Una pregunta y una hipótesis fueron el eje alrededor del cual giró gran parte de la conversación entre MERCADO y el ejecutivo. La pregunta: ¿Cuál es la diferencia fundamental entre el Oracle outsourcing Argentina que vino a inaugurar y otros servicios aparentemente similares que ya están funcionando en el país? La hipótesis: Si todos los proveedores de software brindan servicio, éste se convierte en commodity; por lo tanto, a los proveedores les resulta cada vez más difícil diferenciarse entre sí.
Jones puso especial interés en marcar lo que considera una diferencia sustancial: Entregamos el software y, además, servicio de apoyo para usarlo. Así, el producto se convierte en un activo que se valoriza con el tiempo, porque 70% de nuestros servicios de apoyo consiste en actualizaciones y mejoras. De modo que cuando una empresa nos compra un producto, automáticamente obtiene el derecho a recibir las nuevas versiones del software.
Con nuestro plan, fijamos un cronograma para aplicar esas actualizaciones y mejoras. De manera que la inversión en software que realiza una empresa se convierte en un activo que va aumentando su valor porque continuamente le incorporamos mejoras, nuevas características y nueva funcionalidad. Protegemos la inversión y la hacemos crecer invirtiendo en desarrollo para aumentar características, funcionalidad, traducciones, localizaciones. Así, nuestros clientes logran realizar el retorno sobre su inversión, porque adquirieron un activo cuyo valor crece dentro de la empresa. Ésa es la gran diferencia con nuestros competidores. Casi todos brindan tecnología facilitadora, pero no software de aplicación. Microsoft, por ejemplo, ofrece software, ofrece plataforma Windows, ofrece bases de datos (compite con nosotros en ese sector), pero no ofrece la aplicación al usuario final para que lleve a cabo las operaciones necesarias para manejar su negocio.
En el caso de Hewlett Packard con quien tenemos una sociedad porque brinda infraestructura de hardware, facilidades de data-center y equipos de computación ellos no ofrecen base de datos y tampoco software de aplicación. Lo que ofrecen es una oportunidad para reducir los costos operativos en forma paulatina. Pero bajar radicalmente los costos modernizando procesos de negocios y flujos de trabajo, eso sólo lo puede hacer quien provee la aplicación. Eso lo hacemos nosotros.
En el caso de SAP o PeopleSoft, ellos sí son proveedores de aplicaciones, pero Oracle es la única que tiene infraestructura de base de datos. Hay veces que la base de datos Oracle corre sobre SAP o sobre PeopleSoft, pero nosotros tenemos la mejor solución porque acoplamos sin fisuras esas tecnologías. Allí está el valor. De manera que sólo nosotros ofrecemos la solución propia y completa end-to-end para nuestros clientes. Ésa es la diferencia.
¿Sutiles diferencias?
Llegó el momento de hablar de la hipótesis. Si hacen falta tantas palabras para explicar una diferencia, ¿no será porque los servicios se parecen demasiado entre sí?
Sí y no, fue la respuesta. Por un lado existen los servicios de outsourcing que yo llamaría tradicionales. Esos sí podría decirse que tienen pocas diferencias entre sí. Con ellos el planteo del cliente es más o menos así: Éste es nuestro contexto computacional; nosotros se lo damos a ustedes para que lo manejen a menor costo que nosotros. Para hacer esa tarea nuestra empresa destina 100 personas, a ustedes les requiere menos porque comparten infraestructura. Preferimos ocupar esas 100 personas en nuestro negocio central. Manejen ustedes nuestra infraestructura de sistemas.
Quienes proveen este tipo de servicio sí brindan un commodity. En ocasiones brindan administración de base de datos para ayudar a sus clientes a correr Oracle. Pero no ofrecen base de datos. Si aparece un gusano, o algún otro problema con el software, deben acudir a Oracle. Aquí es donde llega lo que podríamos llamar servicio de outsourcing de segunda generación: nosotros somos capaces de alterar el producto base. Podemos cambiar el software. Lo nuestro va mucho más allá de la adaptación del producto al cliente.
Si aparece un gusano en el software, nosotros no sólo lo corregimos sino que escribimos esa mejora y la incorporamos a la base de datos. Así, todos los que tienen Oracle aprovecharán esa actualización con la siguiente versión del software. Y lo mismo ocurre con las aplicaciones: hacemos correcciones y mejoras en el producto base. Y así todos los usuarios de ese software se benefician. Nadie más ofrece ese nivel de valor al usuario final, porque nadie más ofrece infraestructura de base de datos y aplicaciones. Ésa es nuestra proposición de valor. Única.