Microsoft es un caso interesante, sobre todo por su posibilidad de introducirse en un mercado y de redefinir
nuevos negocios que ya estaban planteados. ¿Como surgió este enfoque y como se proyecta al futuro?
Cuando se fundo la empresa, Bill Gates tenia 19 años y Paul Allen 21. En ese momento se preguntaron: que es lo que
hacemos? Y la respuesta fue que lo que hacían era software y que eso era lo que querían.
Bill estudiaba en Harvard y ya era amigo de Paul. Se escapaban por las noches y programaban y hacían cómputos, todo
en mainframes o grandes equipos, que era todo lo que había en la época. Un día, Bill leyó una edición de Mecánica Popular
y vio la foto del primer microcomputador, que alguien, supuestamente, había inventado en Arizona.
Ahí nació el verdadero objetivo: que haya una computadora en cada escritorio de cada casa. Tenían la idea de que la
informática debía ser una herramienta muy poderosa y que tendría un impacto social muy grande. Y hoy llegamos a la
conclusión de que todavía el impacto de la computación es realmente muy pobre y limitado.
Hubo algunas limitaciones. Una de ellas tiene que ver con la facilidad de uso, pero más importante aún es que el poder
que se ha dado a la computadora, que es enorme, está muy asociado como una imagen de mala herramienta para acceder a
información. Es una buena herramienta para crear información, pero no así para distribuirla. Para llegar a una verdadera
revolución informática y para que haya una computadora en cada casa, tenemos que desarrollar una computadora que sea
mucho más útil. Yo conozco bastante bien cómo se usa una computadora, pero en mi casa no me es muy útil.
¿El futuro está, entonces, en el mercado de los hogares?
Para indagar en esto es necesario tener en cuenta que nuestra industria se encuentra aún en la infancia y que es muy
difícil hablar del estado de la industria basados en lo que hemos vivido, en estos años realmente pueriles. Si se remonta uno
a cómo se inició la industria automotriz, cuando había autos de diferentes tipos, a vapor, eléctricos, también había que
contemplar las opciones de la gente. Era un momento de redefinición de la industria para que llegara a tener alto impacto
social. Eso se puede trasladar a la informática. Hay que redefinir el negocio para que tenga altísimo impacto y Microsoft
tiene que jugar un papel preponderante. La empresa comenzó haciendo lenguajes de programación y luego sistemas
operativos.
Los críticos de Microsoft dicen que ni siquiera haciendo, sino comprando cosas que ya estaban hechas.
Microsoft comienza con Basic, que fue la primera encarnación de un compilador de alto nivel para cualquier
computador. Las críticas sobre si Microsoft es innovador o no representan una larga discusión. Para entender lo que
nosotros hacemos hay que entender nuestro propósito central de una computadora en cada escritorio de cada casa. Nosotros
creemos en el individuo, en el empowerment y por lo tanto esto guía nuestros esfuerzos en ciertas direcciones y nos saca de
otras. Por ejemplo, Microsoft nunca hizo trabajos en cosas de mainframes, en cosas de Unix; mientras otras compañías
estaban llevando su desarrollo a miles de plataformas, nosotros habíamos decidido trabajar en una plataforma personal, en
la que, para la gente, la computadora fuera algo que tuviera en su escritorio y de fácil acceso. Apostamos, por lo tanto, a la
arquitectura Intel y nos mantuvimos al margen de otros esfuerzos, cuando mucha gente creía que lo mejor del mundo era
Lotus. Dentro de este marco, aspiramos a un papel muy distinto de la computación personal, que abarque mucho más y no
esté conformada solamente por una herramienta de productividad. Estamos tratando de entrar en el mundo del hogar. Y
para entrar en este mundo debemos competir con el estéreo y los libros. No se trata de una supuesta utilidad teórica del
computador. La gente lo usa o no. Y si no lo usa, no sirve. Desde muy temprano, Microsoft comenzó a invertir en
tecnologías de muy amplia difusión como los CD-ROM y los multimedia.
El afán de mantener su penetración de mercado y, por lo tanto, de ir adelante en la carrera, ¿no puede hacer
que Microsoft incurra en la adopción de prácticas que puedan ser cuestionables desde el punto de vista legal?
Los problemas que ha tenido Microsoft en torno de posibles monopolios son ampliamente conocidos. Nuestros
esfuerzos con Microsoft Network han caldeado más los ánimos en este sentido.
Hay que entender que esta industria se encuentra en una etapa muy infantil y que lo que hoy entendemos que es la
industria no va a ser la industria mañana. Estas acusaciones de prácticas monopólicas tienen mucho que ver con la miopía
de decir que hacer tal o cual cosa va en perjuicio de la industria tal como la conocemos hoy.
Muchos se preguntan, cuando escuchan hablar de las novedades en interactividad, cómo las va a aplicar la
gente. Hay innovaciones tecnológicas que están disponibles, el problema es que no se sabe cómo va a reaccionar el
consumidor.
