Por Carlos Montero
Matías Campiani
El argentino Matías Campiani (hijo), gerente general de Pluna S.A., reveló a Mercado las partes vitales de su plan de negocios para hacer rentable la aerolínea internacional de bandera uruguaya, 75% de cuyas acciones compró el consorcio Leadgate que representa, mientras 25% permanece en manos del Estado.
Piensa comprar siete aviones Bombardier canadienses con cuatro horas de autonomía para cubrir la región –en una red de aeropuertos desde Chile, hasta Paraguay y Brasil–, mientras acuerda con American Airlines e Iberia rumbo a EE.UU. y Europa.
No sólo quiere eso, sino aplicar el modelo de las líneas low-cost, usar la Web para vender tickets y operar sus aparatos al menos 11 horas al día con un mínimo de 75% de ocupación. También pretende hacer del puente aéreo entre las dos capitales del Río de la Plata algo similar al de Madrid-Barcelona, adonde los pasajeros llegan cuando quieren sin número de asiento y abordan en minutos el siguiente avión cual si fuera un ómnibus. Admite que la agilidad de su plan depende de la terminación –prevista para diciembre de 2008– de la nueva terminal internacional concedida al grupo argentino Eurnekián, sin desatender vuelos a los aeropuertos de Laguna del Sauce (casi Punta del Este, a 130 km) y eventualmente Salto, frente a Concordia, 500 km al norte.
–¿Cuáles son las bases del acuerdo de Leadgate con el Gobierno uruguayo?
–El Estado quería que Pluna se convirtiera en una empresa autónoma, que pudiera crecer por sí misma. Ahí nos presentamos nosotros –un grupo de fuera del sector– con un plan de negocios de crecimiento para la aerolínea y entonces nos aceptaron como parte de este proceso de llamado a licitación. El Gobierno vendió 75% de las acciones y se quedó con el restante 25%.
–¿Cómo garantizar el know how especializado y evitar fondos que buscan rápidas ganancias para vender o transferir la aerolínea a terceros que no se sometieron al proceso licitatorio? ¿Su consorcio se fijó plazos?
–El plan de negocios que presentamos es muy ambicioso y llevará tiempo hacerlo. Estamos planteando un modelo totalmente distinto al que Pluna ha tenido hasta ahora. En toda su historia rara vez ha sido rentable y tuvo siempre un modelo de “punto a punto”, conectando Montevideo con distintas ciudades. Para una Pluna que quiere crecer, ese modelo no es viable, porque no hay suficiente tráfico entre Montevideo y otros puntos que no sean Buenos Aires y San Pablo. Más allá (de estas ciudades) no hay suficiente tráfico para justificarlo.
Entonces, lo que nosotros planteamos es un modelo de “hub”, o sea de distribución desde Montevideo, que permita conectar distintas ciudades entre sí, con Europa y EE.UU., para de esa manera atraer el público. Lo que ofrecemos es posicionarnos como una alternativa a la búsqueda de Aeroparque-Ezeiza, donde un pasajero del interior de la Argentina –ya sea de Rosario, Río Cuarto, Mendoza, Córdoba, Mar del Plata o cualquier destino al que estemos llegando– pueda volar a Montevideo y de ahí conectar, dentro de nuestra red, con destinos en el sur de Brasil, Asunción del Paraguay, con nuestro vuelo a Madrid o American (Airlines) hacia EE.UU.
Ahí está la respuesta a si la llegada aquí de este consorcio es la búsqueda de cambios para luego irse rápido. La contestación es no, porque implementar un modelo de este tipo –que es rediseñar todo el negocio desde la base estructural– y ponerlo en marcha va a llevar tiempo.
–¿Cuánta importancia tiene en pos de ese objetivo el anunciado adelanto para diciembre del final de las obras de la nueva terminal de Carrasco?
