La respuesta de los bancos ante la mutante situación económica que planteó el Plan Cavallo es de cauteloso optimismo: el que se exteriorizó a través de una moderada expansión del crédito. En forma privada, los banqueros admiten que la respuesta del público en engrosar los depósitos de los bancos ha sido más rápida que la de los bancos en movilizar sus estructuras de préstamos. Aclaran -no obstante-, que hay que tener en cuenta que se trata de riesgos muy diferentes: mientras que el depositante tiene un amplio espectro de entidades de primera línea con las cuales puede operar con total confianza, los bancos, antes de autorizar una financiación, deben evaluar cada pedido, caso por caso.
Un hecho concreto, para Mario Fernández (Banco Rio), es la mayor demanda
de crédito para financiar aumentos de importaciones y ventas de productos textiles, prendas de vestir, artículos electrónicos y compuestos químicos y petroquímicos.
“Entre nuestros 350.000 clientes tenemos todas las posibilidades de ofrecer productos y servicios bancarios, razón por la cual nuestras operaciones son en australes y en dólares, y a plazos muy variados. No sólo operamos con clientes individuales, comercios o industrias, sino que contamos con una red de sucursales muy importante en las principales zonas productoras agrícolas. Estamos proporcionando préstamos, por ejemplo, de hasta US$ 70 por hectárea hasta 210 días, lo que implica financiar una cosecha o dar la posibilidad al productor de retener un cereal a la espera de que mejoren los precios”.
Una operación promedio puede significar que la cuota en australes puede oscilar entre el 25 y 30 % del sueldo, mientras que si se hace en dólares la variación es entre el 15 al 20%. “A este nivel de tasas -agregó Fernández-, los bancos podemos financiar préstamos personales para el consumo como capital de trabajo a las empresas. De ahora en adelante tenemos que trabajar duro para satisfacer la demanda”.
EL “BOOM” DE LAS TARJETAS
La situación de cada banco es diferente.
Es el caso del Lloyds Bank y, según Nicolas Grose-Hodge, algunas entidades están limitadas no sólo por los altos encajes locales, sino también por las normas de los bancos centrales de su país de origen y la exposición que tiene cada entidad en relación con la deuda externa argentina. También cada banco tiene una clientela con un perfil diferente. “En nuestro caso, manifestó, por tratarse de un banco de origen extranjero tenemos más depósitos en dólares que en australes y lo que notamos es que hay una tendencia a depositar en dólares a plazos más largos que en australes”.
Un segmento del mercado que sin lugar a dudas ya experimentó un sensacional crecimiento, de acuerdo con Grose-Hodge, es el de las tarjetas de crédito. “Tal vez el cambio más dramático de todos -arriesgó- es la impresionante caída de la tasa de interés, que si bien ha ocasionado problemas a los bancos, promete un periodo de estabilidad en el futuro que compensará los problemas actuales. Lo realmente importante es que los clientes son ahora mucho más optimistas que hace seis meses y la demanda de crédito es para financiar mayores ventas y aumentar la producción.”
MARKETING Y PROFESIONALIDAD
“El clima de tranquilidad de las bajas tasas de interés ha cambiado todo el panorama en el área de marketing de los bancos afirmó Mary Teahan, del Banco de Boston y nos obliga a ser más profesionales. Antes el cliente se
acercaba a las entidades y, debido a las altas tasas de interés, el riesgo era muy alto y las operaciones muy pocas.
Ahora todo cambió y tenemos que ofrecer más productos y vale la pena ensanchar la base de clientes”. La agresividad del Banco de Boston se puede sintetizar en un número: la tasa efectiva mensual de los préstamos personales en australes es de 3,75%. “Y sin comisiones ocultas o cargos que en el fondo
son una mayor tasa”, dice Teahan.
Los prestamos personales se han extendido hasta los 18 meses para operaciones de relativo monto, pero llegan a 36 meses cuando se trata de la compra de un automóvil. Una forma de incentivar su demanda fue a través de la publicidad gráfica, ofreciendo la posibilidad de hacer todas las consultas por teléfono. “Obtenga su préstamo personal como por un tubo”, decía el headline, y luego aparecía el número telefónico al cual llamar, que estaba conectado a una
central de 20 líneas para atender las preguntas.
TODAS LAS POSIBILIDADES.
“Esta es la primera vez, desde que yo me acuerdo, que podemos ofrecer una variedad de productos tan amplia como la actual, gracias a las bajas tasas de interés y a una efectiva acción de marketing por parte de nuestro equipo”,
confesó con entusiasmo Carlos Noriega, del Citibank. “En estos momentos le ofrecemos al cliente todo lo que deseaba y que nosotros fuimos detectando a través de nuestras investigaciones de mercado”.
