Crece el lucrativo segmento de los viajeros de negocios

Por Marcos Caruso

El sostenido crecimiento de la economía en nuestro país tiene su correlato en el segmento de los viajes corporativos, que manifiesta un incremento constante en los volúmenes de venta.
Durante 2005, por ejemplo, 58% de la venta total de tickets aéreos, tanto en vuelos domésticos como internacionales, a través de agencias de viajes, correspondió al sector corporativo, es decir, a viajes efectuados por funcionarios de empresas establecidas en la Argentina.
Por otra parte, se observó el incremento de 20% que se produjo en los volúmenes desde la Argentina hacia destinos de América Central y Sudamérica. En cambio, Europa y América del norte registraron aumentos de 8% y de 13%, respectivamente.
“Si bien las tarifas de los pasajes aéreos que utilizan los viajeros corporativos se incrementaron –en promedio– 6% con respecto a 2004, en el último semestre de 2005 se notó –también en promedio–, una leve disminución de aproximadamente 1%”, afirmó Norberto Gunsberg, de American Express e integrante del Foro Argentino de Consultores de Viajes Corporativos (FACVC).
El FACVC nació hace un año con la finalidad de promover prácticas favorables y éticas para el continuo mejoramiento de sus integrantes en la prestación de servicios de viajes corporativos y turísticos.
El pronóstico que el foro hizo para este año en lo que respecta a vuelos internacionales es que tenderán a aumentar sus tarifas levemente. Esto se deberá, entre otras causas, al incremento de la actividad económica, a la desaceleración de la economía de Estados Unidos, al aumento en la cantidad de asientos ofrecidos desde la Argentina hacia el exterior debido a la entrada de nuevas líneas aéreas en el mercado aerocomercial y a la incorporación de nuevas frecuencias y/o cambios de equipos en compañías aéreas ya existentes.
En lo referido a los vuelos domésticos, desde el foro se indicó que si no hay una mayor oferta de asientos y los costos de operación continúan aumentando, las tarifas, hoy reguladas con mínimos y máximos, tenderán a aumentar.
En cuanto al alojamiento, cabe destacar que, durante 2005, hoteles de 3 y 4 estrellas han abierto sus puertas en el país, lo que se debe, principalmente, al incremento del turismo extranjero.
Otros establecimientos de la misma categoría ya están en etapa de finalización, lo que producirá un aumento en la oferta, que incidirá para el mantenimiento estable de los precios.

La necesidad de estar organizados
La evolución permanente del mercado turístico, con demandas por parte de los clientes cada vez más complejas y una multiplicidad de ofertas y proveedores, ha transformado de una manera significativa el papel del consultor de viajes.
“Cabe destacar que la venta de un servicio determinado es la resultante de una cadena de procesos que involucra a múltiples proveedores y una logística única”, afirmaron Gunsberg y Noel Verger, de la empresa Barceló Business Travel, y también integrante del foro. Y agregaron: “Para que esto ocurra, hace falta un altísimo nivel profesional y organizaciones capaces de proveer los recursos necesarios para llevarlos a cabo. Por eso es que estamos orgullosos de haber creado este foro, que nos permitirá mancomunar nuestras fortalezas en el sector corporativo”.
El segmento corporativo sigue creciendo y tiene sus particularidades, sus necesidades diferentes. “En las empresas dedicadas al viajero ejecutivo tenemos un comportamiento distinto ante ellos, porque son negocios diametralmente opuestos a las compañías que venden paquetes turísticos”, señala Adrián Pastine, gerente general de Turismo Pecom.
Por eso, los objetivos que tiene el foro, que apunta a convertirse en cámara, son, a las claras, no comerciales.
“Esto no es un pool de compras, no es un grupo que busque juntar o consolidar volumen para negociar, sino que es un ámbito donde como colegas tratamos de ayudar a la parte de la industria que nos compete a mejorar. Ya sea a través de capacitación, tanto para el público como para la gente; la búsqueda entre todos de las mejores prácticas; lo que intentamos claramente es tratar de juntar las necesidades de los prestadores, de lo usuarios y nosotros, y tratar de coordinar y amalgamar respuestas que mejoren la eficiencia de los procesos al servicio de nuestros clientes”, expresó Pastine.
La esencia, entonces, es que los clientes perciban que aquellas empresas que se dedican al segmento corporativo son diferentes y trabajan para satisfacer sus necesidades. Lejos de ser intermediarios, lo que buscan es consolidarse en el asesoramiento de sus clientes, ya sea cuando se trate de un viaje corporativo o particular.
El interés, consiste, entonces, en ofrecer la mejor solución porque estas empresas tienen toda la información sobre lo que hay en el mercado y asesorar sobre lo más adecuado a cada uno de los clientes corporativos.
Se apunta, a establecer en la industria el concepto de diferenciación que tienen: el asesoramiento, por lo que cada una debe fortalecerse en la capacitación de su personal.
“En los últimos cinco años –acota el ejecutivo de Turismo Pecom– este negocio ha sufrido un cambio paradigmático: antes un prestador de servicio nos pagaba una comisión; hoy asesoramos sobre cuál es el producto que más le conviene y, sobre eso, cobramos un honorario. Nuestra intención es jerarquizar, dado que las agencias de viajes nunca fueron vistas como profesionales. Nuestro papel es profesionalizar el trabajo. Que la gente pueda percibirlo”.
El foro, que analizó modelos similares de organización en Estados Unidos y en Brasil, está generando respuestas ante temas importantes. Por ejemplo, compañías aéreas que pidieron autorización de rutas hacia la Argentina se reunieron con ellos para analizar el segmento del mercado corporativo y los tomaron como palabra autorizada.
Y respecto de las Pyme, Pastine considera que encuentran en ellos “la referencia del mercado para poder desarrollar o construir su política de viajes aprovechando la experiencia y el conocimiento que tenemos en el segmento”. M