Una de las claves es saber qué cosas son necesarias para que exista una gama amplia de opciones y para desarrollar
un mercado masivo. Dentro de esto hay dos temas: uno es el price performance y el otro es la existencia y la importancia de
mantener plataformas comunes. La computación ha estado plagada de sistemas que no son compatibles, lo que ha sido una
fuente de frustración para usuarios e industria. Nosotros siempre hemos tratado de tener un mercado masivo con estándares
comunes, donde todo corra en una forma fácil y en un punto de precios que nos permita y le permita al usuario promedio
participar.
Microsoft se ha estructurado siempre para el mercado masivo y tenemos un modelo de negocios que nos permite una
producción de bajo costo. Creo que ésta será una ventaja cada vez más importante.
Otra parte clave de nuestra estrategia es trabajar siempre con aliados externos. Somos una compañía que depende de
terceros que venden y brindan servicios en todos nuestros productos. Si no trabajaríamos con aliados, tendríamos que tener
una fuerza de soporte propia muy sofisticada y entonces sería caro llevar nuestros productos al mercado.
¿Cómo se inserta, dentro de la estrategia de la empresa, la decisión de instalarse en la Argentina?
Gates siempre dijo que había que salir al mundo. Mientras la mayoría de las compañías de software se quedaban en
Estados Unidos, Bill empezó a invertir en productos en francés, alemán y español y desembarcó en Europa. Comenzamos a
trabajar en el mercado latinoamericano hace diez años, en una época muy difícil, cuando reinaba la piratería. Abrimos una
subisdiria en México en 1986, cuando los bancos se retiraban del país. En 1989 llegamos a Brasil, en 1990 a Venezuela, en
1991 a la Argentina, en 1992 a Chile y Colombia, en 1993 abrimos filiales en Puerto Rico y Ecuador, y el año pasado en
Perú. Hoy en día tenemos muy buena cobertura en territorio latinoamericano. Desde la Argentina manejamos Uruguay,
Paraguay y Bolivia.
Microsoft facturará en el ejercicio próximo US$ 18 millones en la Argentina, cuando en el último balance habíamos
registrado US$ 12 millones. Yo creo que ésta es una época muy interesante del país, que va a requerir mucha tenacidad de
las empresas.
Hay áreas en las que queremos establecer capacidades competitivas claras y que están muy relacionadas con cierta
inmadurez del mercado. Cuando abrimos la subsidiaria argentina en 1991, dos cosas nos llamaron la atención: una era que
el software costaba el doble que en Estados Unidos. La otra era que, sencillamente, no se conseguía. A pesar de que todo lo
que nosotros pudiéramos educar o sermonear, si no había una propuesta atractiva al consumidor promedio que ofreciera
productos bien desplegados, con vendedores preparados, siempre estaríamos limitados a quejarnos por la piratería y la
imitación.
Al establecernos en la Argentina, desplegamos una estrategia para crear un canal de distribución altamente competitivo,
dándoles a nuestros mayoristas capacidades competitivas mundiales. Otra inversión que estamos haciendo es trabajar mucho
más en el interior, que es un mercado abandonado. Creemos que es una excelente oportunidad de crecimiento y estamos
actuando en las principales plazas. Otro sector en el que queremos establecer una ventaja clara está relacionado con la venta
a los clientes corporativos. El país atraviesa un gran cambio de paradigma en la forma en que se compran soluciones
informáticas. Hasta hoy, se vendían soluciones monolíticas de alto costo. Creemos que en los próximos cinco años, este
modelo se va a volcar hacia una estrategia multimarca, donde se mezclen partes. Los discos de tal empresa, el soft de tal
otra, las placas compradas a través de intermediarios. Siguiendo la estrategia internacional de Microsoft, queremos
establecer un canal que nos dé ventajas competitivas en el costo-beneficio en el mercado de organizaciones de negocios.
Claramente, la estrategia es convertir a Microsoft en una marca mundial, para lo cual la empresa acaba de
decidir invertir en una gigantesca campaa de US$ 100 millones. ÀMicrosoft necesita ser un producto de consumo
masivo; Esa es la idea?
Creemos que hoy en día tenemos el tamaño de empresa que nos debería permitir utilizar nuestro nombre y nuestra
presencia como una ventaja competitiva. Y para esto es preciso dar a conocer nuestro nombre. Nos gustaría ganar los
atributos de confianza, de familiaridad, que tienen muchas otras marcas, como Colgate, o Gillette, porque el mercado se
amplía y se va a seguir ampliando.
¿Quiénes son, en este nuevo mercado, los competidores de Microsoft?
A medida que Microsoft se extiende desde el escritorio a los grandes ambientes, aparecen nuevos competidores, como
Oracle, o Silicon Graphics, o Sun. Las fronteras se redefinen. Hoy hablamos de una mezcla empresarial que cubre todas
estas compañías, que en la Argentina son las mismas. Somos los chicos nuevos del barrio.
