Por Mario Lia
Miguel Noguerol Martínez
El 24 de abril de 2006, Scott McNealy, CEO de Sun Microsystems y cofundador de la empresa, renunciaba a su puesto luego de varios trimestres consecutivos de pérdidas y caídas en las ventas. Daba paso a Jonathan Schwartz, un hombre más joven pero aun así veterano en la compañía, quien ocupaba hasta ese momento el cargo de COO (Chief Operating Officer).
McNealy había definido su visión en una famosa frase que luego caracterizó a la empresa: “la red es la computadora.”
Con la visita a Buenos Aires de Miguel Noguerol Martínez, vicepresidente a cargo de la región Latinoamérica que abarca desde México a la Patagonia, Mercado tuvo oportunidad de profundizar en un aspecto que considera de igual o mayor importancia que una visión brillante: una ejecución adecuada y efectiva.
¿Acaso la visión que McNealy tuvo para Sun ya no tiene vigencia? “La visión de Sun Microsystems no ha cambiado”, dijo Noguerol Martínez. “Igual que hace 25 años, en Sun seguimos creyendo que la red es la computadora. El modelo de negocio que seguimos es muy sencillo: ya que cada vez hay más personas conectadas en la red y se ofrecen cada vez más servicios a través de ella, también crece la demanda de productos y servicios para la infraestructura que esas redes requieren”.
Siendo las aplicaciones y servicios de esas redes un territorio tan extenso, con algunas de acceso público y otras de alcance organizacional, la pregunta fue cuál es la estrategia de portafolio que utiliza Sun para atacar un target tan amplio. “En principio, Sun se centró en la ejecución y en la prolijidad de la administración de sus recursos y la productividad. Se decidió unificar el área de ventas con la de servicios desde el punto de vista de su conducción para fortalecer el proceso de pre-venta y se estructuraron cuatro áreas o cuatro ‘S’ que son: Servicios, Software, Servidores y Storage (almacenamiento de datos),” respondió.
“Cada una de esas cuatro S recibió el refuerzo que hizo falta para que fueran plenamente competitivas. En storage, se adquirió StorageTek, incorporándose así una cantidad de tecnologías importantes para atender a las necesidades de almacenamiento de datos de nuestros clientes. En cuanto a servidores, Sun dejó de limitarse a su propio procesador SPARC y estableció alianzas, primero con AMD y luego con Intel”, prosiguió Noguerol Martínez. “Sun es ahora una empresa multiplataforma, con su software de sistema operativo Solaris ‘corriendo’ en diferentes arquitecturas. Además de tener nuestros propios servidores con plataforma x86 de AMD o Intel, Solaris funciona sobre servidores de otras marcas. Sun tiene ahora servidores con Solaris, Linux y hasta con Windows”.
El desafío de la diferenciación
Sun era una compañía posicionada en la avanzada, con un mensaje no siempre fácil de comprender y resultaba un tanto excéntrica respecto al resto. Los clientes que comprendían su tecnología y conceptos innovadores encontraban una ventajosa diferenciación en sus propuestas. Ahora, aparece como una empresa más “parecida” al resto, con productos en categorías similares.
¿Cómo logran entonces diferenciarse?
“Sun mantiene una estrategia de compromiso con las tecnologías abiertas”, fue la respuesta. “Hemos hecho cosas que reforzaron el posicionamiento de Sun, como por ejemplo la apertura del código de Solaris o el de Java a la comunidad open source. Este movimiento nos diferencia claramente de una empresa como Microsoft, desde la perspectiva de software. En un momento, esta estrategia nos diferenció de empresas como Intel, ya que abrimos el código de nuestros procesadores al mercado y a los desarrolladores independientes. Con este modelo de apertura hemos ganado apoyo de la comunidad tecnológica para nuestros productos y servicios”.
