Quienes sueñan con ser dueños de un negocio propio para terminar con la angustia de un posible despido no deberían
permitir que los pesimistas los desalienten con las dos clásicas advertencias: que no van a ganar tanto como con un
buen empleo y que la tercera parte de las Pymes fracasa en menos de seis meses.
Richard W. Snowden ha preparado un trabajo titulado The Complete Guide to Buying a Business (Amacom Books,
US$ 24,95), en el que sostiene, entre otras cosas, que más de la mitad de los intentos tienen éxito. A lo largo de 240
entretenidas páginas, Snowden dice que es preciso saber con claridad cuáles son los propios intereses antes de salir a
buscar un negocio; saber también cómo evaluarlo y dónde reside el beneficio del propietario.
En primer lugar es importante elegir un negocio que sea adecuado para usted, una decisión que tendrá que tomar
teniendo en cuenta sus habilidades y su personalidad, dice Snowden. Aplique la memoria para confeccionar una lista de
todas las tareas que no le gusta hacer, y otra con las cosas que no quiere hacer en su nuevo negocio.
Antes de calcular cuánto está dispuesto a invertir en el negocio, deberá saber que el flujo de caja debería poder pagar
el servicio de la deuda. Si no lo logra, no es un negocio de alta rentabilidad. Si a pesar de eso usted lo desea, deberá
aumentar el pago en efectivo o ampliar el plazo.
Un buen contador es fundamental para la salud de la compañía. También es importante tener uno a mano para
evaluar las posibilidades de la compra. Para dar con uno eficiente, pregunte entre sus conocidos y averigüe de quién
hablan con entusiasmo. Obtenga nombres, luego referencias. Cuando llegue el momento de analizar una adquisición,
deje que sea el contador quien analice el valor de un negocio, la situación en que está, cómo cubrir los costos operativos
y el servicio de la deuda.
También necesitará un abogado con experiencia en compra de empresas, que puede reunir información que le
ayudará a diseñar una estrategia, o descubrir a tiempo problemas en la transacción.
Las Mejores Oportunidades
Encontrar un negocio que se ajuste a su personalidad y a sus habilidades no es fácil. Y la tarea es doblemente difícil
porque cuando se vende una empresa chica y rentable, por lo general no se sacan avisos. ¿Por qué? Porque esas
empresas dependen de su reputación, y si los clientes descubren que están en venta se pueden poner nerviosos e irse a
otra parte.
De modo que es usted quien tendrá que descubrir a los propietarios que quieren vender. Ya deberá tener una idea de
qué tipo de negocio quiere emprender. Tendrá que investigar dos cosas. Primero, deberá buscar nombres de empresas.
Luego, investigar cuáles son los temas y las prácticas que afectan a ese negocio que usted podría comprar.
Con una lista de posibles candidatos, comienza la acción. Escriba una carta primero y luego llame por teléfono. En
la carta, sea breve y directo. Explique que está interesado en comprar la empresa, que está capacitado y en condiciones
de hacerlo y que quiere una entrevista para analizar las posibilidades.
El objetivo de la primera entrevista con el posible vendedor es obtener la suficiente información como para decidir si
la oportunidad es buena. Pero eso no es todo. También necesita comenzar a inspirar confianza. Durante todo este
proceso, usted tiene que convencer al dueño de que es competente y respetable. Sólo así le darán información.
En una etapa posterior viene el estudio de la situación financiera. Estudiar los balances y la contabilidad en general
es el elemento fundamental para decidir si se compra o no una empresa. Pida la contabilidad de los últimos tres años. El
contador descubrirá cosas que a usted se le escapan. Pídale que los estudie. Con la información contable en la mano, es
tiempo de poner un valor a la empresa.
El consejo final de Snowden es el siguiente: comprar una empresa es como casarse. Hay que satisfacer las
necesidades de ambas partes. Como no se trata de una contienda en la que alguien debe triunfar, piense en un acuerdo
en el que ambas partes tengan algo que ganar.