El sistema bancario argentino generó, el año pasado, un promedio de $ 100.000 de ganancias por cada una de sus 4.191 sucursales. El desafío para las 210 instituciones es mejorar ese desempeño en un mercado donde se multiplica la competencia y las nuevas modalidades de negocios. El menú de recetas es, como puede advertirse en este informe, variado y novedoso.
El negocio financiero se ve distinto desde un local al público de planta baja, desde el balcón mayorista del primer piso o desde el pasillo de los títulos e inversiones conexas del segundo. Y dentro de esa clasificación por propiedad horizontal, es muy diferente el giro para los que tienen desparramadas sucursales por todos los rincones (como el Galicia, el Río o el Nación) que para los que manejan pocas persianas, como el Extrader, el Mariva o el Chase.
Roberto Domínguez, socio de Juan Carlos Broda y un avezado observador del sistema (tiene a su cargo la tarea de calificar riesgos para unas cuarenta de entidades de todo tipo) prevé una encarnizada competencia en todos estos niveles: “Mucha ingeniería financiera, mucha creatividad, gran batería de servicios, buen asesoramiento para el uso de los nuevos instrumentos y correcta especialización”, según sus palabras.
Lo cierto es que los bancos están buscando nuevas formas de ganar dinero. Y las estrategias predominantes permiten dividir al sistema en cuatro grandes grupos:
* Los que se dirigen a la clase media a través de una vasta cadena de sucursales con operaciones masivas, como préstamos personales, financiación de autos, tarjetas e inmuebles.
* Los que se desprenden de paquetes de sucursales y de buena parte de su cartera de clientes para especializarse en un público selecto.
* Los que no tienen sucursales y se dedican a atender necesidades de las grandes empresas, colocando, por ejemplo, emisiones de obligaciones negociables.
* Los que se especializan en papeles secundarios, orientándose a la administración de los activos de su clientela.
El denominador común de estas grandes líneas consiste en automatizar la mayor cantidad posible de operaciones para sacarle jugo a las escalas. Otros optan, además, por circunscribirse a una clientela reducida pero exclusiva. Es el caso del Credit Lyonnais, que invertirá más de US$ 50 millones en el
proceso de reconversión y acaba de venderle al banco del Suquía (de los Roggio) un paquete de sucursales heredadas, casi todas, del Tornquist.
TORAZO EN RODEO AJENO.
El exitoso Banco del Sud (primero en el ranking de rentabilidad elaborado por MERCADO en octubre) muestra la otra cara de la medalla. Acaba de aumentar el capital para aplicarlo a la conquista de presencia en plazas del interior que no había frecuentado. “Es más fácil remontar posiciones desde cero en sitios ignotos que subir fracciones de punto cuando se parte de un nivel alto como el que logramos en muchas localidades del sur argentino”, afirma el director de la entidad, Leonardo Anidjar.
Por eso, el banco fundado en Bahía Blanca quiere defender el escaño obtenido e inaugurar, llegado el caso, nuevas bocas de expendio. La clave de la estrategia ha sido, hasta ahora, vincular a los prestatarios de la región del Comahue con los principales centros proveedores de fondos de la City.
Hoy puede aspirar a pasearse por la geografía vecina y participar, por ejemplo, en el negocio de los 500 mil autos por año que requerirán financiación o las 100 mil viviendas que piensan construir los contratistas privados que antes se abocaban a la obra pública.
Las últimas estadísticas demuestran que la financiación del consumo ocupa un tercio de los créditos otorgados en el sistema. Entre los estatales, el Nación, el del Chaco y el de Río Negro fueron los más dinámicos, mientras que en el sector privado, el Río, el Galicia y el Citibank pelearon la punta con distintas armas. Empezaron con tasas muy bajas para los ahorristas locales que, convertidas en activas con los préstamos a particulares, llegaron incluso a triplicar la diferencia.
Ello explica que en 1993 hayan proliferado las ganancias, a pesar de que 11,47% de los deudores se hubieran encuadrado en arreglos especiales, como regularizaciones, 4,83% registraran atrasos, 2,46% riesgo de insolvencia, 4,91% estuviera en gestión judicial y 0,97% en quiebra, con lo cual 13,17% afrontaba problemas, según un estudio de morosidad realizado por Domínguez.
Las entidades financieras que alternaron en el segmento de los particulares se resarcieron con creces del lastre de las carteras. Los intermediarios sectoriales en prendas e hipotecas creen que cada operación dejó en ventanilla, entre comisiones, seguros y otras yerbas, no menos de 10 puntos anuales. El promedio, aducen, no hubiera superado los 4 puntos en condiciones normales de competencia.
LA GUERRA DE LAS TASAS.
La rebaja en el costo de los créditos con garantía real que anuncian los principales bancos constituye el preludio de la guerra de las tasas que despunta en 1994. No sólo por la pelea que libren entre sí para captar tomadores de los préstamos individuales de largo plazo, sino porque pronto se sumarán a pugnar por el pozo del renglón consumidor las propias industrias que aspiran a vender con financiación autos y propiedades sin pasar por intermediarios.