Según Noriega, una síntesis de la oferta es el Citi-One, un verdadero centro de servicios para que el cliente pueda acceder a la cuenta corriente, caja de ahorro en australes, caja de ahorro en dólares, tarjetas Diners y Banelco, con la exclusiva posibilidad de hacer transferencias entre las cuentas por teléfono. Por supuesto, la cuenta corriente tiene el correspondiente margen de
descubierto y los préstamos se otorgan en forma automática.
“Hemos avanzado más rápidamente que nuestros competidores en otros rubros como el de la financiación para la compra de viviendas o de departamentos. En este último caso -dice Noriega-, hacía años que el crédito inmobiliario había desaparecido de plaza”. Hay una apreciación en la que
todos coinciden. Esta es una primera etapa de la reaparición del crédito, y lo mejor aún está por verse.
EMPRESAS.
Guerra de las naftas.
SHELL Y ESSO, CON MAS OCTANOS.
YPF se hace la indiferente.
En 1991 se venderán 5.785 millones de litros de naftas; 11% más que los 5.210 millones que el año pasado, debido al proceso de reactivación económica generado recientemente, ya que el parque de automóviles se mantendrá prácticamente sin variaciones en alrededor de 3,8 millones de unidades. Aún
con esta recuperación no se alcanzará el volumen de consumo de 1988, ya que en 1989 cayó 10% y en 1990 hubo otra merma adicional de 10%. Así estiman el mercado de estos combustibles los hombres de marketing de las empresas
petroleras, y en este contexto se inscribe el reciente lanzamiento de Esso y Shell de una nueva nafta especial, con más octanos y menos contenido de plomo.
Sin embargo la empresa líder, como es YPF, decidió no innovar aún. Considera que la antigüedad del parque automotor es muy grande y, por lo tanto, la inmensa mayoría de los motores no responderán a un combustible que, si bien tiene más potencia energética, implica un costo adicional
considerable de fabricación.
YPF tiene 55% del mercado; Shell 20%; Esso 18%, mientras que otros como Astra, Compañía General de Combustibles e Isaura aportan 6%. El magro punto restante es la porción que tiene el gas natural comprimido, que forma
parte de este mercado de combustibles.
Si bien ambas empresas privadas afirman que el nuevo producto ayudará a agrandar el mercado, en realidad el más interesado en que ello suceda es Carlos Miguel Tacchi, el subsecretario de Ingresos Públicos, ya que el Estado se lleva la parte del león del precio de venta. 52% de las ventas de naftas corresponde a las especiales, que son las gravadas con más impuestos. El año pasado, de los US$ 2.780 millones que desembolsaron los automovilistas por los dos tipos de naftas, el Estado se llevó US$ 1.710 millones, de los cuales 1.000 millones nacieron del expendio de la nafta especial y los 710 millones restantes correspondieron a las naftas comunes. en términos porcentuales, el Estado se llevó 61,5%; las empresas petroleras 32,5%; mientras que las
estaciones de servicio captaron el 6% restante.
La totalidad de los impuestos aplicados al sector combustibles (naftas, gas-oil, diesel-oil, fuel-oil y gas natural) le significaron al Estado un ingreso de casi US$ 3.000 millones. Una cifra nada despreciable, ya que es 4% del Producto Bruto Interno.
Para el vicepresidente de Shell, Jorge Brea, la Fórmula Shell es toda una nueva categoría de nafta, y no sólo una nafta más. “Desarrollamos este nuevo producto con la más avanzada tecnología de refinación y con el agregado de
componentes exclusivos, lo que beneficia a todo tipo de motor porque evita la formación de depósitos en zonas críticas como las válvulas, en la boca del carburador o en los inyectores.
“Hemos superado holgadamente las especificaciones locales y en Esso vendemos naftas de 95,5 octanos y con sólo 0,17 gramo de plomo por litro, que significa la ausencia del pistoneo, ahorro de combustible y más vida útil para los motores, junto con una menor contaminación atmosférica”, afirmó Juan Carlos Menéndez, gerente de ventas al detalle.
Este producto, agregó Menéndez, es el resultado de un programa de mejoramiento permanente que tiene Esso en Argentina y en el mundo. En un punto coinciden los hombres de Shell y Esso. La aparición de nuevos productos, precios diferenciados y servicios exclusivos por parte de cada
empresa implica un vuelco hacia el cliente y una mayor competencia como resultado de la nueva etapa de desregulación que vive la industria petrolera desde el 1° de diciembre último. A partir de esa fecha ha comenzado una puja más intensa por el mercado, lo que antes estaba trabado porque las empresas tenían como límite una cuota de petróleo fijada por el Estado. Ahora, con la libre disponibilidad del petróleo local y de importación, sólo valen las reglas de la competencia.