ON LINE ES EL NOMBRE DEL JUEGO
A mediados de noviembre, Microsoft anunció sus planes de lanzar un servicio mundial de información on line para los
usuarios de PCs y a mitad de los precios habituales en el mercado. Se trata de un verdadero desafío para los actuales
protagonistas del negocio, como CompuServe, Prodigy y America On Line, que cuentan con unos 6 millones de usuarios.
La red Microsoft será activada en la primera mitad de este año e incorporará toda una gama de servicios, entre los cuales
están los catálogos de compras, servicios financieros, textos de referencia que incluyen una enciclopedia y correo
electrónico.
En lugar de cobrar a los usuarios por el tiempo de servicio, Microsoft mantendrá una tarifa básica baja y agregará tarifas
de suscripción para acceder a información y noticias seleccionadas.
El gran objetivo es consagrar a la Red Microsoft como plataforma estándar, o tecnología básica, para los servicios
interactivos en línea. El acceso a la red será una de las características incorporadas al Windows 95, la más moderna
versión del popular programa operativo Windows. A las personas que compren computadoras personales con el nuevo
software incorporado, así como a aquellos que aumenten la capacidad de la versión de Windows que poseen, se les ofrecerá
un descuento o una muestra gratis de los servicios de la red.
Pero los planes de Microsoft incluyen la pronta ampliación de los servicios en línea con el agregado de diarios y revistas,
juegos y servicios educativos. Con los 20 o 30 millones de copias de Windows 95 que Microsoft espera vender en los
primeros 12 meses, la compañía podría superar rápidamente a todos sus competidores y cumplir el sueño de Bill Gates de
extender con el Windows el mundo de la computación personal hasta abarcar una comunidad internacional de gente, ideas
e información.
LOS PRODUCTOS
Microsoft tiene cinco divisiones principales: la primera y la más importante hasta ahora es la de productos de escritorio,
Microsoft Office, conformada por Excel, Word, Power Point, entre otras marcas.
Otra es la de los sistemas operativos dirigidos al mercado de alto volumen (Windows). La tercera en importancia es la de
productos de consumo, orientados al hogar o al pequeño negocio, como la enciclopedia, Cinemanía, programas de música y
deportes.
La división Business System se especializa en productos avanzados para grandes empresas (Windows NT Server y
poderosas bases de datos). Otra división se ocupa de herramientas de desarrollo, que son las que usan programadores para
escribir sus propias aplicaciones, ya sea para DOS o para Windows. Algunos de los productos de esta división son Visual
Basic, Micro Assembler y Fox.
A LA BUSQUEDA DE LA MARCA GLOBAL
Por primera vez, Microsoft se embarca en una campaña publicitaria global, cuyo presupuesto asciende a US$ 100 millones. La
decisión fue tomada personalmente por Bill Gates, el carismático presidente de la compañía, quien, a los 39 años, es el
norteamericano más rico, con una fortuna personal de US$ 9.000 millones.
En una entrevista reciente, Gates explicá que Microsoft es una empresa que siempre ha estado dispuesta a adoptar un
enfoque de largo plazo, tanto en materia de tecnología como en la relación con el personal y los clientes. Su conocidísimo
programa Windows, lanzado en 1983, no despegó hasta 1990, mucho después de que varios de sus rivales lo habían dado
por perdido.
La campaña publicitaria de Microsoft que comenzó en noviembre pasado será la más grande en la historia de la industria
del software.
A pesar de sus anteojos enormes y habitualmente empañados, Gates parece tener una visión privilegiada: sus ideas
suelen convertirse en nuevas reglas del negocio. Su costumbre es desaparecer durante cinco años, ver qué pasa y luego
entrar en acción. Sin embargo, sus críticos afirman que Gates ha tenido pocas ideas originales, teniendo en cuenta que él
compró lo que sería la base de su primer éxito, MS-DOS, y que Windows está tratando de alcanzar las innovaciones de
Apple Macintosh.
Por otra parte, las entidades regulatorias norteamericanas están examinando detenidamente los planes de Microsoft para
adquirir a su competidora Intuit.
Desde que fundó la empresa, hace veinte años, Gates siempre ha tratado de ampliar su mercado hacia el gran público.
Microsoft abarca desde lenguajes de computación hasta sistemas operativos, y desde aplicaciones, como el procesador de
texto Word, hasta productos como la enciclopedia en CD-ROM Encarta.
Para la compañía, 1995 comenzó a lo grande con Windows 95, Microsoft Network, Intuit, varios nuevos negocios y
productos de software. Gates rechaza cualquier insinuación de que todo esto es mucho, y explica que ya se está trabajando a
pleno sobre los productos que la compañía lanzará el próximo año. Admite que esto traerá aparejados riesgos, desafíos y
sorpresas, pero cree que su gente est bien organizada y preparada.