sistemas,
también quiere participar en el negocio mediante la
adaptación de un software que ya vendió entre las ART,
y la empresa Excelencia también comercializa software
especializado.
TranSalud, con una inversión de US$ 10 millones y un
año y medio de desarrollo, está ofreciendo un sistema
para conectar en tiempo real a prestadores con administradores de
salud. “En 1997 esperamos intercomunicar a las empresas con unos
2.500 prestadores y facturar US$ 5 millones.” Hasta ahora, TranSalud
tiene tres clientes con los que está haciendo pruebas piloto.
Como éstas, muchas otras firmas de diferentes
orígenes ya están intentando ubicarse en el mercado de
la salud y, aunque la carrera apenas comienza, ninguna arista del
negocio parece estar librada al azar.
Una radiografía completa
Una de las investigaciones más completas y recientes
sobre el sector de la salud en la Argentina es la que realizó
la consultora internacional Ernst & Young, a la que MERCADO tuvo
acceso para la elaboración de este informe.
Ernst & Young es una de las firmas líderes en
servicios de auditoría, consultoría en impuestos,
administración y finanzas, cuenta con oficinas en 550 ciudades
de 130 países y el año pasado obtuvo un récord
de ingresos de US$ 7.800 millones. En la Argentina está
representada por Henry Martin, Lisdero y Asociados.