–Este aeropuerto es esencial para instrumentar el plan de negocios, porque con la actual no se podría hacer, pues nosotros nos estamos basando en un centro de distribución, que tiene que ser eficiente y cómodo, porque sino los pasajeros lo van a evitar. El hecho de que EE.UU. haya puesto un mayor control inmigratorio, incluso para los que iban más allá de EE.UU., fue lo que mató a Miami y lo que hizo surgir a Copa Airlines como alternativa al hub de Miami. Otro hub con problemas es el de San Pablo y la gente trata de evitarlo. Si nosotros no tenemos un buen aeropuerto y rápido, la gente evitará Montevideo y volará vía otros destinos.
Inversión privada, garantía estatal
–Y de esa agilidad depende el tiempo que podrá tener sus aviones en uso. ¿Cuántas horas aspira en promedio para empezar?
–Si no hubiera nueva terminal, nuestro plan de negocios no sería viable con la terminal vieja, pues ello influye en el tiempo de los aviones en tierra. Hoy los nuestros están volando cinco horas en promedio. Actualmente con eso no sobrevive ninguna aerolínea.
Estaríamos contentos si pudiéramos lograr 11 horas diarias de vuelo con los siete nuevos Bombardier RJ 900. Nuestro plan de negocios fue el que determinó el tipo de aviones que salimos a buscar en el mercado. Son aviones de 1.800 millas náuticas de alcance, que son cuatro horas de vuelo.
–¿Cuánta inversión realizó el consorcio Leadgate en Pluna?
–La inversión que hicimos aquí fue de US$ 25 millones, siendo 15 millones como aporte accionario de capital y otros 10 millones en una línea de crédito. Luego obtuvimos la financiación para la compra de aviones que fue de unos US$ 178 millones.
–¿Ese monto lo garantiza el consorcio Leadgate?
–El Estado nos dio una garantía a favor de Pluna para poder salir al mercado de capitales y gestionar el financiamiento. Pero la garantía no es capital; no asegura que haya una entidad bancaria que esté dispuesta a financiar. Pluna tuvo que gestionar el financiamiento.
–¿Entonces la garantía será del Estado?
–Sí, es del Estado, pero Pluna tuvo que salir al mercado de capitales para negociar y encontrar bancos con apetito por Sudamérica, y en especial por Uruguay. En este momento, como está la plaza de créditos, se ha secado totalmente y es muy difícil obtener créditos. Tendremos siete Bombardier y el 767 que vuela a Madrid. El resto de aviones los vamos a sacar y cambiar todos, para contar con una flota moderna, homogénea y confortable. Además, es mucho más fácil tener un solo tipo de avión regional.
–Con esta estrategia de compra, su radio sólo llega a Santiago, Buenos Aires, Asunción y San Pablo…
–Esa no es una limitante.
–¿Pero para vuelos de largo alcance le obligará a acuerdos o code-share?
–Sí. Acabamos de firmar uno con American Airlines, que a su vez tiene el problema que llega a Montevideo y hasta allí llegó. Haremos distribución de sus pasajeros en la región, porque podemos ir dentro de la Argentina y hasta el sur de Brasil. A su vez, le alimentamos pasajeros que quieran ir a EE.UU. Y estamos negociando con Iberia algo similar hacia Europa.
–La frecuencia Montevideo-Madrid de Pluna era vista como “vaca lechera” pues iba siempre repleta. Aunque el lleno de un avión no significa que sea buen negocio. ¿Lo tercerizarán en code-share con Iberia?
–Vamos a seguir teniendo la ruta a Madrid, que es importante para alimentar nuestro propio hub, pero no es una vaca lechera sino la ruta que más pierde. Donde tenemos mayor cantidad de pasajeros es donde perdemos más dinero. Entonces hay un plan para rentabilizarla. El avión está volando mucho. Lo que hay que hacer es un mejor manejo de costos.
Bajos costos y alto riesgo
–¿Pluna cambiará a un perfil de low-cost?
–Sí. Nos gusta llamarla: de nueva generación, donde uno integra las nuevas prácticas que muchas low-cost han impuesto pero junto con las prácticas de una aerolínea de bandera, con las necesidades que tiene. Es una tendencia que se ve en muchas aerolíneas. Por ejemplo, Iberia o Lufthansa, dentro de Europa, ellos cobran por la consumición pero no en los vuelos largos (N.de R.: mayores a 2 horas) está todo incluido como se hacía tradicionalmente. Air Lingus, la aerolínea de Irlanda, adoptó muchas estrategias de low-cost para competir con Ryanair sin perder la identidad de línea aérea de bandera.