La percepción de una estrategia o de sus efectos depende de la atención que el cliente les esté prestando o de su sensibilidad a ciertos temas. No todos los clientes evalúan los grandes movimientos de un proveedor. En general, el ejecutivo de IT está centrado en sus propias necesidades y problemas, por eso se le preguntó a Noguerol Martínez cuál es la forma en que Sun hace valer sus capacidades en forma concreta frente al cliente. “La compañía se caracteriza y siempre se ha diferenciado por un proceso de pre-venta de muy alta calidad. Cuidamos mucho la calidad de los recursos conectados a ese proceso. Los ingenieros de Sun son reconocidos por su calidad profesional y su conocimiento en tecnología de información. Además, tenemos un canal de ventas a través de partners con los que nunca nos superponemos y eso nos permite orientar toda la calidad de nuestras prácticas a través del mismo. Si bien tenemos algunas tecnologías que son parecidas a las de HP o IBM, nuestro modelo de negocio es muy diferente.”
La penetración de nuevos mercados
“Gran parte de nuestra estrategia competitiva se sustenta en el sistema operativo Solaris. Al abrirse el código al mercado y encontrarse una vertiente multiplataforma bajo la conducción de Schwartz como nuevo CEO, estamos entrando en ambientes donde antes no llegábamos. Dentro de la empresa existe una motivación muy fuerte por llegar con Solaris a plataformas que no son plataformas de hardware Sun. Estamos realizando contratos de mantenimiento de plataformas de otras marcas que utilizan Solaris como sistema operativo. Antes no era siquiera imaginable que Sun estuviese dando soporte a una plataforma de otro de los grandes proveedores”, prosigue Noguerol Martínez.
Luego, el VP de Sun se refirió al efecto sinérgico del sistema operativo Solaris. “Al tener presencia en otras plataformas donde se ha adoptado Solaris, se lleva a las demás unidades de negocio de Sun el desafío de ir creando productos que funcionen cada vez mejor sobre esas plataformas. Nuestra división de servidores, por ejemplo, tiene la obligación de diseñar y fabricar máquinas en las que Solaris funcione mejor que en las demás plataformas. A medida que ha ido creciendo la adopción de Solaris en otras plataformas, los clientes descubren sus ventajas y luego quieren un servidor que las aproveche al máximo. De todas maneras, Sun trabaja para que Solaris funcione óptimamente en plataformas abiertas de todos los demás proveedores. Estamos aplicando con Solaris el mismo concepto de portabilidad que dio origen a Java.”
Otro de los campos en donde Sun ejecuta una estrategia de ampliación del negocio es el del aprovechamiento de la potencia de los nuevos procesadores multi-core. No se ha limitado a la explotación de sus propios procesadores SPARC, que ya tienen diseños de 16 cores como en el caso del bautizado como Niagara. Sun no ha intentado imponer su propio procesador. “Hemos extendido la tecnología de procesamiento paralelo necesaria para el mejor aprovechamiento de los procesadores multi-core a otras plataformas como x64 (de Intel y AMD), y son espacios donde estamos teniendo el mayor crecimiento. En bancos, telecomunicaciones y organizaciones de Gobierno vemos un gran crecimiento a partir de la capacidad multi-thread (procesamiento paralelo en un chip multi-core) que ofrece la tecnología en el sistema operativo Solaris. Sun comenzó a desarrollar tecnología para multi-core cuatro años antes que los demás proveedores”.
Con economía de recursos
“En la región, desde México a la Argentina, somos unos ochocientos empleados”, finalizó Noguerol Martínez. La cantidad sorprende y permite implicar gran eficiencia teniendo en cuenta el volumen de negocio que Sun desarrolla en la región y la presencia de países de la envergadura de Brasil o México. “Estamos impulsando un proceso de especialización de nuestros canales bajo el esquema de nuestras cuatro ‘S’. Esa especialización, sumada a la participación de integradores y también el papel que Sun juega como integrador en algunos casos, está haciendo crecer el negocio. Estamos viendo también un gran crecimiento en nuestras unidades de servicios, un área que antes no era muy explotada”, agrega.
Sin duda, Sun ha encontrado una huella para su expansión a través de una estrategia de máximo aprovechamiento de los recursos con altos niveles de calidad, demostrando que la visión era y sigue siendo la correcta y que la ejecución tiene un papel central en una empresa globalizada. M