Una de las que solicitaron autorización al Banco Central para funcionar como fondo especializado es Sevel, cuya red de concesionarios trabaja con el Citibank en las operaciones prendarias. Gracias a convenios como éste, la institución norteamericana venía aumentando geométricamente el volumen
de su cartera, que en tarjetas superó 35%.
En la cola del Central aguardan también General Motors y Renault para abrir casas bancarias como las que tienen en Europa. Del mismo modo se descuenta que Autolatina pondrá a tono Invercred para entrar en el negocio.
La irrupción directa del productor en la financiación revolucionará los costos de estas operaciones.
En cuanto vean la luz, incidirán fuertemente en el abaratamiento de las tasas, si es que las quejas que solían formular acerca del tratamiento que le dieron tradicionalmente los bancos se traducen en medidas concretas de racionalización. Por ejemplo, los gastos administrativos de los créditos
prendarios tendían a ponderarse por arriba de los hipotecarios, a pesar de que en éstos hay que tasar las propiedades una por una y verle la cara al cliente en numerosas ocasiones. A los autos se los considera en paquete y la entidad no trata personalmente con cada deudor.
La especialización, en consecuencia, podrá incidir en las facilidades para vender autos.
La clave de este proceso en cierne es la posibilidad de los productores de conseguir directamente recursos baratos, mediante la modalidad conocida como securitización, que avanza a pasos agigantados. Las garantías reales que recojan estos bancos en sus carteras podrán avalar, a la vez, colocaciones de papeles en los mercados de capitales que las harán líquidas. De este modo, el ciclo se agilizará.
PAQUETES DE INGENIERIA.
Los banqueros que se restregaban las manos mientras se veían llenando carpetas con solicitudes de asistencia de las empresas privatizadas fruncieron el entrecejo cuando las telefónicas optaron por hacer sus propias emisiones de obligaciones negociables en el exterior, sin pasar por los agentes locales.
Decidieron, entonces, desarrollar un paquete de ingeniería para convertirse por lo menos en asesores de ese negocio, que amenazaba con emigrar del circuito.
También en las administradoras de fondos de pensión decidieron pisar fuerte para no quedar afuera, como les sucedió a los colegas chilenos. Por ahí circularán $ 3.000 millones al año.
Los hombres de marketing de los bancos creen que la competencia por vender en sus AFJP´s encerrará una brillante oportunidad para captar carteras vecinas. Los veteranos del sector, como Anidjar, no creen que los clientes sean muy afectos a poner los intereses en la misma canasta.
Donde la mutación parece inevitable es en las carteras de ahorristas y de particulares deudores. La línea de corte que se percibe en varias de las entidades grandes pasa por la capacidad económica que trasuntan en la relación.
El Francés endureció los requisitos de admisión en la planta baja a medida que el segundo piso amasaba más de la mitad de las operaciones concretadas el año pasado. De todas formas, mantiene 50 mil cuentas, más que su colega de Crédito Argentino, con la mitad de sucursales, y 10 mil menos que el Río, que triplica su estructura.
Los clientes que sean desdeñados por los grandes bancos (el Galicia parece estar, por el momento, alejado de esa estrategia) buscarán refugio en los especializados o en los que se abran para atender puntualmente servicios, como el de Macri o el que tramita la Federación de Luz y Fuerza.
La pericia para manejar costos administrativos acordes con la baja rentabilidad que se avizora será una de las claves del desenvolvimiento financiero de este año. En 1993, bancos como el República, los Tilos o el Medefín exhibieron los resultados más eficaces, y entre los más poderosos en activos, el Provincia de Buenos Aires fue el que más se arrimó.
La situación parece delicada para los más ineficientes, porque el Banco Central los penalizará cuando trasladen sus desequilibrios operativos a la tasa de los préstamos. Las regulaciones oficiales afectan el dispendio en el otorgamiento de créditos como fuente de riesgosas utilidades, ya que la Superintendencia obliga a previsionar esas carteras según la calificación que se haga de ellas.
Por eso los entendidos prevén que en 1994 la rentabilidad bancaria se extraerá, a diferencia de lo que sucedía antes, de la aplicación de economías de escala en las finanzas. Más volumen y más eficiencia para bajar costos.
Las áreas de mayor crecimiento serán las de las hipotecas, prendas y las líneas para consumo durable, y las colocaciones mayoristas de títulos para grandes empresas. Los gigantescos sistemas de distribución y las pequeñas estructuras dedicadas a la inversión tienen ventajas en ambos aspectos.
En el primer piso no se espera un aumento de la demanda de crédito por parte de las empresas, ya que la calidad de las carteras está en medio de un reajuste que se traduce en clubes de acreedores y refinanciaciones. La baja relación entre lo que ganan y el patrimonio en juego de entidades que se especializan en atender a las compañías, como el Citicorp Equity, el Medefín, el Interfinanzas, el General de Negocios y el Mercantil, entre otros, es el indicio visible de los cambios que se cuecen adentro.