La nueva generación integra los dos modelos y busca lo mejor de cada uno.
–En la región, se visualiza a Gol como ejemplo ya existente de esta nueva generación de aerolíneas. ¿Será su competidora en el tráfico regional?
–Correcto. No sólo Gol sino Tam.
–¿Cómo piensa enfrentar a esos competidores? y ¿cree que las autoridades argentinas le otorgará frecuencias a la uruguaya Pluna que puedan impactar directamente sobre Austral y Aerolíneas Argentinas?
–Bueno, las frecuencias con la Argentina están determinadas de Montevideo a Buenos Aires, y no así a las distintas ciudades del interior de la Argentina. No creo que tengamos ese problema; la Argentina tiene hoy un problema muy grande de falta de capacidad. Hay mucha más demanda que capacidad.
–¿Qué provincias tienen como prioridad conectar con Montevideo?
–De hecho, ya tenemos Córdoba. Fue una ruta que abrimos en diciembre de 2007 y está funcionando muy bien. Estamos haciendo el traslado Córdoba-Montevideo y hacemos conexión con San Pablo y Madrid. Mediante nuestro acuerdo con American, ahora estamos conectándola con EE.UU. y está funcionando muy bien.
–¿Cuándo la ruta Buenos Aires-Montevideo llegará a la situación del puente aéreo Barcelona-Madrid en que uno llega y si no se toma este avión por el cupo, se toma el siguiente en diez minutos, sin haber marcado asiento?
–Lo veo como una parte importante de nuestro plan de negocios y tenemos un equipo que está trabajando en el producto puente aéreo, que es un producto distinto al resto, puesto que uno puede tener que llegar al aeropuerto sin pasaje, comprar uno y tomar el siguiente que salga, en no menos de 40 minutos. Desde el punto de vista de Pluna estamos buscando cómo puede ser este producto ideal de un verdadero puente aéreo, ofreciendo muchas frecuencias, donde nuestra competencia no son sobre todo líneas aéreas, porque entre todas juntas tenemos 25% del tráfico. El resto lo tiene Buquebus. Ahí es donde uno puede ofrecer un mejor producto para competir con ellos.
–¿Cómo evitar interminables esperas por conexión y que el avión aterrice en cada ciudad intermedia cual parada de ómnibus?
–No tenemos ese modelo que, tal vez, es el que tiene Gol, porque va buscando pasajeros y parando en las distintas ciudades. Al tener base en Uruguay, sólo tenemos derecho a vuelos internacionales. No podemos ir parando en la Argentina o en distintas ciudades de Brasil, llevando pasajeros en San Pablo-Rio por ejemplo. Es por eso que vamos a tener vuelos directos a distintos destinos y la conexión se hará en Montevideo, donde podemos conectar a argentinos que quieran volar a Brasil. Pero no veremos paradas que se dan dentro de un país grande, como la Argentina o Brasil, con aerolíneas locales.
Triunfar con Gol y Copa
–Sin mercado interno cautivo relevante en Uruguay, como en sus vecinos, ¿no es un reto crear un centro regional dependiente?
–Sería un centro de distribución. Panamá es excelente ejemplo, con 3 millones de habitantes como Uruguay. Copa Airlines está conectando a todos los países a través del hub de Panamá. Nosotros queremos hacer eso pero en un modelo regional: conectar entre sí el sur del Brasil y la Argentina, a través de Montevideo. Una gran parte de nuestro público va a ser argentino o brasileño que esté volando hacia el otro país vía la capital uruguaya.
–¿Cuáles serán las grandes ciudades que Pluna alcanzará directamente?
–Nuestro modelo es conectar estas ciudades principales –Santiago, Buenos Aires, Asunción y San Pablo– con Montevideo: esas serán nuestras carreteras donde aprovechar frecuencias. Conectar ciudades secundarias con principales, como Belho Horizonte con Santiago de Chile.
