Otros clientes: las cadenas de supermercados de EE.UU.

A pesar de las trabas que aparecen en los mercados extranjeros para la colocación de productos argentinos y de la compleja situación económica que vive el país, las exportaciones agroalimentarias crecieron 2,4% en el año 2001, en relación con el año anterior. Este crecimiento fue sustentado por un mayor volumen exportado de productos primarios (19%) que compensó el retroceso de los precios de commodities (5%).

De acuerdo con las estadísticas de enero último sobre comercio exterior, provistas por el Indec, el sector agroalimentario ha demostrado con creces sus grandes potenciales de competitividad.

El mejor desempeño se encuentra en los aceites vegetales, cuyo valor de exportación creció en 71% respecto de enero del año pasado. Un recorrido por los agroalimentos que se exportan con éxito, resulta por demás interesante para enfatizar los esfuerzos de todos los sectores involucrados.

Entre los productos que se destacan, sobresalen las harinas de oleaginosas, con aumentos de 33% con respecto al año anterior y también, las frutas frescas, con un alza del mismo porcentaje. Luego siguen las peras, manzanas, limones y naranjas, con un interesante crecimiento también en las ventas de pomelos y mandarinas.

Para Ricardo Szily, de Booz-Allen & Hamilton, “lo que sucede es que en la mayoría de los sectores de la producción, se observa una estructura de oferta con mayor capacidad de producción que con demanda interna. Esto hace que, sumadas a otros factores, estas esferas se vayan volcando inevitablemente a la actividad exportadora”.

Szily señala: “Uno de los casos más interesantes es el del limón. Este cítrico, básicamente, se produce en Tucumán, una zona con condiciones naturales importantes donde se ha desarrollado una industria a la par de la caña de azúcar. En este lugar hay numerosas empresas que están operando y se vuelcan directamente al mercado externo, casi sin tocar el interno”.

La uva no se queda atrás. Durante mucho tiempo, la producción argentina estuvo dedicada al mercado interno con vinos comunes pero, por diversos factores, el consumo de este producto cambió en cuanto al volumen y al perfil. Szily señala: “La producción debió reconvertirse y lo hizo posicionando una marca, un producto de calidad y explorando mercados internacionales de manera muy exitosa”.

Un lugar en el mundo

Hoy, los distintos destinos de exportación mantienen la tendencia que
se venía perfilando desde mediados del año 2001. El primer lugar
lo ocupa la Unión Europea con 27% del valor total de exportaciones alimentarias.
El segundo puesto está liderado por el sudeste de Asia que se consolidó
creciendo 7 puntos con respecto al año 2000, de 13% a 20%. El Mercosur
ocupa el tercer lugar con 15%, perdiendo 4 puntos con respecto al año
anterior.

Se supone que esta caída se debe al empantanamiento que generó, en el último año, la crisis argentina. Es esperable, según los especialistas, que en los próximos meses y aprovechando los vientos que soplan a favor de las exportaciones luego de la polémica devaluación impuesta por el gobierno de Eduardo Duhalde, la Argentina recupere los pasos perdidos.

Pero los datos alentadores sobre el sector de agroalimentos no concluyen allí. Un ejemplo interesante está protagonizado por la empresa Expofrut, que se dedica a la exportación de peras y manzanas en variedades que casi solamente se consiguen en Europa. Esta actividad se realiza con programas a largo plazo gracias a diversos acuerdos que se mantienen con algunas cadenas de supermercados alemanas. La empresa tiene un sistema que integra grandes mercados con planes de tres a cinco años, sobre cuáles van a ser sus consumos de frutas. Se aprovecha la oferta de fruta del mercado, convirtiéndola en una oferta diferenciada al consumidor alemán, y se eligen paridades de manzanas o de peras que son poco comunes, con acuerdos de largo plazo con los productores.

Expofrut, además de producir variedades especiales, realiza el embalaje y coloca la etiqueta del mercado en sus frutas. Esta actividad está muy diferenciada de lo que se conoce como comercialización tradicional, en donde la fruta se produce en el Valle de Río Negro, se carga en contenedores, y se manda a algún puerto europeo para entrar en los procesos de subastas públicas.

Alejandro Stengel, de Booz-Allen & Hamilton reconoce que hay otros mercados abiertos para la producción argentina: “Como por ejemplo las cadenas de supermercados norteamericanas. Grandes empresas como Wall Mart desarrollan proveedores en la Argentina para sus líneas de productos de marcas privadas y exclusivas. Se trata de una forma bastante provechosa para que los exportadores argentinos estén presentes en esos mercados. Esto sucede para salvar los escollos de entrar con una marca propia, porque es carísimo”.

Depende de las categorías de productos de las que se hable, es necesario invertir grandes sumas de dinero para que el consumidor tenga una idea de referencia a una marca. Normalmente, al productor argentino se le hace muy difícil disponer de niveles de inversión tan altos y lo mismo ocurre con muchos productores medianos americanos. Por eso, una forma eficaz de intentar participar en esos mercados ­ahorrando las grandes inversiones de marca que harían falta, además de los costos de distribución y venta­, es desarrollando contratos de proveeduría con las marcas privadas de supermercados. Stengel señala que “este proceso se va a profundizar en los próximos años”.

Un campo para sembrar

Si bien hay números positivos que indican el excelente desempeño del sector, las posibilidades pueden ser aún mayores. Para Gonzalo Estefanell, del Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA), “la situación del sector agroalimentario en nuestro país ha sido y sigue siendo muy difícil. Esto se debe básicamente, a que los productores están endeudados y se preguntan cómo van a financiar las próximas cosechas”. Sin embargo, Estefanell asegura que “a pesar de que el agro ha sido muy desprotegido en los últimos años, continúa aportando más de 50% de las divisas argentinas”.

Para los consultados, uno de los mayores problemas del mercado nacional se asienta en que exporta casi exclusivamente materias primas, sin poder producir mayores ganancias por mercancías más elaboradas. “Lo que nuestro país debería hacer es empezar a agregarle valor a sus productos primarios. De hecho, los mercados externos, generalmente, son quienes procesan estos productos. Lamentablemente, para tomar estas iniciativas hacen falta desarrollar muchas cosas, una de ellas es la vocación de los exportadores argentinos”, apunta Szily.

La producción nacional debe aprovechar mejor las oportunidades, poniendo sus esfuerzos en desarrollar una mejor calidad. Muchas empresas exitosas han desarrollado muy bien los canales dentro de los países de destino. No sólo han logrado ingresar a los mercados extranjeros, sino que se han animado a conquistar campos mucho más amplios, aun cuando se enfrentan al problema del escalonamiento tarifario que utilizan los países para proteger sus mercados. A medida que los productos contienen mayor valor agregado, mayores son las trabas que suelen colocarse para proteger los mercados locales.

Si las exportaciones serán el motor que dinamice gran parte de la economía argentina, las decisiones políticas deberán acompañar al sector. Las incertidumbres generadas por los constantes vaivenes económicos, no desalientan a Estefanell. “Yo soy optimista. La pregunta en este momento es ¿qué va a suceder con los futuros financiamientos? Desde el punto de vista del mercado y sus posibilidades de colocación creo que no va a haber problemas, el tema se va a centrar en si tendremos suficiente oferta. Un caso paradigmático de la crisis está protagonizado por el sector azucarero. Hasta hace dos meses, el sector iba a la muerte porque no podía competir con Brasil. Sin embargo, hoy produce el azúcar más barato del mundo”, concluye Estefanell.